直接语言和间接语言在不同的场合，两者作用大小各有千秋，关键在于配合运用是否恰当。间接语言的特点主要是对其环境的依赖，它不仅取决于交际者，而且还受环境条件的制约，谈判各方的关系、环境气氛等都对间接语言的表现形式有极大影响。间接语言在谈判中有一定的连续性，单独的一个动作是很难传递信息的，也就是说，在一个有意义的间接语言之前必须有若干与该间接语言存在某种联系的信息交流形式。如两个素不熟识的人迎面而过，一个绞着手帕，一个搔头皮，这对他们两个可能没有什么意义，但若是一对恋人肯定情况就不同了。间接语言交际手段的形式具有多样性，往往其内涵比直接语言交际手段更丰富。人说话总有不尽意、不由衷的时候，而间接语言却能传达出比语言传达的情绪准确得多，意思深远得多，信息量大且微妙得多的内容。
正因为间接语言交际手段的特点，使其在谈判和社交活动中能够起到某些特殊的作用：
首先，间接语言可以作为口头语言的一种补充，起到辅助表达，增强力量，加重语气的作用。其次，可以在适当的情况下代替语言表达意图或情绪。第三，可以暗示某些不便言明的意图、要求、条件，传递出与直接语言一致或相反的信息，可以传递某些语言不便于或不可能传递的感情，在某些场合会起到调节人的情绪的作用。
2．间接语言交际手段的利弊
间接语言也有其固有的弊端。达尔文在《人与动物的情绪的表达》一书中认为：一种特定的面部表情可能对所有的人来说基本上“传达”了相同的情绪，但对这种表情的“认识”却因人而异。间接语言交际手段对语言环境的要求更高，要求接受信息的对方对谈判的背景有一定了解，否则交际就可能产生障碍，甚至引起与初衷相反的结果。
间接语言不论其内涵多么丰富，都必须通过“动作”“声调”等具体行为来表现，同一行为可以传递不同的信息。如果没有谈判背景，恐怕就难以识别出对方语言的真意了。老练的谈判者总是善于利用对方对间接语言交际背景了解的差异，恰当地传出信息，让该接受信息的人容易识别，使不该接触该信息的人难以识破其中的奥秘。
不同的行为可以传递相同或相似的信息。在人际关系比较复杂，人事矛盾比较突出的情况下，间接语言与人的真实行为间的距离不易被人识别，“口是心非”“执事违心”“人心隔肚皮”“逢人只说三分话”，厚黑谈判者不可浅学，应深得习性。人人都想真诚待人，而人人都怕真诚待他人。
3．间接语言认识的特点
每个人由于自身的社会生活经历，受教育程度及生活环境等的差异，对间接语言这一特定的社会现象的认识会表现出种种特点：
①人对间接语言的认识具有选择性。一个人对于他人的间接语言的态度取决于该间接语言对其的利弊程度，在谈判桌上更是如此，对方一般会从自己的经验出发，估计该间接语言可能会给自己带来利益，就会选择它作为认识对象。即是说：如果你喜欢的人、事，你就会自动撤除障碍，去接近他们；相反，你若不喜欢，你就会隐藏、封闭自己，建立藩篱，远离他们。
②人对间接语言的认识反应具有显现性。
由于认知者所处的心理状态会随着他对认识对象间接语言的意义的理解变化而变化，那么，当他理解对方的行为对自己有 较大的利害关系时，认知反应就显著增加，如对方公然指责，或 发现其欺骗时，心情就会很激动，反应就十分强烈。但判断对方 的行为与己无关或关系不大，则心情就很少波动变化。
③人对行为语言的认识具有自我控制性。这是认知者自我 意识发挥作用的结果，使个人的认识体验不被他人所察觉，即 “不露声色”，从而使个体与环境保持相对平衡。
间接语言的特点，决定了人们在厚黑谈判中对待间接语言 反应的复杂性。有时像“天使”，十分善良，有时像“魔鬼”，无比 凶残，“厚”“黑”有度、惟妙惟肖。
4．影响间接语言认知的因素
①间接语言产生的环境。指产生的背景和当时的情境。
②认知者本身的弱点。认知者的经验不同，看待与思考问 题的角度与深度就不同；生活方式和性格决定了他对特定间接 语言的反应程度；需要直接决定着他的认识结果和倾向。
③认知对象本身的特点，指对象对认知者的间接厚黑谈判 价值大小，认知对象与其他人的差异大小。
④社会刻板印象的作用。厚黑谈判中务必记住避免社会刻 板印象作用的干扰，努力探寻对方间接语言的深刻、内在的含 义，减少或消除对于对方间接语言的片面认识与推断。
⑤逻辑推理的定势作用。陷于逻辑推理定势作用影响的 人，极易受到对方的欺骗和摆布，在谈判中常处于被动不利的 地位。
5．揭开间接语言神秘的面纱
间接语言是人们在特定环境条件中以其身体动作、声调、节奏、表情所预示的明白和含蓄的语意。它可以巧妙地表明对方对特定问题的姿态与看法。研究间接语言的目的主要是在谈判中遇到“厚黑”行家之际，你如何去揭示和辨别。
