比如就衣服的材料是棉质的这一点，我们可以通过不同的形式来反复表现和强调，这样可以确保顾客对我们产品的重要卖点印象深刻。可以这样对顾客说：“我们这件衬衫是全棉的，您可以摸摸看，是不是特别柔软？您再穿上试试。再和这件比较一下，棉的就是舒服。”
使用积极的词汇而非消极的词汇。
事物都是有两面性的，同样一件事，用积极肯定的词汇描述，总比消极的词汇更好。比如在介绍价格时，价格偏高的不说“贵”而要说“物有所值”，价格较低的不说“不值钱”而说“物美价廉，经济实惠”。又比如库存不足，没有现货时，不要说“对不起，现在没货，10天后才能到货”，而要说“只要10天，属于您的货就到了”。
使用顾客听得懂的语言，而非专业术语。
销售在介绍产品时，一个常犯的错误就是使用行业内的术语，而忘记了顾客可能听不懂。比如，我服务过一家装修公司，业务人员在向顾客交流的时候，满口都是装修的术语，尽管自己眉飞色舞，但顾客却一脸茫然，不知道他在说什么。于是，我们建议这家公司的销售在和顾客沟通的时候，使用“家居饰品”、“轻装修重装饰”等更通俗易懂的说辞。
让顾客融入使用产品后的美好画面中。
使用形象化的生动词汇，向顾客描绘使用产品后的美好愿景，让顾客为之激动。比如推销打印机时，可以这样说：“当您把这台打印机搬回家，放在电脑桌上的时候，属于您的全自动打印室就出现了。”
（5）撰写打动顾客的建议书
当我们无法短时间把产品和服务说清楚的时候，或顾客不允许给我们更多的时间当面介绍产品的时候，顾客不能短时间理解我们的产品的时候，我们需要准备一份文字性的建议书。
一份好的建议书，在内容上应该遵循特点、优点、利益、证明、价值的顺序；在实质上，要回答顾客关心的7个问题即“7Q”；在沟通上，要保证关键人士看到建议书。一般形式上，建议书需要由10个部分构成，它们是：
1.封面和标题；
2.问候语；
3.目录；
4.目的和目标；
5.现状和问题；
6.原因和改善对策；
7.采取对策前后比较；
8.采取行动的成本和效益分析；
9.结论和行动号召；
10.佐证材料和相关附件。
当然，在建议书的实际写作中，不必拘泥于格式和形式，只要遵循以上原则，把事情说清楚就好。下面是一个简化的培训建议书案例，供参考。
ZT集团新进销售培训建议书
一、前言
本着坦诚交流、互惠互利、长期共赢的原则，在前期同ZT集团刘经理沟通的基础上，特制订本建议书。在此，感谢刘经理前期的支持，建议书不明之处或有待协商之处，请及时联络沟通。
二、新进销售的现状和问题
ZT集团新增30名销售，其来源为各高校2011届毕业生。企业和他们当前面临的最大问题是：
1.没有做好从学生到职业人转变的准备；
2.担心不能快速融入团队，同时缺乏胜任岗位工作的相关知识和技能培训；
3.从以往经验来看，新进销售的流动率很大，尤其是应届大学生；
4.……
三、对策
对新进销售进行全封闭式入职培训。具体建议是：
1.培训时间：7天，具体时间另行商定；
2.培训地点：NS山庄；
3.师资力量：（略）；
4.培训课程：（1）团队训练；（2）专业知识；（3）执行力训练。
四、收益
1.使新进销售养成责任意识、团队意识、感恩意识、忠诚意识、服从和执行意识等职业素养，形成良好的团队气氛；
2.掌握从事销售工作所需的营销等专业知识，实现从学生人到职业人的转变，与后续企业内部车辆专业知识培训相衔接，能胜任岗位要求；
3.有效减少新进销售入职后的离职率，降低人力成本；
4.……
五、为什么选择我们
（一）价格优势
与社会商业化培训机构动辄每人5000元，少则800元的培训费用相比，我们本着为企业省钱的原则，收取最低费用，实实在在为企业省钱。
（二）专业
10年积淀，我们洞悉行业内幕和趋势，在山东省无出其右。
（三）全力以赴
中国重汽、山东润华、山东交运、泰安交运、烟台交运等纷纷把企业培训交给我们，从不考虑其他培训机构。因为，我们立足于和企业的长期合作，全面合作，深入合作。真诚付出，全力以赴！
六、投资
8万元，合380元/人/天。
七、联系人及电话
（略）
2.你必须知道的产品信息
（1）了解产品的定位和卖点
定位和卖点是一个概念的两种说法，在营销上多讲定位，在销售上多讲卖点。
