书城管理轻松搞定每笔交易:顶尖业务员的成交妙策
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第29章 促进销售的说话术(1)

不论是口齿不清的乡下人,还是口若悬河的电视演说家,能选用的词汇都来自同一文字,全部来自同样的词库,也就是每个人都可以使用的词汇。《圣经》上的文字、莎士比亚的文字、字典上收录的文字,全部来自同样的词库。但是词汇的选择、运用是否巧妙,却大有不同。正确掌握语言的使用方法与时机,正是顶尖业务员的成功秘诀。

1.惜字如金,字字珠玑

一个美国人到日本作现场演讲,请一位日本人做他的翻译。

美国人为了考验翻译,一口气讲了15分钟方停下来让日本人翻译,但那位日本翻译只讲了一句话就完了。美国人觉得很奇怪,但又不好意思问,就继续又讲了15分钟,再停下来让日本人翻译,结果日本人又是一句就完了。

最后美国人又讲了10分钟,结束了他的演说,而日本人一句话就带了过去,听众则报以热烈的掌声。

演讲圆满结束。美国人非常惊奇,想知道那个日本人为什么那么厉害,就去问会日语的朋友刚刚翻译说了些什么。他的朋友对他说:

“第一句是’到目前为止,没有什么新鲜的事可听‘;第二句是’我想到结束前都不会有什么可听的‘;第三句是’我说得没错吧!‘”

有些业务员在推销时,总喜欢滔滔不绝地长篇大论,试图以此来说服客户购买自己的产品,孰不知常常适得其反,引起客户的反感。学会锤炼自己的语言,减少语言上的失误,才能使客户感到业务员的效率和办事风格,从而与其保持长久的业务往来。

当马克·吐温在密西西比河当船员的日子里,罗克岛铁路公司决定在河上修建一座大桥,连接伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特。此时轮船还是小麦、熏肉和其他物资运输的主要工具,轮船公司生意兴隆,船主们把运输权当成是上帝赐予他们的礼物。

铁路大桥的修建将严重影响到轮船的航行,于是轮船公司便上法庭阻止修建大桥合约的签定。轮船公司雇用律师韦德,他曾经是最着名的河运方面的律师。后来这起诉讼成为运输史上最着名的案例之一。

法庭辩论结束的那天,旁听席座无虚席,韦德在法庭上滔滔不绝地对听众们讲了两个小时,他甚至暗示这将引起工会方面的抗议。他的声音大得就连在法庭外面也听得到。

轮到罗克岛铁路公司一方的律师发言了,听众们不禁为他感到惋惜——他也要说两个小时吗?不,他的辩护只有一分钟,他说道:“首先要向控方律师滔滔不绝的辩护表示祝贺。然而跨河运输要比沿河运输重要多了。陪审团的先生们,你们要作出裁决的唯一问题是:跨河运输与河内运输就发展而言哪一项最重要?”

说完他就坐下了。

陪审团没用多少时间就作出了裁决,裁决显然是受了这位衣着简陋、身材削瘦、来自穷乡僻壤的律师的感染。他的名字就是亚伯拉罕·林肯。

林肯总能很快地抓住事情的关键点,他的语言总是那么简明扼要。他做过历史上最着名的演说。在法庭上,他以一分钟的辩护词驳倒了对方两个小时的滔滔不绝。

2.肯定的语气最有效

叙述一件事,有肯定和否定两种方式,粗看起来,好像无所谓,但从效果来讲,却差得远。

一位水果商谈起生意上的趣事时说:有很多水果很难从外表去判断它是不是很甜,所以有些客人就问老板:“这个西瓜到底甜不甜呀?”“你的橘子甜吗?”在这种情况下,如果用暧昧不明的语气回答说:“大概很甜吧!”或“我想不会酸吧!”那么十个客人中定有七八个掉头就走。

