书城管理销售的妙计
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第31章 销售成交的妙计——让客户别无选择,除了成交(4)

参考答案:如果客户仅仅是想降低价格,销售员可以说:“那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较省钱。”

如果竞争产品真的价格便宜,销售员可以说:“为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?”

客户顽固,逼单成交

电脑推销员陈乙,一次向一家规模不小的公司推销电脑。竞争相当激烈,但是由于跑得勤,功夫下得深,深得承办单位的支持,成交希望非常大,到最后,只剩下两家公司,等着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定,总经理却批送该公司的技术顾问——电脑专家陈教授咨询意见。于是,承办人员陪同陈教授再次参观了两家厂牌的机器,详细地听取了两家的示范解说,陈教授私下表示,两种厂牌,各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争的那一家颇为欣赏,陈乙一看急了,“煮熟的鸭子居然又飞了!”

于是,又找个机会去向陈顾问推销。使出浑身解数,口沫横飞地辩解他所代理的产品如何地优秀,设计上如何地特殊,希望借此纠正陈顾问的观念。最后,陈顾问不耐烦地冒出了一句话:“究竟是你比我行,还是我比你懂?”此话一出,这笔生意看样子是要泡汤了。

陈乙垂头丧气,一位推销专家建议:“为什么不干脆用以退为进的策略呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。

“向师傅推销”,切记的是要绝对肯定他是你的师傅,抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他,一切的推销必须无形,伺机而动,不可勉强,不可露出痕迹。无形的推销实则是真正的逼单成交。

陈乙重整旗鼓,到陈教授执教的学校去拜访,见了面,如此这般地说:“陈教授,今天,我来拜访您,绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后,回家想想,觉得老师分析很有道理。老师指出我们所代理的电脑的缺点,确实有些特征比不上别人。陈教授,您在××公司担任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了!不过,陈教授,我希望从这笔生意上学点经验。老师是电脑方面的专家,希望老师能教导我,今后我们代理的这种产品,将来应如何与同行竞争,才能生存?希望能听听老师您的高见。”陈乙说话时一脸的诚恳。

陈教授听了后,心里又是同情又是舒畅,于是带着慈祥的口吻说道:“年轻人,振作点。其实,你们的电脑也不错,有些设计就很有特点。唉,我看连你们自己都搞不清楚,比如说……”于是,陈教授讲了一大通。“此外,服务也非常重要,尤其是软件方面的服务,今后,你们应该在这方面特别加强。”陈教授谆谆教导,陈乙洗耳倾听。

这次谈话没过多久,生意成交了。对这次推销,帮忙最大的,还是陈教授,他对总经理说,这两家公司的产品大同小异,但他相信陈乙公司能提供更好的服务,最后,总经理采纳了陈顾问的意见,一笔快泡汤的生意又做成了。

我们在销售中,总会遇到很多顽固客户。面对顽固客户,要逼单成交,强势的逼迫肯定是逼走顾客。而陈乙抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见陈顾问,推销隐藏在无形中不露出痕迹,实现了成交的目的。

在销售工作中,总会遇到很多顽固客户。面对顽固客户,要逼单成交。下面来探讨一下如何逼单。

(1)去思考客户为什么一直没有签单的原因。不要认为是客户在拖,而是你的问题,你在拖着,不去主动改变。总是在等着客户改变是不可能的,做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方。

(2)认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?销售员一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。销售员要做的工作就是把时间提前。

(3)保持积极状态。有问题要去分析、解决。有问题是正常的,解决问题的方法总比困难多。

(4)抓住客户心理,想客户所想,急客户所急。销售员要知道客户究竟在想些什么,他担心什么,还有什么顾虑。

(5)你要引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。寻找正确的解决办法及快捷的工作方法。为客户认真负责,办实事、办好事,让客户感受到你的服务和温暖。

(6)征服客户。一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户。这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里。

(7)能解决的就解决,不能解决的就避重就轻,将问题淡化、避开。

(8)不要把服务与产品的好处全部告诉客户,而要神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处戛然而止,为以后工作埋下伏笔,打下良好的基础。

(9)为客户画一张符合他口味的“个性化大饼”。让客户想象你的产品和服务给他带来的各种好处,让他“想入非非”,最后让他体验梦想成真。

(10)学会放弃。放弃当然只是暂时的,这只是以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

整个业务过程也就是一个逼单的过程,尤其是面对顽固的客户。逼单也是整个业务过程中最重要的一个环节,因为所有的铺垫都为签单作铺垫。逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。顽固客户不与你签单,从实质上来说,你还没有了解客户的心态,还没有将其心征服,抑或是没有完全打消客户的顾虑。在逼单过程中,我们应做到以下几点。

(1)找出客户不与你签单的原因。客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变,总是在等着客户改变,可能吗?有时我们需跳出正常的思维,换一种思路。

(2)找出签单的障碍。你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。

(3)想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么,他还有什么顾虑,将其顾虑打消。

(4)端正心态。在整个逼单过程中,一定要坚信方法总比问题多。

(5)强化优势,弱化劣势。

(6)假设成交法,是我们做单常用的方法之一。

(7)逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。

(8)画一个蓝图。向客户描绘签单后给其带来的效益和将得到的优质服务。

(9)给客户一些好处,我是说促销费,也可以说是最后的杀手锏。

(10)接近成功时,一定要更具有专业精神。切忌接近成功时便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样,就是当初顾问般的风采已不复见。

(11)掌握好每一个环节,从找到客户信息——电话预约——第一次谈判——跟单——逼单——签单——收款——售后,还有更详细的一些环节,环环相扣,哪一个关键处没有把握好就可能会出现严重的问题,一定要谨慎小心,细致周到,以确保万无一失。

(12)你的方案、计划、服务、产品能否解决客户的问题,能否满足客户的需求。

在销售即将完成时,就进入签约阶段,签约时也有很多注意事项,具体有以下几点。

(1)不露出兴奋或慌乱的表情。不要做一些画蛇添足的发言。保持平和的心态。

(2)尽可能在自己的权限内决定事情。一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

(3)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

(4)早点告辞,以防出现变化。

(5)不能与客户争论——到了最后阶段,千万不可因客户的挑剔言论而与其争论。尊重顾客的意见,不当面指出顾客的错处。为顾客着想,多让顾客发言,注意倾听。先回答顾客最关心的问题。

(6)解决清楚付款条件、相关证明等一系列问题。

(7)如有问题,查明原因,及时解决问题,不拖延或敷衍了事,并向顾客道歉。

(8)不在顾客发怒时发表个人意见。要始终让顾客感觉到你对他很重视。

在一次销售饮水机的过程中,小王碰到了这种情况:客户张某其实很喜欢这款产品,有意要购买,但就是不速签下单,而是在一些细节问题上打转。

面对这种情况,小王应该怎样“逼”单成交?

参考答案:小王要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。帮助客户解决一些细节问题,并设身处地为客户着想,一旦细节问题落实了,签单的时机也就到了。