书城管理超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)
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第74章 第22大秘诀 销售要懂攻心术(2)

我们推销员在日常生活中也应该多注意积累、多用心观察,真心帮助客户推销适合他们的产品。否则,你把不适合的产品推销给客户,即便客户购买了,但因为产品不适合,客户会产生被骗的感觉,你与该客户也就是一锤子买卖了。而想要让自己在推销行业做得更好,就去把适合的产品卖给适合的人,这样的话,你卖哪件产品都是成功,为什么不卖最适合对方的产品呢?这样你才能与其建立长期关系,你才会拥有更多的忠实客户。

用心才会发现机会

只要用心去做推销,多观察,多思考,总会发现一些别人意想不到的市场的。陈明莉就是依靠自己对工作的用心,在看似没有市场的地方,发现了很大的空白市场,获得了非凡的推销业绩的。

陈明莉从小在台湾长大,虽然台湾的学校也都教授英语,但因为她小小年纪就当上了明星,在学习方面就受到了一定的影响,所以,一直到她后来移居新加坡,她对英语仍然是一窍不通。而新加坡实行的是英文教育,大多数学校都是以英语授课,很多社交都是以英语进行的,像商业、营销和保险等领域更是英语的天下。照这样看来,陈明莉想要打开新加坡市场看似有些不可能。

但是,陈明莉通过用心观察发现,在新加坡很多人都是早期从中国移居过来的,现在年纪不小了,事业也做大了,仍然只会讲闽南语、潮州话或普通话。而这部分人听不懂英语,因此他们很少引起推销人的注意。她突然想到,这不是一块很大的市场空白点吗?而自己正适合向他们推销保险。

就这样,陈明莉巧妙地化不利为有利,利用别人都不重视华语市场之机,专选讲闽南语、潮州话或普通话的华人为其主打市场,在这个领域大展拳脚。当陈明莉用华语给客户讲保险时,他们都能听得懂,不像那些讲英语的通过翻译讲了半天也没能讲清楚。另外,老一辈的人对自己的民族语言非常珍惜,当他们看到比他们年轻好多的陈明莉能讲一口流利的华语时,自然是倍感亲切,对陈明莉就像对自己的亲人一样。有了这样的氛围,陈明莉也容易与这些上了年纪的老板们结成忘年之交。

最后,她在这片市场上获得了非常好的业绩。

陈明莉之所以能够成功赢得华语市场,就在于她用心揣摩市场与客户的独特性,并善于完美发挥自身的优势,最终获得了成功。

其实,市场有很大,任你有天大的本事,也不可能全部都占领。而只要你用心,就能发现适合自己开拓的市场。

在开拓市场的时候,首先应该认清市场的发展形势,能够把握市场全局,并把市场形势与自己的优势有机地结合起来,专事开发那些容易开发、比较适合自己的特长和优势的市场,这样会更容易成功。如果你发现的市场已经被其他强劲的对手占领了,不要去和其争抢,应该设法避开,另辟市场。在开拓市场的时候,要注意根据自己的实际情况,酌情用力,如果不分轻重主次地平均用力或乱打乱撞,只会使自己事倍功半,甚至是劳而无获。

使陌生人变成你的客户

做推销工作的人,不可避免地要与陌生人打交道,并且还要善于让陌生人变成自己的客户,这样自己的推销工作才能得以延续,自己的业绩才能不断攀升。但是,怎样认识陌生人,让其成为自己的客户呢?这的确不是一件很容易的事,因为两个陌生人之间相处总会有很强的戒备心理,如果推销员处理不当,就可能遭遇对方“翻白眼、骂人、赶人”的对待,这可不是很舒服的事情,所以,有很多人对于怎样开发市场,怎样去认识陌生人开发更多的客户群感到头痛。

其实,如果你善于用心,让客户帮你介绍,就基本不会出现这种尴尬情况了。

陈明莉就有很多客户是通过老客户介绍而认识的。但是,想让老客户介绍给自己新客户,需要掌握一些技巧,如果你请老客户介绍新客户时,话说得太直接,多半是不会成功的。比如,你直接问老客户说:“你有没有认识的人要买保险,帮我介绍一下。”通常,推销员都会得到这样的回答:“好啊!有机会一定帮你介绍。”老客户说是给介绍,但没有放在心上,结果往往是话说完了,也就结束了,以后就再无下文。

