推销的秘诀
文/加里·汉利
20年前，特里还是一位初出茅庐的推销员，他的工作就是向人推销各种窗户。他没有一点儿销售经验，“连向自己的祖母推销假牙都不会”，他的竞争对手则个个经验老到，巧舌如簧，“能说动爱斯基摩人买他们的雪”。
上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的客户推销一种双层玻璃窗。
特里非常紧张。站在客户门前，他的手脚都在打颤。但他还是叩门了。一位上了年纪的妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进屋。
特里在她那儿待了3个小时。在喝掉几十杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：她买下了价值11000美元的窗户。
在这之前，那位女士已经打发走6位窗户推销员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的推销员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”
在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的秘诀是他给客户留下了良好的第一印象。
如果你向潜在客户推销产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使客户知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。
与你无关
文/三浦绫子
前一阵有一句流行的话“与你无关”。这是我不喜欢的一句话。我觉得这是一句粗鲁、冷漠的话，甚至觉得讲这话的人体内所流的血是冰冷的。
若夸大地说，世上所有的人可能都与我们自己有关。我还在念小学时，听到一则难忘的故事。
一位富家小姐在车内吃香蕉，发现香蕉腐烂不能吃，便随手扔到车窗外面。某贫穷人家的孩子经过那里，拾起那香蕉来吃，结果这孩子吃坏了肚子，发烧了。
当天晚上，富家小姐父亲的工厂发生火灾，全部烧毁。因为当夜值班的警卫临时离开。原因是他的孩子吃了捡拾的香蕉而发烧了。
这则故事使当时少女时代的我深深感到人与人之间的关系比我们所想像的更加密切。
当然这是为少男少女而写的故事，因果关系明显。但事实上，我们在日常生活中与人们的关系不也如此紧密吗？
日本的媒体所报道的消息中，没有一天没有车祸消息。车祸的原因很多。与妻子吵架，在气头上开快车，忽然紧急煞车时，幼童已成了轮下牺牲者……这种例子不少。
孩子与生身父母关系密切，但与夺取其性命的陌生人又何尝不是密切到可怕的程度？对爱子的性命被夺取的父母而言，岂能料到会突然出现如此可恨的现象？
想到这些，我们就不能认为与这人不相干，与那人没有关系吧？
那年，我们应台湾的邀请，预定到台湾演讲旅行三周。台湾方面为这次演讲会，作了许多准备。
然而，我的父亲突然因病陷于危笃状态，因此，我们不得不取消台湾之行。也许以后还有机会去台湾，而父亲的临终对女儿来说，生涯中只有一次。
在取消台湾之行后没几天，有人来找我们商量事情。我们极为同情地倾听对方的叙述，尽我们所能地予以开导、规劝、安慰。对方终于渐渐情绪稳定下来，找出自己要走的方向，最后他说：
“假使今天没有和二位商量，我本来已经打算要带着孩子，开车从崖上冲下山谷。”
我不由得凛然而栗。
假使我的父亲身体健康，这时候我们正在台湾。假使我们去了台湾，这人想必已带着两个孩子开车冲下山谷了。
这事再度使我感到人与人的关系是何等的紧密。此人和我的父亲只是泛泛之交而已，以他的立场而言，只是一个普通的老人生病，和他没有什么关系，但换个角度说，我父亲的危笃救了他一家三口的性命。
那时我深深觉得我们绝不能断言“我是独自活下来的”，“我绝不会麻烦别人”，“我不需要人们的帮忙”。不论对任何人，我们都该抱持谦和诚恳的态度。完全陌生的人也可能突然变成关系密切的人，更何况亲人师友，关系更加深刻、复杂，不是我们所能预知的。人虽微小，但一个人的生活态度也可能影响许多人的命运。
不再耻辱
文/威廉·萨罗扬
夏天，奥尔·康迪伊身无分文地在伍尔沃思家的店里闲逛。他看见一把小铁锤，那不是玩具锤，是他朝思暮想想得到的一把真锤子。他相信它是能砸烂一切、用来创造一切的锤子。他已经从福利包装厂里收集了一些木匠们工作时漫不经心丢掉的头等铁钉。他相信有了这把10美分的铁锤，他一定能用黄杨木和钉子做出东西来。
他不顾一切拿了锤子，悄悄往工作裤的口袋里塞。就在这时候，有个人一句话没说，紧紧地抓住他的手臂，把他推进商店后面的一间小办公室里。
办公室里正在看文件的老头站起来，上下打量奥尔·康迪伊。
“他偷了什么？”
“一把锤子。”抓他的年轻人愤怒地看着奥尔。“拿出来！”他命令道。
奥尔从口袋里拿出锤子，递给年轻人。年轻人恶狠狠地说：“我真应该用锤子砸碎你的头！”
年轻人走出办公室，老头坐下来继续工作。当他再抬起头看这位小偷时，奥尔·康迪伊已在办公室里站了15分钟。
最后，奥尔说：“我没打算偷，我需要这把锤子，但没带钱。”
“没有钱并不意味着你有偷东西的权利，是吗，胆大的小鬼？”
“是的，先生。”
“那么，我该怎么办？把你交给警察？”
奥尔闭口不言，但他的确不想见警察。他对此人顿生恨意，但他更明白其他人可能比这人的做法还要粗暴，便强压了火。
“如果我放你走，能保证不再到店里偷东西了吗？”
“我保证，先生。”
他自由后做的第一件事是放声大笑。但这笑声并不是幸运的宣泄，而是对自己被羞辱的自嘲和深深的内疚，因为拿不属于自己的东西并不是他的本性。
奥尔走过3条街后，决定先不回家。他转身又朝伍尔沃思家的店走去。他相信他打算回去是想对那个抓他的年轻人说些什么，然而，他又不敢肯定，他是不是想回去再偷那把欲罢不能的锤子，而且这次绝不会被抓住。
到了商店外面，他反而不紧张了。他站在大街上往商店里看了至少10分钟。突然，他感到一点内疚，最后他没有勇气再去做偷盗的事。他又开始往家走，脑子里一片混乱。
到家后，他没有勇气进门。他对着院子后面的一个水龙头喝了很长时间的水。喝完水，他坐到菜园的芹菜地里，拔出一把芹菜，细细地嚼。妈妈辛勤劳动种出的菜，特别清香。
随后他进了屋，告诉妈妈今天发生的事情，甚至连他被放了以后还想回去再偷那把铁锤的想法也告诉了妈妈。
“我不愿意看到你偷东西，”母亲说，“这有1角钱，你去拿回那把锤子。”
“不，”奥尔·康迪伊说，“我不会拿你的钱买不是我的确需要的东西。我只是想应该有把锤子，这样我可以做我喜欢的东西。我有很多钉子和黄杨木，但没有铁锤。”
奥尔走出屋子，坐在台阶上。他蒙受的耻辱现在开始真正地伤害他。他决定沿铁路线慢慢走到福利包装厂去，因为他需要认真考虑一下。在福利包装厂，他看约翰尼·盖尔正在钉木箱。他看了大约10分钟，但是约翰尼忙于干活根本没有注意到他，甚至没和他打招呼。奥尔·康迪伊终于又抬脚回家，他不想让正在勤奋工作人注意到他袖手旁观，招惹又一次耻辱。
