戴夫·多索尔森用一个创意就赢得了一位客户，他利用这位客户想把产品做大的心理，于是用可以使他的产品做大的方法来吸引他，这样，一笔生意就做成了。这位客户后来成了戴夫·多索尔森的大客户，因为他每年都在广告上投入大量的资金。
可见，任何时候、任何地点、任何人都可能成为你的客户，这就需要你去主动发挥自己的创意，挖掘潜在客户的需求，将潜在客户的需求与自己推销的产品相结合，当告知对方自己的产品能够满足他的需求时，交易往往就能轻松成功了。
挖掘的过程就是你要开发自己的创意思维的过程，而这个过程想要获得客户满意态度，关键要百分之百地从客户的角度和价值开始你的思考。因为你要思考你的购买过程，你才能理解作为客户购买你产品过程有哪些问题。这里你要明白，你只有成为天才的客户，你才能成为天才的推销人员。
53次每次都有新创意
在销售行业中，有两种人，一种是领先别人的销售员，另一种是被别人领先的销售员。领先别人的销售员永远让别人跟着他走，被别人领先的销售员永远跟着别人走。别的销售员做什么你就做什么的时候，即便你做得很好，甚至到了登峰造极的地步，你也只是一个好的模仿者，而模仿者永远也成不了金牌销售员。
现在是个创新的年代，什么都讲创新，科技需要创新，进步需要创新，发展需要创新，就连销售也需要创新。
每次在培训班里，戴夫·多索尔森都会问学员这样一个问题：你认为销售是什么？
有的说销售就是把产品卖给客户。
有的说销售就是我的事业。
有的说销售就是我谋生的手段……
但这些回答都不能令戴夫·多索尔森满意，因为在戴夫·多索尔森看来，销售体现的更是一种思想。一个具超凡思想力，具有创新精神的人，才能在推销行业走得更远，创造更多的业绩。
在销售中，当我们的业绩平平，总是无法赶上其他推销员的时候，当我们总在为不能说服客户购买我们的产品而烦恼不已的时候，我们是否反思过我们与他们的差距到底在哪里？也许推销员会说出很多的理由，比如，客户如何如何难缠，机遇如何如何不好。但是根本的原因在于缺乏创新精神。
在如今这个市场竞争激烈的条件下，推销员这个队伍越来越庞大，竞争也越来越激烈，据日本的一项调查表明，日本平均每5个人中就有一名推销员；美国等西方国家的比例更高，推销员约占人口总数的4％左右；按照这一比例计算，我国13亿人口中，就有5 000多万名的推销员。试想，这么多的推销员尽管分布在各行各业，但是你的行业肯定不止你一个推销员，这样的话，你就肯定会有竞争对手。并且，传统的“专家”式的推销模式已经过时，因为有越来越多的客户成为专家，网络信息的发达使专业知识很难成为一种优势，因此，推销员就要另辟蹊径，要培养自己的创新精神，提高自己的创新能力，进行不断创新。
这时候，你该怎样跟人家竞争呢？作为一个销售员你该如何才能取得骄人的成绩，怎样才能赢得更多的客户？想别人不敢想的事，做别人不敢做的事。推销员在销售思维上的创新已经到了刻不容缓的地步。
推销员要勤于思考，要学着每天都去想办法改进一点点，问自己什么地方可以做得与竞争对手不一样？有什么是别人以前不曾想到的做法？在各方面，每天都大胆地创新一下，那么你就会逐渐掌握创新技巧，就能在销售行业干得更加游刃有余。
在戴夫·多索尔森的推销生涯中有很多次被人拒绝的经历，但是他没有因此而灰心丧气，而是不断地在拒绝中学习，不断地改进自己的销售方法，最终，积累了大量的创新技巧，他也赢得了越来越多客户的欣赏。
有一回，他甚至被人拒绝了52次，到第53次拜访的时候，他终于做成了这笔生意。更重要的是，在这52次拜访中，他每次都能给客户带来新的创意，也由此奠定了“创造性销售哲学”的基础。
在戴夫·多索尔森做电视广告推销的时候，一天，他了解到有一位客户经常让推销员碰钉子，并且很多人都对其不抱希望了。多索尔森决定去会一会这位难缠的客户。
在去拜访这位客户之前，戴夫·多索尔森对这位客户的情况进行了详尽的调查：这位客户是生产家具的，他在广告上的投入很少，即便做广告，也多采用的是平面媒体，所以，一年下来，他只投入几万美元的广告费，而对于电视广告的投入，每年不会超过1 000美元。
多索尔森经过多方联系，经历重重关卡，好不容易得到了一次与客户见面的机会。
见面后，尽管戴夫·多索尔森说得口干舌燥，可那位客户却始终坐在那里一言不发。等戴夫·多索尔森说完了，他终于开口了，说：“年轻人，我对你的计划毫无兴趣，所以我是不会买你的产品，你也不必在这里白费力气了。”
戴夫·多索尔森仍然不死心，他问：“如果我再制订出更好的计划，您是否能再见我？”
“小伙子，你真有趣，如果你能想出一个比这个更好的点子，我会愿意再次聆听的。”
从客户的办公室里出来，戴夫·多索尔森就暗自发誓一定要拿出更好的计划，拿下这位客户。
