书城管理轻松搞定每笔交易:顶尖业务员的成交妙策
4547200000027

第27章 掌握火候,采取行动(1)

当你直接要求顾客购买时,顾客的回映只有两种可能——买或不买。当然,偶尔顾客会拒绝。即使如此,这个技巧也让顾客觉得受到尊重,所以,不要放弃任何机会,直接要求顾客购买,效果一定会很好的。

1.对顾客的拒绝充耳不闻

葛雷高里是美国保险业极为出色的业务员。葛雷高里与顾客会谈时,从不问对方姓名、地址或年龄等等,他只提出一个问题:“你有没有动过手术?”

“动过。”顾客回答。葛雷高里于是将顾客的资料填进要保书。顾客看见他填写,急忙说:“喂,我可没说要买保险!”葛雷高里冷静地回答:“我知道。本公司的核保条件相当严格,但是我相信你可以通过核保。等填完这份健康报告表,我们就知道你是不是合格。”接着,顾客会开始“证明”自己符合资格:不需等到成交时刻,顾客就会发现自己“要”保险。

2.故意提高目标

梅西克是个服装商,向布商克罗扬购买了1200万马克的布料,却一直未付分文。克罗扬叫伙计去收了几次账,梅克西每次都溜掉,避而不见;给他寄催款单,梅西克又不理不睬。为此,克罗扬束手无策,连声叹气。

这时,一个新来的店员对他献计说:“我有一个讨债的秘方。你不妨先写一封催款信给梅西克,叫他尽快归还1800万马克的债,瞧瞧他有什么反应,再作打算。”

克罗扬采纳了这位店员的办法,给梅西克去了一封信。

果然,才过了两天,梅西克就回信了。信中说:“克罗扬,你这混蛋,一定是脑子有毛病了,我明明只购买了1200万马克的货,你怎么讹诈我1800万马克?随信附上1200万马克,以后再也不来你这儿批货了——要打官司吗?你准输。”

克罗扬还有必要同他打官司吗?

店员的这则讨债秘方,实际是一个相当巧妙的以攻为守的攻心战术。原来的1200万马克突然变成了1800万马克,这就由不得梅西克不出来辩解了,因为如果仍然像过去一样对催款单置之不理,就意味着默认了克罗扬开出的账单。原先是想占别人的便宜,哪能让别人把便宜占了去?梅西克不能不说个清楚了,可这样一来,原先主动的梅西克就成了被动,他不能再避而不见了。只要他一露面,1200万马克也就露面了。

根据美国前副总统马歇尔的经验,要国会通过拨款提案的最好办法,是将所需款提高两倍。自认精明、节约的国会必定削减一半款项,最后通过的数字正是马歇尔想要的。这个技巧自此成为华府的一贯作风。进行销售时,业务员提出的购买建议,最好超过顾客能够接受的范围。这样一来,顾客如果接受建议,你可以暗自窃喜。最可能出现的状况是顾客开始讨价还价,降低你的要求,但正好达到你的原定目标。办公设备的业务竞争激烈,但是优秀的业务员莫理斯以这个方法创下了惊人纪录。他建议顾客采购大量产品,数量远超过顾客所需。结果顾客忙着研究应该降低多少数量,至于能否试用机器,顾客早就抛到九霄云外。

美国《科学文摘》发行人曼道不但采用提高目标法,还加以发扬光大,不但提高目标,还要达到目标。“如果有人想登一页广告,我的工作就是说服他登两页。”曼道说,“业务员的工作是把顾客的购买数量提到最高。”他告诉手下的业务人员,当顾客说“可能买”,让他“一定”买;顾客说买两页广告就让他买四页,顾客说买四页广告就让他买十二页。

“最近,我的业务员谈成了一项12页广告。”曼道说,“他说这是个好顾客,非常喜欢我们的杂志。我说:’很好,我们再去拜访他。‘这位业务员听了非常紧张,生怕我破坏了这笔交易。我问顾客为什么买12页广告。原来顾客有一笔预算,必须在圣诞节之前消化掉。我接着说:’那你不如登36页广告。‘结果顾客买下了36页广告。”

