摆脱了“注意力经济”的误区，明白了“眼球并不等于经济”后，何萌寻求的“为什么前期公司不能盈利的原因”也找到了，他毅然地结束了以前投入了巨资的“旅游培训”业务，重新确定了公司的定位：即利用互联网信息技术，为中小企业发布企业信息、产品信息、供求信息和提供其他增值服务，从而收取相应费用，专注于企业信息化建设。“我们虽然是网络公司，但是我们自己不要把自己看成高科技，我们和传统企业比如开酒店没有多大区别，只有做好了产品质量，提高了服务水准，客户通过我们省了钱、赚了钱，我们才有钱赚”。掘得了第一桶金后，何萌信心十足地将公司转型，把目标紧紧锁定在了中小企业信息化上，努力让他们一点点改变传统绝对务“实”的营销模式，转向网络信息化“虚实结合”的经营理念。改变企业长期以往的固定宣传销售模式又谈何容易。何萌和团队的伙伴们天天“扫楼”、“跑厂”，不断地给企业免费做培训讲座，让他们接受互联网络信息化的新趋势，接受网络宣传和电脑软件办公的理念。在耗费了大量的人力、物力、财力时，又一个新问题出现了：培训是做到位了，可是上门谈订单的企业却还是寥寥无几，公司仍然赚不到大钱。“我们还应该坚持吗？难道我的转型错了？”何萌又开始新的思考，探索新的出路。不能仅仅靠企业自己找上门，光做几个培训也是不够的，“机会不会自己找着你的，天上掉馅饼也要走出去才能被砸中”。选择坚持下去的何萌选中了几家大上市企业和政府单位，免费为他们做网络推广宣传、制作办公软件，为他们搭建信息平台。榜样的力量是无穷的，其他中小企业很快看到政府等单位的成功样品，加上前期的宣传培训慢慢起了润滑作用，公司慢慢地接到了越来越多中小企业的订单，盈利的大门也慢慢向何萌开启了，公司转入正常的发展轨道。
服务才是硬道理
何萌和游学网的崛起，引起了商界关注。2003年上半年开始，一些创投机构相继找到何萌洽谈投资，但都被何萌理智地拒绝了。他说：“目前我们可以凭借自己的力量，健康发展。等到真正需要投资的时候，我会本着对投资者负责的态度认真考虑。”
好风凭借力，中国的互联网从2001年开始也进入了高速发展时期，上网的人越来越多，市场环境也越来越好了，何萌的公司开始大规模盈利了，从2000年创立到2003年年底，近3年时间里，何萌在华中地区以及国内的客户已经达到几千家，公司规模也由最初的4人增加到了30多人，如何把现有的客户做稳，并开发更多的市场成了公司的重中之重。
“服务是创业也是守业之本，辛苦赢得一家企业的信任，如果服务不到位很容易失去一百家企业的信任”，何萌说这句话时很严肃很认真。创业的时候挖掘新客户拼的是营销手段，但是一旦一家企业选择你的产品和服务，那么以后拼的就全部是服务水准了。“积累几千家企业客户过程中所付出的汗水甚至泪水装满了我们团队每个成员的心，正是因为深深知道来之不易，所以我们才更加珍惜”，何萌在公司的每次全员会议上都要反复强调服务的重要性。
追梦“复制成功”
年轻的何萌属马，都说属马人不墨守成规，何萌也不例外。在武汉品尝到成功果实的何萌开始大胆地设想起来，“从武汉走向全国，真正的做大做强，将自己的成功经验复制到全国的每一个城市”。有了大胆的设想更需要严密的分析，“目前公司的盈利渠道主要来自：企业信息发布、网站建设、信息化软件开发、网络工程，国内大部分同行的盈利点也基本都是相仿的，我们怎么样才能获得比国内其他同行更多的核心竞争力呢？”。何萌经过了长时间的苦苦思考，上天好像总是特别青睐有准备的人，一直强调服务是最重要的何萌发现，答案原来就在自己身边。只有踏踏实实地做好服务，真正让客户受益，才能建立起良好的口碑和品牌，树立起了良好的口碑和品牌，就可以将这种成功复制到全国各地。“我们这几年积累了大量企业信息化服务的经验和需求，创立‘中信网商’这个全国品牌，面向全国发展各个城市的特许经营加盟伙伴，这个想法有三方面；一是出于想结识全国各地更多有志创业的朋友；二是希望把自己做企业信息化行业这几年积累起来的一点经验与大家分享交流；三是希望把服务做起来，品牌做起来，像麦当劳那样，客户在那一家里享受到的都是同样高品质和服务和产品”。何萌终于确定了自己创业的新方向。
252. 张国华如何聚沙成塔
