书城励志方法总比困难多大全集(超值金版)
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第42章 沟通法:话说到位,问题迎刃而解(2)

3. 日常说话有分量,能体现一个人的智慧和提升个人形象

某县国税局,连年完不成税收任务,仅上半年全县就欠税300多万元。7月,张局长临危受命,上任后即展开了深入细致的调查、摸底工作。在此前提下,召集20个纳税大户举行座谈会,张局长开宗明义地说道:“我是个转业干部,二杆子脾气,我到这儿任国税局长,一不图官,二不图钱,就图个痛痛快快干工作,我初来乍到,能不能踢好头三脚,还要看各位买不买账。一句话,政策以外的钱我一分不收,该纳的税一个子儿也不能少,而且一天也不能再拖,谁觉得为难,自己看着办,下周的这个时候我要结果。”会后,在20个纳税大户的带动下,上半年歉收的所有税款一周内全部完成。

张局长简短的几句话,不仅展现了军人果断的性格和干练的作风,而且句句流露着锋芒。

有分量的语言是认识能力和思维能力高超的表现。话语的简洁有力常常体现出说话人分析问题的快捷与深刻。说话有分量是果敢决断的性格表现。自信心强、办事果敢的人都说话干脆果断,掷地有声,不拖泥带水。

让沉默者开口畅谈不难

在与陌生人或新结识的朋友中,有不少人是不善言辞的,和这样的人在一起交谈,对方常常处于沉默状态或听众的角色。可以说,让沉默寡言的人开口畅谈,是社交谈话中的一大难关。

尤其是与陌生人相会,双方互不了解;即使了解也是浮光掠影,不深不透,就很难激起交谈的热情,也找不准交谈的话题,更缺少一种亲切、自然、热烈的气氛,因此很容易导致四目相对,局促无言,令人尴尬的场面。

实际上,沉默寡言的人并不是讨厌说话,如果遇到他们喜欢的话题或正巧说到他们的心坎里,这些人依然能够自如地和对方攀谈,甚至比能说话的人还表现出兴奋和健谈。所以,要让沉默型的人开口说话也并不是一件非常困难的事,只要对他们善加引导,发现他们的兴趣点并投其所好,就能让在一旁默默无语的听众变成演讲者。

1. 察言观色,找出“共同语言”

一位退伍军人乘车同一陌生人相遇,位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了,驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍,驾驶员将信将疑地去查了一遍,果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的,于是试探道:“你在部队呆过吧?”“嗯,呆了六七年。噢,算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里?”

人与人之间有许多共同的地方,如:共同的兴趣、共同的爱好、共同的职业、共同的背景、共同的利益、共同的朋友等。初次交谈如果找到了对方与你的共同点,就可以消除陌生感、疏离感,彼此会打开话匣子,轻松自如地交谈。

与不爱说话的人交谈,如果能抓住对方的某个长处或对方喜闻乐见的话题,就可以迅速地引发对方的表达欲,让对方觉得兴奋、有亲近感,彼此达到一种不吐不快、非说出不可的境界,双方的交往与沟通也就水到渠成了。

2. 抓住对方的长处引发表达欲,激起对方兴奋点

在一节硬座车厢里,王力一直在逗一个小女孩开口说话,可是小女孩在陌生的环境里,面对这么多陌生的面孔,怯生生地偎在妈妈怀里,无论妈妈、爸爸怎样鼓励也不说半句话。后来王力有意给她妈妈、爸爸出一道题:一个方桌子总共四个角,砍去一个角,还剩几个角。就在这个时刻,奇迹发生了,一直不说话的小女孩突然显得异常兴奋地说:“剩五个。”然后用小手在茶桌上边划边讲解,就像一个出色的老师或演讲家。待她确认把这个讲清楚了,又勇敢地冲着王力问:“叔叔我也有个问题,一棵大树上有三只鸟,猎人打下一只还剩几只?”王力故意说成是还剩两只,目的是让她继续保持兴奋,开口说更多的话。

小女孩之所以由默默无语到“宏篇大论”,就是兴奋点发挥了鼓舞勇气的作用,调动了她的参与意识。生活中能令人产生兴奋感、表达欲的话题有很多,如时事新闻、轶闻趣事、旅行见闻、热门焦点等等,这些话题往往让大多数人兴奋,产生强烈的谈话欲。

3. 说出和对方有着一样的爱好,让对方觉得志同道合

作家黄宗英有一次采访柑橘专家曾敏,谈了半天也难以让曾先生推心置腹地交谈。后来她从这位专家最感兴趣的柑橘说起:“你前两年发现的好几种野生柑橘怎么样了?你创造的枝序修剪法与普通修剪法区别在哪儿?”曾敏听了这话,脸色立即红润起来,眼睛一亮:“噢,你也懂柑橘?”很快就从自己对柑橘的热爱谈起,谈得十分投入。

谈对方感兴趣的话题,重要的是熟悉和把握交谈对象的具体情况,如地位、阅历、素质、身份、职业、性格、习惯、年龄、爱好等,从而根据不同的人选择不同的令他们感兴趣的话题。只有了解了对方,才会了解什么是对方感兴趣的,也才能谈出真正令对方感兴趣的话题。

4. 借题发挥,从身边的事物入题

小王的主任平时不苟言笑,一次,小王在主任的办公室的墙上看到一只龙虾标本,就向主任说:“好漂亮的战利品!你一定去过海边钓虾,这是你钓的,对吧?”

对方说:“是的,漂亮极了,去年我到过海湾,你去过吗?”

小王说:“我不敢到海水中,我可不如你,我是个旱鸭子。你经常去钓虾吗?”