“其实,当顾客表示要登12页广告时,业务员的工作才刚开始。他的工作就是说服顾客多买几页,毕竟12页是顾客自愿购买的,业务员的工作才刚开始。”曼道认为,这一案例的成功,关键在于探索顾客的购买原因。

最有效的人际沟通方式,就是向他人提出建议。许多业务员借着这个婉转的方式,完成不少交易。例如,你问:“你希望穿这套衣服参加星期五的会议,对不对?”顾客答:“对。”“这个颜色比较能搭配你家的窗帘,对不对?”“应该没错。”……如此这般,你提建议,顾客点头。婉转建议最大的优点就是不容易遭到拒绝。

3.抓住稍纵即逝的机会

希尔顿想买一家银行,便迫不及待地把想法告诉了他碰到的第一个银行董事长。

“我们的银行不卖给你,多少钱也不卖。”

那个人的语气斩钉截铁而又冷冰冰。

希尔顿碰了一鼻子灰,偃旗息鼓吗?不,决不!他并不气馁,反而悠闲自得地打量着四周。这里的人们精力旺盛,终日奔忙,油田里传来一阵阵震耳欲聋的轰响,石油工人穿着皮靴,套着金光闪闪的裤子,好像不久的将来他们都是百万富翁。附近的波克波涅油田正冒着黑色黄金……

在这个精力过剩的国度,望着高头大马的人,听着高声喧嚷的话、充斥人耳的笑声,希尔顿的朋友打了退堂鼓,他离开了希尔顿,重操旧业。但梦想仍然在激励着、支撑着、鼓舞着希尔顿,他去勃里根里契碰运气,去席斯碰运气……啊,天下竟有那么巧的事——席斯这片热情的土地拥抱了希尔顿。他刚走进当地第一家银行,一问,就被告知要卖。希尔顿极度兴奋,表态之后禁不住狂喜,他在小镇上漫步,一遍又一遍筹划着美景。然而,那个银行家出尔反尔,把价格迅速上涨,希尔顿无力支付,只好另谋大计。

命运垂青了他,走出银行不多久,一座红砖砌成的旅馆——“毛比来旅馆”印入眼帘,他要试试运气。

旅馆老板一副困苦不堪的神态:“我真的错了,石油赚的钱更多,而我居然把钱投到旅馆上!”

“但我看你的生意很兴隆呀!”

“可是这样不能赚大钱,而别人在一夜之间就成百万富翁。如果我当初把钱放在石油上该多好啊!你如能买下旅馆我就太感谢你了。”

“你是说……”希尔顿设法压抑住自己的兴奋,不让它从脸上显露出来。

“谁要出五万元现金,我就把旅馆卖给他,包括我的床铺,都是他的。”

他们开始讲价钱,一个摆好架势,准备好好杀价:一个牢牢掌握着价格主动权,“有恃无恐”。这一讨价还价的场面相当精彩,最后以四万元成交,不过旅馆主人限定一周内付钱。

当时,希尔顿只有5000元的现款,怎么办?他开始了紧锣密鼓的筹款行动,到最后一天的时候,还有5000元没有着落。本来可以到新墨西哥去再找一位合伙人,但时间紧迫,鞭长莫及!

就在这个时候,希尔顿萌生出一个大胆的念头,他硬着头皮找到上一家银行,对经理说:“我有位经营牧场的朋友,他在新墨西哥拥有一个牧场,凭心而论,价值2万。你如能借给我5000元,以后他一定奉还!”

