书城励志做生意要会算计
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第44章 打有准备之战——了解中国各地商人特征(4)

因为太精明,上海商人做生意很有眼光。但是,由于太精明,上海商人大都十分谨慎小心,他们会注意到太多的细节。在做生意谈判之前,他们多半已事先调查了解好了市场行情、谈判对手情况等。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。因此,与上海人做生意,常常会因个别小问题争论不休,时间拖得很长,使人们常会感到跟上海人做生意很累。因此,与其做生意时必须要有充分的耐心。

(1)自负自傲,做生意死命的抠

上海人的自负是众人皆知的。在他们的眼里,他就是老子天下第一。

上海人的自负感,源自上海在中国首屈一指的地位。在计划经济的年代里,上海对全国工业贡献最大。尽管上海的人口也最多,但是,全国人民都认为上海人工资高,是有钱人,上海人也以此为傲。在良好的自我感觉之中,上海人看不起外地人。在上海,上海人对外地人有一个特别的称呼:乡下人。在他们的眼中,上海人是城市人,外地人受到轻视,似乎天经地义。因此在上海,能操一口流利的上海话就像获得当年租界的领事豁免权,又像今天推行的银行金卡,将会获得众多优惠。这使得上海人以自己的身份为荣,不愿离开上海,人称的“恋沪癖”成为上海人的一种文化心理特征。改革开放后,上海发展更快,上海有强大的工业技术基础、全国最高的人才素质及富有传统的工商金融文化意识,上海成为中国的一颗“东方明珠”。

上海人因为自信而生的自负,在生意场上,表现为他们对自己提出的做法坚信不移。认为自己的想法、主张是顺应自然,合乎逻辑的,所有的人都应赞同,不愿让步。为此,一位深圳的年轻经理抱怨说:在其他地方,对方知道我是来做生意的,都很热情。可是在上海,好像我带来的是讨饭碗,个个架子十足,等着我磕头作出乞求。每次做生意,上海人都死命地抠,抠得你无利可图。这种生意谁肯做。

1985年,美国耐克公司与上海进行了长达两年的艰苦谈判。最后,终于下定决心放弃上海,将生产运动鞋的工厂搬到了广州。美国人一向有与生俱来的优越感,在上海人的自负面前,只好别谋它途。一位美国商人说:“上海人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种‘中央大国’的自大外,还有一种傲慢心理,即他们觉得不需要外国投资者。”

上海人这种自傲自大,招致了外地人对上海人的反感。在生意场上,这也是外地人不太愿意同上海人合作的原因之一。

(2)勇于竞争,精于商战

上海具有商业竞争的传统。

早在20世纪二三十年代,上海市场虽尚不成熟,此时的商业竞争却十分残酷。洋商与洋商之间、上海商人与洋商之间、上海商人之间,竞争都十分激烈。其竞争手段、激烈程度都给人以震撼。上海,商家必争之地,谁能立足上海,谁就意味着拥有财富。上海是铸造商界精英的大熔炉,在这熔炉里,培养出了一大批商界精英。作为中国现代商业的精英,上海商人给人们留下了深刻的印象,其商业手段之繁杂、经营思想之宽阔,令各地商人惊叹。

中国近代商业精英云集上海,使他们在大上海各展雄才大略,各占“地盘”,从而使得大上海的商战十分残酷。上海商人个个都精于商战。

进入21世纪,上海的市场经济已经步入成熟之时。南京路每天客流量达300万人次,600多家商店比肩而立,各显风姿。徐家汇、淮海路大型商厦不断涌现,首尾相接,形成了独特的“圈状模式”。许多商家采取的竞争手段更加复杂多样,广告战、价格战、品牌战……硝烟弥漫,奇招百出;甚至不免出现非理性竞争,比如过分杀价、相互攻击谩骂等。但是,作为商家要在上海做生意就必须大胆参与,进行竞争。

(3)目的明确,经济利益是惟一原则

受长期的商业传统影响,上海商人形成了以个人本位为核心的价值观念。在日常生活中表现出讲求实惠,漠视政治,关心个人和家庭生活,在商界则体现只讲经济利益,重利润的商人风格。

上海在长期的工商业历史的影响下,实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念。把这一观念衍化到日常生活之中,表现为上海人对实际的、具体的个人利益的重视,重视事物的实用价值,在形式和功能、审美与实用之间,上海人更倾向于后者,这一点极像美国人。追求实惠的上海人总是会在各种复杂的情况下,迅速找到自己的最大利益所在。在商业活动中,上海人较北方人较少地考虑面子、名声等非经济因素,而是明确地将经济利益放在第一位。

这种观念反映在生意场上的买卖关系中,表现为上海商人买卖双方都把对方看作实现自我目的的手段,把自我与他人的关系演绎为目的与手段的关系,得失的计算先于一切,商人们总是根据自己的投入多少与实际获利的比较,评判自己行为的效果。

