第二章 上帝为什么爱温州人
斤斤计较，微利是图
2004年，温州被CCTV评为"中国十大最具活力城市"之一，组委会的颁奖词说："这是一个喜欢以小见大，更会以小搏大的城市，一个懂得无中生有的城市，她在创造价值的同时，也创造着生机勃勃的经济模式……"
"以小见大"和"以小搏大"指温州人能够把小生意做大做强，大钱小钱都赚。温州人赚钱是按角、分来计算的，正是从一角一分的积累中，温州人攒出了驰骋商海的原始资本。在走上成功致富之路后，温州人依然不改本色，信奉微利是图的商业哲学。在温州购房团转战海内外投资不断引起楼市震荡的同时，人们无不为温州购房团的斤斤计较、微利是图所折服。
在深圳的房地产投资市场里活跃着一位六十多岁的温州老太太W。虽然她已不再年轻，但与其攀谈和相处，总是能感觉到她身上仍保持着年轻人的朝气。
深圳蛇口住宅林立
2001年左右，W开始在深圳买房。由于她选中的楼盘价格总能不断上涨，所以在温州老乡圈子里小有名气，委托她看房、买房的人渐渐多了起来。
一次深圳一个新楼盘开盘，W带着几个投资者一起去看房，整整看了一天时间，详细地询问了该楼盘周边的便利商场、地铁、高尔夫球场、楼盘的物业管理公司等情况。之后老太太说，我们想团购，如果价格优惠，我们可以大量购买，甚至可以买下整栋楼。她留下了联系电话，叮嘱售楼人员如果有兴趣，尽快让楼盘老板联系她本人。楼盘开发商当然不敢怠慢，迅速找到W商谈有关事项。几经讨价还价，以W为首的一行人以六折的价格拿到了该楼盘的一半楼房，并且几乎全部是优质楼房。
随着她看楼的次数增多，认识她的开发商和售楼人员越来越多，她也与这些人保持密切的联系。有一次W看中了某楼盘的一处高档别墅，开发商和售楼人员她都打过交道，开发商以为看在前几次合作的情分上，W这次不会往"死"里砍价了。谁知道，W还是一张口就开了个狠价，并且说出了该别墅周边配套设施还不完善，环境一般，只是楼设计得漂亮一点而已。一下子说到了开发商的痛处，但开发商仍不忍心以低价出售。接下来的几天里，老太太天天到售楼处软磨硬泡，一点不像手里握有近亿资产的人。最后开发商让步了，W心满意足地拿到了这套折扣很低的别墅。
W尽管拥有巨额财产，但并未改变温州人骨子里的精明，在投资房地产中，总是要拿到自己满意的折扣才肯罢休。对于折扣一点也不手软，不会因为打过交道、彼此是熟人而碍于情面不好意思杀价。
她利用了能利用的一切方法与开发商、售楼人员周旋，一定要拿到最低折扣才肯下单。并且还用团购的名义与开发商较量，绝不让步，谈妥了全部人都买，谈不妥所有人都不会买，这种"威胁"对开发商还是很有威慑力的。
在谈条件之前，W往往会悄悄对楼盘周围情况、开发商情况、建筑商情况等进行摸底，等站到开发商面前时，她所掌握的楼盘信息，特别是楼盘的不利信息不一定比开发商少，因此，在讨价还价时，往往能一针见血、一语中的，常令售楼人员处于谈判下风。当然，另一个重要原因也是开发商一般都会给温州人面子，温州人看过楼后不买，传扬出去就会对楼盘销售产生非常不利的影响。温州人对这一点也是心知肚明的，往往抓住开发商的心理，狠狠砍价，以得到更多的优惠。从他们的具体做法来看，主要是认识到了以下几点：