书城励志方法总比困难多大全集(超值金版)
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第54章 加减法:不足则加,太足则减(2)

1. 多添少拿

有一家卖瓜子的小店儿生意特火,其他同类商家怎么也比不上,其中“玄机”何在?

该店老板说:“其实,我们家瓜子除了味道独特以外,在经营方面还有一个小技巧。就是在称量时,别人家总是先抓一大把,称的时候再把多的拿掉;而我家总是先估计得差不多,然后再添点。这‘添一点’的动作看似细小,却符合顾客的微妙心理,许多人都害怕缺斤短两,‘拿掉’的动作更增加了这一顾虑,而‘添点’则让人感到分量给足了,心里踏实,所以就乐于登门。”

“添加”和“拿掉”看似一个容易被忽略的问题,实际上反映了营销细节的微妙,而怎样迎合顾客的心理所需,是营销人员首先应该掌握的技巧。

2. 满足对方需求,让对方尝甜头

自从多年前成立,就蒸蒸日上的公司,今年的盈余竟大幅滑落。这决不能怪员工,因为大家为公司拼命的情况,丝毫不比往年差,甚至可以说,由于人人意识到经济的不景气,干的比以前更卖力。

这也就愈发加重了董事长心头的负担,因为马上要过年,照往例,年终奖金最少加发两个月,多的时候,甚至再加倍。今年可惨了,算来算去,顶多只能给一个月的奖金。“让多年来已习惯了的员工知道,士气真不知要怎样滑落!”

董事长忧心地对总经理说:“许多员工都以为最少加两个月,恐怕飞机票、新家具都定好了,只等拿奖金就出去度假或付账单呢!”

总经理也愁眉苦脸了:“好像给孩子糖吃,每次都抓大把,现在突然改成两颗,小孩一定会吵。”

“对了!”董事长突然触动灵机:“你倒使我想起小时候到店里买糖,总喜欢找同一个店员,因为别的店员都先抓一大把,拿去秤,再一颗一颗往回扣。那个比较可爱的店员,则每次都抓不足重量,然后一颗一颗往上加。说实在话最后拿到的糖没什么差异。但我就是喜欢后者。”

没过两天,公司突然传来小道消息:“由于营业不佳,年底要裁员。”

顿时人心惶惶了。每个人都在猜,会不会是自己。最基层的员工想:“一定由下面杀起。”上面的主管则想:“我的薪水最高,只怕从我开刀!”

但是,跟着总经理就做了宣布:“公司虽然艰苦,但大家同一条船,再怎么危险,也不愿牺牲共患难的同事,只是年终奖金,绝不可能发了。”

听说不裁员,人人都放下心头上的一块大石头,那不致卷铺盖的窃喜,早压过了没有年终奖金的失落。

眼看除夕将至,人人都做了过个穷年的打算,彼此约好拜年不送礼,以共度时艰。突然,董事长召集各单位主管紧急会议。看主管们匆匆上楼,员工们面面相觑,心里都有点儿七上八下:“难道又变了卦?”是变了卦!

没几分钟,主管们纷纷冲进自己的单位,兴奋地高喊着:“有了!有了!还是有年终奖金,整整一个月,马上发下来,让大家过个好年!”整个公司大楼,爆发出一片欢呼,连坐在顶楼的董事长,都感觉到了地板的震动。

每个人都有使自己获得更多好处的心理,但好处毕竟有限,与其在占便宜或吃亏的问题上争得头破血流,不如试着让对方多赚几分利,它会给你带来双倍的好处。

3. “遇物加钱”与“逢人减岁”

张三买了一套样式挺不错的西服,李四知道市场行情,这种衣服两三百元完全能够买得下来。但李四在猜测价格时故意说:“这套西服不错呀,至少得花四五百元吧?”张三听后一定会非常高兴,往往会笑着说:“你没想到吧,我花200元就买下来了!”

“遇物加钱”这个方法很能讨对方欢心,操作起来又很简单,你只要对对方购买的东西的价格高估就可以了。当然“价格高估”也要注意,首先你要对商品的实价心里有底,其次是不能过于高估,否则便收不到好的效果。

“逢人减岁”这种技巧通常只适用于成年人,尤其是中老年人。假如面对的是未成年人,你用“逢人添岁”的技巧效果会较好,因为他们往往有一种渴望长大的心理。

爱的加减法

无论是婚姻中还是亲情中的情感,都需要我们精心的呵护和悉心经营。在爱中运用加减法法则,是让婚姻甜蜜、亲情升温的良方。

聪明的人会利用加减法的原则处理家庭和婚姻的关系,懂得在什么样的情境下用加法策略讨对方的欢心,又在什么样的情境下用减法策略迎合对方的心理。在爱中并用加减法,能够体现爱的公平,爱的知心。

1. 说句善意的谎言

我和一位同事到济南出差,同事给他母亲和妻子各买了一件价格相同的衣服。回来后,同事让我先跟他回他母亲家。

“妈,我回来了,给您老人家买了一件衣服,您试试。”

母亲埋怨一声:“老是花那么多钱干什么?你又没钱。”

“没花多少钱,才30元。不信你问我同事。”他把脸转过来,向我眨了一下眼。

我心里疑惑:为什么明明是150元的衣服,怎么说成是30元呢?

但我马上迎合着说:“大娘,是30元。”大娘见我这样说,便把衣服收了起来,叮嘱儿子以后再不要为她乱花钱了。

从母亲家出来,同事又拉着我到了他自己家。他把给妻子买的衣服拿出来后,对妻子说的价格是原价的两倍,变成了300元,然后,他又让我作证。我只好配合他,对他爱人又说了假话。同事的爱人欢天喜地地把衣服拿进房间,在穿衣镜前试了又试,高兴得合不拢嘴。

出了门,我对同事的做法十分不解,我问他,为什么把两件衣服的价格说得有高有低呢?

