书城管理卖场玄机
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第30章 常用术语(2)

门店或采购部门实际运作时,应事先预定各商品大组的库存天数指标,公司以此为考核依据,实施奖罚。商品由门店下单较多的组别,库存应由门店负责;采购部门下单较多的组别,则库存应由采购人员负责;平分下单的商品,则双方共同负责。无论如何,营运、采购双方均应确认合理的库存天数,这是公司永续经营的基础。库存天数太高所产生的资金、损耗、过期、滞销、仓储空间、搬运等费用与风险不可等闲视之;库存太低则丧失销售机会,顾客对零售商的信心也会降低,更需要全面高度重视。

25.可应用天数(supplier’s net credit)

是指“账期”减去“库存天数”的净额。可应用天数若为“正数”,代表公司可由供应商获得一定的流动资金,作为展店或其他金融用途;反之则表明公司资金需由金融机构或第三者取得,不利于公司运营。在例行的付款匹配审核时,可运用天数是最重要的指标之一。

26.订单(purchase order)

是指零售商的门店或采购部门向供应商订货的文件。此文件不显示进货价格,以确保购销双方对价格的机密性。

27.最低订购量(minimum order quantity)

卖场采购部向供应商订货之前,应在电脑里设定最低订购量。此订购量可以“金额”或“最小销售单位”的数值来表示,通常“金额”较为实用。采购部应在每一个“供应商档”定义一个“最低订购金额”,以利于电脑建议订单的作业,否则订货量极小的订单会自动生成,令人啼笑皆非。

28.交货天数(delivery leadtime)

是指供应商接到订单后,所需要的“交货准备天数”,包含运输时间。实务上本埠的供应商交货天数设定在2~3天即已足够,除非供应商还另需加工。外埠的供应商交货天数宜在7~10天,视其所使用的运输工具的效率而定。

29.交货(delivery)

是指供应商接到订单后的运送行为。针对较大型的供应商,卖场的门店收货部门可依经验设定专门的收货日期及时间,以错开高峰的收货时间,如此对所有的收货作业人员及供应商均可提高效率。

30.缺货(out-of-stock)

是指“货架上”或“存货区”无货可卖的情况。造成缺货的原因不外乎:

● 销售超过预期,补货不及时;

● 存货区的货暂时找不到;

● 供应商暂时或长期缺货;

● 供应商送货延迟。

采购人员应与供应商建立起一个较为畅通的沟通渠道,当供应商能预知或已知库存不足时,应主动通知采购人员,采取补救措施。例如:向店面发出警讯,并紧急寻找替代商品。

31.短交(short-shipped)

是指一张订单的其中一个或若干个单品的订货数量无法全部交货。卖场不允许供应商分批交货,所以短交的商品数量若有需要时,应另下一张订单。

32.退货(sales return)

是指卖场将商品退回给原供应商的情况。退货的原因有:商品质量或包装有问题,顾客退回后,门店收货部再转退给供应商;存货量太大或商品滞销,门店消化不了,退还给供应商;商品未到保质期即已变质,门店退还给供应商。

33.促销(promotion)

是现代商业营销的重要手段之一。促销顾名思义是促进销售的意思,是一种推进(push)的行为,有如足球的临门一脚,促进完成销售的任务。促销的方式五花八门,主要可分为“价格促销”与“非价格促销”。

34.店内促销商品(in store promotion item)

是指不在卖场快讯上做广告,仅在门店内做广告与促销的商品。店内促销的原因有:门店库存太高,而供应商不愿接受退货;门店要冲业绩;供应商未来得及上快讯;供应商怕价格曝光后,引起其他顾客的反弹,而不愿上快讯等。

35.赠品(premium)

赠品是指赠送给顾客的商品,这是一种重要的非价格促销,在零售业中广为应用。赠品的来源有二:一是零售业自行提供(可能库存太多或已做费用预算);二是供应商提供。赠品的赠送方式有四种:

与促销商品绑赠在一起(注:这是最好的选择,但陈列较为困难);

由供应商派促销员在现场赠送(注:收银员有时候不知道,因而执行上问题多);

在赠品处发放(注:有时顾客不耐烦排队,效果较差);

由供应商促销员在门店场外发放(注:效果也不太好)。赠品最好避免选择店内有售的商品,这容易引起问题。

36.快讯(dm, direct mail)

