书城管理故事营销(下)
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第10章 创意营销故事(10)

1998年,卡塞尔返回美国,他下飞机的时候,美国大西洋赌城——拉斯维加斯正在上演一出拳击喜剧,泰森咬掉霍利菲尔德的半块耳朵。出人意料的是,第二天欧洲和美国的许多超市出现了“霍氏耳朵”巧克力,其生产厂家是卡塞尔所属的特尔公司。这一次,卡塞尔虽因霍利菲尔德的起诉输掉了盈利额的80%,然而他天才的商业洞察力却给他赢来年薪3000万的身份。

新世纪到来的那一天,他应休斯敦大学校长曼海姆的邀请,回母校做创业方面的演讲。在这次演讲会上,一个学生当众向他提了一个问题:卡塞尔先生,您能在我单腿站立的时间里,把您创业的精髓告诉我吗?那位学生正准备抬起一只脚,卡塞尔就答复完毕:生意场上,无论买卖大小,出卖的都是智慧。

这次他赢得的不仅是掌声,还有一个荣誉博士的头衔。

魅力奇招

营销者的魅力在于,敏锐的好奇心、奇妙的想象力和智慧的头脑。

“一口气”的故事

有一个卖气球的老人,拿着—把五颜六色的气球,每当生意不好的时候,他就放出一只艳丽的气球。于是招来了一大批踊跃的购买者。

老人在一阵忙碌之后,又放出一只黑色的气球。忽然一个小男孩好奇地问:“老爷爷,怎么黑色气球也能飞 上天呀?”

老人慈爱地摸着小男孩的头说:“孩子,气球飞上天,跟颜色是红是黑没有关系,要紧的是它肚子里有一口气呀!”

魅力奇招

做直销的朋友,不管你出身贵贱,学问高低,相貌美丑,只要你心中藏着一股气,—股不会泄的志气,你就能飞上天。成为一颗耀眼的直销之星。

将手放开

有个青年,住在山顶。每次傍晚放工后。他都要走一段崎岖小路,才能抵达家门。

有一天,工厂赶工,他必须做超时工作。放工后,已到半夜。当他在那段小路走着时,突然狂风大作,乌云密布,大地一片漆黑, 四处的灯又突然熄灭。此刻,他心情非常紧张,便加快步伐赶路,在仓促间,突然,脚下一滑,掉进了一个大洞……

“救命啊!”

在千钩一发之时,他终中抓住了一棍树枝。而没有被摔下。

那青年往下看,看不到洞底。四周又黑漆漆的伸手不见五指。他双手一直抓住树枝不放,担心会掉下“无底洞”。

他无数次地高喊“救命”,希望能碰到路人,把他救上来。

突然,他听到上面传来一阵声音:“年青人.你是不是在喊救命?”

“是啊,求您老救救我!”

“青年人,你要我救你,你一定要相信我!”那人说道:

“我相信您!”

“绝对相信?”

“绝对相信!”

“那好,放开你的双手吧!”

那青年人抓紧树枝,大骂那想害他的人!他抓紧树枝拼命坚持.在他终于坚持不下去时.掉了下去。他心想.这下完.还没等他叫出口。脚便落在坚实的地上。

天亮时,他看到他落地的地方距离那树枝几乎触手可及。

魅力奇招

在从事推销行业时,你经常会遇上一些难题,需要上级或保荐人来从旁指导。他们都经历过你身为新人的经验,对于你的处境可以说了如指掌。他们能热心及乐意帮助你,指导你如何在生意上突破,增加业绩。但如果你对他人没有绝对的信心,将他们的谆谆劝导当作耳边风,又怎能脱离你面对的困境呢?

情侣苹果

有一年元旦,山东大学门口,一位老太太守着两筐大苹果叫卖,因为天很冷,问的人很少。恰巧一位刚刚开完市场营销讲座的教授见此情形,就上前与老妇商量几句,然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带,并与老太太一起将苹果两两一扎,接着高叫道:“情侣苹果哟!两元一对!”经过的情侣们都觉得新鲜,用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣,因而很多人都买。不大一会儿,苹果全部卖光了。老太太对教授感激不尽。

魅力奇招

分清众多细分市场之间的差别,并从中选择一个或几个细分市场,针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合,会有不一样的灵感。

有钱的乞丐

美国多伦多日报曾记载一项头条新闻:身价10万元美金的老乞丐死了!

这则新闻轰动一时,成为街头巷尾人们茶余饭后的热门话题。

这则新闻叙述一名老乞丐,每天在街头行乞及收集一些人们丢弃不要的东西,然后带回破烂不堪的居所。人们基于同情,往往都会给他几个硬币,日复一日,年复一年,在人们的心目中,他只是一个穷乞丐罢了。

第二次世界大战过后不久,这名老乞丐病死了,由于他没有亲友,警方人员便前来处理善后。这时,警方人员竟在他那间木屋内发现了总值超过10万美元的硬币及旧钱!

许多人知道后,都不约而同地问:为什么老乞丐不利用这些钱,过个好生活呢?

