是这么操作的。比如，关外锦绣江南小区旁边的“人人乐”购物中心开张了，在开张的头几天，这家红酒代理商的员工就在购物中心的大门口叫卖，高声大喊：“凭电脑小票再加10元钱，就可购买一支价值35元的红酒。”
很多阿姨、大叔认为，这瓶红酒的真实价格就是35元，于是纷纷过来抢购了。
其实，这瓶红酒的成本就是5元钱，凭电脑小票不过是一个借词而已。
6.竞赛。竞赛这种模式必须是举行大型的活动才能达到效果。蒙牛赞助超女比赛就是一个最有说服力的案例，在此不再赘述。
此外，还有如下4种方式：
7.赠送样品或免费。
8.抽奖。
9.DM杂志。
10.VIP卡。
由于篇幅的问题，就不再一一赘述了。
最后，说的就是公共宣传了。
企业开展公共宣传活动，常见的形式有：新闻发布会、赞助活动、展览会、消费者座谈会和产品研讨会等。
在中国企业中，公共宣传做得最精彩的应该算加多宝集团公司了，尽管加多宝集团公司的广告词也写得很不错，“怕上火就喝王老吉”。但相比起来，公关做得更绝。
2008年5月12日四川汶川地震后，加多宝公司就捐款高达1亿人民币。说起来，这个捐款还是有学问的，要么捐得最快，要么捐得最多。在长长的捐款名单中，还有很多企业是七八千万人民币的，而我们都记不住了。所以，加多宝尽管多捐了几千万，效果就非常显著了，再加上后来又出来了一个“让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！”的事件，网友热情高涨，曾有人跟帖：从今天开始，用王老吉煮饭。也有人留言：要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉。于是，王老吉这个牌子成了2008年里的一匹黑马，根据权威人士预测，2009年里，王老吉的销售额绝对超过120亿人民币，将两乐（可口可乐、百事可乐）远远扔在后面。
把《市场营销学》复习了一遍后，我们回到本案例中来。在上面所提到的四类促销方法中，携程都用过。
广告：1999年，携程曾经在首都机场立了一个灯箱广告，每年花费100万人民币。这个广告灯箱也增加了携程旅游网的点击量，提高了携程的知名度。但是，光打雷没下雨，实际上没有给携程带来多少客户。
公共宣传：2000年4月，携程与民航总局合作，举行国内民航界首次空姐大赛-上海国际航空小姐世纪风采大赛。携程对大赛进行了独家网上直播，携程还给网友提供了一个全虚拟的社区，让网友直接目睹航空小姐的风采，投票选举他们最喜爱的空姐。可是，这次活动反应一般，没有达到预期效果。
人员推销：2000年年初，携程的业务员，到富丽堂皇的酒店里，敲开了经理的房门后，说：“我是携程旅游网的业务员，我们网站希望能为贵酒店做订房服务。”但遗憾的是，大多数店经理根本没听完，就将携程的业务员打发了。
销售促进：销售促进也叫营业推广，方法五花八门，前面已经详细介绍过了，携程选择的是VIP卡中的一种。2003年3月，携程在副总裁吴海的带领下，开始派发携程会员卡。这一次，携程终于取得了实际性的突破，18个月后，在1000多名的发卡人员的努力下，携程的订房量从每月几百间夜上升到了每月10万间夜。
在促销的四大基本方式中，携程全部使用过了，结果是销售促进的效果非常惊人，而广告、公共宣传、人员推销等三种方式的投入却远远没有达到预期的效果。
面对这样的结果，有人可能会纳闷：是不是广告、公共宣传、人员推销这三种方式过时了，或者是不适合在这个行业使用？
答案是NO。
前面三种方式的使用没有达到理想的效果是基于如下理由：
广告的投放，有两种情况，创牌广告必须短期集中火力往死里猛打，保牌广告要长期周期性慢慢打。曾经有人说过，在中央台打创牌广告，低于1600万元，肯定是打水漂。所以，当时，携程不是很有钱，那些广告能起到宣传作用，已经是把有限的金钱用在无限的事业中了，想达到“天上打广告，地上捡钞票”的效果是不可能的。
至于公共关系的开展，一般是在产品的成长期或者是成熟期，效果才比较明显。在介绍期，启动公共关系，效果不会好到哪里去。所以，携程的空姐大赛活动只能取得一般般的“点击率”了。