英文翻译为“直接邮寄品”,一般每两周直接发行促销海报,目的是:扩大商圈;增加客流量;增加客单价;提升顾客忠诚度;为供应商提供新品促销、提升品牌知名度,或增加销售的机会;增加公司的其他收入。

37.其他收入(other income)

这是卖场最重要的利润来源。如果采购工作到位,其他收入可占营业额的3%~8%。其他收入包括:每月账扣、节庆赞助金、开店赞助费、新品上架费、各种广告费、促销陈列费及年度进货奖励……

38.赞助金(contribution)

指供应商在从事销售行为中,对卖场的赞助费用,包括年节(如元旦、五一、端午、中秋、十一和春节等)、开店、周年庆及新品上架……有些公司采购部在开店时能从供应商处获得数百万元的赞助金(含广告费)。

39.增值税(vat, value added tax)

这是我国参考发达国家经验在1994年开始引进的一个重要的税种,目前它已成为国内最重要的税收之一。其理论是环环相扣,以进项税额抵扣销项税额后,增值的部分,即需交给国家税收的增值税,作为政府运作之用。

目前增值税率有三种:13%适用于未加工农产品,但包含大米、面粉及食用油脂;17%适用于其他大部分的商品;0适用于外销商品。另外,卖场直接向农民或生产基础采购的农产品,可以按进价的10%抵扣“销项增值税”。但此种商品的“销项税额”是以未税价加13%,因此实物上的毛利率不如电脑计算的毛利率,约减少1.2%~1.5%左右。

40.增值税发票(vat invoice)

国家对年营业额超过180万元的供应商核发“增值税发票”。使用“增值税发票”所缴的税实际上比“普通发票”(注:6%营业税)的税额还小。例如:毛利率为20%的商品,其增值税仅为3.4%(即:20%×17%)。

41.普通发票(general invoice)

国家对年营业额低于180万元的供应商核发“普通发票”,其营业税率为6%。例如:10 000元的发票需交600元的营业税。若供应商仅能提供普通发票,财务部在付款时必需将其增值税额扣除。例如:供应商开出93.6元的普通发票,卖场仅能付80元(即:93.6-93.6÷1.17×0.17=80)给供应商。

6.2 营业术语

1. ALC(administration,logistics&;control)。

ALC英文字母的翻译是:“行政、后勤及控制”。这是门店的一个重要部门,它实际负责门店订单的订货与跟催、印制每日变价的价签、门店变价的录入、按过去的趋势预测每日销售、做销售分析、每日对低毛利率的单品或大组实行监控,并对门店库存控制提出建议等工作。

2.高货架(high racking)

指卖场超过5米的高空重型货架,用来存放包装食品,更适合在下层(销售区)以栈板存放商品,适用于仓储式商店(不论是否为会员制)。

3.低货架(low shelving)

指卖场高度在1.2~2.3米的层板货架,适用于百货商品及较轻的包装食品的销售。

4.层板(shelve)

系指低货架的横向钢板,作为陈列货物之用。通常一个“层板”就等于一个“货架格”的宽度。

5.栈板(pallet)

或称为“卡板”,用来运输高货架陈列之用或地堆陈列之用,必须以油压拖板车来运输。

6.折叠笼(cage,wire basket)

又称为“仓库笼”,是指一种由粗铁线焊接后镀锌或镍,并可折叠的“地笼”,是一个陈列及搬运设备,广泛使用于地笼促销。

7.斜口笼(sloped wire basket)

是一种由细铁线焊接后包树脂而前端为斜面的小铁笼,作为难以叠放的商品的陈列设备。斜口笼本身亦可层层叠放。

8.端架(gondola end,end cap)

指高货架或低货架两端面向走道的陈列设备。由于面向走道,端架成为重要的促销区,适合摆放促销商品。一个端架不宜摆放超过三个以上的商品,否则失去促销的聚焦(focus)。

9.主走道(main aisle)

系指门店内4~7米宽,供大量顾客流动的走道,一个门店通常各有两条直向及横向的主走道,以疏散人流。

10.次走道(small aisle)

系指门店内2.5~3.5米宽的走道,供较少量顾客流动的走道。

11.落地陈列(stack case display)

是指在客流多的主走道或促销区将商品以成箱的方式堆放陈列,让顾客有一种冲动性的购买欲,如能有促销员、演示、试吃、POP海报及特价搭配效果更好。

12.端架陈列(end cap display)

是指以门店卖场走道两旁的端架作为促销区来陈列的方式。