打那以后，小艾就不再给我打电话，改发短信了。最多的时候一个月发过三十多条，至少每天一条。他的短信可以分为以下三类：
第一类是关心我的健康，我摘取其中一条如下：
段老师，作为一名职业培训师，健康对您特别重要，尤其要保护嗓子，因为很多老师都患有慢性咽炎。所以我找了几个消炎利咽的小偏方……希望对您有帮助，祝您永远健康。
第二类是关心我的工作，如：
段老师，作为一名销售培训师，您需要随时掌握最前沿的行业知识。所以，我摘抄了一些销售案例，连同一些最新的销售工具书的样章和电子版地址一同发到您邮箱里，如果您没时间买，我可以帮您采购。希望我做的这些事情对您工作有所帮助。
第三类是关心我的生活，如：
段老师，我在装修行业摸爬滚打了6年多，因为这个行业陷阱很多，为了避免受骗上当，我为您总结了一些经验如下……即使我们不合作也没关系，希望您少花钱多办事，能将家装修得绿色环保称心如意。
段老师，现给您转俩笑话……天气炎热，希望您劳逸结合，工作之余，轻松一笑。
小艾的坚持终于有了效果。最后，不仅我的房子由他来装修，而且当我的朋友需要装修的时候，我都会推荐小艾。因为他已经从一个陌生销售成为我的朋友，并获得了我的信任。我必须得承认，小艾的销售没什么技术含量，完全是靠他的坚持改变了我对他的态度。我相信，如果像我这样“专业刁钻”的客户他都能搞定，一般的客户他更应该不在话下。像他这样具有超强韧性的销售，想不成功都很难。
现在，小艾已成为公司的金牌客户经理。
经验总结
1.80%的成交都不是来自技巧，而是来自5次以上的不懈努力。
我的手机每天接到大量的推销电话，有推销金融理财产品的，有推销工艺品的，有推销保险的，还有推销楼盘的，等等。99.9%以上的销售，当你拒绝他一次后他就不会再骚扰你了，可以说是老死不相往来。而艾文明的成功就在于，在面对我多达几十次强硬的拒绝之后，还能坚持拨出下一次电话。可以说，没人能不为他的执著所动。
2.正视客户的拒绝，保持积极的情绪。
我还得承认，艾文明能引起我的兴趣，还在于他每一次电话中所表现出的自信和阳光。很难想象在这之前，他已经被我拒绝过N次了，但从他的声音里我听不到一丝不快和压力。这让我非常好奇，是怎样的力量让他能够以如此惊人的自我修复能力来面对拒绝？正是因为如此，我才会明知是他的来电，也还是会接起电话。可见，在电话中传达积极的情绪，对于销售而言是多么重要。
3.把客户当成朋友一样去关心，是提升销售价值的关键。
很难想象如果没有艾文明后来的各种短信，单凭他三天两头的电话轰炸，最终我还不一定会认可他的销售。在之前的通话中，艾文明还只是一个非常执著的推销员，但是最终我决定购买他的产品，并推荐给别人的时候，他已经算得上是我一个朋友了。他能带给我的不仅是产品，还有朋友一样的真诚和关怀。这就是他所提供的巨大销售价值。请记住，销售到了最后，都是在销售现代社会人与人之间弥足珍贵的、那种叫真情的东西。
好销售要钻研
我曾面试过一个部下，他在面试中聊起的经历引起了我的兴趣。他姐姐要在家乡开一个餐厅，他帮着给餐厅选址。为了解小区的消费水平，他花了三周时间去蹲点观察，并采取了相应的考察手段，让我至今仍记忆犹新。
（1）经常和小区里收废品的聊天，甚至去翻小区的垃圾桶，如果里面经常有高档烟酒包装盒，说明小区收入高的男性多。男人们吃饭一般不会太过算计，所以小区的潜在消费能力强。
（2）看出租车。小区门口等客的出租车多，说明小区的消费能力强。
（3）看入住率。晚上数亮灯数，推测常住人口。很多小区，即便是高档小区，入住率也并不高。房子虽然卖完了，但是很多人只将其当做“行宫”或者投资，这样的小区其实人气不旺。而对饭馆而言，人气是至关重要的。
（4）看有车族总量，常住的有车业主一定会有车位；再看看什么档次的车居多。
（5）根据小区居住者的年龄结构、附近有没有学校和商店超市等，对该小区的消费能力做一个综合估算。
由于有了这些细致入微的分析，他姐姐在家乡的小饭馆一直开得红红火火。
随后我又对他的销售经历进行了解，虽然他没太多销售经验，但他身上有种强烈的钻研精神，这可以大大弥补其经验的不足，于是我将他吸收进我的团队。