习惯性的动作往往可以反映出一个人的个性，弄清其个性后，再结合其他考察即可对“症”下药。
①姿势与“姿态族”。若不顾其他姿势或状况单独去解释一个姿势，这样极易受到对方的摆布和愚弄。同直接语言一样，间接语言也是由“单词”“句子”和“标点”“符号”所组成。一个姿势在表达功能上相当于语言中的一个单词，它可能有多种不同的意思。比如眯眼可以表示疲倦了想睡觉、蔑视、认真听等意思，究竟他代表何种意思呢？这当然不能只通过研究这个单词来得出结论。只有把这个姿势与其他姿势及环境因素联系起来，即把单词放进一个句子中时，才可能了解对方的心理动态，窥探到对方的内心世界。
“姿态族”是指由各种相关姿势结合而成的群体，它可以是同时存在多个个体的复合体，也可以是一个接一个发生的连续动作。往往姿态族更能帮助我们对对方直接语言的理解，透视其谈判目的。
对姿势的认识不能仅凭潜在的意识，应该有客观的分析。事实上，有的姿势只是习惯性的反复发生，并无特别的含意。
②直觉与直观印象对间接语言观察的影响。当谈判各方在谈判桌旁第一次见面时，各自大脑所接收的信息已远远超过了个人所看到的表面现象。在整个彼此的接触中，双方随意谈及的问题或一个偶然的姿势，会对大脑产生刺激作用。人的直觉在观察间接语言的过程中影响很大，尼尔伦伯格把直觉定义为伴有意识的无数细微观察的集合体。直觉是根据行为语言来判断的。
直观印象要以直觉为基础，又要受社会刻板印象的作用。直观印象不一定以见面为条件，它可以根据他人的传述、文字的描述而产生。它对间接语言观察的影响相当短暂，当双方见面后，很快就会被第一印象所代替，只有固执、呆板的人才会受到直观印象的干扰。
③间接语言与直接语言的一致性观察。谈判活动中的间接语言，其传递信息的真假和深度是需要人们引起重视的。当直接语言与间接语言不一致时，多半要依靠非直接语言部分，而忽略直接语言部分。懂得这种一致性使我们尤如获得了一种监视手段，通过它可以察觉对方的意图。
④脸部表情的意义。美国哲学家、诗人爱默生曾说：人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要字典，就能从眼睛的语言中了解心灵的世界。
研究表明，对脸部表情判断的能力受到暗示和训练者的影响极大。根据脸部表情来识别和判断其心理状态的准确性依存于三个条件：判断能力随着年龄的增长而增长；判断能力与本人的社会经验的积累有关；判断能力受社会文化因素的影响。
谈判桌上，“厚黑”水平不太高的谈判者往往会留下许多答案。口部肌肉在表达喜悦心情方面占有重要的地位，故厚黑谈判时更应留心观察。谈判过程中由于各方面的特定关系，对于笑的概念，不应该严格地限制在愉快的时刻。英国心理学家布兰尼根研究表明：不露牙齿的抿嘴微笑，常见于一个没有实际参与谈判活动的人，他只露出旁观者会心的笑，他可能是某位谈判者的陪伴或同事；轻笑时露出牙齿。谈判者在初始见面或谈判过程中彼此面对面或目光接触时，这种表情具有多重意义，它可能伴随谈判者提出的某个建议、观点，用表情征询对方的意见或希望得到对方认可，也可能是为了避免气氛的尴尬，也可能是对自己一方或对方意见在行为上的呼应等；大笑时上下齿间距离会增大，而且会笑出声来，人在大笑时一般不会直接面对着他人。一个人的微笑是最难准确把握其寓意的。
美国心理学家阿吉尔注意到：当双方在交谈时，如果相互注视时间超过晤面时间的百分之六十，则表示彼此互感兴趣已经超过了谈话的本身。一个人在做抽象思维时的眼光比在考虑具体问题时的眼光较少受到视线相交的干扰。
对脸部表情的观察，只是整个间接语言的一部分，应当把其与身体各部位的表情、声调环境等联系起来，以提高判断水平。
⑤身段仪表。在身段表情中占有极其重要的地位是双手的表情，双手的表情与脸部表情同等重要。心理学研究表明，有些手势基本上代表了人们一致的情绪，如两只手掌摊开，通常含有坦诚，顺从，无可奈何等意思，而这些手势是完全无意识的。再如先伸出手来与人握手，手力有劲，略有抖动姿势被认为是性格外向，具有社交优越感，富有竞争性和支配欲之特点，反之亦然。
谈判者的形象效果的一部分也来自仪表，服装的着装风度，显示了谈判者的个性、生活规律、自我管理的能力、素质、身份等。间接语言在服装、首饰(包括发型)的映衬下往往产生特殊的效果，影响着观察者的印象。
