书城管理李嘉诚60年经商的黄金法则
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第9章 稳中求进 步步为营(1)

做生意不比一般行业,敢于搏、有勇气还不够,还需“谨慎”二字。如果冒险突进,就有血本无归的可能,但如果过于保守又会无所建树。李嘉诚在生意场上决不冒险突进也不裹足不前,他总是以大形势制定小策略,稳中求进,一有机会便出力发招。

1.急功近利铸大错,真诚悔改渡危机

现今社会上,有些人在创业初期急功近利,结果会出现意想不到的这样那样的错误。一旦犯了错误,就要用真诚去求得别人的原谅。因为,真诚的心是最容易打动人的。

创业初期的李嘉诚年少气盛,急于求成,一味追求数量,而忽略了企业信誉的关键——质量。所以,创业不久,一帆风顺的李嘉诚遭到当头棒击,长江塑胶厂遭到重大挫折。

一家客户宣布李嘉诚的塑胶制品质量粗劣,要求退货。

多米诺骨牌效应出现,接二连三的客户纷纷拒收长江塑胶厂的产品,还要长江厂赔偿损失!仓库里堆满因质量欠佳退回的玩具成品。

索赔的客户纷至沓来。还有一些新客户上门考察生产规模和产品质量,见这情形扭头就走。

“不怕没生意做,就怕做断生意。”李嘉诚此时的处境正是后者。客户是企业的衣食父母,李嘉诚急得如热锅上的蚂蚁。

屋漏偏遭连阴雨。银行知悉长江塑胶厂陷入危机,立即派职员催还贷款。全厂员工人人自危,士气低落。

黑云压城城欲摧。长江塑胶厂面临着遭银行清盘、遭客户封杀的生死存亡的严峻局势。质量就是信誉,信誉是企业的生命。李嘉诚竟然铸成如此大错,他深为自己盲目冒进痛心疾首。

李嘉诚在母亲的开导下,痛定思痛,以坦诚面对现实,他的第一招是“负荆拜访”。

首先要稳定内部军心,这是企业能否生存的前提条件。因此,李嘉诚向员工坦率地承认自己的经营错误,并保证绝不损害员工的利益,希望大家同舟共济,共渡难关。

李嘉诚言出必信,因此,员工的不安情绪基本得到稳定,士气不再那么低落。

后方巩固之后,李嘉诚就开始拜访银行、原料商、客户,向他们认错道歉,请求原谅,并保证在放宽的期限内一定偿还欠款,对该赔偿的罚款,一定如数付账。

李嘉诚坦言工厂面临的空前危机,随时都有倒闭的可能,恳切地向对方请教拯救危机的对策。他的诚实,得到了大多数人的谅解。大家都是业务伙伴,长江塑胶厂倒闭,对他们同样不利。银行、原料商和客户一致放宽期限,使李嘉诚获得了收拾残局、重振雄风的宝贵时间。

李嘉诚的第二招是立即清查库满为患的积压产品,将其分门别类、选好汰劣,然后集中力量推销,使资金得以较快回笼,分头偿还了一部分债务,解了燃眉之急,缓了一口气。

李嘉诚的第三招是利用缓冲的喘息机会,对工人进行技术岗位培训,同时筹款添置先进的新设备,以保证质量。

李嘉诚百般努力,在银行、原料商和客户的谅解下,终于一步一步地挨过了劫难。

李嘉诚经商语录:

我们应力争上游,制造理想环境让内地和外国继续投资,中国的经济基础、充足的储备和庞大的市场都是我们的后盾。

2.要做大事,谨慎当先

李嘉诚进入房地产的时候,房地产还不是大热门,但已经成行成市,个中好手在其中创出了许多新意。

比如祖籍广东番禺的霍英东于1954年首创卖楼花的销售高招。所谓卖楼花,就是一反原来地产商整幢售房或据以出租的做法,在楼宇尚未兴建之前,就将其分层分单位(单元)预售,得到预付款就动工兴建。

银行的按揭制日益完善。用户只要付得起楼价的10%或20%的首期,就可以把所买的楼宇向银行按揭。银行接受该楼宇作抵押,将楼价余下的未付部分付给地产商,然后,收取买楼宇者在未来若干年内按月向该银行付还贷款的本息。

