书城励志疯狂口才
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第13章 疯狂实战技巧(7)

齐景公因为士兵没有按时完成做砖坯的任务,就要杀人,晏子一席话亦庄亦谐,立时把齐景公的满腔怒火化为清醒的理智,救了无辜的士兵。刘熙载说:“叙事有寓理,有寓情,有寓气,有寓识。无寓,则如偶人矣。”晏子仅仅一句话,其潜台词之丰富,讽刺之尖锐,胜过千言万语。

庄话谐说,最为紧要的是恰到好处。

有一年伏天,汉武帝下诏赐给东方朔等侍从人员每人一块肉,可是,负责分肉的大官丞却迟迟不来。东方朔就拔出佩剑割下一块肉放在怀里,转身回家去了。第二天,汉武帝问他:“昨天朕赐肉,先生你为什么不等大官丞来,就擅自割肉回家呢?”东方朔连忙拜了两拜,自责起来:“东方朔,东方朔!接受赐肉,不等大官丞来分,自己拿起,是多么无礼啊!私自拔剑割肉,是多么豪壮啊!割肉不多,又是多么廉洁啊!把肉拿回去送给妻子,又是多么仁义啊!”

汉武帝被东方朔逗乐了,说:“朕让你自责,你反倒自夸起来了。”于是又赐给东方朔一石酒,一百斤肉,让他带回家交给妻子。

如果按照常人来进行自责,东方朔就该检讨自己错在哪里,就没有幽默可言。然而东方朔除了“多么无礼”一句,表面上像是自责以外,其余全是自夸的内容。戏谑大官丞迟迟不来分肉,意在向武帝进谏,这样的官员不遵旨令,不关爱部下,应该受到惩罚。

庄话谐说,可使深刻的思想表达浅白,更富于想象,不但发人深省耐人寻味,而且增强说话的生气,活跃听者情绪,比一本正经的言辞蕴含感染力。

据说,唐太宗在御花园游乐,一时心血来潮,命人将伴随的乐师高崔嵬扔到荷塘里。高崔嵬挣扎着爬上岸,浑身像落汤鸡似的。太宗笑嘻嘻地问道:“你在水下见到了什么?”高崔嵬笑着抬起头,说:“我见到了屈原,他对我说:‘我逢楚怀王无道,乃沉汨罗江,你逢圣主明君,为何也到这里来了?’”太宗无言。

唐高宗出外打猎碰上天下雨,就问谏议大夫谷那律说:“怎样才能使油衣不漏水?”谷那律答道:“用瓦来做就不漏了。”高宗醒悟,从此不再出猎。

南唐时,官府规定的赋税名目繁多,而且很重,商人们为此纷纷叫苦。有一年京城大旱,烈祖李■升在北苑大宴群臣,对他们说:“京城外边都下了大雨,唯独不下到京城里来,这是为什么呢?”有一个乐工叫申渐高,他回答说:“大雨不敢下到京城,是害怕抽税呀!”烈祖李■升大笑,于是减免了一些赋税。

《古今谭概》载:南朝宋的江夏王名叫刘义恭,本性酷爱古物,经常在朝臣当中普遍求取。有个叫何勖的侍中已经向义恭送去了古物,然而义恭仍然向他征求索取不止。何勖心里很不平,有一次出门在外行在路上,看见了有人扔掉的拴狗的破项圈和一条破短裤,就令仆人捡起来。回府后他把二物放入装饰盒里,给义恭送了过去,并在信上写道:“承蒙大王多次登门向臣索取古物,现在奉上秦代李斯拴狗用的项圈,汉朝司马相如卖酒时穿过的短裤,望笑纳之。”

言不在直,达意则灵,语不在快,切理则明。庄话谐说,既可产生愉悦感,又可产生威慑力,正义与邪恶,赞赏与贬斥,尽显其中。

三国时,魏太祖曹操刚定都许县(许昌),国事纷杂,所以用刑非常严酷。魏太祖的马鞍挂在马厩的柱子上,被老鼠咬了个大窟窿。管马厩的官吏很害怕,担心会因此被处死。邓哀王曹冲知道后故意用刀将自己穿的单衣划破,像老鼠咬的一样。然后装出一副愁眉苦脸的样儿。魏太祖问他为什么发愁,他说,依照风俗,老鼠咬破衣服预示着不吉利。太祖说瞎扯,一会儿管马厩的官吏胆战心惊地前来报告,马鞍被老鼠咬破了。太祖笑着说:“衣服就在身边还被老鼠咬了,何况马鞍挂在外边柱子上呢?”结果,魏太祖没有追究那人罪责。

