不论是口齿不清的乡下人，还是口若悬河的电视演说家，能选用的词汇都来自同一文字，全部来自同样的词库，也就是每个人都可以使用的词汇。《圣经》上的文字、莎士比亚的文字、字典上收录的文字，全部来自同样的词库。但是词汇的选择、运用是否巧妙，却大有不同。正确掌握语言的使用方法与时机，正是顶尖业务员的成功秘诀。
1．惜字如金，字字珠玑
一个美国人到日本作现场演讲，请一位日本人做他的翻译。
美国人为了考验翻译，一口气讲了15分钟方停下来让日本人翻译，但那位日本翻译只讲了一句话就完了。美国人觉得很奇怪，但又不好意思问，就继续又讲了15分钟，再停下来让日本人翻译，结果日本人又是一句就完了。
最后美国人又讲了10分钟，结束了他的演说，而日本人一句话就带了过去，听众则报以热烈的掌声。
演讲圆满结束。美国人非常惊奇，想知道那个日本人为什么那么厉害，就去问会日语的朋友刚刚翻译说了些什么。他的朋友对他说：
“第一句是’到目前为止，没有什么新鲜的事可听‘；第二句是’我想到结束前都不会有什么可听的‘；第三句是’我说得没错吧！‘”
有些业务员在推销时，总喜欢滔滔不绝地长篇大论，试图以此来说服客户购买自己的产品，孰不知常常适得其反，引起客户的反感。学会锤炼自己的语言，减少语言上的失误，才能使客户感到业务员的效率和办事风格，从而与其保持长久的业务往来。
当马克·吐温在密西西比河当船员的日子里，罗克岛铁路公司决定在河上修建一座大桥，连接伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特。此时轮船还是小麦、熏肉和其他物资运输的主要工具，轮船公司生意兴隆，船主们把运输权当成是上帝赐予他们的礼物。
铁路大桥的修建将严重影响到轮船的航行，于是轮船公司便上法庭阻止修建大桥合约的签定。轮船公司雇用律师韦德，他曾经是最着名的河运方面的律师。后来这起诉讼成为运输史上最着名的案例之一。
法庭辩论结束的那天，旁听席座无虚席，韦德在法庭上滔滔不绝地对听众们讲了两个小时，他甚至暗示这将引起工会方面的抗议。他的声音大得就连在法庭外面也听得到。
轮到罗克岛铁路公司一方的律师发言了，听众们不禁为他感到惋惜——他也要说两个小时吗？不，他的辩护只有一分钟，他说道：“首先要向控方律师滔滔不绝的辩护表示祝贺。然而跨河运输要比沿河运输重要多了。陪审团的先生们，你们要作出裁决的唯一问题是：跨河运输与河内运输就发展而言哪一项最重要？”
说完他就坐下了。
陪审团没用多少时间就作出了裁决，裁决显然是受了这位衣着简陋、身材削瘦、来自穷乡僻壤的律师的感染。他的名字就是亚伯拉罕·林肯。
林肯总能很快地抓住事情的关键点，他的语言总是那么简明扼要。他做过历史上最着名的演说。在法庭上，他以一分钟的辩护词驳倒了对方两个小时的滔滔不绝。
2．肯定的语气最有效
叙述一件事，有肯定和否定两种方式，粗看起来，好像无所谓，但从效果来讲，却差得远。
一位水果商谈起生意上的趣事时说：有很多水果很难从外表去判断它是不是很甜，所以有些客人就问老板：“这个西瓜到底甜不甜呀？”“你的橘子甜吗？”在这种情况下，如果用暧昧不明的语气回答说：“大概很甜吧！”或“我想不会酸吧！”那么十个客人中定有七八个掉头就走。
但是，同样的货物，如果改用不～样的语气表示：“如果我这儿的西瓜不甜，哪里还能买到甜西瓜呢？”“这里绝对不卖不甜的西瓜！”奇怪得很，这些货品就能很顺利地脱手。这虽然是商场上的推销口才，事实上如果能运用心理学上的原理，使顾客相信这些西瓜或橘子是甜的，以增加对方的信心，必能达到畅销的目的。所以，我们如想在自己的内心里培植自信，首先得用肯定的方式，这是一个先决条件——只能说“一定不会酸”，而不说“大概不会酸吧”。运用肯定的语气，无疑是获取成功的第一步。
有些女人，面对镜子欣赏自己的容貌或肤色时，忍不住产生某种幸福的感受。相反地，有些女人则被自卑感所困扰。虽然彼此的肤色都很黝黑，但有自信的女人会以为：“我的皮肤呈小麦色，几乎可跟黑发相媲美。”她的内心暗喜不已。可是，一个缺乏自信的女人会因此痛苦不堪地呻吟起来：“怎么搞的，我的肤色这么黑？”两个人的心情完全不同。
所以说，否定意味的语言对于一个人的心理健康有百害而无一利。但如果此时你采取肯定的语气对肤色黝黑的女人说：“你的肤色如同胡桃般迷人。”只要不断地如此赞赏对方，这位女人即使再三对镜梳妆，或明知自己的皮肤黝黑，她也会毫不在乎。这样一来，她就能专心于化妆，而且总觉得自己不失为迷人的女性。