于是，每个星期戴夫·多索尔森都会到那位客户公司里去，即使在自己放假的时候也是如此。
渐渐地，戴夫·多索尔森不仅认识了店里的每一个人，对店里的一切也都了如指掌，也增长了许多家具方面的知识。如此，让他更能有针对性地作出对该公司有帮助的计划书。
尽管戴夫·多索尔森每周都和这位客户见面，并且向他提供一个新计划，可这位客户每次都只和他只谈15分钟，时间一到起身就走人，绝不多耽搁，而且从来都没有对他的计划表示满意过。这样戴夫·多索尔森也面临很多压力，但他没有就此罢休，不断地绞尽脑汁希望能想出更好的创意。
为了能够找到灵感，戴夫·多索尔森查遍了电视台里的所有广告词，并经常向制片人请教，让他们帮助拍摄、制作片花，他像着了魔似的把大部分心思都放在这件事上。
终于功夫不负苦心人，最后他制作的录像带，得到了那位老板的认可，从那位老板的口中终于吐出了几个字：“好吧，我同意了。”
从第一次拜访到老板说出这几个字，戴夫·多索尔森用了整整52周也就是一年的时间，而且是每周都要去拜访并提出新的建议。
这次推销的成功，不仅为电视台赢得了一个大客户，也为他自己赚得了一大笔佣金。并且，更重要的是，他从中悟出了一个道理：创造性销售对于一个推销员来说是十分重要的。
戴夫·多索尔森的这次经历说明了创造性对销售人员来说不可或缺，只有你能提供给客户个性化的服务，只有你提供的服务与众不同，才能提起客户的兴趣来，才能让客户说“愿意”。
所以，要想成为一名优秀的推销员，就要有创新思维，就要时时刻刻想着“我如何跟别人不一样，并且比他更好”，而不是“我如何与别人一样好”。
创新推销方式
有时候，推销员仅仅依靠勤奋努力也许并不能成为一名出色的推销员，谦虚、热情和偶尔一些“不走寻常路”的小创意却一定会让你脱颖而出。
所以说，销售需要有创新，创新需要我们去开发尚未被任何人所注意，谁也不曾考虑过或从未有人做过的事情，只有琢磨出如此独特的主意来，才称得上是真正的创新、真正的窍门。
在传统观念中，推销员推销产品的主要方式就是电话推销和上门拜访。其实，推销员可以改变一下自己的推销方式。
在推销员培训课上，戴夫·多索尔森经常教给他的学员一些非常新奇的推销方法。他曾告诉学员们，如果遇到一个不肯和推销员见面的潜在客户时有一个打开局面的好办法，那就是把推销过程转移到录像带上，然后放在一个普通的信封里寄给他。这个方法是他从一个朋友那里偶然学到的。那个朋友要到另外一个城市去推销广告，可是公司不付给他旅行的费用。那个朋友没有办法，只好把自己的推销计划拍成了录像带，然后寄给自己的客户。
这个做法给了戴夫·多索尔森灵感，他在自己的推销工作中使用了很多次，并且每次都收到了很好的效果。
有一次，戴夫·多索尔森在去向一位客户推销产品的时候遭到了对方的拒绝，后来接连去了几次，都被客户的秘书挡在了门外，并对他说了一大堆理由。他想来想去也想不出用什么方法向这位客户推销广告。
一天晚上他回到家里，看到妻子和小孩正在看录像带，这大大地激起了他的灵感，为什么不把自己的销售报告拍成录像带寄给客户呢？
这样做不仅让客户免去了每天见到自己的烦恼，而且还能把自己的销售报告反复地放给客户看。于是他立即行动，把自己的推销报告拍了出来，并且打听到这家公司的董事会成员与各部门负责人的地址，然后纷纷给他们每一个人都寄去了一盒录像带。一个星期后，这家公司的董事长亲自给戴夫·多索尔森打来电话，请他去商谈一下签订合同的事情。
就是多索尔森这个有创意的点子让客户耳目一新，并且让他自己明白了有创意的点子是攻下客户堡垒的重要条件。
这种方法被学员们吸收，并在实践中应用，也收到了不错的效果。
其中一个学员在对付一个非常顽固的老农场主的时候就是采用的这种方法。
但是，出师不利，这位老农场主在收到他的录像带之后没有丝毫的反应，而且坚决不承认收到过他寄来的任何东西。没办法，这名推销员只好放弃。
但是，一年之后，这位推销员却接到了一个电话，对方声称是那位老农场主的儿子。因为父亲退休了，所以他成了农场的新主人。他在整理杂货仓库的时候发现了这盘录像带，觉得非常好，于是他想同这位推销员见见面，谈一谈合作的事情。
可见，把自己的推销计划做成录像带是一个不错的创意，这种推销方式的改变，会让客户感觉很新颖，进而会对客户产生非常好的印象，这样做还不耽误客户的时间。
当然，推销员还可以制作一些经过特别设计的，具有吸引力和感染力的宣传资料，并把这些资料大量寄发给潜在客户，宣传资料的形式最好要改一改，不要是通常情况下的介绍产品的说明文，可以把宣传资料写成具有感染力的散文或者是一篇很有说服力的议论文，让客户更有兴趣看下去；或者推销员还可以为一些特定的准客户亲笔写封促销信函，内容最好多些幽默轻松的语言，不要是刻板的介绍和促销语言。