蜀先主刘备时,气候干旱,先主下令禁止百姓私下酿酒。一天,官吏在民家搜出酿酒的器具,准备定罪处罚。简雍与先主出游,看见一对男女在路上行走,于是对刘备说:“他们准备通奸,为什么不拘押起来?”刘备说:“凭什么说他们会如此?”简雍一脸正经地回答:“他们各有可以通奸的器官,与要酿酒的人情形相同。”刘备听了大笑,就释放了因有酿具而被拘的人。

疯狂提示:

人的生活已经够沉重的了,说话时,轻松一点又何妨?

5.亦褒亦贬

孟子巧谏齐宣王,用的便是亦褒贬的劝说圈套。

我们还是从前面曾提到过的“牛羊之急”的故事说起吧。

齐宣王问孟子:“春秋时齐桓公、晋文公称霸天下的事先生您能不能讲给我们听听。”

孟子说:“孔子的学生从没讲过他们的霸业,后世没有流传,因而我没听说过。还是讲讲王道吧。”

齐宣王问:“要具备怎样的品德才能施行王道统一天下呢!”

孟子答道:“一切作为都是为了使人民能安居乐业。以此去统一天下,任谁也难以阻挡。”

齐宣王说:“像我这样,能使人民安居乐业吗?”

孟子答:“可以。”

齐宣王问;“你何以知道?”

孟子说:“我曾听胡说起一件事:有次大王坐在堂上,有人牵了一头牛从堂下走过,您问他:‘你要把牛牵到哪儿去?’那人说:‘把它杀了祭神。’您说:‘放了它吧!看它那发抖的样子,无罪却把它送在屠宰场,我于心不忍。’那人便问:‘那就废除祭神的仪式吧?’您说:‘怎能废除,拿只羊去吧!’不知有此事吗?”

齐宣王说:“有。”

孟子说:“凭您这样的好心就可以统一天下了。但百姓却都因为此事而认为您吝啬,但我知道您是于心不忍。”

齐宣王说:“对啊!齐国地方虽然不大,但我也不至于连头牛都舍不得。就因为不忍看它那发抖的样子,毫无罪过却被送往屠宰场,所以才叫拿羊去换它。”

孟子说:“您不必责备百姓说您吝啬。拿只小羊去换一头大牛,他们怎么知道您的用意呢?你可怜牛无罪被送往屠宰场,那么牛、羊之间有何区别呢?”

齐宣王禁不住尴尬地笑道:“这如何说是好?我并不是因吝惜钱财才拿羊换牛的,但……难怪百姓说我吝啬。”

孟子说:“没关系。大王这种仁义之心正是仁爱之王道,因为您只见到牛没见到羊。一个具有仁爱之心的人,对于家禽家畜,看到它们活着就不忍看它们死去;听到它们悲惨的叫声,就不忍吃它们的肉。因此,君子总是将厨房建筑在远离自己住所很远的地方。”

齐宣王听了,高兴地说:“《诗经》里说:‘别人有想法,我就能猜到。’列。’您真是了解我的心。我自问为什么要这样做,却说不出所以然来。但经老先生您这么一说,我心里就豁然明亮了。但我这种心理能与王道结合,这又是什么道理呢?”

孟子说:“如有人向大王报告:‘我能举起三千斤重的家伙,却拿不动一根羽毛;我能看清秋天兽毛的末稍,却看不见一大片柴草。’您赞同他的说法吗?”

齐宣王说;“不赞同。”

孟子紧接着说:“现在大王您一片仁心能使牛一类的家畜得到恩惠,而百姓却一无所得,何故?看来,一根羽毛都拿不动,只是不肯用力吧;一片柴草都看不见,只是不肯用视力吧;老百姓得不到安定的生活,只是国君不肯施恩罢了,所以大王不用仁政统一天下,是不肯实施,不是不能实施。”

齐宣王:“不肯实施与不能实施有什么区别?”