他入职后，最开始濒于被淘汰，这在我意料之中。但很快他身上的钻研精神就帮他找到了方向。他每天都把客户背景、拜访情况、客户反应、跟单情况、对手情况都给我做详细汇报，没新情况就让我帮他分析，为此也占用了我不少业余时间。晚上回家他还会恶补专业知识，跟我说话永远三句不离本行，典型的“工作狂”。但不到半年，他的业绩稳居前三名。现在他已经成为了一名出色的销售管理者。
经验总结
要想在销售上有所作为，就要时时钻研，处处用心。
销售是一个非常重视分析能力的职业，自己以及对手产品的优势和劣势、客户的需求等，都要进行全方位、详细的分析。这是基本功，也是技术活。只有竭尽全力去掌握更多的信息，并进行最充分的评价和分析，才能做到知己知彼，掌握更大的主动权。
项目前期信息收集
凡事预则立，不预则废。
销售中，如果没有任何准备就去拜访陌生客户，那和炸碉堡没什么区别。结果就是你拜访一次客户，就报销一个潜在客户。因此，对项目进行前期信息收集与分析非常重要。具体到操作层面，可以从客户背景、组织结构、客户常规采购流程三个方面入手。
●客户背景
地球人都知道，企业越规范、越有实力，就越注重公共信息平台建设。所以在客户的官方网站上，你能发现并捕捉到很多有价值的信息，如新闻、企业文化、大事记等。尤其是和客户老大言论有关的信息，一定要认真解读，因为在很大程度上，客户老大的风格决定了企业风格。
我有个客户是个退伍军人，虽然在商海中摸爬滚打20多年，但是他身上那种做事雷厉风行、敢作敢当的军人本色始终未曾改变。因此，他打造的企业文化是一种典型的“兵商”文化，突出表现为他的员工绝对服从命令，做事追求质量、追求效率，从不拖泥带水。例如他的物业公司实行军事化管理，对业主的报修电话，从来不耽误，承诺8小时内必须彻底解决问题。正是因为这样，他的物业公司连年被业委会评为最佳物业，即使收费高，小区业主也愿意。
客户老大作为“掌门人”和项目关键决策者，他的言行在很大程度上影响着整个企业，所以他的相关信息我们一定要高度重视。
比如你看到客户在其行业内，拥有多项国家专利，技术具备领先优势。而在“公司概况”这部分内容中，又了解到该公司的老大是个博士，这时候你就应该想到，这个技术出身的老大，他最看重什么？如果你有机会，该怎样跟他沟通？你能带给他哪些对手不能提供的东西？……
除此以外，还要关注客户在其行业里的市场排位。不同的市场排位，客户的关注点是不同的，根据客户不同的关注点，需要调整你的销售重点和策略。下面我按照企业的市场排位，对领先者、挑战者、跟风者三类企业的关注点，给大家做个简要说明。
1.领先者。
由于企业资金雄厚、研发实力强大，所以领先者非常注重产品和管理创新，同时具有强烈的品牌意识。他们最希望通过起草国家标准，或行业标准来建立竞争壁垒，以此拉大差距并巩固其领先的地位。所以领先者在选择合作伙伴时，最希望能强强合作，更追求为其量身订制的产品。领先者的议价能力非常强。
2.挑战者。
这样的企业最希望能够缩小和领先者的差距，甚至是赶超领先者。所以对打破常规的营销理念和奇思妙想往往有浓厚兴趣。从这点上来看，对销售的要求很高，因为你要准确地知道挑战者的“痛”究竟在哪里，并且要怎样解决。挑战者在市场里永远是大多数。
3.跟风者。
这类企业在生产经营上大多是模仿复制，走先生存再发展的路线，企业领导经常有自信心不足、朝令夕改的问题，所以不愿，也不敢冒险，对价格非常敏感。
●组织结构
客户网站上都有组织结构图，从组织行为学来看，组织结构图在一定程度上代表着客户内部信息流向和权力归属，所以将组织结构图和下面给出的采购流程结合起来分析，有助于了解客户采购流程和决策流程。
●采购流程
采购本身就是客户内部的责、权、利以及派系间的博弈。我见过不少销售，不仅丢了单子，还被人当枪使，甚至成为客户派系斗争的牺牲品。追根溯源，不去深挖大客户采购流程及其背后的根源是原因之一。
我在这里为大家提供了大客户采购流程与销售各阶段工作重点表（见表4–1）。当然，在实战中，这个流程会因不同行业有所调整，但我的目的是要让大家对大客户采购流程和与之相对应的、自己在各个阶段应该干什么，有个清晰的认识，这会让你每次发力都发到点上。因为只有方向对了，你的动作才有可能正确。