另外，人员推销这种模式，必须配合广告才能在短时间内达到效果。就像坦克在前面轰炸。步兵跟在后面抢阵地一样。如果单靠人员推销这种方式来进行市场推广，那就需要很长很长的时间。所以，携程团队意识到这一点后，赶快采取了并购的手段，减少市场培育和模式摸索的周期。
最后要提到的是携程的会员卡。当时，在其他企业都是采用收费形式的情况下，他们果断采取免费发放，这就是他们的过人之处，并且，他们还引入了高绩效工资，这样，好模式加上强激励，那促销效果绝对是狗追鸭子--呱呱叫。这也证明了市场竞争中的那句话：“人无我有，人有我精，人精我新。”
创新者永远赢得市场，复制别人的方法是很难取得理想业绩的，就像发卡变成整个酒店预订行业通用的模式后，发卡效果就不像以前那么明显了，转换率仅仅在在3‰-5‰之间。
应用一、在哪赠送、如何赠送王勇是某著名外企化妆品公司的一名技术人员，一直从事护肤品的科研工作，经10多年的苦苦钻研，终于研制出了一款以祛斑见长的化妆品。
妆字号的日化用品批文相对好申请，于是，王勇的祛斑王经过ODM而马上面市了，由于没有太多钱去打广告，并且他对自己的产品非常有信心，所以，他决定启用免费赠送这种方式来推广自己的产品。
现在，如果你是他的产品部经理，你认为这种方式可取吗？如果可取，你认为到哪里去赠送、如何赠送这款产品比较合适？
（参考答案见第226页）二、该采用哪种分销和促销方式陈强是国内某名企离子水杯的广东总代理。他代理了一种很神奇的水杯，这种杯子装上普通饮用水后，杯中的酸性水马上变为碱性水，并且可以当场用pH试纸来测试。同时，这种杯子造型非常漂亮、相当高档，不过，零售价格有点偏贵，就算是最便宜的家庭个人装也要人民币499元。如果是送礼装的“银杯”和“金杯”，价格就要人民币1688元和2688元。
陈强是3折代理这个产品的。现在所知道的，就是制造该杯子的厂家已经在中央台投入了大量的广告。如果你是陈强，那你的分销和促销策略如何？请说说你的看法。
（参考答案见第227页）上市套现Listing and Monetizing每个创办企业的人，都梦想着把自己的企业做强做大，其中有80％以上的企业家都计划着把自己的公司做上市。携程也不例外，他们利用纳斯达克造富游戏，让携程高层套现2亿。携程之所能引领第二波上市潮并套现如此高额的资金，除了有沈南鹏这位资本高手外，更重要的是抓住了市场的先机。
语录商场感悟1-5则思路决定出路，眼界决定境界，态度决定高度，定位决定地位，格局决定结局，脑袋决定口袋。
-读携程上市有感是天才表现出来，是人才体现出来，是蠢才显现出来。
-读携程团队将携程做上市后有感人生就像赌博，你不可以赌，但必须要博。
-读携程团队的创业故事有感有人欣赏你，说明你幸运；没人欣赏你，这就是命运；作为朋友，我祝愿你一生好运！
-寄语各位创业者在理想中不能自拔，在现实里不断挣扎。我是一只趴在玻璃上的苍蝇，前途一片光明，暂时还没找到出路。
-笔者自勉
寓言雄鹰理想
在一个风雨交加的夜晚，一只雄鹰跟暴风雨搏击了整整一个晚上后，最终，它还是因为受伤而跌落在地面上。
这时，一只麻雀走了过来，很关切地询问了雄鹰受伤的经过。之后，麻雀语重心长地劝告雄鹰：“大哥，你飞那么高干吗？好处没多少，风险倒很多。你看我们，祖祖辈辈就生活在屋檐下，风吹不到，雨淋不着，多逍遥多安稳！我说呀，不如这样吧！跟我们一起住，我保证你一辈子无忧无虑，怎么样？”
雄鹰说：“兄弟，谢谢你的好意。我觉得作为一只雄鹰，就必须有雄鹰的理想。不能因为一时的挫折而放弃自己的目标，也不能因为目前的利益而改变了自己的追求。你认为屋檐下的生活很惬意，这是你的理想。而在我看来，遨游长空、俯瞰四野才是最快乐的事情。尽管要承担风险，但是，这种快乐是不能用鸟言鸟语来表达的。”
麻雀觉得太不可思议，它摇了摇头，斜乜了一下雄鹰说：“你太不务实了，偏偏去追求些虚无飘渺的东西，这不是自找苦吃吗？”
没多久，不听劝告的雄鹰的伤口愈合了，于是，它又重新飞上了蓝天，快乐地翱翔了。
后来，想不到的事情竟然出现了，那只可怜的麻雀，却被另一场暴风雨打湿了翅膀，因为无法飞回穴巢，而乖乖地做了顽童手中的“玩具”。
雄鹰理想的故事告诉我们：
1.态度决定高度，格局决定结局；2.小富则安的思想是很难成就大事业的；3.有相对的风险，没有绝对的安全，你要做的事情是让自己变得非常强大