过去分散的消费者，借助互联网可以获得与企业平等议价的权力。越来越多有相同购买意向的消费者组织起来，统一向厂商进行大宗购买。这种聚合的力量，不仅让众多被聚合者得到了利益，更成就了那些给他们提供这个平台和机会的人。
网络时代，小点子可以挖出大金矿。长尾理论的核心观点是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
读起来略显生涩的句子，可以用浅显的一句话来概括：聚合弱势群体的力量，不仅让众多被聚合者得到了利益，更成就了那些给他们提供这个平台和机会的人。
这是一种全新的商业模式，许多原先被忽视的客户同样为企业创造了客观的价值--他们所带来的丰厚利润甚至超过了20%的幼稚顾客，令人难以置信。
生活就是个聚沙成塔的过程，所谓营销，亦不过如此。而竞争激烈的网络行业却总是最早孕育出先锋。张国华用团购网，实现了从一个普通消费者到老板的转变。韩华的打折网，为自已和会员的美丽加分，并给她带来了广告。这些在传统精英眼里看来，植根于草根文化的网站，正焕发出蓬勃生机……
朴素的省钱意识
一个注册成员将近70万，依靠为会员提供更低价格来盈利的网站，只源于一个普通消费者最朴素的意识——省钱。而庞大而高效的互联网是促成这个成功的关键。
3年前，一个名叫“篱笆”的网友准备装修房子。在无数次往返于建材市场间时，他发现建材价格水分很多，如果能把许多人聚集起来，和厂家议价，不但可以大大降低装修成本还能减少风险。于是，他在常去玩的青蛙摄影网下面开了一个关于装修的论坛，取名“篱笆快乐装修”论坛。他在帖子里罗列了他希望购买的品牌，然后写到“让我们店里见”。结果应者云集。那是2002年的8月。
10月，他的房子装修完了，“篱笆”却不能放手。不仅仅是因为他认识了许多朋友，更重要的是论坛里的上千名会员让他发现了商机。建材价格有10～20%是在流通领域加上去的，若能通过网络把人聚集起来从厂家直接购买，就有利润空间可赚。同时，市场上对此的需求也非常大。
这种做法实际上就是“团购”。这种有组织的采购行为最初发源于互联网聊天室，一些“志同道合”的消费者制订较大数量购买家电、家具、食品乃至汽车的方案。这种趋势正在消费渐趋理性的中国消费者中兴起。
别出心裁的创业之路
2003年1月，“篱笆”与两个朋友，用凑起来的10万块钱，注册成立了上海诺玛装潢材料有限公司，以无忧团购网为平台，商业化运作团购活动。他们的目标很清晰：让会员在最便利的情况下购买到价廉质高有售后保障的建材产品，同时让厂家和自己也能获利。
他的想法后来被证明是正确的。但是当时在行内人眼中，这只是一份简单粗糙的商业计划，也注定了没有任何实际运作经验的他在出发时阻力重重。
压力首先来自供货商。以往自发组织的团购活动，都是先有网友大量的需求，然后统一到厂家购买。可网站正式成立后的运作模式是：网站先和厂家签下团购的价格等条件，会员有需求后再付钱提货。很多厂家对这样一个新成立的网站并不存有信心，不愿意签约。很长一段时间里，“篱笆”只好先通过论坛，召集购买者，去厂家那里提货。经过一段时间的了解和接触中，厂家才认可了网站的这种方式，签约的合作商也越来越多。
会员的信任也是“篱笆”费尽心思的一大问题。由于初期团购量并不大，不能达到代货商那里的返利标准；与此同时，为吸引和留住会员，价格又不能偏高。网站只能在服务上多下功夫。他们为会员提供了从选材到售后的全程服务：专业人士选材；送货上门，货到付款；免费组织会员去建材厂家参观等。他们还专门成立了售后服务部，有时会员购买的产品出了质量问题，他们自己先掏钱买了好的产品，再跟厂家谈。所以，在头几个月里，他们有60～70%的项目是赔钱的，在这种情况下，他们甚至采取用股权代替工资的方法削减公司的各种开销。通过口碑效应，新会员也不断加入进来。如今会员总数已临近70万，每天的新注册会员达到5000多人。而本名张国华的“篱笆”，也成为了无忧团购网的总经理，实现了从一个消费者到商人的蜕变。
让价值最大化
在张国华的眼中，无忧团购网是为“白领阶层”省钱的。所以他的目标定在为这些年轻的白领提供系统解决方案，这也让团购网的面越来越广。