因此，专家常奉劝我们不妨将“骨瘦如柴”改说“可爱的羚羊”，将“喋喋不休”改说为“雄辩的才华”。不同的语言可能将相同的事实完全改观，而且也给人不同的心理感受。
总之，运用肯定或否定的措辞，可将同一件事实形容成有如天壤之别的结果。在任何情况下，只要常用有价值的描词或叙述法，则可将同一个事实完全改观，当然也能驱除自卑感，从而令人享受愉快的生活。
3．记住顾客的名字
心理学家告诉人们，记忆力的问题，其实就是观察力的问题。推销员詹姆斯认为的确如此。
詹姆斯曾经老是记不住别人的名字，可是如果有人因为对他毫不在意而忘了他的名字，他就会觉得心里不舒服。他对名字重要性的认识，让人觉得印象是首要原则，如果不能正确地牢记别人的名字，那简直是不可原谅的无礼。
可怎么才能正确地记住呢？如果是因为没有听清，那么恰当的说法是：“您能再重复一遍吗？”如果还不能肯定，那么正确的说法是：“抱歉，您可以告诉我怎么写吗？”你想，会有人对别人要正确地知道他的名字而产生反感吗？
所以，记住别人的名字和面孔首先要非常留意，不要再想别的什么事。这也有助于克服在与陌生人见面时过分的约束意识。
人们常说眼睛就像心灵的照相机，会把我们看到的事物如实地记录下来。这点也很容易证明。一个人闭上眼睛时，在头脑中依然可以清晰地出现人们的面孔，就像是直接地看照片，大脑的这种功能对名字也是一样。
你是不是有过这样的情况：别人新介绍给你的人在10分钟之内就忘了他的名字，除非你多重复几遍。
在谈话中，有助于记住别人名字的办法是用多种谈话方式使用他人的名字。比如：“莫斯格拉夫先生，您是不是在费城出生的？”如果一个名字较难发音，最好不要回避，但很多人都采取回避的方式。如果詹姆斯碰上一个较难发音的名字，他就会问：“您的名字我念得对吗？”他发现人们是很愿意帮助你把他们的名字念对的。
同样，如果你很想让别人也记住你的名字，你会有许多机会在他面前重复你自己的名字。
詹姆斯经常是只要一离开一个人，就立即把这个人的名字记下来，这的确很有用。
同时见几个人时，把他们的名字都记住这的确很难，一位朋友教了他一个好办法。
他的这位朋友记忆力很差，但通过自己的方式训练后，便有了相当不错的记忆力。
他告诉詹姆斯，与一群人见面时，首先要记住三四个人的名字，花一点时间把这些名字粗略地记下来。然后再见下群人，试着把他们的名字编成一句话，牢记在心里。比如，一次宴会上同时参加的差不多有50个人。他们的名字有查斯尔、凯来尔、欧文斯、克德温、柯撒尔等。你把这些名字的谐音编成一句话，用这种方法编出来的话容易记住还不会忘。虽然并不是总能编成一句话，但只要你记住使用这种方法，还是经常会有机会的。
你是否有这样的事，当与人见面时你会忽然想不起对方的名字来。以前你也许不知道用什么方法能够避免这种窘况出现，现在你可以避免了。
首先不要着急，这种事谁都会遇上。不妨开个玩笑直接承认你把他的名字忘了，说：“我从不忘记别人的名字，可是因为您太出众了，所以我竟一时忘记了您的名字。”
其次对，熟人要尽量地在打招呼时把名字带出来。
既然人们愿意别人叫他们的名字，那么就不管他是干什么的、和自己关系是不是亲密，都可以叫他们的名字。只要不断地练习，记忆力是会变好的。
再次，只要有可能就不妨在办正事之前先熟悉一下对方的名字。
“重复”这一方法的秘诀是利用零散的时间，把需要记住的人名列一个名单，利用茶余饭后的时间经常念念，相信你一个星期就可以记住了。
我们是怎么把我们需要的事物留在头脑中的呢？毫无疑问，联想是最重要的因素。
人们常常会因自己依然记得儿时发生的事而感到惊奇。有一次，詹姆斯开车到新泽西大西洋城的一个加油站加油，加油站的主人认出了他，虽然他们是在40年前见的面。这太让他吃惊了，因为詹姆斯以前从未注意过他。
“我叫查尔斯·劳森，咱们曾在一所学校是同学。”加油站的主人急切地说道。
詹姆斯并不太熟悉这个名字，他还在想对方可能是搞错了。可是这个人却叫出了自己的名字还提到了那所学校。
那个人见詹姆斯还是有些疑惑，就接着说：“你还记得比尔·格林吗？还记得哈里·施密德吗？”
“哈里！当然记得，他是我最好的朋友之一。”詹姆斯回答道。
“你忘了那天由于天花流行，贝尔尼小学停课，我们一群孩子去法尔蒙德公园打棒球，咱们俩一个队？”