打造有创意的开场白
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止）；虽然我们经常说不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价你，这就决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多，听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。
因此，推销员要尽快运用独具新意的开场白抓住客户的注意力，如此才能保证推销访问的顺利进行。
但是，有很多推销员都困惑于怎样与客户开始交谈，包括戴夫·多索尔森培训的学员，其中有很多都向他抱怨：我就是不知道给怎样和客户开始交谈；我就是第一句话不知道怎么说；我不知道怎样的开场白才能吸引客户的注意力……
我们知道，去开发陌生客户的时候，要想让陌生的潜在客户被你的话所吸引，进而停下脚步听你介绍产品，就需要与众不同的开场白帮你实现这种目的。作为“创造性销售大师”的戴夫·多索尔森在开场白方面也有自己独特的方法，他向学员提供了几种非常有效而又很独特的开场白：
第一种：
“先生（女士），您好，打扰一下，请问您是我们电视台的客户吗？”
“你是什么电视台的？”
“哦，我是某某电视台的。”
如果客户此时说“不是”，那你就可以回答“不要紧，先生（女士），我看您的气质这么好，还以为您是我们电视台的客户呢，这是我的名片，希望我能成为您在我们电视台的广告代理人。”
如果客户说“是”，那你就说“恭喜您，先生（女士），非常感谢您对我们电视台的支持，请问您在我们电视台做了什么广告？广告费是多少？”
用这种方式开场，会比较容易与客户开始交谈。
第二种：
“先生（女士），您好！今天我专程来拜访您，想了解一下上帝对广告的看法。”
“什么上帝？”
“因为您是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天专程来拜访上帝的。”
这时候客户也许就会被你的这一开场白逗笑，那么你与客户之间的关系就变得融洽很多，而你也就有更多的机会去向他介绍你的产品了。
第三种：
“我不是来推销广告的，我是来为你们创造现金的！”
“创造现金，什么意思？我不明白，请你解释一下……”于是推销员就可以与客户交谈了。而推销员有机会和客户开始交谈是达成交易的前提。
客户的心里好像有一扇还没有打开的大门，在那门上有着一把重重的大锁。推销员用语言引起了对方的兴趣，对方的心门就会很容易打开；反之，如果推销员落入俗套，心门随之就会锁得更紧。
好的开始是成功的一半，除了戴夫·多索尔森的三种创意开场白外，我们还可以使用以下一些具有创意的开场白来吸引客户。
1．利用赠品
每个人都希望得到意外的馈赠，赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品做敲门砖，既新鲜又实用。
2．举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握客户的这层心理并好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况有了很大的起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势，特别是，如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业或人，那效果更好。
3．真诚的赞美
赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，使准客户知道你的话是真诚的。
下面是两个赞美客户的开场白实例：
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他称赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您哪，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
总之，要时刻牢记开场白在整个销售过程中起的非常重要的作用，进而有意识地去发掘和独创你自己的一套行之有效、甚至是无往而不胜的开场白，然后你将会看到成功正在向你姗姗而来。
具有创造性的8大推销术
创造性销售大师戴夫·多索尔森曾经总结出8大具有创造性的推销术，下面就让我们一起来学习、体会其中的销售艺术。
1．新颖的演示推销