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第24章 上帝为什么爱温州人(1)

第二章 上帝为什么爱温州人

斤斤计较,微利是图

2004年,温州被CCTV评为"中国十大最具活力城市"之一,组委会的颁奖词说:"这是一个喜欢以小见大,更会以小搏大的城市,一个懂得无中生有的城市,她在创造价值的同时,也创造着生机勃勃的经济模式……"

"以小见大"和"以小搏大"指温州人能够把小生意做大做强,大钱小钱都赚。温州人赚钱是按角、分来计算的,正是从一角一分的积累中,温州人攒出了驰骋商海的原始资本。在走上成功致富之路后,温州人依然不改本色,信奉微利是图的商业哲学。在温州购房团转战海内外投资不断引起楼市震荡的同时,人们无不为温州购房团的斤斤计较、微利是图所折服。

在深圳的房地产投资市场里活跃着一位六十多岁的温州老太太W。虽然她已不再年轻,但与其攀谈和相处,总是能感觉到她身上仍保持着年轻人的朝气。

深圳蛇口住宅林立

2001年左右,W开始在深圳买房。由于她选中的楼盘价格总能不断上涨,所以在温州老乡圈子里小有名气,委托她看房、买房的人渐渐多了起来。

一次深圳一个新楼盘开盘,W带着几个投资者一起去看房,整整看了一天时间,详细地询问了该楼盘周边的便利商场、地铁、高尔夫球场、楼盘的物业管理公司等情况。之后老太太说,我们想团购,如果价格优惠,我们可以大量购买,甚至可以买下整栋楼。她留下了联系电话,叮嘱售楼人员如果有兴趣,尽快让楼盘老板联系她本人。楼盘开发商当然不敢怠慢,迅速找到W商谈有关事项。几经讨价还价,以W为首的一行人以六折的价格拿到了该楼盘的一半楼房,并且几乎全部是优质楼房。

随着她看楼的次数增多,认识她的开发商和售楼人员越来越多,她也与这些人保持密切的联系。有一次W看中了某楼盘的一处高档别墅,开发商和售楼人员她都打过交道,开发商以为看在前几次合作的情分上,W这次不会往"死"里砍价了。谁知道,W还是一张口就开了个狠价,并且说出了该别墅周边配套设施还不完善,环境一般,只是楼设计得漂亮一点而已。一下子说到了开发商的痛处,但开发商仍不忍心以低价出售。接下来的几天里,老太太天天到售楼处软磨硬泡,一点不像手里握有近亿资产的人。最后开发商让步了,W心满意足地拿到了这套折扣很低的别墅。

W尽管拥有巨额财产,但并未改变温州人骨子里的精明,在投资房地产中,总是要拿到自己满意的折扣才肯罢休。对于折扣一点也不手软,不会因为打过交道、彼此是熟人而碍于情面不好意思杀价。

她利用了能利用的一切方法与开发商、售楼人员周旋,一定要拿到最低折扣才肯下单。并且还用团购的名义与开发商较量,绝不让步,谈妥了全部人都买,谈不妥所有人都不会买,这种"威胁"对开发商还是很有威慑力的。

在谈条件之前,W往往会悄悄对楼盘周围情况、开发商情况、建筑商情况等进行摸底,等站到开发商面前时,她所掌握的楼盘信息,特别是楼盘的不利信息不一定比开发商少,因此,在讨价还价时,往往能一针见血、一语中的,常令售楼人员处于谈判下风。当然,另一个重要原因也是开发商一般都会给温州人面子,温州人看过楼后不买,传扬出去就会对楼盘销售产生非常不利的影响。温州人对这一点也是心知肚明的,往往抓住开发商的心理,狠狠砍价,以得到更多的优惠。从他们的具体做法来看,主要是认识到了以下几点: