书城管理成功人士99个销售细节
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第9章 认清谬见误区好上路

许多在销售上的谬见误区不事先撇清,会压迫新手特别是那些性格内向、不善于与人交流,又缺乏社会经验的新手,不仅不能轻松地上路,更容易因谬见轻易否定自己在销售上的前途。下面将一些学员写出来的认识和经验分享给你们,希望能起到一些启发作用。

只有能说会道会忽悠才能做好销售

这是一位成功销售员的亲身体会。

我一开始做销售时,觉得能说会道的技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。

以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子,说出来的话都不像是我自己的了。“排到最后,我都不敢开口讲话了,两个字“难受”。后来才明自,自自然然是最高境界,从自己内心说出来的语言才是最打动人的,技巧也需要,但需要转化成自己的东西才行。而且能说会道会忽悠并非就是做好销售的唯一因素。

头脑灵活、能说会道是做销售的强项。但会忽悠的销售员,普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾户利益的错误,在进行销售工作时由于表达能力强,吹得天花乱坠,华丽词藻道出来是源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。但客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。

有一位在阿里巴巴工作的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人,销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了,他一天可以跑三个城市,当别人都回家的时候,他也许刚刚踏上返程的车。一段时间下来,他积累的客户资料是最多的。

那些表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售员,一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真、韧性强,这样的品质也比较适合做销售,毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪,而不是来自忽悠的技巧。

会建私人关系才能做好销售

一些销售员能说会道,会讨客户欢心,很善于发展与客户的私人关系,他们常常一起吃饭、喝酒,甚至一起卡拉OK,他们也常常吹嘘“客户与我关系多好啊!”这类销售员一开始销售业绩会好,但是时间久了往往容易出问题。他们频频使客户花钱,其实客户请吃饭喝酒并不是与他们的关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及实施公司相关政策时,就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类人的。

而不会建私人关系的销售员有一个特征,就是做得多说得少。虽然不喜欢应酬,也很少在客户处吃饭、喝酒,但工作做得多,能为客户真正解决不少实际问题。虽然看起来没有那种头脑灵活的销售员与客户的关系融洽,但客户心里是非常尊重这种销售员的。对于客户来说,关键是你能否使他赚钱,而不是能说多少漂亮话。只有诚心帮助客户才是长久的。

大牌公司销售一定比小企业好做

大企业的销售有小企业不必面对的另类困难,而且绝大多数销售所面临的困难,企业不分大小都是一样的。

大企业销售所面临的独有困难:

(l)你销售的永远是最高价的商品。既然其商品是市场上最好的,当然价格就最高。如果最好的商品价格还比人家低,人家还有一点活路么?即使我们降价,市场上所有的竟争对手也会跟着降,用其价格优势来弥补质量劣势,大家各自保持一块目标市场,维持一个平衡。所以,在大公司做销售都是高价中标。可以想象,在竞争中如果你无所作为,得不到足够有用信息的用户,几乎肯定会选择低价的商品。结果是你的每一个定单,都是靠艰辛的介绍得来的。

(2)有时你几乎不能不胜。我们有一种商品的市场份额大概80%,大家肯定觉得好风光吧。事实上做这个商品项目的压力很大,因为拿下是应该的,而丢了就是很没面子。但竞争对手明知希望很小,却一方面用很大的价差来拼死一搏,另一方面又不断跟进技术。所以赢下的每一个项目都是如履薄冰,如临深渊。

(3)小企业销售面临的问题,大企业同样会遇到,只是形式不一样。我虽然没有听到过客户对我说:“对不起,我没有听说过你们公司。”却常常听到以下的句子:“啊,你们公司很有名,东西也很好,就是太贵了,我们这里用不起。”其实他们不是用不起,只是不了解多出那些钱有什么必要。本质就是不给你接触的机会。

所以,在任何公司、任何情况都不需要悲观。不要老想着自己和公司的劣势,而应该多发掘自己和公司的优势,看看有什么能为客户带来价值。也许你的竞争对手也有这些优势,但只要他们没有你的销售能力强,没有你发掘得充分,这种优势就是你独有的,就是你成功的基石!