魅力奇招

其实,我们每个人都拥有一个取之不尽,用之不竭的宝藏,那就是“我”的智慧。我们不要像老乞丐那样,只是向人乞讨,希望

别人的怜悯。反之,应尽情发挥自己的才华及潜能,因为“天生我才必有用”啊!

爱她,就要让她知道

小张和小李是好朋友.有天两人在路上相遇。

小张:老朋友,看你垂头丧气.到底发生了什么事。

小李:唉,不要再提了。

小张:有什么烦恼,告诉找,老哥哥一定尽力帮你。

小李:唉,真想不到小玲答应了要嫁给别人。

小张:小玲?你爱上了她?

小李:就是嘛,就是没想到她答应嫁别人。

小张:那小玲爱不爱你?

小李:这我可不知道,但是我却暗恋了她四年啦。

魅力奇招

你也定有许多销售或保荐的对象,你却因缺乏勇气而迟迟没有告诉他,又或,你只是想,他根本不会买或加入推销行列。但是,有一天你知道他向别人买了产品或加入了别人的组织,你才大喊失去机会。那不是痛失良机吗?

幸好她不在

小黄个性内向胆怯。因此年近39仍然是王老五一个。上个月公司来了一位新的女职员,她也是小姑独处,名花无主。大概是缘分已到,小黄对这位小姐的到来视为天意。

于是小黄常常借故接近这位小姐,但是每次都面红耳赤,结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾经想过约这位小姐看戏或逛街,但是每次都因为没有勇气开口,使约会遥遥无期。

这一天是“情人节”,小黄在妹妹的百般鼓励下,终于羞答答地把电话拉到房中,关上房门,然后战战兢兢地拨电话给这位女同事,希望能约她共度佳节。

妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的,妹妹连忙问她:“怎样?她一定答应啦?”小黄如释重负地说:“哗,我好幸运,幸好她不在家。”

魅力奇招

好多人不也犯同样的毛病吗?心里很想要成功,但是又缺乏勇气而迟迟不敢采取行动。决定出门之前又盼望最好下场雨,来到顾客家按门铃时又矛盾地希望顾客不在家。一方面要成功,另一方面又不敢提起勇气去争取。这样,成功之日肯定遥遥无期。

认识自己

日本保险业泰斗原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时,他穷得连中餐都吃不起,并露宿公园。

有一天,他向一位老和尚推销保险,等他详细地说明之后,老和尚平静地说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久,接着又说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没什么前途可言了。”

原一平哑口无言,冷汗直流。

老和尚又说:“年轻人,先努力改造自己吧!”

“改造自己?”

“是的,要改造自己首先必须认识自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?”

老和尚又说:“你在替别人考虑保险之前,必须先考虑自己,认识自己。”

“考虑自己?认识自己?”

“是的!赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。”

从此,原一平开始努力认识自己,改善自己,大彻大悟,终于成为一代推销大师。

魅力奇招

“认识自己,改造自己”。这是我们一生中要努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干?如何让周围的朋友喜欢自己?可以说是你事业成功的关键。如入推销行列,首先便是推销你自己——你的形象、你的修养、你的气质、你的人格。

营销圣经(4)

销售人员的24个弱点

经过笔者多年的观察和体会,现在总结出中国销售人员身上存在的24个缺点,和营销界的朋友分享,希望朋友们“有则改之,无则加勉”

1.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

2.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是:A贫穷;B批评;C病痛;D失去所爱的人;E年老;F死亡这些基本的恐惧应该再加上一项:担心目标客户不买的恐惧。

3.花太多时间“聊天”而不是销售。

4.把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做,而不是替他做。

5.找藉口。不要找藉口,找订单才有用。

6.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处,但是“休息”太多的推销员,迟早会被炒鱿鱼。

7.景气。景气是常见的商谈话题,但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。

8.昨天的宴会很好玩,但对隔天的生意却没有帮助。

9.依赖业务经理替你寻找客户。

10.等待景气复苏。守株待兔是没有用的,订单不会自动从推销员的门里溜进来。

11.听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言,只是努力的开始。如果每个客户都说“好”,推销员就失业了,因为根本就不需要推销员。

12.害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手,但他一点也不担心,因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车,其他厂牌在短期内望尘莫及。

13.未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作,如果没有组织,推销员自然“不知该如何着手”。

14.疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员,很快就会疏远。客户需要产品,马上就要!

15.怠惰。业务会议、约客户见面迟到,早早回到办公室的推销员将一事无成,很快就要再找新的工作。

16.使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料,显示推销员的散漫不用心。

17.未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器,销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员,尤其是借了不还的人。

18.因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架,故作思考状,会使目标客户紧张,失去成交的机会。

19.无精打采的解说。仔细听你自己的解说,如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。

20.提及私人的问题。你的问题是你自己的问题,每个人都有自己的困扰,并不想听你的问题。

21.没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶,而是有话要告诉你,所以应该仔细研读,随时应用。

22.任意停车。把车停在客户的私人车位,占住别人的车道,造成塞车,激怒客户,势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方,走路并不麻烦。

23.承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西,客户就会有所期待,若无法实现,徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。

24.雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡,明知道会下雨又不带伞,在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞,以备不时之需。