书城管理销售要懂心理学
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第20章 客户力保“面子”,优质优价独享(3)

夫妇俩心都凉了半截儿,可是到底他们两人都有才,很快想出了一个“绝招”。第二天,司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱,在距卓府不远的地方租了一间屋子,开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服,卷起袖子和裤腿,像酒保一样,又是擦桌椅,又是搬物件;卓文君则粗布衣裙,忙里忙外,招待来客。酒店刚开张,就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点儿也不感到难堪,内心倒很高兴,因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。

有几个朋友劝卓王孙说:“令爱既然愿意嫁给他,就随她去吧。再说司马相如毕竟当过官,还是县令的朋友。尽管现在贫寒,但凭他的才华,将来一定会有出头的日子,应该接济他们一些钱财,何必与他们为难呢?”这样一来,卓王孙万般无奈,分给卓文君夫妇仆人两名,钱财百万,司马相如夫妇大喜,带上仆人和钱财,回成都生活去了。

由此可见,面子对人来说是多么的重要,如果把客户放在众人面前,客户是不容易拒绝的。

罗斯福做纽约州长的时候,完成了一项项特殊事业。他与其他政治首脑感情并不好,但他却能推行他们最不喜欢的改革。

他是如何做的呢?当有重要位置需要补缺的时候,罗斯福请政治首脑们推荐。

“最初,”罗斯福说,“他们会推荐一个能力很差的人选,一个需要‘照顾’的那种人。我就告诉他们,任命这样一个人,我不能算是一个好的政治家,因为公众不会同意。”

“然后,他们向我提出另一个工作不主动的候选人,是来混差事的那种人。这个人工作没有失误,但也不会有什么很好的政绩,我就告诉他们,这个人也不能满足公众的期望,我请他们看看,能不能找到一个更适合这个位置的人。”

“他们的第三个提议是一个差不多够格的人,但也不十分合适。”

“于是我感谢他们,请他们再试一次。他们这时就提出了我自己选中的那个人。我对他们的帮助表示感谢,然后我说就任命这个人吧。我让他们得到了推荐人选的功劳……我请他们帮我做这些事,为的是使他们愉快,现在轮到他们使我愉快了。”

他们赞成各种改革,如公民服役案、免税案等,这使罗斯福工作很愉快。

当罗斯福任命重要人员时,他使首脑们真正地感觉到了,是他们“自己”选择了候选人,那个任命是他们最早提出的。这让他们感觉得到了莫大的面子。

罗斯福没有直接说出自己的意思,而是顺着对方的意图,晓以利害,这样就使他们自觉地回到罗斯福的“圈套”里来了。所以说,这其实是一种高明的策划手段,既达到目的,又不露痕迹。

对于推销员来说,应该把客户推到台前,推到众人面前,而自己应隐身幕后。因为如果把产品和客户自身的感受联系在一起,并且在那么多人面前有面子,他们就乐于接受了,这种手段无疑会大大提高业绩。这就是“面子”的功效。

6.利用攀比心态说服客户

不怕不识货,就怕货比货。

互相攀比是人们常有的一种心态,尤其中国人是最爱讲面子的。比如同学之间攀比成绩,朋友之间攀比义气,企业之间攀比效益。巧妙地利用客户的攀比心态,是激发客户购买欲望的好方法之一。这里有一个很有趣的故事:

一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车,他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车,但已脱销,推销员劝他买别的颜色,但是那位年轻人固执己见,非要一辆黑色的不可。这时,经理过来说:“您看看大街上跑的车,几乎全是红色的。”

一句话,使这位青年改变了主意,欣然买下一辆红色的赛车。

在这个案例中,经理正是利用了青年人喜欢攀比的心态,成功地说服他改变主意,放弃了购买黑色赛车的想法,转而购买别人都在开的红色赛车。

为了更好地实施这一方法,业务员可以将用户资料归类,并装订成小册子,最好是按行业整理成册。这样到客户那里谈判时,有时只需要将这个用户资料的小册子给用户看,并送上一句话:“先生,您看,您与他们一样,都有一双明亮的眼睛和一个智慧的头脑,他们这样选择了,我想您也一定不甘落后吧?”

