书城管理成功人士99个销售细节
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第5章 卖商品就是卖自己

美国纽约销售联谊会统计:客户之所以从你那里购买商品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。在客户未接受你之前,你与他们谈论商品、推销他们本能的反应就是推诿、拒绝,让你及早离开。推销商品,首先要推销你自己!可以说卖商品就是卖自己。要想成为一流的销售员,就要树立个人品牌。

注意基本的礼仪

礼仪是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为。礼仪是身份及社会地位的体现。礼仪是高贵的言、行、举止上,它能够帮助你赢得别人的尊重,使人对你留下深刻而又美好的印象。礼仪是销售工作中非常重要的环节。如果不懂礼仪,往往会在无形中破坏自己的形象。销售员应注意的基本礼仪包括以下几个方面。

1.握手

迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,双眼看着客户的眼睛。握手需要握实,摇动的幅度不要太大,时间以客户松手的感觉为准。

(l)和女性、长辈握手时,应等对方先伸出手,不可贸然采取主动。如果对方不愿握手,就不要勉强。握手时态度要热情一些,但不可过火。

(2)不握手可用点头来表示敬意。这时要微微含笑,但不要嬉皮笑脸,让人误解。态度应当庄重温和,彬彬有礼。

(3)互致敬意时,不要把双手插在口袋里或双手叉腰,双手应该置于身体两侧或交叉腹前。

2.商谈的距离

通常与较熟客户保持的适宜距离是70~80厘米,与不熟悉客户适宜的谈话距离是100~120厘米。站着商谈时,一般的适宜距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长,同时避免自己的口气吹到对方脸上。

3.入座

会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,乘坐火车时一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

(l)入座时应礼貌地点点头,表示谢意,然后平稳地坐好。

(2)坐姿应该注意。不要弯背曲腰,像个大虾米;也不要跷起二郎腿,或两腿叉开太大。虽不必像古人云“坐如钟”那样严格,但也要讲究点分寸,不要过于放松自己。

4.注意大家都疏忽的礼节

销售员平时对客户文质彬彬,礼貌有加,一般都能做到。我们在此特别要提醒销售员注意的是,一些比较容易疏忽的,却也是最致命的地方,就是当生意没做成,我们深感失望地离开客户时,能够保持君子风度。

有很多商界朋友,提起令人不愉快的交往,没有一个是关于商谈前的,而对商谈后的不满比比皆是。生意没谈成功,大家的意见相差太远,一直热情有加的销售员马上变成一副冷冰冰、极其无情的样子,让人感到反差太大,大得让人有被遗弃的感觉,同时也让人产生“这个人一辈子也不要再打交道”的想法,这对于销售员的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的,而不是我这个人,生意不成,居然礼节也就不要了,朋友也不处了,这是多么令人伤感的事情啊!

虽然生意没有谈成,但我们有必要对人家礼节有加。古人云:生意不成仁义在。这是一个销售员的基本修养,事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会,那么,这次访问的投入,我们不是可以收获好的感情交流吗?这一次的不成功,自然是可以成为下一次成功的伏笔,把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里,它甚至比做成一笔生意重要得多,因为生意永远是做不完的。

在销售活动中,能把礼节做到前面的,可能是100%,而自始至终保持一致的,可能不到30%。关于礼节,一定要把工作做在大家都疏忽的地方,方显英雄本色。

正直自律,远离诱惑

优秀的销售员必须是一个正直的人,如果总是心存邪念,就会给自己留下被人钻空子的隐患。销售员在研究客户的时候,客户也在研究销售员,俗话讲,苍蝇不盯无缝的鸡蛋,如果我们自己心存邪念,并表现到工作中去,客户也会因此而心存邪念,一系列的隐患与麻烦就会随之而来。

优秀的销售员要懂得自律。在每位客户的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚和朋友。如果一名销售员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道。他们知道一件事:不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔·吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个客户。

在乔·吉拉德的推销生涯中,抱定生意至仁的态度,很懂得自律,注意控制自己的情绪,不因客户的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。

销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言,销售员都是常年在外的游牧一族,经常远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对商品和市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等,在这些消极因素的影响下,销售员的工作情绪和状态会出现各种起伏,最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中,因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律,能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态,必将无往而不利。