普洛斯特性格中最宝贵的一点，便是他不做便罢，如果要做一件事，就一定把它做好。于是，他考虑了一个推销方案：给新产品起一个足以体现其特点的名字，美化肥皂的形状，设计动人的广告。
他一直沉浸在肥皂的命名上，几番冥思苦想，仍没有找到最佳名称。
到了星期天的上午，普洛斯特陪他的女友到教堂去做礼拜。“来自象牙宫的，你所有的衣物都沾满了沁人的香气！”这句《圣经》上的诗句一下子把他吸引住了。“对，象牙，洁白，还散发着沁人的香气，我们的肥皂就是这样。”普洛斯特的心突然被照亮了，他简直喜出望外！
新肥皂命名之后，普洛斯特又设计了一种独出心裁的肥皂外形。同时，又设计了一系列富有创意的广告。比如用漫画表现了一个故事性很强的广告：一个粗心大意的人把一块肥皂放在一个水桶里，打开水笼头就回屋里吃饭去。及至后来想起这件事，水已经从桶里流得到处都是，却不见肥皂在哪儿，他以为别人偷拿了他的肥皂，大叫：“我的象牙肥皂？”没想到肥皂竟从阴沟里站起来，哭丧着脸说：“我在这儿！”在这里，普洛斯特传达给人们这样一个信息：由于象牙肥皂不含一点杂质，以至于可以在水中漂浮起来。
“象牙肥皂！”这名字很快就传遍了全美国，P&G公司正是依靠它而饮誉世界。
7．“卖构想”成交法则
大卫·雷登几年前替苏富比筹划一项拍卖，一名买主愿意出68500美元买一间装有轮子、由机器人操纵的俄国实验室。这桩买卖令人费解的是，该实验室正泊于月球表面，而且在可预见的未来也无折返地球的意向。这宗生意能够做成，说明地球上的人类连另一个天体上遥不可及的物件都能拿来拍卖，那么从今以后，拍卖物品已经跨入另一种境界——世上还有什么东西不能拍卖呢？
“买者明知没有希望拥有，但仍执意投注巨款购买，可见拍卖已从‘物体’升华到‘概念’了”。雷登说。
“概念”的拍卖正是雷登工作的重点。自从1974年他加入苏富比后，雷登想出的拍卖花招远胜过他的同业，且次次造成拍卖界骚动。1993年12月，他首度推出拍卖前苏联太空科技产品。除了那个月球上的实验室，还有一具1990年升空、停留于太空站4个月之久的前苏联TM-10号太空船，卖得165．25万美元。
雷登提起令他名气大扬的拍卖太空器的念头说，1991年，他从报上读到俄国急于为太空工业产品寻求出路的信息，遂向俄国试探举办拍卖的意愿，反应出奇强烈。后来他受邀访问俄罗斯火箭工厂，同俄国人提出拍卖太空衣、太空船及留在月球、火星、金星以及外太空物件的计划，俄国人虽面露不解，但仍乐得一口答应，终使雷登的幻梦成真。雷登说：“我脑子不停地转，像拍卖世界最高峰的1999年租借权，听起来如何？假想你自己是山巅上所有岩石、冰及幻梦的租赁所有人，岂不美妙？”
什么东西最值钱？恐怕没有比人的想象、幻觉更值钱的了。当然，卖想象、卖幻觉也得有载体。否则，以空对空，最后仍旧是空。
通常总裁们会面，是“测试高层主管间的气氛”；而业务老手进行商品介绍，则是“取得顾客认同”。在好莱坞可不讲究这些细腻功夫，那里的交易方法非常直接。提出影片构想，争取资金拍片就叫做“卖构想”。卖构想的手法简直毫无修饰，连电饭锅的使用说明书都比它讲究。
卖构想就是口头报告剧本的构想，邀请投资方在开拍前提供资金。卖构想是极大的赌注。构想本身可能很荒唐，却是大多数影片极重要的开端。在好莱坞，卖构想是影剧界不可或缺的一环。那卖构想的是谁呢？可能是编剧、独立制片人、导演或演员，目的都是为影片争取资金。
市场不景气时，卖构想更是具有极高的风险（市场最景气时，卖构想都不见得百发百中）。另外，卖构想时，也有人利用布偶来演出自己的构想。在美国广播公司的电视剧从《阿福》大受欢迎之后，大家都喜欢用布偶来刺激投资方。
卖构想和好莱坞其他行为模式一样，都有一些不成文的规矩。
①进门后，绝对不要坐在沙发上。因为这样一来，买主坐在办公椅上，他的气势就压过你了。
②秘书问你要不要饮料时，一定说要。因为你必须控制全局，说服买主提供你所需的切。千万不要说“什么饮料都可以”。清楚地下指示，说“来杯可乐，用玻璃杯，请加冰块”。这样一来，对方会觉得你胸有成竹，是你在控制全局。记住，你可是来争取数百万美金的。
③说明构想时，绝对不要超过五分钟。这是编剧赛门的建议。因为人类集中注意力的时间很短，平均大约五分钟。派拉蒙公司的前任老板塔堤卡夫就说：“如果你的构想好，一分钟就足以说服别人。”
④20世纪福斯公司的总裁伯邦也认为，只要构想好，立刻会获得共鸣。他还记得作家马洛提出“雨人”构想的情景，他说：“简直一听难忘，而且等不及要和别人分享，我就迫不及待地回家告诉我太太。”
⑤迅速变换战略。“越简洁越好，”作家兼导演马沙斯基坚持这一点，“关键是别让听众睡着。”
8．赋予产品新的意义
当美国在越南的战争越打越无法收拾时，美国人对越战也越讨厌。有个美国青年，制造了一个可挂在颈上的鸽子牌。这种牌子与美国大兵挂在颈上的名牌大致相同，只不过是在写士兵姓名和番号的地方铸造了一只精美而耀眼的鸽子，分为银、铜两种，男女通用。