只要客户细心并认真地翻看你递给他的小册子,就一定会受到强烈的攀比心的刺激,并有所心动,接下来,便是如何洽谈签单的过程了。

7.激将法可以改变客户的意志

激将推销法就是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买所推销的产品。这种方法运用得当,会有明显效果。

——戴夫·多索尔森

在说服客户的过程中,如果采用直截了当的办法,往往事与愿违。因为人人都有一种逆反心理,他们会想:“我为什么要听你的?我偏不按你说的做!”即使他认为你说得对,但潜意识中仍然不愿意放弃自己的观点。

激将法,简单地说,就是从心理学角度出发,用反面的话激励别人,使之痛下决心去做成什么事,从而起到良好的言语说服效果。这种方法一般用在办事拖拉、犹豫不决、难以下决定的人身上。比如:

“这么好的产品,你认为需要与你夫人(或其他人)商量,然后再选择怎么做吗?”

“只有能自我做主,毫不迟疑做出决定的人才是一个精明的企业家。”

“我听你们的同行说,你可是一个有主见的人。所以请你现在就下决心吧!”

“你嘴上说这说那的,其实你心里根本不想跟我签约,对吧!”

于是,对方在激动之时往往会痛下决心,便造成了这样一种结果:这些事不是你说服他做的,而是他自己要做的。

公元208年,刘备被曹操打败,逃至江夏,势单力孤。为了继续与曹军对抗,必须与盘踞江东的孙权联手。于是,军师诸葛亮自荐出马,劝说吴国出兵抗曹。

然而,孙权此时正按兵不动,尚在观望。那么,诸葛亮又是怎样说服他的呢?

见到孙权后,诸葛亮一眼就看穿了他的心思:想战,又怕打不过;想和,又怕人耻笑。便对他说:“曹操已平定北方,攻破荆州,威震天下。我主刘豫州被迫退到江夏,愿孙将军量力而行。若能以吴越之众与之抗衡,就应与曹操绝交;如若不能抵挡,就应按兵束甲,早早投降。现在将军表面服从,而内怀犹豫,事急而不决断,大祸即将临头。”

孙权反唇相讥说:“照先生所说,刘豫州为何不降曹操?”

诸葛亮便故意回答说:“古代的田横不过一名壮士,尚且守义不甘受辱,何况刘豫州是皇室后代,英才盖世,众士仰慕,如水归大海,怎能屈从曹操?”

孙权被这字字千钧的话激怒了,勃然变色,道:“我不能以整个吴国和十万将士屈从曹操而甘受其挟制。我亦决心抗曹!”

此时的孙权年纪尚轻,自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点,以言语刺激他的自尊心,使他的意志按照自己所期待的方向转化。不过,孙权虽然口头上说不降,其实内心也很不踏实,又向孔明问道:“刘豫州新败之后怎能抵抗曹操?”

诸葛亮分析说:“刘豫州虽然刚打了败仗,但失散归来的战士和关羽所率的精兵,尚有万人。刘琦的战士也不下万人。曹操军远来疲惫,已是强弩之末。再说,北兵不习水战。降曹的荆州战士,是被迫投降的,并非心服。孙将军若能派遣猛将,统军数万,与刘豫州同心协力,一定能打败曹操。曹军兵败北撤,则荆、吴势力发展,天下鼎足三分的局面就会形成。成败在此一举,取决于将军的抉择。”

孙权听了诸葛亮令人折服的精妙分析,这才坚定了战胜曹操的信心。于是,经过一番努力,诸葛亮终于说服了孙权,成功地完成了联吴抗曹的使命。

激将法的妙处就在于,故意拿话挤兑对方,使他无处可逃,不得不立刻表明态度。可见,在说服别人时,如果能摸透对方心理,因时而宜地采用激将法,往往能马到成功。

本章小结

1.名牌之所以被客户认可,正是因为客户对其品牌的信任,信任该品牌产品所具有的品质和企业能够提供的服务,这正是品牌的价值所在。

2.适度地赞美客户犹如锦上添花,有利于促成销售,也使客户在拥有物品的同时享受到购物的愉悦。

3.学会赞美客户,善于发现客户身上的闪光点,实时进行赞扬,满足客户的虚荣心。

4.在赞美客户时注意要具体明确,就是在赞扬客户时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美。