超级激将难以对付，特别是在买方市场。对付它的最好办法，是让你的推销员去参加会，但不做任何形式的承诺。然后按你通常报价的方法去报价，当然要做到这一点不太容易。有一家卖主对付超级激将的办法，是明确禁止其推销员出席会议。他们宁愿不去知道竞争者对满足买主严格条件的态度，因为它不适当地影响着他们自己的定价战略。
这种战术并不新鲜。它被使用了至少一个世纪。大公司决定发行一大笔债券，它邀请许多承购人出席竞买人会议，结果是一次超级激将。作为竟买的一部分介绍了各种各样的要求。如果这笔交易数额很大，则承购人是带着一种困惑离开会场的——他们对所提要求怕照做又怕不照做。不用说，该公司结果成为因超级激将造成紧张压力的受益者。
该让步，就要让步
如果让步的幅度一下子很大，未见14。得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。谈生意要懂得让步。经济学家德梅奇·尼纳斯说，股票市场的奥妙在于一般人会不会相信一般人会有的反应、会采取的动作。德梅奇·尼纳斯去世时，家财万贯，不过，运用同样理论的人，也有倾家荡产的。
买方对卖方所做让步会有怎样的反应，主要在于让步的情况。如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。总之，我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为，反之亦然，这是一种连锁性反应。
以上的道理给了我们怎样的启示呢？身为卖方，你必须想清楚，你所做的任何让步，都可能影响买方的想法和决定，因此，卖方在做出让步之前，应当先自问：“如果我做此让步，那我下一步该怎么办，还有，对方会采取什么行动呢广这样的话，就可以帮助你从对方的角度分析让步可能造成的后果。
实际上，做出让步又无损成本和服务品质的谈生意策略，并不像想象中的那么困难。
假如你是个业务员，你的上司指示你在与客户谈生意时，不能做出任何让步，同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不能。
以下这些方法，你可以一试：
(1)专心聆听对方的谈话。
(2)尽可能向对方提供合理的解释。
(3)你所说的话，要能够得到证明。
(4)尽量拉长谈话的时间，别怕谈话内容重复。
(5)对客户礼貌周到，态度良好。
(6)让客户意识到，他所受的待遇是很高的礼遇。
(7)反复不断地向客户说明，他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。
(8)向客户询问，为什么其他买主也做了同样的选择。
(9)让客户自己查明某些事情。
(10)如果日后有任何事情需要处理，你绝对负责到底。
(11)要你们公司的主管出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。
(12)向客户提供这些商品或市场的情报资讯。
在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价。一分满意。”的确，恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度，而且，这样又没有给卖方造成任何损失，也不至于完全做不到，对吗？
到底有没有所谓“理想的让步模式”呢？从资料上看，也可以找出一些佐征：下面几点值得注意：
(1)提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家，来得有利。
(2)假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈生意的期望值。
(3)假若卖方对谈生意期望不高，那实际结果也会如此。
(4)每次以小幅度让步的人，较为有利。
(5)在主要议题上率先做出让步的人，八成会是输家。
(6)最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。
(7)仓促的谈生意，对买卖双方都不是好事。
(8)在谈生意中，你做出了一项最大的让步，你便占不到便宜。
(9)给自己留够谈生意空间。如果你是卖方，尽可把售价提高；如果你是买方，尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。
(10)先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件暂且不表露。
(11)促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题做些让步。
(12尽可能满足对方提出的要求。谁也不愿意一无所获全盘皆输。
(13)不要过早做出让步，因为让对方等待的时间愈长，他就会愈珍惜。
(14)不要报复性地让步。如果对方出价60，你出40，对力说： “咱们把差价分了吧！”你完全可以回答：“我负担不起。”
(15)每次让步，必须有所得。
(16)看清没有损失的话，可以让步。
(17)记住：“我会考虑”也是一种让步。
(18)搞不到一顿晚饭，搞到一个三明治也好；搞不到一个三明治，搞到一句承诺也行。承诺是打了折扣的让步。
(19)不要拿钱开玩笑，每个让步都有可能损失掉—大笔钱。
(20)很多人都有不好意思开口说不的短处。事实上，如果你不断地说不，别人就会相信你是认真的。
(21)不要因让步而乱了阵脚。
(22)经做的让步还是可以收回成命，毕竟谈生意最后所达成的协议才是结果，而非中途的一点共识。