孟子说:“要一个人将泰山挟住了跳过渤海,他说:‘我做不到。’这确实做不到,叫一个人替年老的人折根树枝,他说:‘我做不到’。这是不肯做,不是做不到,而大王您行王道统一天下,正是属于替年老人折根树枝一类的事情。”

这段极为有趣的著名对话,充分体现了孟子劝说齐宣王采纳他“仁政”主张的良苦用心,也集中表现了孟子善于运用比喻、巧于辩论的口才。齐宣王令人用羊换下牛去祭神,明明是吝啬,却硬说是不忍看着牛去死,孟子故意以“君子远庖厨”来为他开脱,说他具有仁义之心、有实行仁政王道的基本品德。紧接着,又以“挟泰山以超北海”和“为长者折枝”的比喻进行对比,诱说齐宣王实行王道,也不过是如举手之劳、类似“为长者折技”一类的事情。

孟子此番言谈,中心就在于劝服齐宣王实行“仁政”,而齐宣王却似乎有点顾左右而言他,孟子从赞美入手,析之以理,这才打动了齐宣王。这有点类似推销术中的——“巧解借口”。

我们知道,推销就是和“拒绝”作战。对于“没钱”——实际上只是一种借口,推销员最好采取迂回战术,不能直攻猛攻。要因人因地因事而异,战术上要灵活多变。

下面举一实例,以使读者从中受益。

业债非凡的化妆品推销员A君介绍经验时说:“我的前辈常教导我说,推销化妆品,首先要了解化妆品的本质。一般说来,化妆品算不上生活必需品,甚至可以把它归入生活奢侈品之列。所以,在推销时就要狠下功夫,多利用一些赞美之词,让顾客产生爱美之心,从而心甘情愿地掏腰包。”

有一次,A君向一位社交型的太太推销化妆品,她一开始就拒推销员于千里之外。这时,A君突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球,A君立刻计上心头,便话锋一转说到:“这球袋是您的吗?”

太太:“是啊!”(态度开始有所好转)

A君:“呵,您的球袋真漂亮。”

太太:“噢,这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

A君:“您是高尔夫球的爱好者呀?”

太太:“可不是,为此我可花了不少的钱呢。”(流露出自豪的神情)

A君:“是啊,高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”

太太:“你说得不错,在国外,高尔夫球是上层社会人物喜爱的高级娱乐。”

当这位太太眉飞色舞地谈论时,A君不失时机地说:“是的,这种化妆品不是便宜货,的确贵了一点,所以用它的女士均是高收入者,而且,使用这种化妆品就如玩高尔夫球的一样,能显示您的身份!”

这句话正中了这位太太的下怀,为了使自己不失面子,她无法再说出“没钱”的借口了。

在推销过程中,听到“没钱”。千万别泄气。的确,钱是成交与否的关键性因素,但是应该相信,“没钱”却是极富弹性的,很可能只是一种借口罢了。所以,我们要避免与“没钱”这个借口做正面交锋,应采取迂回战术,在顾客还没有借口没钱时,就预先堵住这个“缺口”,让他说不出“没钱”,只有掏腰包。

疯狂提示:

褒是贬时贬亦褒,无为有处有还无。

6.妙喻说理

妙喻说理的劝说方式,也是一种高明的圈套运用,请看墨子是怎样说服鲁班与楚王的。

鲁国阳文君将率军进攻郑国,墨子听说后立刻加以劝阻,说:“如果鲁国境内,大城邦进攻小城邦,大家族进攻小家族,杀人如麻,还夺取牛马狗猪布帛粮食财物,您觉得怎么样?”

阳文君说:“鲁国境内都是我的臣属,对于无端进攻别人及夺取财物的人,我一定要重重地惩罚他!”

墨子说:“老天拥有天下,就像您拥有鲁国的领土一般。今天您发兵攻打郑国,老天就不应重重惩罚您吗?”

阳文君说:“先生您为什么要制止我进攻郑国呢,我进攻郑国,这是顺应天意。须知,郑国发生三代弑君的丑事,于是老天要惩罚它使它连续三年风雨不调,我出兵伐郑是在帮助老天惩罚它呀。”

墨子说:“郑国人三代犯上弑君,老天惩罚它使之三年收成不好,这个惩罚已经足够了,今天您发兵进攻它,说什么‘进攻郑国是顺应天意’,这就好比有个强横霸道的儿子,很不成才,父亲鞭打他,邻居也拿起木棍要打地,并说我打他是顺应他父亲的意志,这不是很荒谬吗?”

公输班(即传说中的鲁班)为楚国建成云梯等兵器,楚国便准备用这来进攻宋国。

墨子听说这件事,立即从齐国动身,走了十天十夜才到达楚国首都郢城,去见公输班。

公输班说:“先生远道而来有什么赐教啊?”

墨子说:“北方有人欺侮我,我希望您能替我,杀掉他。”

公输班听了很不高兴。

墨子说:“不然,我送你黄金十斤,做为报酬。”

公输班说:“我是个仁义者,我从不杀人。”

墨子站起来,拜了两拜说:“我在北方听说您正在楚国造云梯,并准备用它去进攻宋国。请问,宋国有什么罪过,使得楚国非去征伐它不可?楚国的领土宽阔有余而百姓人口不足,牺牲自己所不足的人民去侵夺自己已经有余的土地,这称不上聪明:宋国没有罪过却去进攻它,这称不上仁义;知道这个道理而不据理力争劝阻楚王,这称不上忠诚;虽据理力争却劝阻不成,这称不上有能力;根据道德不杀个别人却去杀掉许多人,这是不懂得依类相推的道理。”

公输班听了不得不折服。

墨子又说:“那么现在能不能请你们取消进攻宋国的计划呢?”公输班说:“不行,我已经建议楚王进攻宋国了。”

墨子说:“那能不能为我引见楚王?”

公输班说:“好。”

墨子见到楚王后说:“现在有个人舍弃自己涂饰着色彩的好车,却要去偷窃邻居的坏车;舍弃自己的锦锈衣服,却要去偷窃邻居的粗布衣服;舍弃自己的好饭好菜,却跑去偷窃邻居的糠秕糟食。这是个什么样的人啊!”

楚王笑道:“这个人一定是有偷窃成性的毛病。”

墨子说:“楚国已拥有了五千里的领土,却还要去攻占有一百里领土的宋国;已有珍贵的动物及丰富的水源、鱼虾,却还要去攻占一个连兔子鲫鱼都没有的宋国;已有楠木、梓树等好木材,却还要去攻占连木材都不生产的宋国。这样看来大王您就如那人一样,患有偷窃成性的毛病。”

当两种意见对立的时候,往往需要一种作缓冲的说法来调和,比喻就是一种很好的方式。它使用一些小故事,或生活中一目了然的道理,先与对方取得相同的立场。这既为下一步提出自己的意见打下基础,又显得比较含蓄,维护了对方的自尊心,比较容易奏效。在中国古代史籍记载中,有许多贤臣劝谏君主的著名比喻,如“狐假虎威”、“蚌鹬相争”、“杯弓蛇影”等等。其实,这些小故事都是苦心积虑的“圈套”。

所以,你劝说时,不要急于说出不同的意见,宁愿先动动脑子想一些人家已经相信的事理,去比喻你要让人相信的事理。

疯狂提示:

“磨刀不误不砍柴功”,将话说得生动有趣浅显易懂,不但听者高兴,就是说者也会有一种成就感。不信?请试试看。

7.无中生有

请看烛之武怎样用无中生有的劝说圈套便秦王退军的。

鲁僖公三十年九月,晋国与秦国联合进攻郑国。晋军驻扎于函陵,秦军驻扎于汜南。

郑国大夫佚之狐对郑国君主郑伯说:“国家形势危急,如果请烛之武去见秦君,秦国必定退兵。”郑伯听了,便派人去请烛之武。

烛之武谢绝道:“我年轻力壮时,不及别人能干;如今年纪大了,恐怕无能为力。”

郑伯说:“我不能早早地重用你,直至今天因事情紧急才来求你,这是我的过错。不过,郑国如果灭亡,对你也是不利的啊。”烛之武终于答应出去游说秦君退兵。

晚上,他被人用绳子吊着从城墙上落下,偷偷到秦军兵营中去会见秦君,说道: