书城管理你我不是同林鸟:培养最优秀的员工
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第33章 你必须具备推的能力(2)

无锡小天鹅股份有限公司生产的小天鹅全自动洗衣机,曾连续5年市场占有率在40%以上。小天鹅靠什么飞得如此高远,成为全国洗衣机行业公认的排头兵?

小天鹅公司已有20%的职工在市场一线上,有60%的职工轮流上过国内市场,8%的职工进过国际市场,100%的干部上过市场。这样,员工们目睹了市场激烈竞争,聆听了消费者的呼声,领略了中国产品的地位,更重要的是扭转了计划经济下,技术人员认为产品达标就是技术合格,生产工人认为检验过关就是工作完成,销售人员认为资金回笼就是形势大好的简单想法。

在别的企业花钱大登广告之时,小天鹅厂却开展了形式多样的花钱买意见活动。1994年9月组织了小天鹅技师与服务万里行活动,又组织了花钱买意见活动。这次活动共收到消费者信函4.1万多封,对产品质量、新品开发。售后服务、营销策略等方面提出了宝贵意见。这也是一场推销心理战。

为了让用户彻底放心,他们为广大用户办理了责任保险,同时在全国各地不断完善服务网络,做到省有中心,市有特约,县有社会点,统一规范管理。比如他们计划再增设100个维修点,除坚持技师信誉卡的服务制度外,还将开展新的服务项目,给用户以更多的实惠。对购买小天鹅的新用户若半年内因质量问题出现故障的,可以无条件退换。这是推销公关战。

§§§第二节推销给谁?

把自己推销给老板,是推销其它的前提。

一、反身推销给老板

戴高乐曾经说过,困难,特别吸引坚强的人。因为他只有在拥抱困难时,才会真正认识自己。只有认识自己才会推销自己。

有一个小男孩在报上看到应征启事,正好是适合他的工作。第二天早上,当他准时前往应征地点时,发现应征队伍已排了20个男孩。

如果换成另一个意志薄弱、不太聪明的男孩,可能会因为如此而打退堂鼓。但是这个小男孩却完全不一样。他认为自己应该动脑筋,运用上帝赋予的智慧想办法解决困难。他不往消极面思考,而是认真用脑子去想,看看是否有法子向老板推销自己。于是,一个绝妙方法便产生了!

他拿出一张纸,写了几行字。然后走出行列,并要求后面的男孩为他保留位子。他走到负责招聘的女秘书面前,很有礼貌地说,小姐,请你把这张便条交给老板,这件事很重要。

谢谢你!

这位秘书对他的印象很深刻。因为他看起来神情愉悦,文质彬彬。如果是别人,她可能不会放在心上,但是这个男孩不一样,他有一股强有力的吸引力,令人难以忘记。所以,她将这张纸交给了老板。

老板打开纸条,看后笑笑交还给秘书,她也把上面的字看了一遍,笑了起来,上面是这样写的:

先生,我是排在第21号的男孩。请不要在见到我之前做出任何决定。

你想他得到这份工作了吗?你认为呢?像他这样会推销自己的男孩无论到什么地方一定会有所作为。虽然他年纪很轻,但是他知道如何去想,去推销。他已经有能力在短时间内,抓住推销自己的机会。

由此看来,向老板推销自己不是单纯依靠语言,还要有顽强的毅力。锲而不舍的精神、必胜的信心。

在我们企图说服别人的时候,我们一定要坚信自己的观点是正确的,并把这种坚定的热情表现出来。因为如果你对自己的主张都不了解、不敢肯定,就不可能说服别人。如果你自己都没有被自己的主张所激励,怎么能够期望别人受到鼓舞呢。

向老板推销自己的步骤:

必须先透彻地了解老板。知已知彼、百战百胜,在说服老板之前,对老板的性格、兴趣、优点、长处、情绪等有一个比较透彻的了解并悉心研究,才能够有针对性地采取你认为最合适的说服方式。

找到老板的需要和动机。林肯曾经说过,当我和别人谈判时,我用三分之二的时间考虑对方的主张,以及他可能将要提出来反驳我的理由,剩下的三分之一时间,才考虑自己的主张。

让老板了解你所说的话——合乎逻辑的推理。有一位神学院学生问牧师,我们能不能一面抽烟,一面祈祷?牧师回答说,可以啊!不论你们做什么事,能不忘祈祷总是好的。

这时另一位学生也问道,我们能不能一面祈祷,一面抽烟呢?想不到牧师竟勃然大怒说,好大的胆子!你怎么敢说出这么亵读的话!这样的事绝不能被允许!