从2004年开始，无忧团购网在论坛上先后开出相关的讨论区。“买房、装修、家具……”试图将这些相关性极强的消费连成一串完整的商业链，来反复挖掘会员的最大价值。现在，和700家特约商户合作的无忧网购网已经成为上海地区一个知名的电子商务网站，对建材、婚庆行业的影响力非常大。建材频道的交易量相当于2个建材超市单体门店的销售额。
目前，公司的主要来源为广告以及在网站刊登打折信息的公司提供的佣金。为了增强公司的核心竞争力——成员的归属感，无忧团购网还致力于提供购物安全保障，最新的消费知识、消费体验，以及更简便的购物流程。
2005年9月份，无忧团购网得到了第一笔数百万的现金融资。
谁也无法准确地预测到这个网站下一步的方向，但是对于众多正在成长的草根网站而言，是一个值得庆祝的信号。
韩华的打折情结
来自西安的韩华很忙。她经常在凌晨两点左右入睡；几乎不用MSN和QQ等聊天工具，因为觉得占用时间；白天的时间有百分之九十以上用在55BBS上。
这是一家刚成立三年多的消费类资讯网站。95%的会员来自北京，作为地域性的封闭性论坛，它吸引了超过20万的注册会员数和流量。这个网站上，有百分之六十以上的内容来自于会员的原创体验，而用户能够在这里发现许多和自己兴趣相投的人，比如美食家，逛街狂，同时分享对方的经验，甚至互相交换某些东西。
这样一家网站，不过是来自女性原始的打折情结。
女人天生就是购物狂，喜欢享受侃价的乐趣，并对打折商品津津乐道。韩华也不例外。但是她发现，在中国，尽管商家的信息铺天盖地，对广告轰炸渐渐麻木的消费者却更倾向于相信他人的购物体验。而对于大部分女性来说，购物的过程一般分为三个步骤：发现商场资讯、听取他人实际体验、综合比较选择含金量最高的一家。如果能够为消费者建立一家网站，让她们可以在此分享自已的经验，并团结在一起，让消费群体获得实惠和利益，这个领域将大有可为。
她一开始就看准了方向。2003年初，这位酷爱美食的女子辞掉了年薪十万的工作，开始走上了自已的创业之路。2004年5月，“55BBS”正式上线。中文名为“我爱打折”，韩华说，打折只是一种精神，倡导人人共享的理念才是网站的主要目的。一切生活资讯类的内容都是55BBS所需要的。
没有在外名声，没有雄厚资金，曾经当过项目经理的韩华发挥着自已在市场推广和管理方面的能力。最初，为了获得第一手的具体折扣信息，挨家挨户跑商场，自已动笔写体验成为她每天必做的工作。而原本素不相识的那些会员，通过偶然的机会知道这个网站，在分享与灌水间建立了深厚的感情，开始发动身边的亲朋好友来加入。就是这样一种简单纯粹的方式，让“我爱打折”在没有任何广告的情况下，走到了今天这样的地位：21万多名注册会员，每日登陆IP5万左右，pv访问量200万以上。每天平均有8000多名会员在线。年龄在18-35岁的女性为主，收入大都在1500-8000元/月。“我爱打折网”成为北京地区深具影响力的消费资讯类网站，此外，上海和广州也在发展中。
这个结果在韩华的意料之中，但过程却充满了艰辛。一度，韩华也陷入了困境。临近2005年春节时，有个股东突然撤股。令她感动的是，很多会员纷纷表示自愿捐助。最后，她坚持不要这些钱，在朋友的帮助下扛过去了。“我最骄傲的事情是，55BBS在最困难的时候，也没有违背消费者价值最大化的精神去接受相关的利益条款。”这个坚韧的女人笑着对记者说。
韩华还有一个引以为傲的事情，那就是“我爱打折网”的氛围。在一般人的眼里，BBS由于开放和自由的交流特征，往往充斥着乱七八糟的信息。而“我爱打折”上面，分享、和谐是论坛的明显特征。除了线上的交流外，会员之间的聚会也颇为频繁，相约去逛街和交换某个商场的优惠卷是每天都在发生的事情。对于许多后来者，长时间建立起来的氛围并不是其他网站能够模仿得出来，对此，她很自信。
对于这样的一家网站，有不少广告商曾经提出过合作要求。而韩华则认为，55BBS所体现的这种开放、合作、共享的网络文化，是目前最重要的元素，她怕广告费会让网站与这种方向背道而驰。后来她明白，独立自由的网站并不拒绝商业化。只要不违背打折网的基本观念，广告的费用可以让网站更好的为会员服务。现在媒体广告宣传费用趋高，商家难以支付，由于难以找到目标人群，全面撒网已经不适合现在的商业模式。2005年10月，55BBS开始接收广告，现在，它的广告收入已经足够维持网站的经费。韩华说“我爱打折”作为中间方，让消费群和商家群近距离地接触”。