但是,同样的货物,如果改用不~样的语气表示:“如果我这儿的西瓜不甜,哪里还能买到甜西瓜呢?”“这里绝对不卖不甜的西瓜!”奇怪得很,这些货品就能很顺利地脱手。这虽然是商场上的推销口才,事实上如果能运用心理学上的原理,使顾客相信这些西瓜或橘子是甜的,以增加对方的信心,必能达到畅销的目的。所以,我们如想在自己的内心里培植自信,首先得用肯定的方式,这是一个先决条件——只能说“一定不会酸”,而不说“大概不会酸吧”。运用肯定的语气,无疑是获取成功的第一步。

有些女人,面对镜子欣赏自己的容貌或肤色时,忍不住产生某种幸福的感受。相反地,有些女人则被自卑感所困扰。虽然彼此的肤色都很黝黑,但有自信的女人会以为:“我的皮肤呈小麦色,几乎可跟黑发相媲美。”她的内心暗喜不已。可是,一个缺乏自信的女人会因此痛苦不堪地呻吟起来:“怎么搞的,我的肤色这么黑?”两个人的心情完全不同。

所以说,否定意味的语言对于一个人的心理健康有百害而无一利。但如果此时你采取肯定的语气对肤色黝黑的女人说:“你的肤色如同胡桃般迷人。”只要不断地如此赞赏对方,这位女人即使再三对镜梳妆,或明知自己的皮肤黝黑,她也会毫不在乎。这样一来,她就能专心于化妆,而且总觉得自己不失为迷人的女性。

因此,专家常奉劝我们不妨将“骨瘦如柴”改说“可爱的羚羊”,将“喋喋不休”改说为“雄辩的才华”。不同的语言可能将相同的事实完全改观,而且也给人不同的心理感受。

总之,运用肯定或否定的措辞,可将同一件事实形容成有如天壤之别的结果。在任何情况下,只要常用有价值的描词或叙述法,则可将同一个事实完全改观,当然也能驱除自卑感,从而令人享受愉快的生活。

3.记住顾客的名字

心理学家告诉人们,记忆力的问题,其实就是观察力的问题。推销员詹姆斯认为的确如此。

詹姆斯曾经老是记不住别人的名字,可是如果有人因为对他毫不在意而忘了他的名字,他就会觉得心里不舒服。他对名字重要性的认识,让人觉得印象是首要原则,如果不能正确地牢记别人的名字,那简直是不可原谅的无礼。

可怎么才能正确地记住呢?如果是因为没有听清,那么恰当的说法是:“您能再重复一遍吗?”如果还不能肯定,那么正确的说法是:“抱歉,您可以告诉我怎么写吗?”你想,会有人对别人要正确地知道他的名字而产生反感吗?

所以,记住别人的名字和面孔首先要非常留意,不要再想别的什么事。这也有助于克服在与陌生人见面时过分的约束意识。

人们常说眼睛就像心灵的照相机,会把我们看到的事物如实地记录下来。这点也很容易证明。一个人闭上眼睛时,在头脑中依然可以清晰地出现人们的面孔,就像是直接地看照片,大脑的这种功能对名字也是一样。

你是不是有过这样的情况:别人新介绍给你的人在10分钟之内就忘了他的名字,除非你多重复几遍。

在谈话中,有助于记住别人名字的办法是用多种谈话方式使用他人的名字。比如:“莫斯格拉夫先生,您是不是在费城出生的?”如果一个名字较难发音,最好不要回避,但很多人都采取回避的方式。如果詹姆斯碰上一个较难发音的名字,他就会问:“您的名字我念得对吗?”他发现人们是很愿意帮助你把他们的名字念对的。