北方人做生意可能考虑的因素还有人情关系、地位差别等,而在上海,商人们却很少考虑这些。上海人做生意,只把经济利益做为惟一原则和目的,只考虑赚钱不赚钱。只要有钱赚,几个互不相识的人可以迅速组成一伙,而一旦经济利益目的达到或这个团体达不到经济目的,一伙人就迅速解体。

(4)守法守纪,契约意识强

长此以往,上海人形成了追求合理化、追求平等与规范的观念。上海人的这种观念,使得今天的上海市成为极具理性的城市。上海城市管理的特点之一就是热衷于建立各种规章制度、办法措施。如果遇到什么新情况,上海人的倾向是立即制定管理办法,而市民也基本服从管理。

守法守纪,遵守秩序是上海人的基本观念。上海是我国法制观念最强的城市。即使在旧上海,也很少有欺行霸市之徒。因为当时的商人多是移民,且有外国帝国主义的高压控制。既然大家都是外来的,都没有可依仗的传统势力,那就只好凭自己本事吃饭,大家都应遵循相同的规则。因此,上海商人比较遵守商德、法规,这一经商意识沿袭至今。

上海人不做违法的生意,这虽不能说是绝对的,起码是大多数上海商人的共识。在刚刚改革开放的那些年,沿海不少地方走私盛行,黑市猖獗,但上海人参与者并不多。在有些南方人看来,不违法难赚大钱是其做生意的诀窍,造假卖假、偷漏税款等频频发生,但上海人做这种事不多。上海人是生意场上的“正人君子”,不做偷鸡摸狗之事,甚至连“擦边球”都不打。与上海人做生意时,应该遵纪守法,按规矩办事,否则你就会失去他们的信任和合作。

因为守法守纪,上海人是非常理性的,做事要求有理有据,他们契约意识强,重合同。这源自商业传统的熏陶。上海现代商业历史长,尤其是西方数百年商业传统对上海深刻影响,使得上海人形成了凡事讲求公平合理、追求合理的心理素质,因此,他们较为重视合同契约。

上海商人做生意时,认真履行合同,一旦签订了合同,如无不可抗拒的外力影响,上海商人大多会严格按合同办事,决不含糊。签定合同有如下的一些特色:

(1)合同是做生意一般不能少的,签订合同是双方合作的法律依据。

(2)合同签订内容全面,表述精确。特别对双方的责任、义务有清楚的表述。

(3)签订合同时,对可能出现的意外尽可能考虑并有相应的对策条文。

(4)讲究合同的合法性。认为合同的签订必须符合国家、地方(合作双方所在地)的有关法律、法规的要求,不能够产生因可预见的主客观原因而使合同不能履行的状况。

温州商人特征:注重生意细节,从小处着手

温州人是天生的生意人,他们也号称是“东方的犹太人”。

在温州人眼里,职业没有高低贵贱之分,三百六十行,行行能出状元,能否赚钱才是最主要的。正因为如此,温州人才四处闯荡,占据了外地人不屑一顾的那些领域,不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立,人人都想当老板,且敢冒当老板的风险。他们不论干什么,生活中总充满乐趣,而且敢于生活,善于生活,洒脱,顽强,从不失望。

改革开放以来,中国的角角落落都活跃着一群群浪迹天涯、不辞劳苦、精明肯干的温州人。最初,他们十分不起眼,人们只是从修鞋、小发廊、小商贩中认识他们的。温州人除了江南人那般瘦小那般灵秀外,就是默默地干活,做生意,他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。但是,慢慢地,温州发廊、温州服装店、温州电子城、温州产品越来越多,各种温州产品包装、标牌、证书、徽章也越来越多。一时间,温州货充斥全国。渐渐地,人们对温州人由漠视不屑,到兴趣十足,到惊奇钦羡,到仔细探究:温州人咋的啦?这么多,这么会赚钱。“温州经济模式”走遍全国,引领其它兄弟省市的经济建设,为国家,为地方的区域经济建设做出了重要的贡献。在21世纪的今天,世界经济一体化的背景下,知识经济,生物工程,信息经济的研究方面更加强调“以人为本”。温州经济以人为主,提倡人的建设,提倡人的经济,通过其独特的地域,人文,习俗,血缘等将温州人紧紧的捆绑在一起,把海外的温州人与国内的温州人两大块拥抱在一起,建立了良好的信息沟通系统与制造,销售,服务等系统与基地。

温州人做生意,注重从小处着手。温州人务实苦干,只要有一分钱赚,温州人都会不遗余力地去干,从不好高鹜远,从不好大喜功。温州人赚钱,从零做起,一步一个脚印,踏踏实实,一丝不苟,不像有些地方的人,大钱赚不来,小钱不愿赚,只好两手空空,而一味抱怨天不助我。

纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具,这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”,温州人都做。他们不怕赚钱少,就怕赚不来,温州的小商品遍布全国。温州人走的是小商品、大市场的路。他们办起企业来,也不像北京人、广东人追求大气派、大产品,同样是从小处着手,填补全国小商品市场的空白点。这里尤以乐清县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡的小商品最为著名,最为典型。