同事拍了拍我的肩膀说:“兄弟,你刚结婚,看来还不太懂处理家里的事情。一个男人要在家里做‘外交部长’,要学会综合处理家庭成员的关系。给母亲买的东西,一定要把价格减下去一半,因为如果照实说,母亲一定舍不得穿;给妻子的东西一定要把价格提高一倍,这体现了你爱她的程度。一加一减啊,看起来是说假话,但是实际上不都体现了咱对她们的爱吗?”

虽然同是亲人,但由于身份和地位的不同,他们对于你的所作所为的看法也会不同。对与爱,该加的时候就加,该减的时候就减。

2. 独立和爱的关系

石油大王洛克菲勒的孩子生性多疑。有一天父子俩在贮藏室收拾东西,父亲让孩子爬上一个高高的架子。孩子说:“我上去了,您把梯子抽走,我就下不来了。”

父亲说:“放心吧,儿子,相信我。”孩子爬上去,洛克菲勒把梯子抽走了。

儿子说:“您为什么骗我?”

父亲说:“我要让你记住,一切要靠自己,不要指望任何承诺。自己跳下来吧。”

不愧是洛克菲勒的儿子,孩子踌躇再三,闭着眼,流着泪往下一跃,带着一肚子的委屈、愤懑和仇恨。洛克菲勒张开双臂把孩子稳稳地接在怀里。孩子诧异地睁开眼睛。

父亲抚摸着儿子温软的头发,柔声说:“我要让你记住,这世上如果连父亲都不能相信,还能相信谁呢?”

独立和爱的关系,很微妙,也很真实。既要相信自己,也要相信爱的存在。

善用减法,去掉“累赘”

在轻重之间,我们应学会避重就轻,先做重要的,再选次要的,舍弃没必要的。凡是对人对己有利益、有意义的大事,已经拥有了的人或事物,和能够感知到的幸福和成功,都是重要的,应该把握;而无关大局的细微琐事,错过的人或机会,以及曾经享有的荣誉和遥不可及、不切实际的追求,都是不重要的,可以放下。只选最重要的,心灵空间才会整洁而有序,人生才会有更高的质量。

1. 简约的就是完美的

吉祥超市新购进一批高档杯子,样式新颖,色调匀称,超市洪经理相信它们一定能成为一批抢手货。

然而,奇怪的是,一周过去了,一个月过去了,顾客购买的却很少。看到这么漂亮的杯子,许多顾客先是一阵惊喜,但当拿到手仔细看过之后,均摇摇头,放下杯子走开了。

洪经理百思不得其解,就去求教一位心理学家。

心理学家拿起杯子,细细看过之后,便叫经理马上派人把这批杯子上的盖子全部取走,但杯子仍放在柜台上原价出售。

“这批杯子,杯身设计新颖、做工精细,但它们的盖子却有一处缺陷,顾客们想买下杯子,却又总觉得买了吃亏。如今盖子一去,它们又成为了一批完美的杯子。”

十天后,这批杯子被抢购一空。

去粗取精,留下精华,又何尝不是完美。在众多华丽的装饰外表下寻求一点朴素的清新,也能让人耳目一新。

2. 放弃掉沉重的“累赘”

范蠡追随越王勾践22年,历经百战,终于完成了复国的大业,因其至伟奇功,范蠡被拜为上将军,勾践甚至表示要将越国江山的一半分给他。范蠡感到自己的功劳和名声太大了,大到不能成为享受,而成为了负担。于是范蠡在向越王请辞不成的情况下,带着家眷乘舟浮海悄然离去。到了齐国以后,他给自己的老朋友文仲写了封信,说道:“我听说飞鸟射光了,良弓就要收藏起来;狡猾的兔子被抓尽了,猎狗就要被煮来吃了。越王这个人可以共患难,却不能共享乐,为什么不快点离开呢?不然早晚会大祸临头!”文仲觉得老朋友说得有理,但还是心存侥幸,认为勾践不至于太绝情,便想了个折中的方法,称病不朝。结果没过多久,勾践就听信了文仲要谋反的谗言,赐给他一把宝剑,让他自刎而死。

这件事充分证明了范蠡的远见卓识,他深知“大名之下,难以久居”,便毅然放弃了所有的声名富贵,乘一叶扁舟翩然而去,既保全了名声,又保全了最可贵的生命。假如他对权力和财富恋恋不舍,等待他的肯定是和文种同样的命运。

在许多人内心里,总是放不下得失,就如同一个人拥有一堆苹果,吃掉了一个,就失去了一个,于是不免舍不得,要里三层外三层地包裹起来,珍藏起来,当你想起要吃它的时候,苹果已经烂掉了。

得寸进尺,一级一级上台阶

当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求,这叫做登门槛效应,又称得寸进尺效应。

心理学家认为,一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受。如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

登门槛效应通俗地说,就像我们登台阶一样,我们要走进一扇门,不可以一步飞跃,只有从脚下的台阶开始,一个台阶、一个台阶地登上去,才能最终走进门里。

1. “步步”为营战略

一列商队在沙漠中艰难的前进,昼行夜宿,日子过得很艰苦。

一天晚上,主人搭起了帐篷,在其中安静的看书,忽然,他的仆人伸进头来,对他说“主人啊,外面好冷啊,您能不能允许我将头伸进帐篷里暖和一下?”主人是很善良的,欣然同意了他的请求。

过了一会,仆人说道:“主人啊,我的头暖和了,可是脖子还冷得要命,您能不能允许我把上半身也伸进来呢?”主人又同意了。可是帐篷太小,主人只好把自己的桌子向外挪了挪。