书城管理销售三十六计(大全集)
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第68章 空城计(1)

巧妙包装壮大声势

【原典】

虚者虚之,疑中生疑;刚柔之际,奇而复奇。

【释义】

兵力空虚再故意显示出不加防守的样子,使敌人难以揣摩;在敌众我寡的情况下,这种用兵之法显得更加奇妙。

【计名典故】

空城计,这是一种心理战。在己方无力守城的情况下,故意向敌人暴露我城内空虚,就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑,更会犹豫不前,就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏,怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键,是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。诸葛亮使用空城计解围,就是他充分地了解司马懿谨慎多疑的性格特点才敢出此险策。诸葛亮的空城计名闻天下。此事虽是小说家演义,其实,早在春秋时期,真的出现过用空城计的出色战例。

春秋时期,楚国的令尹公子元,在他哥哥楚文王死了之后,非常想占有漂亮的嫂子文夫人。他用各种方法去讨好,文夫人却无动于衷。于是他想建立功业,显显自己的能耐,以此讨得文夫人的欢心。

公元前666年,公子元亲率兵车六百乘,浩浩荡荡,攻打郑国。楚国大军一路连下几城,直逼郑国国都。郑国国力较弱,都城内更是兵力空虚,无法抵挡楚军的进犯。郑国危在旦夕,群臣慌乱,有的主张纳款请和,有的主张拼一死战,有的主张固守待援。这几种主张都难解国之危。上卿叔詹说:“请和与决战都非上策。固守待援,倒是可取的方案。郑国和齐国订有盟约,而今有难,齐国会出兵相助。只是空谈固守,恐怕也难守住。公子元伐郑,实际上是想邀功图名讨好文夫人。他—定急于求成,又特别害怕失败。我有一计,可退楚军。”

郑国按叔詹的计策,在城内作了安排。命令士兵全部埋伏起来,不让敌人看见一兵一卒。令店铺照常开门,百姓往来如常,不准露一丝慌乱之色。大开城门,放下吊桥,摆出完全不设防的样子。楚军先锋到达郑国都城城下,见此情景,心里起了怀疑,莫非城中有了埋伏,诱我中计?不敢妄动,等待公子元。公子元赶到城下,也觉得好生奇怪。他率众将到城外高地眺望,见城中确实空虚,但又隐隐约约看到了郑国的旋旗甲士。公子元认为其中有诈,不可贸然进攻,先进城探听虚实,于是按兵不动。这时,齐国接到郑国的求援信,已联合鲁、宋两国发兵救郑。公子元闻报,知道三国兵到,楚军定不能胜。好在也打了几个胜仗,还是赶快撤退为妙。他害怕撤退时郑国军队会出城追击,于是下令全军连夜撤走,人衔枚,马裹蹄,不出一点声响。所有营寨都不拆走,族旗照旧飘扬。

第二天清晨,叔詹登城一望,说道:“楚军已经撤走。”众人见敌营旌旗招展,不相信已经撤军。叔詹说:“如果营寨中有人,怎么会有那样多的飞鸟盘旋上下呢?他也用空城计欺骗了我,急忙撤兵了。”这就是中国历史上第一个使用空城计的战例。

【古计新解】

空城计,是一种被动作战的行为,当那些实力空虚、因遭受意外压力被迫走投无路的一方,采用此招,目的就是企图蒙混过关或避免遭受更大的损失。由于此计具有很大的不确定性和风险性,有许多主动权和机遇还掌握在对方手里,因而,在万不得己的情况下,不宜使用空城计,同时,此计也不宜重复、多次地运用。

空城计,这是一种心理战术。在己方无力守城的情况下,故意向敌人暴露我城内空虚,就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑,更会犹豫不前,就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏,怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键,是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。

在实际战略中,风险往往与机遇、利益和成功共存,“不入虎穴,焉得虎仔”,空城计的奇巧之处在于:要善于正确、及时地把握对方的战略背景、心理状态、性格特性等,因时、因地、因人地以奇异的谋略解除自己的危机。三国时,诸葛亮之所以能大胆地以“空城”退敌,就是他能准确地揣摩到了司马懿谨慎、多疑而心虚的心理状态,而诸葛亮独出心裁、奇异的思维方式,使他成功地化解了一时的危局。

空城计不外乎三种情况:

虚而虚之:我方兵力虚弱却更显虚弱,使敌方产生疑惑而不向我方发动攻势。

实而虚之:我方兵力充足下显出虚弱,使敌方认为我方虚弱,从而引诱敌方向我方主动攻击,其实我方早有埋伏。

虚而实之:我方兵力虚弱下装作强势,使敌方产生疑惑,认为我方强劲,从而不向我方发动攻势。

虚虚实实,兵无常势,变化无穷。在销售中使用此计,就是以虚做实,对客户展开心理战。但是此计多数情况下,只能当作缓兵之计,主要还是本身要有实力,产品质量有保证。

【精彩案例】

医生打来的咨询电话

有一次,两名保健品销售员去拜访大客户,眼看着一个半小时过去了,该说的都说了,客户还是一直没有做决定。

此时,其中一名销售员的手机响了。

销售员跟客户说了声抱歉,然后就接电话,似乎是什么人催他快点送货。挂掉电话后,另一名销售员询问有什么事吗?接电话的销售员轻描淡写地说:“还是那个黄大夫,上次买的那三样都用完了,我本来答应他今天给他再送一些,问我什么时候到呢!”

这时一边的客户有点吃惊了:“真的吗?连医生也买吗?”

销售员说:“是啊,黄大夫是省医院的,他和他爸爸一直在我这买保健品,我们是老客户了。他说我们的产品不搞虚头巴脑的花样,实实在在效果好。对了,还得麻烦您快一点签,这位黄大夫催得紧呢,好像下午要出门……”

“好!好!”客户一边点头,一边找笔……一份大订单就这样做成了。

衣衫不整的销售员

一位经理讲了这样一件事:有一天下午,我遇上一名销售各种办公文具的人,进办公室坐在我办公桌旁,开始滔滔不绝地介绍他的商品。你知道,我们公司在办公文具这方面消耗比较大,因此我很注意地听他的讲解。

可是当他站起来到沙发的另一边拿他的样品时,我注意打量了他一眼,发现他可以算得上我见过的最邋遢的销售员。西装上面的扣子掉了一个,因此他只是虚拢着衣襟;西装里面的衬衫有点发黄,或者本来就不是白色的?反正看着别扭;昨天下过雨,因此他的皮鞋边上都是泥屑。当他从包里乱七八糟地抓出一些办公文具放到我的桌面上时,我对他已经没有任何好感了。

接下来我只是随便看看,应付了几句,然后就把他打发走了。你可能会想何必那么介意他的仪表呢?可是我觉得,员工代表公司的形象,一个衣衫不整的销售员无法让我相信他的商品的质量!

主动签约的客户

南方家电公司的区域销售经理张凯,想寻找一位代理商,好尽快打开本市的市场。他考察了一家电子商场,这家商场不但资金雄厚,而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是,据说这个商城的老板架子很大,不容易接触。当张凯去拜访这位老板的时候,果然发现霸气十足,在谈话中只是自顾自地谈论自己的光荣历史。当张凯和他谈起合作的事情时,他表示对一些蝇头小利看不到眼里,而且对张凯表现出轻视的表情。几天之后,张凯又去了几次,一次明明事先约好了,老板却不在;一次是老板在和别人谈生意,让张凯一直等了四个小时,最后老板居然不理会他,而是和那个人一起去吃饭了。