书城管理销售三十六计(大全集)
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第28章 李代桃僵(2)

此外,有的时候虽事先已和对方约好时间了,但去了之后,对方却不在场,或者正在和别的客人谈话,尤有甚者,在你苦等了很长时间后,对方却对你说:“改天再来吧,今天没有时间了。”也有的时候你正在那里等着,但眼看着比你晚来的客人一个接一个地被对方接待,而对方却故意不理睬你。有时好不容易轮到接待你了,对方却临时有什么事,而且拍拍屁股就走了。

尤其是第一次去对方那里访问,对方出于礼节不得不接待你,其实对方心里很不耐烦,在这种情况下,尽管会遇到不少麻烦或受不少委屈,但是千万不要气馁。推销人员历经上述磨炼后会培养出坚忍不拔和不屈不挠的精神。

客户同意给出多长时间与你见面得看你推销的是什么东西。显然,一名办公用品销售员只需要几分钟去说明一下铅笔、复印纸、订书钉之类的东西,而一名房地产计划顾问则可能需要好几个小时才能介绍妥当。还有一些人则需要更多的时间,譬如要推销一套复杂的计算机系统程序,你可能得花上整整一天去和买方公司的几位高级主管举行首次会谈,而这次会谈才仅仅是个开端,你在成交之前还必须花费更多的时间。

在遇到客户因没有时间而拒绝的时候,一定不要死缠活缠,这样会得不偿失。初次见面,要根据自己的产品特点把握好时间,珍惜客户的时间,就是尊重客户,这也是继续交往的基础。

根据客户的职业确定拜访时间

销售员拜访客户的成败,在于彼此有无充分的沟通。要做到充分的沟通,选择适当的时间是十分必要的。销售员应先考虑客户的作息、起居规律,根据他们的职业、起居作息等特点,作出适当的安排。最佳的拜访时间,应当在客户最有空闲的时间,在这段时间里,在这种氛围下,拜访客户,彼此才能做充分的交流、沟通,以达到预期的目的。

每一位受访的客户,因职业的差异,生活起居也会有所差异。

例如:一般的商店:大约上午7~8点的时间,是最理想的访问时间,因为一般商店的生意一大早最清淡。

较晚打烊的商店:此种大约在深夜才打烊的商店,一般在中午以后才开始营业,所以恰当的访问时间是在下午2点左右。

鱼贩与菜贩:这是一个较特殊的行业,大清早去采购,非但整个上午忙碌不堪,就是下午4~6点也是生意兴隆,所以最适宜的访问应在下午2点左右。

医师:医师也是特殊行业,大概从上午9点开始病人就川流不息,因此上午7~8点应该是适宜的访问时间。

教职人员、公司职员:如果到公司去访问,应该在上午11点以前;若是去住宅的话,适宜在晚上6~8点之间进行。

邮局或警察局、值班人员:大概在晚上7~9点之间。

销售员选在这样特定的时间里拜访客户,从另一面也是尊重客户,俗话说:“与人方便,自己方便。”推销工作也遵循着这个道理。

销售员争取第一次与客户接触时,给客户留下好印象,与客户建立了关系。第二次访问,就更改访问的时间,原则上选在下午3点钟左右,客户较清闲的时刻。选择下午3点做第二次访问,除了因为此时客户较清闲之外,还有一项重要理由:通常情况下,一个人工作了一天,到了下午3点钟左右,工作大约告了一个段落,觉得有点困倦,希望找一个谈心的对象,此时销售员正好打电话过来了。

以快速的节奏谈话,不是谈业务,而找些有趣的话题,像连珠炮似地连放五六分钟。当把客户逗笑,或是多少驱走他的倦意时,就留下那些有头无尾的话题,借故溜走。因为全部谈话时间只有五六分钟,所以不会干扰到客户的工作。再说,客户因疲倦而有些困意时,凑巧来了一个有趣的家伙,正好把困意驱走。

这么一来,客户非但对销售员印象深刻,而且会觉得销售员真有意思——居然不谈推销,只说了几句笑话就走,真是傻得可爱。从此以后,准客户就会安心地期待你再访。

有一些日子是不适合访问的。如果客户是星期日休息,请不要在星期一前访问,此外,任何休假日的第二天都不适合访问,因休息日的第二天公司会议比较多,他比平日忙,所以挑选这样的日子去访问是很不明智的,特别是上午则更忌讳了。如果那一天非去不可,则必须事先用电话预约,而且尽可能地安排在下午。

有一些时间也是不适合访问的。应避免在早上刚上班时就登门拜访。因早上往往在汇报或会议中,准备工作也比较忙,最好在上班1个小时之后再去比较好。

吃午饭或快到吃午饭的时间也绝对不要去,特别是初次访问,如果因不可抗拒的原因在中饭前30分钟到达对方公司时,那就应自己想办法在外面吃了午饭,不然,人家会认为“这家伙一定想捞一顿午餐”。在这种情况下,应等到下午上班时间再登门拜访。不过若与对方关系特别密切或者准备邀对方到外面吃饭则例外。

快要下班时也不要去访问,因为这时对方会老惦记着时间,即使你去了效果也不一定好。如果到了下班时间还在那里死缠着不走,对方一定会很反感,虽然有的人事业心很强,但是,绝大多数人很讨厌你。因为你打乱了对方晚上的时间安排,对方嘴里虽不说但心里必定在嘀咕:“你真不知好歹。”

推销人员虽说要有坚忍不拔的精神,但也不能不知好歹或死皮赖脸。另外傍晚快下班时,是收拾并整理一天工作的时间,说不定对方晚上还有约会。如果你这个时间找他谈生意,对方只能草草了事地应付你一番,说不定本来可以做成的生意反而给搞砸了。

总而言之,除非已邀请对方吃晚饭,否则千万不要在下班前访问客户。

推销意味着时间就是金钱,销售员必须认真安排自己的访问时间,以免因择时不当而浪费时间。另外,在每一次的访问活动中,根据客户的空闲时间,销售员做出弹性的安排。

适当迁就留住客户的心

销售业中有一句话:把客户当成上帝。但这并不代表就万事大吉,为了能顺利说服客户,你先要留住客户的心。具体来说,需要遵守一下原则。

(1)客户永远都是对的

有很多客户对于你销售的产品也许并不了解,有时会问些非常幼稚的问题。这个时候请你一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。

很多人在家贴着做人两规则:①老婆永远是对的;②即使老婆错了,请参照第一条执行。在外面,在生意场上,只要稍做修改,变成:客户永远是对的;即使客户错了,那也是我们的错。一名“新好男人”,也一定能成为一名工作出色的业务员。

(2)注意倾听客户的要求

有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利;反之,一味地想推销自己的产品,不礼貌地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。

(3)给客户一个良好的感觉

客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的产品之后,能够得到良好的服务,持续不断的电话、节日的问候等,都会给客户良好的感觉。答应了客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品、发票应及时送出。

(4)不要在客户面前说坏话

纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是,客户不会放心把业务放在一家连自己的员工都不认同的公司里。

(5)不要给客户太多压力

很多时候,客户并没有意向购买你的产品,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,或者寻找机会回访,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。