虽然这两位学生原意相同,但是因为他们说话的方式不同而使牧师产生了不同的想法。

生活中这种有歧义的句子是普遍存在的,如父亲看见儿子偷偷地学抽烟,于是非常气愤地说,你竟敢背着我学抽烟,看我不揍你!但是儿子却回答,我向您保证,从今以后我抽烟再也不背着您了。父亲的意思是学抽烟,而儿子却把中心意思换成了背地里。所以就有必要把想要说的话说得准确一些,让人不会产生歧义。

二、直面推销给客户

俗话说,王婆卖瓜——自卖自夸,有些推销员总爱竭尽所能,把自己的商品吹得天花乱坠,并自以为这才是推销才能。其实,顾客对这样的推销员是很反感的。相反,如果推销员能坦言商品缺陷,更能赢得顾客的好感和信任。

经营房地产推销的哈尔默奇先生,有一次承担了一项艰巨的推销工作,因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂,电动锯木的噪声使一般人难以忍受,虽然这片地接近火车站,交通便利。

哈尔默奇先生想起有一位顾客想买块土地,其价格标准和这块地大体相同,而且这位顾客以前也住在一家工厂附近,整天噪声不绝于耳。于是,哈尔默奇先生拜访了这位顾客。

这块土地处于交通便利地段,比附近的土地价格便宜多了。当然,之所以便宜自有它的原因,就是因它紧邻一家木材加工厂,噪声比较大。如果您能容忍噪声,那么它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符,很适合您购买。哈尔默奇先生如实地对这块土地作了认真的介绍。

不久,这位顾客去现场参观考察,结果非常满意,他对哈尔默奇先生说,上次你特地提到噪声问题,我还以为噪声一定很严重,那天我去观察了一天,发现那里噪音的程度对我来说不算什么,我以前住的地方整天重型卡车来来往往,络绎不绝,而这里的噪声一天只有几个小时,所以我很满意。你这人真老实,要换上别人或许会隐瞒这个缺点,光说好听的,你这么坦诚,反而使我放心。

就这样,哈尔默奇先生顺利地做成了这笔难做的生意。

试想,倘若哈尔默奇先生介绍那块土地时仅说其优点,闭口不提其缺点的话,推销成功的可能性又是多大呢?

由此可以看出,做生意并不是一定要有三寸不烂之舌,客户至上,老老实实说出你的商品的缺点,会使你及你的商品更具魁力。

推销还要有毅力,而毅力来自自信。

推销高手罗夫·米契在亚瑟·凯伯的旗下从事大众传播工作。当时公司规定:如果能找到一家够份量的客户,就给予加薪。于是他在堪萨斯城中挑选了一家规模颇大的石油公司。

星期一早晨,罗夫·米契到那家石油公司去。公司的经理很客气地与他打招呼,当知道他的来意后,很委婉地表示对他们的策划方案不感兴趣。

星期二早晨,他再度前往。经理仍然对他很客气,但更坚定地表示了谢绝,也再度说明他不感兴趣。

星期三他又去了。经理虽然面带笑容,但已很明显地表示他很高兴。他又被拒绝了。

到了星期四,这位经理已不再礼貌地与他打招呼了。这次,这位经理很不客气地说道,听着,年轻人,我已向你说过好几次,我对这件事不感兴趣——清楚了吗?

到了星期五早晨,罗夫·米契又去了,这次甚至连秘书都不理睬他了。那位经理出来,满脸通红,很愤怒地对着他大吼,老天,我得要告诉你多少次,才能让你知道我没兴趣?

但是,您一直都没有给我机会说明我的计划内容,与这计划可以给你带来的益处。他回答假如您对一件事一无所知,怎么会知道自己感不感兴趣呢?我只要求您给我五分钟的时间说明,否则我会每天都来。

你给我滚出去!那位经理大吼。

星明六早晨,罗夫·米契原以为自己又会被撵出去,结果那位经理一见到他,便跑过来同他握手,并且说道,假如我今天没有见到你,一定要大失所望了。好,现在到我办公室来,说说你究竟有什么好主意?

罗大·米契告诉他,他会在五分钟内把重点讲完。结果,罗夫·米契在他的办公室待了四个钟头,以便回答他所提出的种种问题。最后,那位经理表示愿意试试他的计划,生意终于成交了。

§§§第三节怎样推销?

积极行动再加上科学的方法。当然产品质量是基础。

一、踏破铁鞋有处觅

公司里的每个员工都在推销,推销自己,推销企业,推销产品。

推销工作必须全力以赴。不要只知道抱怨老板、环境、产品,却不反省自己。如果我们不是仅仅把推销工作当成一份获得薪水的职业,而是把工作当成是用生命去做的事,自动自发,全力以赴,我们就可能获得自己所期望的推销成功。

大部分青年人,好像不知道职位的晋升,是建立在忠实履行日常工作职责的基础上的。只有全力以赴、尽职尽责地做好目前所做的工作,才能使自己渐渐地获得价值的提升。相反,许多人在寻找自我发展机会时,常常这样问自己,做这种平凡乏味的工作,有什么希望呢?

可是,就是在极其平凡的职业中、极其低微的岗位上,往往蕴藏着巨大的机会。只要把自己的工作做得比别人更完美、更迅速、更正确、更专注,调动自己全部的智力,全力以赴,从旧事中找出新方法来,才能引起别人的注意,自己也才会有发挥本领的机会,以满足心中的愿望。