书城管理销售三十六计(大全集)
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第48章 关门捉贼(2)

在日本人与澳大利亚商人的谈判中,日本方面之所以能够轻松取得极大的成功,关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性,在谈判环境上大做文章,将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判,而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝,只得被日本人牵着鼻子走。他们在极不熟悉的环境中和对手谈判,同时又受到思乡思亲的情绪干扰,最终轻易就放弃了自己的优势和主动权,被善于投机取巧的日本商人钻了空子,使一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。

巧妙地利用环境,最终取得谈判的主动权,这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境,使对手处于客人的身份,对手就会觉得拘谨,不会过分侵犯主人的利益。其次,在自己熟悉的环境中谈判,比较有利于自己水平的正常发挥,更容易进入角色,而不必花时间去适应环境。相反,对于处于客人位置的对手来说,来到一个新的环境,一切都不适应,这在心理上就给自己带来了阴影,从而不利于水平的发挥。

掌握反向提问技巧摆脱被动

价格的高低直接决定着利润的多少,而利润是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润只有在企业产品卖给客户时才能体现出来,因此,价格的高低是衡量一次推销活动成功与否的重要条件之一。

价格谈判中,推销方想以最高的价格卖给客户,而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上有时会经常出现僵局,当谈判进行到一定程度后,卖方可首先要价,而买方不是马上递价,却向卖方提出了一连串的问题,买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会,为讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问技巧。

通常情况下,客户所提出的问题大多数与杀价有关,诸如以下九种:

①如果我方提供一些你们急需的原料、工具或其他机器呢?

②如果我方加大订货量或减少订货量呢?

③如果对你方这几种产品我方都订货呢?

④如果我方买下你方的全部产品呢?

⑤如果我方向你方长年订货呢?

⑥如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢?

⑦如果在淡季我方仍然向你方下订单呢?

⑧如果我方向你方提供技术力量呢?

⑨如果我方自己去提货,免除你方那些服务项目呢?

客户提出上述九个比较尖锐的问题,推销员稍有不慎,任何一个问题都可能使卖方暴露意图或卖方对价格的态度。所以,卖方慎重对待他们的每一个问题,不能随便答复对方,以免使对方抓住破绽使自己陷于被动地位,或者将双方引入讨价还价的境地之中。

推销员针对客户要价后的反问,回答时一般应遵守下述原则:

①不要对客户的设问立刻做出估价。

②分析对方设问的真正原因,不要被其大批量或小批量的订购而诱惑住。

③以对方先确定订货量为条件再行报价。

④回避问题,拖延时间,为报价做好准备。

⑤以其人之道还治其人之身,将“球”再踢回去,提出种种附加条件请对方考虑。

因此,反向提问法是处理价格问题的一种途径与重要技巧。

三种行之有效的还价方法

在谈判中,讨价还价是在所难免的,因此销售员要熟练掌握一些有效的还价方法。

(1)吹毛求疵还价法

这种方法经常被客户用于讨价还价之中,所以销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来进行讨价还价。他们往往先是再三挑剔,接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的,有的只是虚张声势。

经过如此艰苦地讨价还价之后,售货员作了让步,他向其上司交代时,说自己只作了极小的让步,并说这种让步是有理由的。售货员往往把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。

换个角度来说,若你是卖方时,又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢?

①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来,并且失去影响力。

②遇到了实际的问题,要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。

③对于某些问题和要求,要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

④当对方在浪费时间、节外生枝,或作无谓的挑剔或无理要求时,必须及时提出抗议。

④向买主建议一个具体且彻底的解决方法,而不去讨论那些没有关系的问题。

(2)故意出假价还价法

故意出假价的目的在于消除竞价,排除其他对手,使自己成为唯一的交易对象,可是一旦销售方要卖给他时,他便开始削价了。

例如,销售员小陈想以5000元的价格卖掉一套组合柜。他在报纸上登了广告,使得几位有兴趣的买主来看货,其中有位出价3600元,并且预付了100元的定金,小陈也接受了。他不再考虑其他的买方,只等对方开出支票,完成这桩交易。可是一直等了一周不见动静。买主终于来电话了,对方很遗憾地说明,由于妻子不同意,实在无法继续完成交易。同时,他还提到他已经调查并比较过一般的组合柜,这套组合柜的实际价值只有3300元,何况……小陈当然会非常生气,因为他已经拒绝其他买主。接着他会开始怀疑,也许市面上的价格不像对方所说的那样,同时他又不愿意一切从头开始——再去登广告,再和买主接洽以及再做那些零碎的事情。结果也一定会以少于3300元的价格成交。

由此可见,出假价是一种通常被认为不道德的购买策略。那么,如何防备对方施诈呢?