经理沉默了半晌,这意味着什么?希尔顿忐忑不安,心里像十五个吊桶打水——七上八下,他感到前途岌岌可危,然而,他依然耐心地等待。终于经理开口了:“这还算公平。”第二天,毛比来旅馆换了主人,希尔顿从此走上了旅馆经营之路。

4.直接要求顾客购买

福勒决定把经商作为生财的一条捷径,最后选定经营肥皂。于是他就挨家挨户出售肥皂达12年之久。后来他获悉供应他肥皂的那个公司要以127500美元转让,不禁欣喜若狂。福勒在销售肥皂的12年中一点一滴地积蓄了2500美元。双方达成协议:他先交2500美元的保证金,然后在10天的限期内付清剩下的125000美元。协议规定,如果福勒不能在10天内筹齐这笔款子,他就要丧失他所交付的保证金。

福勒在他当肥皂商的12年中,获得了许多商人的尊敬和赞赏。现在他去找他们帮忙了。他从私交的朋友那里借了一些款子,也从信贷公司和投资信团那里获得了援助。在第10天的前夜,他筹集了115000美元,也就是说,还差10000美元。

福勒回忆说:“当时我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已是沉沉深夜,我在幽暗的房间里跪下来祷告:我祈求上帝领我去见一个会及时借给我10000美元的人。我自言自语地说:我要驱车去芝加哥61号大街,直到我在一栋商业大楼里看到第一道灯光。”

夜里11点钟,福勒驱车沿芝加哥61号大街驶去。驶过几个街区后,他看见一所承包商事务所亮着灯光。

他走了进去。在那里,在一张写字台旁坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人,福勒认识他。福勒意识到自己必须勇敢些。

“你想赚1000美元吗?”福勒直截了当地问道。

这句话使得承包商吓得向后仰去。“是呀,当然!”他答道。

“那么,给我开一张10000美元的支票,当我奉还这笔借款时,我将另付1000美元利息。”福勒对那个人说,同时把其他借款给他的人的名单给这位承包商看,并且详细解释了这次商业冒险的情况。

那天夜里,福勒在离开这家事务所时,衣袋里已装了一张10000美元的支票。后来,他不仅在那个肥皂公司,而且在其他7个公司,包括4个化妆品公司、一个袜类贸易公司、一个标签公司和一个报馆都获得了控制权。

南蓝是在芝加哥销售帽子的业务员。她的秘诀是卖给“只是看看”的顾客。很少业务员喜欢“只是随便看看”的顾客,但是成交高手却知道,“只是看看”的顾客代表着潜在业务,南蓝就是这种业务员。她认为面对这种顾客,正是使用“细节问题”秘诀的最佳时机,而且她的成功率相当高。

南蓝逐步引导“只是看看”的顾客,当成交时机成熟时,她只问一个问题:“你要现在就戴上帽子呢?还是让我们送到府上?”这个技巧平淡无奇,但是经常使用,业绩成长十分惊人。

某一位房地产成交高手,一年卖出价值300万美金的房地产。让他完成交易的细节问题就是:“请问要登记在您的名下,还是尊夫人名下?”另一位非常出色的业务员,提出问题的方式极温和而巧妙,总是让顾客无法拒绝。他花了将近两个小时向顾客展示精巧昂贵的计算机,始终保持着友善悠闲的态度,似乎不急于成交。当成交时机成熟时,他不露痕迹、理所当然地问:“您希望我们用哪种方式为您送货?”多简单!只询问送货的细节。在顾客决定送货的方式之后,这笔交易就在单纯肯定的情况下完成了。

“细节问题”还可以运用于另一种状况。营销大师柏蒙特用这个秘诀询问顾客:为什么无法下决定?他说:“我经历过一阵销售低潮,一些不可能失败的交易都无法完成。我和顾客发展很好的关系,他们似乎很喜欢我。对产品和价格也很满意。但是他们却犹豫不决,无法成交,我简直束手无策。顾客总是说:’我得和太太谈一谈。‘’我回去想一想。‘’明天一定打电话给你。‘我简直无法回应这些说辞。最后,我只好约了一位年收入125000美金的业务高手,向他倾诉种种困境。他的回答让我永远忘不了。”