书城管理做世界上最伟大的推销员
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第20章 练好自己的口才

好推销员的招牌菜不一定非得是好产品,而是好口才。流利得体,落落大方面军的语言更具有说服力。当然前提是真诚。

在丹尼从事推销的头一年里,他的收入相当微薄,于是丹尼只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球校队的教练。有一天,丹尼突然收到宾州切斯特镇YMCA寄来的一封邀请函,邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目,当丹尼读到这封信时,诧异万分,心想自己恐怕无法接受这一邀请,事实上,丹尼连面对一个人说话时都无法表达清楚,更别说有勇气面对一百位听众说话了。

由此丹尼突然认识到,如果自己想要在任何方面有所成就,首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。第二天,他拜访了费城的YMCA,见到了该中心的指导员后,把自己恐惧面对陌生人说话的弱点告诉他,并请教他是否有什么课程可以帮助改正,那位指导员微笑着说:我们有最适合你的课程,请跟我来。于是丹尼跟着他走过长廊,来到一间教室里,里面坐满了人,此时刚好有一位学员演讲完毕,立刻有另一个人站起来,对刚才的演讲提出种种批评、指导。丹尼坐在教室后面,指导员低声地告诉他:现在上的是大众演讲课程。

在此之前,丹尼从未听说过“大众演讲课程”接着,轮到另一位学员演讲,他看起来非常害怕,他的样子反倒令丹尼想到了自己:他就像我一样,紧张、害怕又胆小,我可能比他还糟哦!

但是,这位学员却非常卖力地演讲,不时有指手画脚的精彩画面,这一演讲完全吸引了听众的注意,丹尼因此感到莫大的震撼,也产生了无比的信心:既然他能,我为何不能?”

不久,刚才那位站起来指导演讲的人回到席位,丹尼被介绍与他认识,他就是戴尔·卡耐基。丹尼对当时的演讲极有兴趣,便问卡耐基先生:

“我是否能加入呢?”

“我们的课程已上了大半,你最好等一段时间,再过一个月,下一期的课程就会开始了。卡耐基先生回答。”

“不!”丹尼说,我希望现在就加入。

“好吧!”卡耐基先生微笑地握着丹尼的手说,下一个轮到你上台说说看。

丹尼当然又紧张了,只是不停地颤抖,事实上他很害怕上台,简直要被吓倒。但是为了“改造自己”丹尼只得硬着头皮选了一个“我为何到这里寻求帮助”的题目,与大家闲扯一番。

虽然紧张,丹尼终于还是完成了演讲。站在讲台上,丹尼拼命地把自己想到的事全说出来——他这辈子从未如此“忘我”地演讲。渐渐地,听众的脸仿佛在他眼前消失淡去,最后,大家竟对他抱以热烈的掌声。

这次演讲对丹尼而言是一项空前的成就,它使丹尼克服了懦弱的性格,在此之前,丹尼甚至站在众人面前时说一句“各位好”都很困难。

这件事已经过去30多年了,但那晚的演讲经验一直留在丹尼的记忆深处,它是改变丹尼一生的重大契机。

后来丹尼当场报名参加了卡耐基的“说话教室”每周固定的训练从不缺席。两个月后,丹尼南下到切斯特镇演讲,那时他对于叙述自己的经验已是游刃有余,所以他向切斯特镇的听众畅谈自己的棒球生涯,丹尼谈到与米勒·哈奇斯同宿时的趣事,以及克利斯汀·马休索如何以投球绝技在大型联赛中屡建奇功。丹尼愈说愈兴奋,听众们也深受感染并分享自己的快乐。

丹尼很惊讶自己竟能“独撑大局”达半个多小时,更惊异的是,居然有二三十人前来向他握手致意,以致于他现在想起来仍然非常得意。

点评:

人与人之间的交流依赖于语言,怎样自信,明了地对顾客,表达你的想法和意见,吸引他们的注意力是非常非常重要的。一个好的推销员同时也一个好的演说家,好口才成为工作的信心和动力,所以一定要相信自己的口才能让顾客感动。同时,训练也是非常必要的。