同样,如果你很想让别人也记住你的名字,你会有许多机会在他面前重复你自己的名字。

詹姆斯经常是只要一离开一个人,就立即把这个人的名字记下来,这的确很有用。

同时见几个人时,把他们的名字都记住这的确很难,一位朋友教了他一个好办法。

他的这位朋友记忆力很差,但通过自己的方式训练后,便有了相当不错的记忆力。

他告诉詹姆斯,与一群人见面时,首先要记住三四个人的名字,花一点时间把这些名字粗略地记下来。然后再见下群人,试着把他们的名字编成一句话,牢记在心里。比如,一次宴会上同时参加的差不多有50个人。他们的名字有查斯尔、凯来尔、欧文斯、克德温、柯撒尔等。你把这些名字的谐音编成一句话,用这种方法编出来的话容易记住还不会忘。虽然并不是总能编成一句话,但只要你记住使用这种方法,还是经常会有机会的。

你是否有这样的事,当与人见面时你会忽然想不起对方的名字来。以前你也许不知道用什么方法能够避免这种窘况出现,现在你可以避免了。

首先不要着急,这种事谁都会遇上。不妨开个玩笑直接承认你把他的名字忘了,说:“我从不忘记别人的名字,可是因为您太出众了,所以我竟一时忘记了您的名字。”

其次对,熟人要尽量地在打招呼时把名字带出来。

既然人们愿意别人叫他们的名字,那么就不管他是干什么的、和自己关系是不是亲密,都可以叫他们的名字。只要不断地练习,记忆力是会变好的。

再次,只要有可能就不妨在办正事之前先熟悉一下对方的名字。

“重复”这一方法的秘诀是利用零散的时间,把需要记住的人名列一个名单,利用茶余饭后的时间经常念念,相信你一个星期就可以记住了。

我们是怎么把我们需要的事物留在头脑中的呢?毫无疑问,联想是最重要的因素。

人们常常会因自己依然记得儿时发生的事而感到惊奇。有一次,詹姆斯开车到新泽西大西洋城的一个加油站加油,加油站的主人认出了他,虽然他们是在40年前见的面。这太让他吃惊了,因为詹姆斯以前从未注意过他。

“我叫查尔斯·劳森,咱们曾在一所学校是同学。”加油站的主人急切地说道。

詹姆斯并不太熟悉这个名字,他还在想对方可能是搞错了。可是这个人却叫出了自己的名字还提到了那所学校。

那个人见詹姆斯还是有些疑惑,就接着说:“你还记得比尔·格林吗?还记得哈里·施密德吗?”

“哈里!当然记得,他是我最好的朋友之一。”詹姆斯回答道。

“你忘了那天由于天花流行,贝尔尼小学停课,我们一群孩子去法尔蒙德公园打棒球,咱们俩一个队?”

“劳森!”詹姆斯叫着跳出汽车,使劲和他握手。之所以发生这一幕,恰恰是联想在起作用,有点儿像是魔术。

人们记住你的名字困难吗?有一次詹姆斯对自己说:“詹姆斯,你这个名字不怎么好听也不容易记。”于是他想了个主意,正好有一家人寿保险公司名称的发音和他名字发音相近。于是,他无论作自我介绍还是被介绍给别人,都告诉别人怎么记住他的名字。这种方法还挺有效。

请相信,人们都乐意让你帮助他们记住你的名字,如果不能叫出熟人的名字对谁来说都是窘迫的事。

如果见到老朋友,最好是马上先说出自己的名字,以避免让对方窘迫,这对任何人来说都是好事。

如果直截了当地问对方,这也有助于记住他们的名字。举个典型的例子。

有一次詹姆斯与几个人会面,其中一个人的名字叫克林克斯克尔斯——这个名字的发音不太容易。

詹姆斯说:“您能再重复一下您的名字吗?”对方重复了一遍,可还是含糊不清。詹姆斯又说:“您能告诉我怎么拼吗?”对方教了他怎么拼写。詹姆斯接着说:“您这个名字可不常见,您能不能告诉我怎么才容易记呢?”