所谓定位，就是你想让消费者认为你的产品是什么，消费者实际认为你的产品是什么。比如在济南家电市场上，国美的定位是低价，想买便宜家电的顾客就会想到国美；三联的定位是优质服务，想省心地享受优质的售前和售后服务的顾客就会去三联。
所谓卖点，其实就是能够说服客户购买产品和服务的理由。以房地产销售为例，它的卖点可以是户型、交通、价格，也可以是周围配套设施、建筑理念，甚至居住邻居等。同一个产品面对不同的顾客，可以有不同的卖点。比如同一套房子，销售可以用附近有重点小学这个卖点吸引当妈妈的张女士，也可以用交通方便这个卖点吸引上班族刘小姐。销售有必要把产品所有可能的卖点都列举出来，但在实际销售中却不一定要逐条介绍给顾客，只介绍顾客感兴趣的部分。
产品的定位和卖点不是销售自己臆想出来的，而是来自客户的实际感觉。换句话说，客户觉得你的产品某一个特征是卖点，它才是卖点。
销售要了解和理解客户心中产品的定位和卖点究竟是怎样的，可以从询问新老顾客以下三个问题开始：
第一，把产品的定位和卖点告诉新顾客，询问新顾客是否会因为这样的产品定位和卖点而产生购买的意愿，以及这种意愿的强烈程度。
第二，把产品的定位和卖点告诉老顾客，询问老顾客当初是否是因为这样的产品定位和卖点而产生购买的意愿，以及这种意愿的强烈程度。
第三，询问老顾客当初选择公司产品的真正原因是什么，老顾客对产品的评价是什么。
（2）关于产品信息，顾客问不倒
掌握产品知识，是对销售最起码的要求。销售自己对产品都一知半解，拿什么说服客户掏钱购买呢？作为合格的销售，必须对产品了解到这个程度：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊喜。
在所有的销售部门，对产品知识的学习和掌握都是销售上岗培训的重要内容。没有掌握产品知识的销售是不能上岗的。
“顾问式”汽车销售不仅要求销售顾问必须会开车，还要求汽车销售顾问必须熟悉汽车的结构原理、主要性能指标、维修保养等知识。同时还要了解各种汽车的型号、用途、特点和价格，以及保险、购置税费、购车贷款和担保等一系列政策规定。甚至还必须熟悉汽车销售工作中的每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、签订合同、开票出库、交车、验车、挂牌等手续。因为只有这样才能当好顾客的顾问，回答顾客提出的各种问题。
虽然行业不同，产品各异，但销售应掌握的产品知识大体上都是相似的。对于非服务类的有形产品，销售必须掌握的知识有下面几点：
1.原材料和生产工艺；
2.产品的技术指标；
3.与竞争产品相比的优劣势；
4.价格和付款方式；
5.产品的使用场合、使用方法、用途、维修保养、安全问题、其他注意事项等；
6.售后服务；
7.交货方式和交货期限。
我曾经服务过一家涂料企业，建议所有销售先要从车间做起，然后再到装修现场实际操作两个星期，最后才是销售技巧的培训。这样做的目的就是让销售能够对其销售的所有产品有个彻底的了解，成为产品的专家。
对自己的产品有信心的公司，会规定所有销售都使用自己公司的产品，这既能增加员工对自己产品的了解，也可以增强员工对产品的信任。公司若没有这方面要求，销售也应该多使用自己的产品，顾客看到你自己在用这些产品，会让你的说辞更有说服力。
王丽有了身孕后，就辞掉了原来的工作，安心在家待产。
孩子出生后，一家人都很开心，但是，孩子经常便秘，大便干硬，让王丽很是担心和烦恼。后来，经朋友推荐和上网了解，就尝试给孩子吃某品牌奶粉，结果，小孩的大便逐渐通畅，身体也越来越好，抵抗力也明显比过去增强了。
孩子一岁后，王丽打算重新找份工作，碰巧王丽给自己孩子吃的那种品牌的奶粉正在招聘销售代表。王丽就前去应聘。源于自己的经历，王丽对这个品牌的奶粉特别信赖，言语之间透着自信，而与王丽相比，那些未婚的小姑娘们显然在介绍产品的时候底气不足。结果，王丽很快就成了公司的销售冠军。
销售必须100%地了解自己的产品，更要相信自己的产品，相信自己的产品一定能给顾客带来帮助。如果你自己都不愿意买，不相信自己的产品，那又怎能说服别人呢？要发自内心地相信自己销售的产品是好产品，顾客不购买就是顾客的一种损失。