(23)不要让步太早或太甚，这样会助长对方的气焰，因此，要特别小心你让步的数量、比例，以及转变的程度。
走“双赢共胜”之路，在合作谈判中做出让步时应注意什么问题呢？一是时机，二是方式。
让步的时机要掌握得恰到好处。不要太早，太早可能不但解决不了问题，而且会逼迫你再行让步；不要太晚，太晚可能会丧失成功的机会，成了马后炮。
有一次，一家美国公司与一家日本商社谈判，内容包括两个方面：一是继电器，二是晶体管集成电路技术。由于双方分歧较大，谈判被迫中止，日本商人准备次日回日本。不料，美方当晚由总经理出面设宴，招待日方商社社长，试图挽回局面。由于日方对继电器问题态度强硬，而美方出于己身利益的考虑，决定在此问题上做出一定让步，一则缓和气氛，打破谈判僵局，二是鼓起日方的积极性，留住日方，使日方在晶体管集成电路技术方面做出一定让步，一鼓作气将两个问题全部谈成。这一招果然成功，在宴会上，双方领导人经过谈判顺利地实现了以上两个目标，达到了商谈目的。
由此可见，把握谈判让步时机极其重要，如果美方过早让步，日方会认为美方“底气不足”，就不会在晶体管集成电路问题上做出让步；如果美方坚持不让步，第二天日商一回国，两笔生意会全部“泡汤”。
除了把握时机，在让步方式上也有许多问题需要注意：
①每次让步后，要求对方也做出让步。
②不要以让步讨好对方，否则会陷于被动。
③要记录让步，做到心中有数；要对方也心中有数，以求对等公平。
④不要毫无异议地接受对方要你让步的要求，即使想让步，也得耗上一些时间，因为人们往往对不劳而获的东西不加珍惜。
⑤最后你还可以做出一些无损失甚至有意的让步。如尽可能向对方提供应该提供的有关资料；对于对方合理的要求，尽量保证：“我会尽力满足你的要求！”等等，这样会使合作伙伴在心理上、感情上得到满足。
学会暂停和拖延
暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。谈生意者要想在谈生意桌上取得成功，就必须安下心来，不要急于求成，而要善用时间，掌握暂停的策略。
暂停是谈生意中一种很有用的策略，因为，它能测出谈生意对手对此的耐力和意志。但一般人对暂停却避之惟恐不及，好像很害怕似的。 ·
但事实上，暂停并不代表失败，而是在考验谈生意双方的决心和毅力，给彼此一个软化态度的机会；尤其是在双方都找到了台阶可下时，更是愿意互相妥协，做出让步，以谋求更满意的结果。
当然，暂停也有风险。有的心结就很难打开，有些僵局就无法突破，“暂”字没有用场，就只有真的喊“停”了。
很少有人会拒绝让对方做一次自己人之间的私下交谈。贸易洽谈进行了一定时间以后，可以暂停五至十分钟。在此期间，双方走出紧张的氛围，回顾一下洽谈进展的情况，重新考虑自己在谈生意中的地位，或者清醒一下头脑再进人商讨，这都很有必要。
在整个谈生意过程中，人的注意力总是在谈生意开始时和快结束时高度集中，谈生意之初大家精力十分充沛，但不会持续多长时间，这种时候提出暂停的建议是会得到对方积极响应的。
暂停是有积极意义的，它使双方有机会重新计划甚至提出新的设想和方案，可以使双方在新的气氛下重新坐到一起，精力和注意力也再次集中起来。
值得注意的是，如果你想用这种方式来取得进展的话，那末首先你必须确认：在你愿意从你方立场上松动一下的情况下，对方是否也愿意从他们的立场上松动。如果不是这样的话，你将发现对方之力量有所增强，你则因为让步大败而归。因此，在你提出暂停时，你必须确知双方已经保证在复会时将有所动作。不要怕喊暂停，关键时刻该喊就喊，毫不迟疑！
买主和卖主并不总是想通过谈生意来达成协议。有些谈生意是要抢先于对方做出决定或拖延对方对己方不希望有的行动。
有些买主主动去与一家卖主进行谈生意，仅仅是想占住他的库存，与此同时再到别处寻找更低的价格。一些已经在时间——材料或者成本——加价基础上做工作的卖主，有意拖延达成固定价格协议，因为他们知道以后签约更为有利。外交谈生意也常常是为了掩盖一次预谋的进攻，或者是为了转移对军队集结的注意力。
“不想成交”谈生意是讨价还价的一部分。尽管常常是不道德的，但也不总是这样。下面是一些能利用这一战术实现目的的情况：
(1)用以影响别处的谈生意。
(2)为后来真正会谈打下基础。
(3)为别的人打下基础。
(4)占用产量或库存。
(5)搜寻信息。
(6)拖延不希望有的决定或行动：
(7)边谈边寻找其他方案。
(8)拖延时间以便让公众或第三方参与：
(9)表示妥协的愿望(有时根本没有这样的妥协)；
(10)在摸清基本意思后迫使冲突进入仲裁：
(11)转移注意力。
下次你再去讨价还价前最好问一下自己：“这是一次不想成交的谈生意吗？”如果你怀疑他人不是真正想成交的话，那么你所采用的基本办法会有很大差别。
谨防情感代替理智
谈生意中很多人就易于受情感左右。情感越强烈，就越有可能超越我们的理性，影响判断力，使我们做出一些不利于正常谈生意的错误决定。
在谈生意中，只有理智才能取胜，然而抑止不住的情感却时时作对；一旦情感的力量压住了理智，冲动便来了！
因此，如何平衡理智与情感，便成为左右谈生意成功与否的一个决定性因素。
情感总是在各种程序上影响着我们，包括我们的思考与行为方式。但我们无法选择自己的感觉，能做的只是控制表达情感的方式。
情感有益于建立人与人之间的关系，它可以传递有关我们与对方的许多信息；喜爱与投人会促进我们解决异议，而失意与害怕也可能会导致我们盲目下决心。
但从另一方面看，过于强烈的情感方式又可能会妨碍我们解决问题的能力：恐惧与悲伤可能会扰乱思维，愤怒会使我们不愿与对方合作，甚至是爱慕也可能会妨碍正常的工作——它会让我们过于轻率地向对方做出让步，结果不久之后，双方都后悔了。
合理的决定需要一种平衡。