这个叫克林克斯克尔斯的人感到厌烦了吗?没有。他不但没有感到厌烦,反而是不厌其烦地教给詹姆斯怎么记。这样,詹姆斯怎么还会忘记他的名字呢?

后来他们俩不期而遇时,詹姆斯马上叫出他的名字,你想他能不高兴吗?当然,詹姆斯自己也是很高兴。

如果一个名字实在太难记了,不妨问问其来历。许多人的名字背后都有一个浪漫的故事,很多人谈起自己名字的来历比谈论天气更感兴趣。

有时,在记住别人的名字方面的努力所得到的报偿是超乎想象的。贝特格通过联想的办法记住了公司一些管理人员的名字,他还记住了这些管理人员妻儿的名字。无论是这些管理人员的家里又添了人口还是生病或是遇到困难,他都赶去帮忙。

贝特格19岁时从爱尔兰来到美国,在一家百货连锁店里干打扫卫生的活儿。后来他成了总店的副总经理,一直干到52岁退休。

虽然记住人名和面孔并不是他成为副总经理的关键,但是他相信这是相当重要的环节。

贝特格被问道是否参加过记忆训练课程。他笑着回答:“完全没有必要。我总是随身携带一个大笔记本,每当和任何一个连锁店经理谈话之后,我都赶快把他们的名字记下来,甚至还有他们家人的名字、年龄,除此之外我还会记下一些相关的事。几年之后,我就很少再查阅那个笔记本了,除非又有新人到来。”

作为一名推销员,我们不但要记下客户的姓名与电话号码,还要记住他们的秘书与接线员的姓名,还有与客户相关人员的姓名。谈话时叫出他们的名字,使他们感到他们的重要性。如果能获得这些人友善的协助,其价值是无法估量的。

4.问“为什么”

如果业务员不问“为什么”销售就难以进行,甚至不可能成功。想象自己是顾客,当业务员问“为什么”时,除非你拒绝回答,否则必须要表态。但是,一般人都不会拒绝这个问题。因为我们从小就习惯这个问题,小孩子总不停地问“为什么?”当销售碰到困难时,成交高手一定问“为什么?”

几年来,汤姆一直把一冢大的地毯J当成他的两业保险的销售对象。这家工厂由三个人开办。三人中的两个人观念新潮,而另一人却很落伍。此人上了年纪,还有点儿聋。每当汤姆向他说起保险的事,他的听力似平就变坏了,他说他一句也听不懂。

一天,汤姆吃早饭时翻着报纸,突然看到一条消息,说那个地毯厂的老人去世了。

看了这条消息后,汤姆很自然的第一反应是,他卖保险的机会来了。

几天后,汤姆给工厂的厂长打了电话,约定了见面的时间。关于这桩生意,以前汤姆和厂长曾经谈过。

汤姆按约定时间到了厂长的办公室,他发现厂长并不像以前那样高兴。

等汤姆坐下来,厂长说话了:“我想你是来谈那笔商业保险生意的吧。”

汤姆轻轻笑了笑。

可厂长却一点儿也没笑,而是坚定地说:“我们是绝不会买你说的保险的。”

“那能不能告诉我为什么?”

厂长解释说:“我们损失了许多资金,财政上出现赤字,而这种保险每年还需要我们支付8000到10000美元。”

“是的。”

“所以,我们下定了决心,绝不再多花一分钱,直到我们财政状况好转。”

经过几分钟的沉默,汤姆说:“我换句话说,是不是还有什么其他原因呢?到底是什么原因让你对买保险犹豫不决呢?”

厂长听了汤姆的话,露出了笑容,“是还有点儿别的原因。”

“你能告诉我吗?”

“我的两个儿子都大学毕业了,现在我们都在这个厂里干活儿,每天从早晨8点干到下午5点,他们爱这个厂。你想我不会傻到死后把利润都给保险公司吧?那样的话,我的两个儿子到哪儿去呢?我说的有道理吗?”