无疑,霍英东售楼花的创举可以加速楼宇销售,加快资金回笼,弥补地产商的资金不足。因此,急功近利的地产商纷纷效尤,蔚然成风。

李嘉诚面对地产界的主流新风潮,作为一个新进者,他冷静地研究了楼花和按揭,得出结论:地产商的利益与银行休戚相关,地产业的盛衰直接影响银行。正所谓唇亡齿寒,一损俱损。因此,过多地依赖银行,未必就是好事。

根据高利润与高风险同在的简单道理,李嘉诚制订了方略:

一、资金再紧,宁可少建或不建,也不卖楼花以加速建房进度。

二、尽量不向银行抵押贷款,或会同银行向用户提供按揭。

三、不牟暴利,物业只租不售。

总的原则是谨慎入市,稳健发展。

1961年6月,廖创兴银行挤提风潮证实了李嘉诚稳健策略的正确。廖创兴银行由潮籍银行家廖宝珊创建。廖宝珊同时是“西环地产之王”。为了高速发展地产,他几乎将存户存款掏空,投入地产开发,因此引发存户挤提。这次挤提风潮,令廖宝珊脑溢血猝亡。

后来,在1965年1月,明德银号又因为投机地产发生挤提宣告破产,全港挤提风潮由此爆发,整个银行业一片凄风惨云。广东信托商业银行轰然倒闭,连实力雄厚的恒生银行也不得不出卖股权给汇丰银行才免遭破产。靠银行输血的房地产业一落千丈,一派肃杀,地价楼价暴跌。脱身迟缓的炒家,全部断臂折翼,血本无归。地产商、建筑商纷纷破产。

李嘉诚从自己所尊敬的前辈身上,更加清醒地看到地产与银行业的风险。他深刻地认识到投机地产与投机股市一样,“一夜暴富”的背后,往往是“一朝破产”。

作为地产界的新秀,李嘉诚坚持稳健的步伐。在这次大危机中,李嘉诚损失甚微。这完全归功于他稳健发展的策略。

人们必须从李嘉诚的做法中吸取有益的启迪:李嘉诚初入地产行业,羽翼未丰,他输不起赔不起,因此他采取不输不赔但资金回笼缓慢、赚头不大(与卖楼相比)的只租不售的稳健发展策略。这也符合李嘉诚与生俱来的一贯性格。

李嘉诚经商语录:

扩张中不忘谨慎,谨慎中不忘扩张。进取中不忘稳健,在稳健中不忘进取,这是我投资的宗旨。

3.根据大形势制定小策略

无论做什么事,都要头脑冷静,认清时局方向,根据大方向制定小策略,这才是真正的无风险投资。李嘉诚投身商海多年,深谙这些道理,无论遇到多少困难他都密切的注视着时局的发展。

1966年底,低迷的香港房地产开始恢复了一些生机,地价楼价开始回升。银行经过一年多“休养生息”,渐渐恢复了元气,已有足够的能力重新资助地产业。地产商们又开始蠢蠢欲动,准备大干一场,一扫前段日子的晦气。

然而,就在此时,中国内地爆发了轰轰烈烈的“文化大革命”,并很快波及香港。1967年底,北京发生了“火烧英国代办处事件”,并触发了香港的“五月风暴”。

“中共即将武力收复香港”的谣言四起,香港人心惶惶,从而引起了二战后香港第一次较大的移民潮。这使得刚刚出现一线曙光的香港地产业,再次转入愁雾笼罩之中。

这次移民以有钱人居多,他们纷纷贱价抛售物业。新落成的楼宇无人问津,整个房地产市场卖多买少,有价无市。地产商、建筑商们无不焦头烂额,一筹莫展。

拥有数个地盘、物业的李嘉诚也是忧心忡忡,坐立不安。他时刻注意听广播、看报纸,密切关注着事态的进一步发展。

李嘉诚从香港传媒上得到的全是“不祥”的消息。但他明白,香港“五月风暴”与内地“文革”有直接关系,李嘉诚也从一些渠道看到了内地群众组织散发的小报,他从中获悉,8月份内地春夏两季的武斗渐渐得到控制,趋于平息。据此看来,香港“五月风暴”也不会持续太久。