妈妈早上5点起床的时候，奥尔已经不在家了。“他真是个不安分的孩子，整个夏天都不停地动。他总是做错事，总是吃苦头，刚开始偷东西就被抓住了，让他再倒霉去吧！”妈妈发着牢骚，匆忙赶去工作。
母亲回家时已经是晚上9点。她看见儿子用锤子把两块黄杨木钉到一起，他在做板凳。他已经浇了菜园子、整理了院子，家里院子里都很干净。儿子看上去很认真也很忙。
“你在哪儿弄的锤子，奥尔？”
“在商店。”
“怎么弄到的，偷的？”
奥尔·康迪伊做好了板凳，他坐在板凳上。“不是，”他回答说，“我没偷，我在商店工作换来的。”
“就是昨天你偷东西的那个店？”
“是的。”
“太好了，”妈妈说，“为了这把小锤子你工作了多长时间？”
“一整天，”奥尔说，“我工作了1小时后，克莱墨先生就给了我这把锤子，但是我还想继续干。昨天抓我的那个家伙教我怎么干，工作结束时他把我带到克莱墨先生的办公室，告诉克莱墨先生我干活很努力，起码应该得到1块钱。所以，克莱墨先生就给了我1元钱，并告诉我说，商店里每天都需要像我这样的男孩，工钱每天1元，克莱墨先生说我可以得到这份工作。”
“太好了，你可以为自己挣点钱了。”妈妈异常兴奋地说。
“但我没要克莱墨先生的钱，”奥尔·康迪伊说，“我告诉他们俩，我不想要这份工作。”
“你为什么这样，每天1块钱对一个11岁的孩子来说是一大笔钱！”
“因为我只想得到这把锤子做我喜欢的东西。”
“我只看了他们一眼，拿起锤子，走出店门，回到家我便做了这个板凳。”
奥尔·康迪伊坐在他自己做成的板凳上，呼吸着芹菜园里的芳香，望着星空，再也没有了昨天的耻辱。
飘浮的针
文/保尔·麦克里迪
这是几年前的一件事。我告诉我儿子，水的表面张力能使针浮在水面上，他那时才十岁。我接着提出一个问题，要求他将一根很大的针投放到水面上，但不得沉下去。我自已年轻时做过这个试验，所以我提示他要利用一些方法，譬如采用小钩子或者磁铁等等。他却不假思索地说：“先把水冻成冰，把针放在冰面上，再把冰慢慢化开不就得了吗？”
这个答案真是令人拍案叫绝！它是否行得通倒无关紧要，关键一点是：我即使绞尽脑汁冥思上几天也不会想到这上面来。经验把我限制住了，思维僵化了，这小伙子倒不落窠臼。
我设计的“轻灵信天翁”号飞机首次以人力驱动飞越英吉利海峡，并因此赢得了214，000美元的亨利·克雷默大奖。但在投针一事之前，我并没有真正明白我的小组何以能在这场历时18年的竞赛中获胜。要知道其他小组无论从财力上还是从技术力量上来说，实力远比我们雄厚。但到头来，他们的进展甚微，我们独占鳌头。
投针的事情使我豁然醒悟：尽管每一个对手技术水平都很高，但他们的设计都是常规的。而我的秘密武器是：虽然缺乏机翼结构的设计经验，但我很熟悉悬挂式滑翔机以及那些小巧玲珑的飞机模型。我的“轻灵信天翁”号只有70磅重，却有90英尺宽的巨大机翼，用优质绳作张索。我们的对手们当然也知道悬挂式滑翔，他们的失败正在于懂得的标准技术太多了。
人们，包括我自己在内常常不自觉地戴上有色眼镜，并为那些实际并不存在的障碍所挫败。要创造，就必须打破常规。
改变一生的四个字
文/鲍比·格林
“真是蠢得一无是处！”大街上，一个母亲在恶狠狠地教训一个六七岁的小男孩，原因是那小孩走得离她远了些。这位母亲在说这些话时，嗓音大得足以让附近过往的行人都听得清清楚楚，而受到训斥的小男孩只好默默地回到母亲身边，低垂着头，眼睛死死地盯着地面。
