书城哲学鬼谷子(白话全译)
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第9章 反应第二(4)

然后朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底,并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉,还在一天之内召见尚方禁三次,以示亲近。

尚方禁从此四处奔走,早出晚归,揭发了境内多数盗首及其亲信。短短一年时间,由尚方禁提供线索而侦破的案卷就厚达两尺,朱博借机提拔尚方禁为遵县县令,尚方禁感恩戴德的赴任去了。

朱博又召见了那个府功曹,责问道:“你收受他人贿赂,依刑律该如何处置?”

府功曹一听,吓得脸色惨白,赶紧跪地谢罪。朱博便以将功折罪为由,命府功曹将历年来所收受的贿赂及其他不义之财,一毫不差地记录下来交给他。那府功曹害怕不已,忙将自己由不正当途径获得的财物全都写了下来,呈给朱博。朱博查看了记录,知道他已老实交代,就对他说:

“此事只有你我二人知道,我有心惩治你,可又委实不忍;但如果不给你一个罪名,又如何对得起刑律和皇上?你说应该怎么办?”

府功曹垂首坐在那里,一言不发。朱博便命令道:“你马上坐下来写一个改过自新的赦文,然后……”朱博说着扔给府功曹一把刀,“把你刚才所记的一切全部销毁。”

府功曹如逢大赦,惊喜万分,急忙写完赦文,拿刀把自己刚才所记的竹简划烂。朱博便让他仍归旧职,府功曹从此以后兢兢业业,再也不敢做错事了。

从“如圆与方,如方与圆”中所得的启示是:为人处世应明方圆之道。朱博在此就成功地把握了这一点。金无足赤,人无完人。下属有错,必须纠正,但却犯不着一棍子打死,否则到最后便无人可用了。朱博恩威并施,可谓深谙用人之道。看到尚方禁能知耻,表明其良知未泯,仍可挽救;府功曹虽贪婪却惧怕刑法,免其罪责、给他敲了警钟之后必不敢再犯错。可见,用方圆之道灵活变通地对待他人,往往能激发其潜能与热情,使之更加忠诚地为自己办事。

再加一把柴吧

日常生活中,我们常常能看到这样的现象:一位打算戒烟的人在碰到同事问他吸不吸烟的时候,可能回答吸烟,也可能回答不吸烟;但是当同事把烟从口袋里掏出来递过去说:“喂!吸烟吧!给你一支。”这时候,他很可能嘴里说着:“我准备戒烟了。”但同时手却不由自主地伸了过去。显然,同事明确的提示起了作用。这种适时“再加一把柴”的方法在商品买卖、人际交往等各方面都被经常地运用。著名演说家黄土基就有过这样的叙述:

某年夏天,我出差到杭州,在一家小文物商店看着柜台上的各种精巧小折扇,心里很舒服。一位女营业员大概看出了我是外地人,就主动地说道:“先生,你要看哪一种扇子?杭州的檀香木折扇是本地的特产,尤其是这种带有坠子的女折扇,制作是很精美的,外地的同志来杭州,都会买一把赠送给亲人作纪念的。这种小折扇扇起来有阵阵的檀香味,不信你试试。想要哪一把呢?”看来我是非买一把不可了。我刚产生了非买一把的念头,营业员就拿出好几把让我挑选。她还怕我不买,又追加了一句:“这些小折扇价格很便宜的,都在五元上下。”我拿起其中一把扇了扇,的确有阵阵檀香味拂面而来。其实就算不扇,那间小文物商店里也本身就充满了浓郁的檀香味道。那时,我刚刚离开学校,独自一个人在外地工作,虽然没有亲密的女友,但最终我还是买了一把女式小折扇。

其实无论在商品买卖还是在人际交往中,对方主动而强烈的提示很容易诱导人的行为。正所谓“其相知也,若比目之鱼;其司言也,若声之于响;其见形也,若光之与影。其察言也不失,若磁石之取铁,如舌之取燔骨。其与人也微,其见情也疾”。所以人们是很容易接受提示的,只要你这把“柴”加得及时,加得恰到好处。

见什么人说什么话

在为人处世中,善于掌握说话艺术者足以左右他人的意志。只有见人说人话,见鬼说鬼话,才能得到对方的接纳和信任,进而自己才能从中获益。而所谓的“见人说人话,见鬼说鬼话”,其实仍跳不出反应术的范围,只是表述上更形象、概括一些而已。

“见什么人说什么话”,首先就得知己知彼,对不同的人说不同的话,随机应变,才能事事顺遂。有一则笑话,说的是某人擅长奉承,一日请客,客人到齐后,他挨个问人家是怎么来的。第一位说是坐出租车来的,他大拇指一竖:“潇洒,潇洒!”第二位是个领导,说是亲自开车来的,他惊叹道:“时髦,时髦!”第三位显得不好意思,说是骑自行车来的,他拍着人家的肩头连声称赞:“廉洁,廉洁!”第四位没权也没势,自行车也丢了,说是走着来的,他也面露羡慕:“健康,健康!”第五位见他捧技高超,想难一难他,说是爬着来的,他击掌叫好:“稳当,稳当!”看到这里,你也许会捧腹大笑,但细思之下,定能悟出说好人话、鬼话的奥妙所在。