而且,李嘉诚从宏观上坚信,世事纷争,乱极则治,否极泰来。那么,究竟中共会不会以武力收复香港呢?李嘉诚认定,中国政府不会以武力收复香港。

道理实际上很简单,中国政府若要收复香港,1949年就可趁解放广州之机一举收复,何必等到现在?当年中国政府保留香港,是希望保留一条对外贸易的通道,这样对中国政府较为有利。现在的国际形势和香港的特殊地位并没有改变。因此,中国政府收复香港的可能性不大。

正是基于这样的分析,李嘉诚毅然做出了“人弃我取,趁低吸纳”的历史性战略决策。并且将此看作千载难逢的拓展良机。

于是,李嘉诚在整个大势中逆流而行,在整个地产行市都在抛售的时候,他不动声色地大量吃进。此时,许多移居海外的业主,急于把未脱手的住宅、商店、酒店、厂房贱价卖出去。李嘉诚认为这是拓展的最好时机,于是他把塑胶盈利和物业收入积攒下来,通过各种途径捕捉售房卖地信息。他将买下的旧房翻新出租,又利用地产低潮时期建筑费低廉的良机,在地盘上兴建物业。

李嘉诚的行为确实需要非凡的胆识和气魄。不少朋友为他的“冒险”捏着一把汗;同业的地产商,也在等着看他的笑话。但李嘉诚依然不改初衷,继续逆潮流而行。

这场战后最大的地产危机,一直延续到1969年。历史又一次证明了李嘉诚的判断是正确的。

1970年,香港百业复兴,地产市场转旺。这时,李嘉诚已经聚积了大量的收租物业。从最初的12万平方英尺,发展到35万平方英尺,每年可获得的租金收入即达390万港元。

李嘉诚成为这场地产大灾难的大赢家,他利用过人的胆识,把别人臆想的灾难变成了自己的机遇,这也为他日后成为地产巨头奠定了基石。

有人说李嘉诚是赌场豪客,孤注一掷,侥幸取胜。或许只有李嘉诚自己心里清楚,他的惊人之举,含有多少赌博成分。

应该说,在这场夹杂着政治背景和人为因素的房地产大灾难中,无论是谁,都难以对前景做出准确的预测。因而,说李嘉诚的决策有十足的把握是不现实的。客观地说,李嘉诚的行为是带着冒险性的,说是赌博也未尝不可。但是,李嘉诚的赌博是建立在对形势的密切关注和精确的分析之上的,绝非盲目冒险。那么,他的判断依据是什么呢?

李嘉诚认为,任何一个产业,都有它自己的高潮与低谷。在低谷的时候,相当大的一部分企业都会选择放弃,有的是由于目光短浅而放弃,还有的是由于资金不足等各种各样的原因而不得不放弃。这个时候就应该静下心来认真分析一下,是不是这个产业已经到了穷途末路,是不是还会有高潮来临的那一天。

如果这个产业仍处在向前发展的阶段,只是由于其他一些原因才暂时处于低潮,就应选择在这个“别人放弃的时候出手”了。这个时候出手可以少走很多弯路,从而以比较低的成本获得较高的收益。

俗话说:无风险不成生意。因此,做任何生意都不可能十拿十稳,多少有一点冒险成分。风险有多大?利益有多大?这就需要根据各种情况进行分析。一些胆子大的商人,只要有五成胜算就敢冒险;胆子小的,非有八成以上胜算不敢采取行动。一般来说,风险与利益成正比。前者敢于冒险,很容易倒大霉,也很容易暴发;后者比较稳妥,却难求快速成长。

但有一种情况例外:当别人算到不足五成胜算,而自己却算到有六七成甚至更高把握时,便意味着发大财的机会来了。李嘉诚正是靠着这种机会快速发展的。当然,这取决于自己高超的分析判断能力。

李嘉诚经商语录:

在经济转型过程中,痛苦无可避免,但必须支持港府应变的策略,发展有能力、有基础的事业。

4.审时度势,随机应变

在生意中,有时会出现这样一种情况,就是受多种原因驱使,在内心深处,产生了一种非做不可的心理。也就是被人们称作“买古董”的心理。而一旦持有“买古董”的心理,就难免心浮气躁,意气用事,甚至盲目投资,造成不必要的损失。

一般来说,当一个人具有相当经济实力时,容易做到心平气和,在投资时也容易保持乐观;而经济实力相当有限的人,心情比较浮躁,容易急功近利。这虽然是自然之理,但是,如果一个人想从小做大就有必要修炼自己的心性,戒除急功近利心理,只有这样才能冷静决策,做成大事。

李嘉诚在扩大经营规模过程中一次次投标,被称为“擎天一指”,他在与置地公司竞标地铁时,曾经以宏大的气魄一路追高,最终击败强大到不可一世的对手。但那是在知己知彼、胜券在握情况下的出击,李嘉诚决不会犯盲目急躁的毛病。

1987年11月27日,香港官地拍卖场。多年未露面的李嘉诚,格外引人注目,他的一言一笑、一举一动皆摄入记者的镜头。

政府拍卖的一幅官地位于九龙湾,24.3万平方英尺,底价2亿港元,每口竞价500万港元。李嘉诚与对手连叫两口,底价连跳两次:2亿5百万、2亿1千万。

“2亿1千5百万!”拍卖场的一角响起熟悉的声音——这是有“飞仔”之称的合和老板胡应湘。李胡两人有过多次合作。

胡应湘毕业于美国著名的普林斯顿大学土木工程系,李嘉诚初涉地产,还曾请教过他,两人交谊甚密。李嘉诚回眸一笑,胡应湘亦报微笑。此时地价已竞抬到2亿6千万。

“3亿!”李嘉诚“擎天一指”举起,连跳8口,一时掀起竞价高潮。

“3亿5千5百万!”胡应湘如河东狮吼,一口急跳三档,再掀高潮,四座皆惊。俗话说:商场无父子。在商业竞争中,自然也会将朋友之谊暂且放一边。李嘉诚的副手周年茂,悄悄坐到胡应湘副手何炳章旁边,与他低声耳语。胡应湘不再应价,退出竞投。

当叫价飞涨到4亿元时,全场哑然,叫价也高出底价一倍,是拍卖场敏感的临界线。一阵短暂的沉默,竞投各方都在心中打算盘。

“4亿9千5百万!”李嘉诚“擎天一指”再次举起,四座瞩目。

无人竞价,一声槌响,尘埃落定,成为此幅官地的成交价。

李嘉诚当时宣布:“此地是我与胡应湘先生联合所得,将用以发展大型国际性商业展览馆。”

一位地产分析家评论道:“依本人估计,李嘉诚把此幅官地的最后投价定为5亿。这个价,可说是参与竞价的各方心定的最高价。有人会定在4亿,有人会定在4.5亿,各家有各家的算盘。李嘉诚是地产金指头,他染指的土地,开发物业所得盈利,往往高出同业。故他出价4.95亿,仍有厚利可图。”

在拍卖场上,及时与胡应湘沟通,使其从竞争对手变成合作伙伴,这种灵活的手腕值得借鉴。毕竟,经商原本是为了谋利,而不是赌气,能让则让,能拉则拉,没有必要硬把对手压下去。

耐心等待,捕捉机遇,有智有谋,从长计议。李嘉诚不断地通过官地拍卖与私地收购,为地产发展提供了源源不断的土地资源。

李嘉诚经商语录:

好的时候不要看得太好,坏的时候不要看得太坏。

5.只有盈利的生意,没有永远的生意

在生意场上有一句话:只有盈利的生意,没有永远的生意。不知出自何人之口,却一语中的地道出了生意场上的内涵。

这就揭示了投资者的本质特征:买是为了卖,不卖就不会买。是的,李嘉诚一生都在买和卖,而且所谓生意,又叫“买卖”,一个买了东西是为了自己使用的人,是不能叫作买卖人的。

李嘉诚在商场上的角色,扮演的就是生意人的角色,或许很多人都明白,但在急功近利心理的驱使下,许多人都不愿做这种角色,而宁可做投机家。