所以,要想成功让老客户介绍新客户给自己,就应该先找各种话题与客户先闲聊,比如,问候一下“最近生意好不好”“身体好不好”“工作怎样”“小孩乖不乖”这些话题永远都不会过时。在闲聊的过程中,客户通常会不时地提到别的亲朋好友,当客户提到这些人的时候,你的机会就来了。这个时候,你就可以顺便问一下:“这个人可以介绍给我认识吗?”一般来说,当聊到深处时,这样的请求是不会遭到客户拒绝的。所以,通过闲聊让客户介绍是最好的办法之一。

当然,如果我们能够在拜访老客户的过程中“顺便”认识了新客户,那么,成功结交新客户的机会就更大了。比如,你在拜访某位老客户甲的时候,恰巧他的朋友也在场,那么,客户甲肯定会从中作一番介绍的。这时,拿出自己的名片与对方交换就是很自然的事情了,你就可以介绍自己说:

“您好,我是某某公司的某某某,可以与您交换个名片吗?”

“当然,当然。”

有了名片,一切都好办了。当然,有时候你可能不一定这么顺利拿到对方的名片,比如,对方会说:“哎哟,真是很不巧,我没带名片。”这个时候又该如何应对呢?

陈明莉告诉我们,不管对方是真没带还是假没带都没有关系,反正还有客户甲在,对方总不好意思翻脸的。这个时候你不妨说:“没关系,反正甲认识,我问甲就可以了,对不对?”在这种情况下,对方一般是不会说“不”的,通常会自然地回答:“对,对。”这样也就为你以后通过甲认识准客户埋下了很好的伏笔。

等他离开以后,你就可以向甲取得其个人信息,这时候甲也不会拒绝,因为既然已经是当面同意了的,那么甲也不会感到为难了。

如果你拜访客户的时候,老客户没有介绍你认识新客户的时候,你可以主动一点儿,可以这样说:“是不是需要我离开一下,方便你们谈话?”

这时,客户多半会“有所醒悟”地说:“不用,不用!你看我,都忘了给你们介绍一下了,这位是……”

也许有很多人觉得请客户介绍会很不好意思,但在陈明莉认为,只要方法和时机得当,这也是一件顺理成章的事,根本没有必要有什么不好意思,只要你用心去做。

总之,只要你用心去做,就会找到很多和陌生人结识的机会,并且要善于在工作中总结经验教训,让自己更加自如地面对各种突发情况,找到圆场的话题,顺利地认识陌生人成为你的客户。

勿以小胜而不取

在推销的过程中,要抓住一切可能推销的机会推销自己的产品,千万不要因为小利而不争。积小才能成大,只要你用心留意并抓住每一个机会,然后善加经营,就会有一点点收获,并且在这个过程中,还可能牵出一条大鱼,取得意外收获呢。

一次,一位朋友给陈明莉介绍了某大企业家方先生,方先生是成功人士,他还有6个小孩,全家都还没有购买保险。在得知这一情况之后,陈明莉决定把方先生定为下一个目标。

这一天,陈明莉敲开了方先生公司的大门:“请问,方先生在吗?”

“他不在。”坐在近门口的一位先生帮忙应道。

“您好,请问您贵姓?”虽然这次没能见到方先生,但陈明莉想自己来一趟不容易,不要放过跟任何人交谈的机会。

“我姓王。”对方也很友好地回答。

……

此后的半年的时间里,陈明莉依然坚持去拜访方先生,可每次无法见到他,但这丝毫没有让陈明莉泄气,她认为自己还是有收获的,因为自己已经和王先生很熟悉了。

“明莉,看你这样跑来跑去的真是辛苦。我实话告诉你吧,我们老板已经买了保险,保险额非常大,而且还是从你们公司买的。你呀,就别再白白浪费时间了!”终于有一次,王先生于心不忍地告诉了陈明莉一些情况。

“虽然这样,我认为我还应该与方先生见一次面……对了,您刚才说方先生从我们公司买的保险?”陈明莉没有懊恼,也没有停下来的想法。

“是啊,就是美国友邦保险公司。”

“那王先生您呢?”