主任答:“嘿,自从上帝发明了钓竿,我就是一个忠诚的钓者,到现在已有20年钓龄啦!”接着,主任开心地讲述起了他的垂钓往事。

当和他人一时没有话说的时候,可以从眼前双方都能看到、听到或感觉到的事物中找出几件来谈。比如,你到了一个朋友家里,看到孩子照片,可以谈谈孩子;看见盆景,可以谈谈盆景;家中有老人,可以询问老人的健康等等。眼前的事物容易引起人们的注意,也是打开话题最简捷的方法,需要谈话者善于观察,善于发现眼前事物与你的交谈对象之间的内在联系,从而找到你以此发挥的由头。同时,需要发挥联想的作用。这样两人就不会面对眼前的风景却无话可说而尴尬万分。

把话说到位,沟通更顺畅

在交谈过程中,要想清楚地表达自己的意思,让别人按照自己的意思和要求来做事和处理问题,就要把话说到位;否则,就会使人糊里糊涂,听了等于没听。

说话的目的在于使人全部明了,别人听不清、听不懂,就是浪费时间。很多情况下,问题得不到解决或解决的不好、不彻底,都是因为说话者说话不到位的结果。说话说的模棱两可、含糊其辞,过于含蓄造成误解;没有明显地做出指示,让别人根据猜想做事;说话说一半或者不够深入地说出问题的本质,造成传达信息中途出现错误或偏离旨意;都是说话不到位。更为严重的问题是,听话者对说话人所说的话完全不理解、听不懂或当耳旁风,从而做出错误的决策,并按错误的决策和方案处理事情和问题,结果可想而知。而说话者或下达指示的人还可能责备听者是“对牛弹琴”。

所以,要想让别人听从命令,听话做事,就要把话说到位。把话说到位,目的才更明确,意思才更准确清晰,沟通起来也就顺畅得多。

1. 把话说到位,别人才能按指示办事和解决问题

卡内基的侄女约瑟芬·卡内基,在她19岁那年来到纽约,成为卡内基的秘书。当时,她刚刚高中毕业,做事的经验几乎等于零,所以,在工作中总是出现这样那样的差错。卡内基毫不客气地批评了她,约瑟芬感到了巨大的压力。

一天,约瑟芬工作中又出错了。卡内基刚想开始批评她,但马上又对自己说:“等一等,你的年纪比约瑟芬大了一倍,你的生活经验几乎是她的一万倍,你怎么可能希望她与你有一样的观点呢?你的判断力,你的冲劲等等,这些都是很平凡的。还有你19岁时,又在干什么呢?还记得那些愚蠢的错误和举动吗?”

经过仔细考虑后,卡内基获得结论,约瑟芬19岁时的行为比他当年好多了,而且他很惭愧地承认,他总是严厉地批评约瑟芬而很少称赞过她。从那以后,当约瑟芬再犯错误时,卡内基不再像以前那样当面指出她的错误。他总是微笑着对约瑟芬说:“亲爱的,你犯了一个错误,但上帝知道,我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通,成功只有从经验中才能获得,而且你比我年轻时强多了。我自己曾经做过那么多的傻事,所以,我根本不想批评你。但是你不认为,如果这样改进的话,会更好一点吗?”

听到这样的话,约瑟芬不再感到有压力,而是充满了动力。现在,她已经成为一名很出色的秘书。

作为上司,对下属的工作很不满意且必须指出来,又不便当面批评他时,采用私下与其交换意见的方式较好。领导可以委婉地表达自己的想法,摆事实、讲道理、分析利弊,下属就会心悦诚服,真心接受批评和帮助;反之,如果领导居高临下,盛气凌人,就会引起下属的反感,这样的说服就会失去效果。

2. 说对方容易接受的话

有个秀才去买柴,他对卖柴的人说:“荷薪者过来。”卖柴的人听不懂“荷薪者”(担柴的人)三个字,但他听懂了“过来”两个字,于是把柴担到秀才面前。秀才问他:“其价如何?”卖柴的人听不太懂这句话,但他听懂了“价”这个字,于是就告诉秀才价钱。秀才接着说:“外实而内虚,烟多而焰少,请损之。”(木柴的外表是干的,里面是湿的,燃烧时会浓烟多,火焰少,请减些价钱吧!)卖柴的人听不懂秀才说什么,于是担着柴就走了。

有人问爱因斯坦:“什么是相对论?”他说:“如果一个年轻漂亮的姑娘坐在你的腿上,你会觉得一小时就像五分钟一样短;如果一个皱纹满面的老太太坐在你的腿上,你会觉得五分钟就像一小时一样长。这就是相对论。”

把话说到位,要对不同的人说不同的话,看时机,分场合。一般说来,文化水平高的人,不爱听肤浅、俗气的话,应多用一些逻辑性强的推理;文化层次较低的人,听不懂高深的理论,应多举浅显易懂的例子;刚愎自用的人,不宜循循善诱,可以适当地激一下;喜欢夸大的人,不宜用表里如一,不妨诱导一下;生性沉稳的人,要多调动他的情绪;脾气暴躁的人,用语要明快简洁;思想顽固的人,要善于发现他的兴趣点,进行转化,如此等等。

3. 说通俗易懂的话更容易解决问题

王经理:“什么是JKB?”

销售人员:“就是你们所需要的信箱。”

王经理:“这种信箱是用什么材料做的?金属的,木质的,还是纸板的?”

销售人员:“这个可以由客户选择。如果你们想用金属的,那就需要我们的WOC了,也可以为每一个WOC配上两个BAC。”

王经理:“我们有的打印件的信封会很长。”