说得更具体些,“见人说人话,见鬼说鬼话”,就是要根据对方的兴趣爱好说话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同,兴趣和爱好自然也会有所不同。而且,有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如,有的人年轻时对垂钓感兴趣,而到了晚年,却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣,你与之打交道时如果先谈些与其兴趣有关的话题,对方就容易向你打开话匣子。

有一个青年想向一位老中医求教针灸技巧,为了博得老中医的欢心,他在登门求教之前作了认真细致的调查了解。他了解到老中医平时爱好书法,遂浏览了一些书法方面的书籍。起初,老中医对他态度冷淡,但当青年人发现老中医案几上放着书写好的字幅时,便拿起字幅边欣赏边说:“老先生这幅墨宝写得雄劲挺拔,真是好书法啊!”对老中医的书法予以赞赏,促使老中医升腾起愉悦感和自豪感。接着,青年人又说:“老先生,您这写的是唐代颜真卿所创的颜体吧?”这样,就进一步激发了老中医的谈话兴趣。果然,老中医的态度转化了,话也多了起来。接着,青年人对所谈话题着意挖掘,环环相扣,致使老中医精神大振,谈锋甚健。终于,老中医欣然收下了这个“懂书法”的弟子。

在为人处世中,我们所面对的交际对象性格迥异,有的生性内向,不仅自己说话比较讲究方式方法,而且也很希望别人说话有分寸。因此,与这样的人打交道时,就要特别注意说话方式,尽可能对其表现得尊重和谦恭些。当然,也有的交际对象性格比较急躁、直率,讲话犹如拉风箱般直来直去,同时,也不太计较别人的说话方式。所以,与这样的人打交道时,就要开门见山,有话直说,千万不要兜圈子。

有位名牌大学中文系毕业的高才生,在人才招聘会上,想让某公司经理招聘其为办公室秘书,青年人在经理面前作自我推销时说话拐弯抹角,半天不切题旨。她先说:“经理,听说你们公司的环境相当不错。”经理点了点头。接着,高才生又说:“现在高学历的人才是越来越多了。”经理还是点了点头,什么也没说。而后,高才生又说:“经理,秘书一般要大学毕业,要比较能写吧?”高才生的话兜了一个大大的圈子,还是未能道出自己的本意。岂料,这位经理是个急性子,他喜欢别人与他一样,说话办事干脆利落。正因为高才生未能摸透经理的性格,结果话未说完,经理便托词离去,高才生的求职也化成了泡影。

由此可见,要想根据别人的潜在心理说话,把话说到对方的心坎儿上,就要时刻注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合,对方就乐于接受;反之,你说的话就会使对方产生排斥和抵触心理。所以,“其言无比,乃为之变,以象动之,以报其心,见其情,随而牧之”。

在为人处世中,需要与不同身份的人交际,因此,针对不同的身份,所选话题也应有所不同,即要选择与之身份、职业相近或相符的话题。比如,你在旅途上遇到了一位老农民,如果你把话引向现代女性的美容上去,肯定是“驴唇不对马嘴”了。倘若你说:“大叔,今年的收成咋样啊?每亩地的小麦能收多少?”这样,就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。

要赢得别人的喜欢,就要谈论别人感兴趣的事。因此,在为人处世方面有经验的人都知道,遇到老人就一定要去谈他的小孙子、小孙女,在老人的心目中,他的小孙子、小孙女是最可爱的,很多大人物出去旅游、办公事甚至植树,都要将小孙子或小孙女带上。你给老人买东西还不如给其孙辈买东西,让他印象深刻。遇到对方有位小孙子,你就猛夸他小孙子真聪明、真活泼。小孩子聪不聪明谁知道呢?反正这话对方肯定乐意听。如果对方有位小孙女,你就说他小孙女真可爱、真天真。小孩子自然个个可爱,这话也不假。

另外,对一个集邮迷你不妨谈几枚好邮票;对一个足球迷谈他喜欢的球队如何取胜,球技如何高超;对注重养生之道者谈谈气功和太极拳;向一个成功者请教他的奋斗史和成功的经验……

与人交谈时,如果能较好地运用上述方式方法,就能把话说到对方的心坎儿上,也即“若探人而居其内,量其能,射其意,符应不失,如螣蛇之所指,若羿之引矢”,你也就能“言到功成”了!

总而言之,“见什么人说什么话”告诉我们,谈话时要尽量使用对方认同的语言,谈论对方熟悉和关心的话题,并且要视当时的具体情况灵活应变,以便在迎合对方心理的同时,也赢得对方的好感;唯有赢得对方的好感,才有可能得到我们想获得的东西,而这也是成就大事的一种技巧。正所谓“己审先定以牧人,策而无形容,莫见其门,是谓‘天神’”。