做生意先从小处着手是温州商人起家的拿手好戏,也是他们走向成功的奥秘。

(1)善于推销

做生意不懂推销,自然生意就很难在短期内做大。温州人做生意最善于就是推销,所以全世界各地都有温州人的足迹。

温州人做推销,不怕别人说他们“脸皮厚”。他们不怕碰壁,也不怕别人不给好脸色看。他们只有一个念头,不管你怎么看我待我,我就是要赚你的钱!他们用笑脸,用磨破的嘴皮,用磨掉的鞋跟,把他们的产品送到全国各地,也把全国各地的人吸引到温州来。

曾几何时,温州的农民购销员在14万人以上,像蝗虫一样满天飞,人称十万大军闯南北。

柳市五金低压电器专业市场,有4000多名购销员常年在全国活动;被誉为东方最大纽扣市场的桥兴纽扣市场,有近万名农民购销员串成了一个全国性销售网;全乡徽章、标牌、塑片市场,有7000多人在外推销产品;宜山区再生腈纶市场,有5000多人跋山涉水,挑着一袋袋衣服走村串巷……

温州的农民购销队伍由各种职业的劳动者转化而来。此前他们可能是耕地的农民、乡镇企业职工,还有村干部、复员军人、民办教师等,也有相当比例的人,是从弹棉花、从事手工业、做小生意等行业中转化而来。这些人足迹遍布大江南北、长城内外、都市通衢、穷乡僻壤,在全国人面前勾勒着温州人的形象。他们经过风雨,见过世面,受到了锻炼;同时,长期的外出活动实践,培养了他们交往的才干,积累了经商经验,熟悉各地风土人情、生活习性及市场需求状况,建立了不少稳定关系的渠道,为购销活动的成功上打下了基础。这是一支勤快、精干、灵活的特种部队,为温州农村商品经济的发展立下了汗马功劳。在温州,能跑供销的人被称为“天兵天将”。

温州人不在乎干什么,只要赚钱的事,不管自己以前熟悉不熟悉,就要干,什么看好就推销什么,并且“十八般武艺”样样精通,吃、请、送、骗,白道的、黑道的,样样都使得出。

由于什么管用温州人就用什么办法,因此,温州人推销的产品大都畅销全国各地。

(2)商业头脑特别灵光

温州人的商业头脑特别灵光。在温州人眼里,到处都是钱,关键在于你如何去发现与赚取。温州人很善于从旁人漫不经心的事儿中挖掘出赚钱的契机。

从商,温州人是成功的。他们一开始没有资本,也没有受过很好的教育。但却能够成群地影响着一个城市。温州人成功的原因,可以从下面五点去分析:走大众模仿路线,搞创造性路线,走流动性路线,紧跟市场转,敢于钻空隙。这是说温州人很早就走出温州到了各地,并且进入了市场。当别人还没有市场意识的时候,他们已经在各地的市场上奋力打拼了。尽管那时候他们经营的是一些技术含量不高的鞋、服装等商品,但是当其他人开始参与市场,他们却已经积累了一定的资本和市场经验。“这是一种空隙,温州人打了一个很好的时间差。”

温州人善于模仿。模仿可称为是另一种创新。让温州人做一件产品,一开始他们模仿、“抄袭”、“复制”人家,到一定程度就开始创自己的名牌。很多温州人在外面经营的时候,观察市场观察新的产品。一旦市场上有新产品,他们很快就开始制造。“而当时知识产权的概念并没有深入到人们的理念当中。”

在中国,像过去温州那样教育水平低、贫穷的地方有很多,可是为什么偏偏温州人就能够“闯”出来?这个原因就是能产生群体效应的社会关系网。网络使得很多温州人借助地缘关系和环环相扣的信任,在白手起家的时候通过相互之间的借贷,凑到了“第一桶金”。“第一桶金”是来之不易的,它必须依托于足够的信任。

同样是这种社会网络,使得“什么生意赚钱”、“哪里有做这种生意的机会”等等市场信息能够在这群温州人之间相互传递;而他们关注的市场,往往突破了一个城市,他们能够知道北京、天津、广州,甚至国外市场的信息。就是通过这种社会网络去收集。一个陌生的城市,当出现了第一个“闯生意”的温州人,那么,很快就会有第二个、第三个……随后,这个城市的这个行业便会有一群温州人。

(3)温州人都想自己做老板,善于抓住每一个发展机遇

对于温州人,有一点尤其令其它生意人佩服———那就是吃苦的精神。温州人来了,什么技术都没有,什么都不懂。就凭着那种勤劳,孜孜不倦地干活、赚钱,不断积累财富。攒够了“第一桶金”,他们就自己开店,他们都愿意自己要当老板,不甘心打工。就这样,他们竟然能够成为百万元、千万元富翁。

温州人的足迹遍布天下。这也给了他们种种生存本领和技巧。温州人善于流动。而只有流动,才能够碰到机会,才可以创造机会。流动中,会跟不同的人交往,会有不同的经历。可能是流动一百次;但是,只要抓住一次机会就成了。