当这位青年要把它推出时，刊出了如此醒目的广告：“把这个项链挂在颈上，就会延年益寿，无病息灾，也能替你带来好运气。”事实证明，在越南战争中，颈链特别被人喜爱，每个人都买来挂在颈子上。
这种牌子一上市，一年内便卖了110万个。这位青年也在眨眼之间成为一个拥有万贯家财的企业家，拥有了几个工艺品公司。
本来，鸽子项链是平庸无奇的东西，它畅销的奥秘何在？原因并不是在鸽子，而是他可以带来好运的解释得到了消费者的喜爱。故也可以说，这个青年卖的不是商品，而是“鸿运”。
有一年，英国伦敦市场上忽地冒出了一种新型的211-B牌汽水。这种汽水的商标上印有福尔摩斯的侧面头像，上面写着使人砰然心跳的广告：“有神奇效果，消暑解渴，有助身心健康，提高智商和大脑灵活，将使你变得像福尔摩斯一样聪明。”这种汽水一问世，居然吸引了大批顾客，不少喝过211-B汽水的人竟然都信以为真，说自己“真的比以前机灵了许多”。
真的竟如此奇效吗？其实，这只不过是商家巧妙地利用了心理暗示的方法而已，因为柯南·道尔的小说《血字研究》在人们心目中留下了一个不可磨灭的人物形象——头戴软布帽身材削瘦硕长的神奇大侦探福尔摩斯。福尔摩斯的艺术形象随着时间的流逝，在人们心目中反而日益高大——那是智者的化身。其头脑之聪慧，令一代又一代的人倾倒。正是这种原因，富有创意的商家灵机一动，买下作品所述“福尔摩斯在贝克尔大街211”的房产，在院内打一眼井用以生产本是非常普通的汽水，再印上大侦探的头像做商标，使之与聪明和智慧直接挂钩。于是，这种普通汽水的神奇形象就出来了，人们喝了后，心里就真的有了“像福尔摩斯一样的聪明和机灵”的感觉。
每个成功的艺术形象的出现，都会激起人们新的想象，比如阿诗玛、五朵金花，都使盛产石块的大理城成了旅胜热点，《尼罗河的女儿》更是使金字塔与长城齐名。成功的艺术形象肯定有商机，就看你怎么挖。
9．抓住销售的关键
很久很久以前，在意大利中部的小山村里，有一对孪生兄弟，他们负责把附近河里的水运到村广场的水缸里，这是村里人交给他们的任务。两个人每天都挑着两只水桶，在河边通往村里的路上奔波。忙碌一天，他们才能把村里的水缸装满。这时，村里的长辈会按每桶一分钱的价钱付给他们劳务费。
哥哥对目前的生活很满意，但弟弟却不满足眼前的生活。他决定修一条管道，把河里的水引到村里来，那样他就可以不用整天奔跑在去河边的路上了。为了不影响村里人用水，也为了维持自己的生计，他白天的时间用来提桶运水，晚上的时间则用来建造管道。他知道，在坚硬的地上挖一条管理是非常困难的，而且要修成管道至少需要一两年的时间，但他却依然坚定不移地挖着。
哥哥和村里人开始嘲笑弟弟，称他为“修管道的傻子”。哥哥运水赚到的钱比弟弟多一倍，他买了一头驴，配了一辆新的马车，并且盖了一幢两层的小楼。
一天天过去了，一月月过去了。两年的光景就在弟弟夜以继日的忙碌中走了过去。终于有一天，弟弟修的管道完工了！村民们簇拥在一起，看着水从管道中流入水槽。从此，村子随时都有新鲜水供应了。
管道修完后，弟弟很快就成了富翁，钱就像管道里的水一样，源源不断地流入了他的口袋。而哥哥因为不用再提水而失业了。
很多业务员认为，只要埋头推销产品，终有一天能够成功。这种想法是大错特错的。只知道忙于推销产品，最终只能获得维持温饱的生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销产品，而是修建“管道”。只要你建立起了自己的管道，很快就可以提升业绩。
有两个朋友相约到河边去钓鱼，两个人都是垂钓高手。在河边，凭他们多年积累的经验，没用多长时间，都大有收获。
因为这天恰逢休息日，河边有许多钓鱼爱好者，他们看着两个高手轻轻松松地把鱼钓上来，感到十分羡慕，于是就迫不及待地在两个高手的附近下了鱼钩。可是这些新手们不擅此道，半天也没有多少收获。
这时，其中一位热心的高手对大家说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，每钓到十尾就分给我一尾，不满十尾者就不要给我了。”大家都说这种办法好。
于是他便教这些人钓鱼。就这样，一天下来，这位热心助人的钓鱼高手把所有的时间都用于指导垂钓者了。虽然他自己没有钓到多少鱼，但后来大家你一条我一条地给他，最后竟收了满满筐的鱼。不仅如此，他还认识了一大群的新朋友，大家都亲切地称他为“老师”。
而另一位钓鱼高手，却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候，他越发显得孤单寂寞。一天下来，竹篓里的鱼也收获得并没有朋友多。
作为一名业务员，你必须弄懂销售工作的重点。很多业务员认为，销售工作的重心就是售出产品，就是把自己所有的时间都用来“钓鱼”。事实上并非如此。销售的要点在于建立一个稳定的、高效率的销售网络。