“那些推销员都是来找我们老板的,哪有时间理我们这些小职员!”王先生笑着略带自我解嘲地说道。

“那您本身还没有买保险呢。”陈明莉来了兴致。

“没有。”

“那么,我可否为您作个计划呢?”

“好啊!不过我买的不大!”对方有点腼腆地笑着说。

就这样,王先生成为了陈明莉的客户。之后,陈明莉仍然经常往方先生的公司跑。因为她又发现在这家公司的楼下有一个食品店,里面有十来个店员,她想也让他们购买保险。

因为经常见面,店员们对陈明莉也都很熟悉了,但起初他们并不知道她是做保险的,所以当陈明莉一说出自己的身份后,原本还笑着打招呼说闹的店员们就一哄而散了,有的还嚷嚷着:“我们对保险没兴趣,我们已经买了。”

“没关系!我这里有一份保单是储蓄型的,3年就可以拿钱,如果不想拿,也可以放在公司生息。我们的利率是7%,比银行的3%还高哦!”陈明莉循循善诱。

但还是无人应答。

“这样好了,要不要没关系。先告诉我你们的基本情况,我会帮助你们做好各自的计划书的。”陈明莉毫不气馁,巧妙地转换了一下劝说的角度。

接着,她拿出与众不同的计划书,其中除了保单,还有相关的目录、小册子等,既整齐又美观的好几张。

人们看到她并没有强卖的意思,才陆续地上前写下个人资料。

这样几轮下来,店员、经理甚至供货商都成了陈明莉的客户。

有一天,一位店员笑着对陈明莉说:“如果你能把保单卖给我们老板,我们就真服了你。”

“为什么这样说呢?”陈明莉问。

“老板很不容易跟人讲话的。”

“这样啊,我试试看吧。”陈明莉心里打定了主意。

几天之后,陈明莉果然来到了老板的办公室。

“什么事?”老板不无威严地问道。

“我是AIA的陈明莉,常在吃饭时间里和您的店员谈保险的事。如果打扰到您,希望您不要介意。”陈明莉不卑不亢地自我介绍道。

“原来你每次来和我的店员叽叽咕咕,都是谈保险啊!”对方笑了。

“对啊,您的店员也买了,经理也买了,连供货商都买了,而且,他们都觉得老板您也会有兴趣看一看的。”

“好啊,那你做一份给我看看吧。”

就这样,陈明莉就把食品店从上到下的人都做成了自己的客户。尽管如此,陈明莉还是没有对自己最初的目标方先生放弃。

不久,公司搬家了,方先生开了一个酒会以示庆祝。受王先生的邀请,陈明莉也出席了这个酒会。在酒会上,陈明莉终于见着了方先生、方太太及他们的6个孩子。

“听王先生说你找我找了一年多?”这次方先生主动问道。

“是啊!今天终于见到了!”

最后,经王先生的推荐和介绍,方先生、方太太以及他的兄弟姐妹和他们的孩子都成了陈明莉的客户,而方家家族一年所交的保费就有20多万新加坡元。

可见,随处都有商机,只要你细心发现观察并坚持努力争取,就一定会积累更多的客户的。不管对方向你签的单有多小,也要认真地对待,这样才能维持住更多忠实的客户。而他们下次购买保险也许就是个大数目,并且他们也可能给你介绍其他客户。总之,有人就努力发展,很更多的人交流,就会获得更多的客户。

陈明莉成功心经

●我的服务理念就是做客户的朋友,在保险业以服务代替销售。

●保险是一份“心”的事业,只要你有心要做,准客户是无时无处不存在的。

●请老客户介绍新客户,如果说得太直接,多半是不会成功的。

●通过闲聊让客户介绍是最好的办法之一。如果能在拜访之中“顺便”认识准客户,机会将更大。