①要求对方预付大笔的定金,以免他轻易反悔。

②你自己先提出截止日期,逾期不候。

③对于条件过于优厚的交易,要保持怀疑的态度。

④在交易正式完成之前,保存其他买主的名字和住址。

(3)最后出价法

这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法,来给对方施加压力,以使对方接受你的价格的一种报价技巧。

“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了,其实不然,你可以婉转地表示下述意思:使他听起来像是最后的决定,但在必要时,又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀,便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。

举个例子来说明:

假设你是一个买主,想告诉卖主说:“这张支票是我对于房子和家具最后的出价,我给你四天的期限,倘若你还是不能决定接受,便可以把支票撕了然后再通知我一声。”

买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺:

①这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子,我也只能出这么多了。

②我给你四天的期限,倘若你还是不能接受我的出价,打电话给我。

③我给你四天的期限,倘若你还是不能接受我的出价,我再和你联络。

④如果四天之内你不通知我,这笔交易就告吹了。

⑤如果四天以内你仍不接受我的出价,我将要购买另一栋房子。

⑥如果四天以内你仍不接受我的出价,我们仍然是朋友。

⑦如果四天之内,你仍不能接受我的出价,撕掉支票,祝你好运,把这件事忘了吧!

⑧支票将在四天后截止,所以你有充足的时间考虑。

上述每句话都是在企图表达某种许诺,同时也为自己留下了回旋的余地。关键在于把握好分寸感,出言得当。

“最后出价”能够帮助也能够损害到你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信,谈判的气势也就被削弱了。遣词用句的使用和伺机而行,对于这个策略的成功与否至关重要。

如果有人向你表示“最后出价”,不要轻易相信,以下建议会给你帮助:

①仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。

②假如能达到你的目的,必要时,佯怒含嗔也是可行之法。

③让他知道,如此一来就做不成交易了。

④考虑是否要摆出谈判的样子,来试探对方的真意。

⑤假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时,不妨出些难题,先发制人。

谈判绝不轻易松口

“讨价还价”确实是销售工作中司空见惯的一个环节。有时,我们提供的是优质服务和优质产品,不想通过降价来取胜,所以在面对客户压价的要求时,要以坚定的口气,心平气和地对客户说明不降价的理由。

坚定立场,其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向,任凭对手再怎么强横、咄咄逼人,最终还是逃不出你的手掌心。

下面就介绍几种方法。

(1)针锋相对法

即谈判者针对对手的要害,以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质,打消对方的嚣张气焰,使自己在谈判中处于有力的地位,进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧,也需要注意几个问题。首先,就是要有很强的针对性,要击中对方要害。如果你所列举的证据不具有针对性,不能切中要害,就谈不到针锋相对的问题,也就达不到阻止对方攻势,维护己方经济等利益的目的。其次,使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力,或摆事实,或讲道理,无可辩驳,方能站得住立场,居于有利地位。最后,使用针锋相对的技巧,还要注意谈判的性质和场合。在较具合作性的谈判类型中,使用针锋相对的技巧要特别慎重,以免弄巧成拙。

(2)以牙还牙法

为了争夺利益,谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外,往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法,甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手,你可以选择忍耐和沉默,也可以进一步采用更为有力的技巧和方法。那就是以其人之道还治其人之身,以眼还眼,以牙还牙。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付你,你就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价,你就提出更高的要求;如果对方搞欺诈,你也如法炮制;如果对方向你发出威胁,你也用威胁回敬他;如果对方拒不相让,你也固执己见;如果对方故意拖延,你也跟着他打持久战……

这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下,用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法,具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻、扭转对方态度、改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法。因此它能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是,正因为如此,以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中,谈判参与者应该本着互惠互利的原则,相互谦让,以德报怨,使双方都成为谈判的胜利者。

(3)当仁不让法

也就是把人和问题分开。对人要软,要客气,要尊重,而对问题则要硬。在涉及原则性的问题上要当仁不让,寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一,当仁不让的技巧是针对事件,针对谈判原则和内容的,而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容,但谈判者并不是就是谈判的事件本身。我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的,是“使者”,而非敌人。第二,在谈判中要做到当仁不让,就必须持有充足的理由,而且保证你的理由能够充分说服对方。否则,如果你无理取闹,胡搅蛮缠,耍无赖,不但不能达到预期的效果,反而会更糟。第三,使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步,己方得到最大的好处,为此有的谈判者不惜使用各种方法,以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力,就会给己方带来不必要的损失,就会使自己本该拿到的利益付之东流。

(4)事实对抗法

事实胜于雄辩。如果你想在谈判中取得主动地位,击败对手,赢得谈判的胜利,尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略。但是,最有效的武器莫过于事实——对己方有利,对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实,并用于作为你谈判的论据,任何强有力的对手,都会拜倒在你的更为有力的、铁一般的事实面前。所以,事实对抗的谈判技巧和方法,是用来击败对手,在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗,你该如何应付呢?

首先,你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判事实中,都存在着对己有利的事实,同时也存在着对己不利的事实。任何谈判都没有例外。因此,在谈判过程当中,谈判者要既能看到对己方有利的事实,又要敏锐地观察到对己不利的事实,以便对方提出对己不利的事实时,不会感到束手无策。

其次,应该针对对方提出的对己不利的事实,针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳。对方说你的产品价格比同类产品高,你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好,等等。

再次,为了维持长期的合作关系,谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实,然后再提出对己方有利的事实,使对方感到你对谈判的诚恳态度,并进而产生信任感。这种谈判技巧,往往比那种一味掩饰对己方的不利事实,刻意夸大对己方有利的事实的做法要高明得多。特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说,尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判,对于高度合作性的谈判,也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中,事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说:耳听为虚,眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠,也没有铁一般的事实更具说服力,更具谈判力。