“劳森！”詹姆斯叫着跳出汽车，使劲和他握手。之所以发生这一幕，恰恰是联想在起作用，有点儿像是魔术。
人们记住你的名字困难吗？有一次詹姆斯对自己说：“詹姆斯，你这个名字不怎么好听也不容易记。”于是他想了个主意，正好有一家人寿保险公司名称的发音和他名字发音相近。于是，他无论作自我介绍还是被介绍给别人，都告诉别人怎么记住他的名字。这种方法还挺有效。
请相信，人们都乐意让你帮助他们记住你的名字，如果不能叫出熟人的名字对谁来说都是窘迫的事。
如果见到老朋友，最好是马上先说出自己的名字，以避免让对方窘迫，这对任何人来说都是好事。
如果直截了当地问对方，这也有助于记住他们的名字。举个典型的例子。
有一次詹姆斯与几个人会面，其中一个人的名字叫克林克斯克尔斯——这个名字的发音不太容易。
詹姆斯说：“您能再重复一下您的名字吗？”对方重复了一遍，可还是含糊不清。詹姆斯又说：“您能告诉我怎么拼吗？”对方教了他怎么拼写。詹姆斯接着说：“您这个名字可不常见，您能不能告诉我怎么才容易记呢？”
这个叫克林克斯克尔斯的人感到厌烦了吗？没有。他不但没有感到厌烦，反而是不厌其烦地教给詹姆斯怎么记。这样，詹姆斯怎么还会忘记他的名字呢？
后来他们俩不期而遇时，詹姆斯马上叫出他的名字，你想他能不高兴吗？当然，詹姆斯自己也是很高兴。
如果一个名字实在太难记了，不妨问问其来历。许多人的名字背后都有一个浪漫的故事，很多人谈起自己名字的来历比谈论天气更感兴趣。
有时，在记住别人的名字方面的努力所得到的报偿是超乎想象的。贝特格通过联想的办法记住了公司一些管理人员的名字，他还记住了这些管理人员妻儿的名字。无论是这些管理人员的家里又添了人口还是生病或是遇到困难，他都赶去帮忙。
贝特格19岁时从爱尔兰来到美国，在一家百货连锁店里干打扫卫生的活儿。后来他成了总店的副总经理，一直干到52岁退休。
虽然记住人名和面孔并不是他成为副总经理的关键，但是他相信这是相当重要的环节。
贝特格被问道是否参加过记忆训练课程。他笑着回答：“完全没有必要。我总是随身携带一个大笔记本，每当和任何一个连锁店经理谈话之后，我都赶快把他们的名字记下来，甚至还有他们家人的名字、年龄，除此之外我还会记下一些相关的事。几年之后，我就很少再查阅那个笔记本了，除非又有新人到来。”
作为一名推销员，我们不但要记下客户的姓名与电话号码，还要记住他们的秘书与接线员的姓名，还有与客户相关人员的姓名。谈话时叫出他们的名字，使他们感到他们的重要性。如果能获得这些人友善的协助，其价值是无法估量的。
4．问“为什么”
如果业务员不问“为什么”销售就难以进行，甚至不可能成功。想象自己是顾客，当业务员问“为什么”时，除非你拒绝回答，否则必须要表态。但是，一般人都不会拒绝这个问题。因为我们从小就习惯这个问题，小孩子总不停地问“为什么？”当销售碰到困难时，成交高手一定问“为什么？”
几年来，汤姆一直把一冢大的地毯J当成他的两业保险的销售对象。这家工厂由三个人开办。三人中的两个人观念新潮，而另一人却很落伍。此人上了年纪，还有点儿聋。每当汤姆向他说起保险的事，他的听力似平就变坏了，他说他一句也听不懂。
一天，汤姆吃早饭时翻着报纸，突然看到一条消息，说那个地毯厂的老人去世了。
看了这条消息后，汤姆很自然的第一反应是，他卖保险的机会来了。
几天后，汤姆给工厂的厂长打了电话，约定了见面的时间。关于这桩生意，以前汤姆和厂长曾经谈过。
汤姆按约定时间到了厂长的办公室，他发现厂长并不像以前那样高兴。
等汤姆坐下来，厂长说话了：“我想你是来谈那笔商业保险生意的吧。”
汤姆轻轻笑了笑。
可厂长却一点儿也没笑，而是坚定地说：“我们是绝不会买你说的保险的。”
“那能不能告诉我为什么？”
厂长解释说：“我们损失了许多资金，财政上出现赤字，而这种保险每年还需要我们支付8000到10000美元。”
“是的。”
“所以，我们下定了决心，绝不再多花一分钱，直到我们财政状况好转。”
经过几分钟的沉默，汤姆说：“我换句话说，是不是还有什么其他原因呢？到底是什么原因让你对买保险犹豫不决呢？”
厂长听了汤姆的话，露出了笑容，“是还有点儿别的原因。”
“你能告诉我吗？”
“我的两个儿子都大学毕业了，现在我们都在这个厂里干活儿，每天从早晨8点干到下午5点，他们爱这个厂。你想我不会傻到死后把利润都给保险公司吧？那样的话，我的两个儿子到哪儿去呢？我说的有道理吗？”