书城管理轻松搞定每笔交易:顶尖业务员的成交妙策
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第1章 前言

你是否静下心来想过,为什么销售同样产品与服务的业务员,成就却有天壤之别——排名在前的20%的业务员,总是包办了80%的业绩?答案是:他们运用了经过千锤百炼的销售成交秘诀。

这些业务高手之所以脱颖而出,拥有较高的业绩,除了他们拥有更多的知识、技能、技巧外,关键在于熟练运用成交秘诀。值得庆幸的是,成交秘诀是完全可以通过学习而掌握的。所有的业务员都可以通过本书,一睹成交高手的销售艺术。

成交是整个销售过程的关键一环。这一刻,你所投入的时间、金钱与努力,不是获得回报,就是付诸东流。既然成交是销售的关键,要想做好这项工作,除了自身功夫之外,还要从成交高手身上学习一些技巧。成交技巧大多很简单,而且是可以学习的科学方法。使用这些技巧时,重点还是巧妙运用,比如同样是拜访客户,成交高手与一般业务员却有天壤之别。

实际销售时,如何选择合适的秘诀?运用时机何在?

某些秘诀运用在特定顾客身上,可能效果奇佳;但用在其他顾客身上,却完全无效。以“未来事件”秘诀为例,这个技巧如果用在合适的顾客身上,绝对可以成交:但是碰到疑心重的顾客,可能导致双方不愉快。然而话又说回来,这个技巧的成功率高达70%。

什么样的顾客适用哪一种秘诀呢?只要持续研究顾客的心理,你就会逐渐明白。业务员应随时注意顾客的心理状态,选择最容易促使顾客购买的技巧,这是成交的一大助力。成交是一门艺术,是一门表演性很强的艺术,所有的成交高手无不是技艺精湛的演员。想成为成交高手,你首先必须磨炼好自己的硬本领——演技。

演技磨炼好了,你便可以上舞台正式表演了,。你的舞台就是市场,而你的观众就是顾客。你得记住,他们可不是普通的观众,看戏之前先要买门票——只有你的表演让他们感觉满意了,他们才会掏钱给你,否则,你一分钱也别想赚走!

顾客有不同的类型,有不同的个性及嗜好,所以,你的表演风格绝不能千篇一律。你在甲顾客面前,或许演一个“心理导师”颇为合适;到了乙顾客面前,你只有扮成“大哥”的角色才显得恰当:到了丙、丁、戊、巳等面前,你又得以另外的面目(诸如“朋友”、“母亲”、“女儿”、“老师”等)出现了。

这样看来,欲做成交高手,不就是先要变成一个“千面人”吗?这话很对。

有些业务员天生善于运用某一秘诀。然而,并非每个人都能以同样的熟练程度,有效地运用所有秘诀。你应该将所有秘诀一一练习几遍,先在心里练习,然后试着用在顾客身上。很快你就会发现哪一种秘诀最适合自己。接下来,尽量运用并发挥自己最适合的秘诀。同时也不要忽略了其他秘诀,因为有些顾客对你的最佳秘诀毫无反应,却很可能屈服于其他秘诀。所以,业务员掌握的秘诀越多,成交的机会越大。事实上,一旦你能够对各种秘诀运用自如时,通常都能够直觉地选用最合适的秘诀。

每个人都会有特别擅长的秘诀。举例来说,美国《旅行》杂志总裁莫德利先生,最常用“第三人推荐”秘诀,因为他讲故事最吸引人。他告诉顾客别人买了什么,因而得到什么好处等等。他靠说故事来完成交易。而肉类批发业务员布雷尼靠的则是“直接成交”秘诀,这个秘诀他根本不需要学习。布雷尼不善言辞,所以不能学莫德利。但是布雷尼自有特色,他积极敏捷,并将此特点发挥得淋漓尽致。业务员应该详细研读本书,利用前辈高手们一再改善的技巧,为自己提升成交率,增加收入。

本书从帮助业务员提高销售业绩的目的出发,着重从心态和技巧的角度来启发广大业务员扬长避短,真正认识自我,发挥自己的最大潜能。为了便于阅读,对那些经典的成交秘诀进行了适当的阐发,尽量做到既能引导读者进一步深思其中的道理,又不影响读者对秘诀的独立思考,力求帮助你尽快成为成交高手。