这只是短暂的瞬间，然而有时候，正是这短暂的瞬间却会长久地在人们心头萦绕。有些话，也许只是说话人随口说出的，对他本人并不意味着什么，然而这些话对其他人，尤其是听话者，却往往能产生无尽的影响。“真是蠢得一无是处！”也许会长久地在听话人的耳边回荡。
我认识一个叫马尔克姆·戴尔凯夫的职业作家，现在已经48岁了，在过去的24年的作家生涯中，他取得了可喜的成绩。最后从他那里，我听到了一则关于他自己的真实的故事。
戴尔凯夫说，小时候他是个非常胆小害羞的孩子，几乎没有朋友，也没有信心，总觉得自己什么事也做不了。1965年10月的一天，他所在中学的英语老师———布劳斯太太给全班的同学布置了一道作业，她要求学生们去读哈波·李的小说，然后在小说的结尾处用自己的话续写一段文字。戴尔凯夫回家后认真完成了作业，然后交给了布劳斯太太。现在他已记不起当初他写的内容和布劳斯太太给他的分数了，但他仍清清楚楚记得，并且永远不会忘记布劳斯太太在他的作文本里的空白处写的那四个字——“写得很好！”这四个字，改变了他的一生。
“在我读到这四个字之前，我一直不知道我自己是谁，也不知道将来我能做什么，”戴尔凯夫说，“直到读了布劳斯太太的评语，我才找到了信心。那天回到家后，我又写了一则小故事，这是我一直梦想着去做却不相信自己能做到的事情。”之后，在读书的业余时间，他又写了许多小故事，每一次他都把自己的作品带到学校，交给布劳斯太太。而布劳斯太太对这些稚嫩的作品则给予了鼓舞人心的、严肃而又真诚的评价。“她所做的一切恰恰是当时的我所需要的。”戴尔凯夫说。
不久，他被学校的报纸任命为编辑，这使他信心倍增，同时视野也开阔了。由此，他开始了自己成功而又充实的一生。戴尔凯夫坚信，如果没有当初布劳斯太太在他的作文空白处写的那四个字，那么他现在所拥有的一切都不会发生。
在第30届中学同学聚会时，戴尔凯夫回到了当初所在的学校并且拜访了已经退休的布劳斯太太。他向布劳斯太太诉说了当初写的那四个字对他一生的影响：正是那四个字给了他信心和勇气，他才能成为一名出色的作家。他还告诉布劳斯太太，在他的办公室里，他曾经接待过一位年轻姑娘，这位姑娘每天学习到深夜就为了得到一张中学的学位证书。现在她拿着证书来到他面前，寻求他的帮助与建议，因为他是个出色的作家。他把自己从布劳斯太太那里得到的信心与勇气又传递给了这位姑娘，现在这位姑娘已经成为一名作家，并且成了他的妻子。
布劳斯太太被这个故事深深地打动了。戴尔凯夫说：“在那一刻，我想布劳斯太太同我一样意识到是她自己给予了我和我妻子深深的、永久的影响力。”
“真是蠢得一无是处！”
“写得很好！”
很简单的一句话，却往往能改变人的一生。
敢于妄想
文/弗朗西斯·海尔朋
一个妄想可以导致悲剧，但也可以引来成功。就我而言，它使我成为两本书的作者，数本作家指南的投稿者，还获得了在地方和全国性的刊物上发表作品的殊荣，并成为《洛杉矶时报》的周专栏作家，同时，还得到一个国家公众广播电台的邀请，主持一个有关出版的广播节目。
我原本是一家无名小报的时事记者。在那里做了一段时间之后，我开始了我的自由作家生涯。我的任务是写作，然后把所写的文章送出去出版。我把自己当作一名射手，把手稿当作能够进入杂志编辑的心脏而不会造成伤害的利箭。
然后，妄想就产生了。我决定在洛杉矶杂志上发表文章，因为我认为那将会是一个很高的荣誉，而那个荣誉将会使我的写作事业突飞猛进。此外，我还幻想成为他们的电视专栏作家，因为那将会使我以火箭的速度进入一个非常迷人的世界。