对间接语言的认识是十分复杂的，除了与直接语言连贯起来考虑外，还要综合谈判者个体的体形、脸形、五官、头发、眼神、服饰、领带、饮食、颜色、习惯性动作、工作方式、说话方式、口头禅等因素，不论对方多“厚”多“黑”，都能魔高一尺、道高一丈，剖腹见心。
6．间接语言的运用
厚黑谈判中间接语言的运用决定于两大因素的影响：一是谈判者的行为语言能力，二是谈判者的谈判目的。两个因素是密切联系的，行为语言能力越强，越容易达到谈判的目的。
行为语言能力是谈判者行为语言素养的外在表现，其素质(尤其是心理素质)和修养的高低，通过其言谈举止表现出来，可能被对方认可，也可能不被对方认可。问题是：在厚黑谈判中，要表达出或隐瞒住自己的某种意图，谈判的行为语言既要“诚实”“温柔”“卑微”，又要恰到好处。
间接语言的运用大多数时候都是与直接语言、环境的因素配合，即它不只是为动作而动作。故直接语言和语言环境应成为一个相互协调的整体，尽量避免直接语言与间接语言之间的“矛盾”和“不协调”。在日常生活中除了观察，恰当地训练是极其必要的，训练的目的是为了使你的间接语言给人以自然的感觉。注意，若间接语言的运用不当就会被对方认为是在说谎，捏造间接语言也能伪装一个短时期，但一旦被对方揭穿那就前功尽弃了。若说谎瞒避对方的时间很长，完全能达到自己的意图，在厚黑谈判中同样可以运用，也应归入“厚黑”技巧中。
厚黑谈判中的语言技巧的关键是“厚、黑”两个字，讲究直接语言和间接语言的配合，而又各自发挥其作用。要采用迂回的策略掩饰虚伪的“黑”心，抱着不达到目的誓不罢休的“黑”心。语言的使用上力尽“厚”字，“水滴石穿”是很好的启发，但在必要的时候也应采用尖刻之语言，须艺术、幽默。
厚黑谈判的风格和艺术
厚黑谈判的风格指的是谈判桌上遇“弱”必“欺”，逢“强”必“厚”，对方又“厚”又“黑”，那只有陪上“厚”和“黑”，在具体运用中刚柔相济，“厚”“黑”相加，“厚”要厚到顶，“厚”到上是天，下是地，让对方觉得“不忍心”；“黑”要黑得深，做到稳、准、狠，须记住我们是应谈判的需要而“厚”，为了我们的利益须在桌上与对方达成共识而“黑”。这里“厚”“黑”很明显地表现为一种风格，一种技巧。在彻底了解对手的基础上，对“症”下“药”。
研究表明，谈判桌上的某些经验仍只能在部分的区域或特定的谈判活动中产生积极的作用。当谈判领域扩大，尤其是跨国间的谈判，因其国别间的价值观、立场、习惯不同，一方认为是合情合理的建议，另一方却难以接受，对方认为公平合理的东西，我们可能认为过于苛刻；东方人感到必要的行为，西方人会看成多此一举。除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化概念、意识形态等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成效，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系都将产生深刻的影响。这里再研究一下中西方在谈判领域内存在的差异极有必要。
1．国民性的差异
①面子。“自傲的偏见”使某些中国人喘不过气，包袱沉重，甚至固步自封，面子心理几乎渗透到所有的领域，“撑场面”是随处可见的。要面子的人中大多数只重形式上的体面，而不顾实际内容，常常自欺欺人，甚至讳疾忌医，为了面子，可以不惜一切。而西方人(特别是美国人)对表面的、仪式性的东西看得极淡，待人很随和，对实质性的问题非常敏感，不喜欢绕圈子，当对方遇到问题时，若不客气地问话，他们既不会认为你丢了面子，也不会觉得伤了他的面子。谈判活动中他们总是自信地步人谈判场合，率直地发表见解，能把谈判引向实质性的问题，很赞赏那些精于讨价还价，为取得利益而施展手法的人，对直率的谈判对手有好感。
②守旧。守旧者对新事物总是麻木而冷漠的，在谈判中，遇到新问题不是冷静分析和考虑，而是习惯性地照搬老办法，习惯于向上级请示，让远离谈判现场并不怎么熟悉了解情况的领导来指点。守旧者往往甘于听命行事，认为不创新可以“少犯错误”，西方人主要是英国人较保守，对新事物不很积极。
③嫉妒。许多中国人的嫉妒心理特别强，常有“我不行，也一定要不择手段地使你也好不了”的想法，尝到过嫉妒者厉害的人大多心惊胆颤，不战而降。于是，使朋友变成仇人，使能人变成庸人，使国人自我封闭，留给自己一起穷的满足。西方人从小就生活在一个富有竞争性的环境里，社会造就了崇拜者，崇尚竞争，鼓励并保护竞争的空气，尤其是通过法律手段完善竞争秩序，使得西方人的嫉妒具有一种向上的指向：“我将通过自己的努力奋斗超过你”。