综上所述，正是由于携程团队的成员有如此明智的自我认识和完美的配合，才使携程团队克服了一个又一个困难，一步步迈向了成功。
图3-1基于身份的信任以价值观为基础因为身份显赫而信任基于知识的信任以胜任力为基础因为十分专业而信任基于心理的信任以威慑度为基础因为担心惩罚而信任潜在信任水平团队信任的三种基础94 这才是最牛团队二、市场调研的重要性市场调研分为两种类型：直接调研和间接调研。直接调研有3种方法：访问法、观察法、实验法；访问法有四种形式：面谈、邮寄、电话和留置。
为什么在这里要长篇大论地谈论市场调研这个问题呢？因为市场调研对于创业者来说，太重要了。如果一个创业者仅是听别人说某个项目非常好做，或者是看到别人操作某个项目非常成功，而自己又没有做具体的市场调查工作，凭一时冲动就冲进某个市场，结果可能还是输多赢少。除非智商相当高，运气非常好。
我国古代就有一个典型的案例，是关于姜子牙出仕前的4次经商经历。
据说，姜子牙在昆仑山王虚宫从元始天尊学艺修炼了40载，72岁那年，他下山后，因无亲无故，只好投靠他在朝歌城的结义兄弟宋异人。但住在宋异人家中长期靠人家养活，觉得不好意思，于是，姜子牙决定做点生意赚钱。
卖什么呢？姜子牙想起来了，他年轻的时候是会编笊篱的。想到这里，他就去砍来竹子编了一担笊篱，挑到朝歌城里去卖。但遗憾的是，一天下来，一个也没卖出去。
卖笊篱失败后，姜子牙决定去卖面粉，他心里想，面粉不比笊篱，这个肯定会有人要的。姜子牙磨好了一担面粉后，再次挑到了朝歌城去卖。但4个城门走遍了，他一斤都没有卖出去。后来，终于来了一个要卖面粉的人，但他只要一文钱的。姜子牙好笑也好气，只好放下担子，给他撮面。想不到，就在这个时候，来了一匹受惊的马，将他的箩踢翻了，面撒了一地，接着碰巧刮来一阵狂风，将面粉吹得一干二净。
两次生意失败后，姜子牙决定去朝歌城南门靠近操兵场的地方开饭馆。这个地方应该有生意的，所以开张那天，姜子牙一大早就吩咐伙计多宰猪羊，等客上门。谁知等了半天，鬼都没有一个，肉臭了，酒也酸了。原来，这天教场不曾操练兵马，加上天气炎热，没有一个人进店就餐。
三次生意都受挫折，但是，姜子牙还是不甘心，他再次买了一群牛马赶到城里去贩卖。子牙这次想，这些活物是不会臭了。谁知当他赶着牲畜到达城门时，却被看门官役喝令没收。原来，朝歌城半年未下雨，天气干旱，天子下令禁止买卖牲畜，以祈祷苍天降雨，违者一律视为犯法。
就这样，姜子牙的4次经商都以失败告终。但是，聪明的姜子牙始终不明白，他的失败都是跟没有认真做好市场调研有关。
第一次失败，是因为产品的问题。姜子牙编的笊篱尽管质量很好，但是款式过时，由于没有做市场调研，他根本不知道几十年后笊篱演变到何种款式了。
第二次失败，是因为姜子牙对销售渠道缺少调研。其实，卖面粉是靠店面营销的，直销的模式根本行不通。
第三次失败，是因为姜子牙对市场需求信息没有调查清楚。对于初次进入快速消费品市场，尤其更加重视市场信息的调研工作。
第四次失败，是因为姜子牙忘记了做关于政治环境这方面的市场调研，结果导致盲目贩卖，犯了国法，不仅赔了老本，还差点身陷囹圄。
如果市场调研工作做足了，结果会怎样呢？我们再来看看另外一个大家都非常熟悉的案例，是关于巨人集团公司董事长史玉柱的传奇故事。他第二次创业时，推出一款保健品“脑白金”，竟然畅销了N多年。
1997年，由于巨人大厦没有如期盖起来，同时，巨人的“三大战役”又以败北告终，于是，负债2.5亿元的史玉柱离开广东后，从人间“蒸发”了。
隐姓埋名后，史玉柱一直思考一个问题：我究竟错在哪里？为什么我失败得这么惨？有一天，史玉柱终于想通了，原因是：到底是谁要消费他的产品？这个问题他还没研究透。
1998年1月，史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。这一次，他决定从江阴开始。因为江阴是江苏省的一个县级市，购买力强，离上海、南京都很近，样板市场一旦成功，容易向周边复制。
在启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次详备的市场调研。他戴着一副墨镜，到各个村子去挨家挨户地调查。大白天里，年轻人都出去了，村子里剩下的只是些老头老太太，半天看不到一个人影。史玉柱一去，他们都很高兴，史玉柱随手搬个小板凳坐在院子里跟他们聊了起来。
“阿姨，吃过保健品吗？如果有一种产品，可以改善睡眠，又可以调理肠胃，您愿意卖吗？”
通常情况下，这些大叔、阿姨们都是这样回答：“产品如果真像你所说的那么好，我肯定想吃啦，不过，太贵了，我舍不得买，我等着儿子给我买呢！”
史玉柱继续问：“如果你吃了这款保健品后，觉得效果挺不错，你还想吃，怎么办呢？”
“那我就把空的盒子放在显眼的地方，暗示我儿子再给我买！”
史玉柱听到这里，马上意识到把保健品定位在送礼市场这一块，肯定有戏。
于是，他把脑白金的广告语定为：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。
这个广告打出去后，很多人都觉得很低俗，它连续8年被中央电视台评为“十差广告”。但是，评委们做梦都想不到，这条很恶心的广告词却给史玉柱带来了井喷的销量，让史玉柱在短短的几年内，又变成了亿万富翁。
营销是一种实践，其本质不是在于“想当然”，而在于“应调研”。其验证不是在于逻辑，而是在于成果。
同理，本章中，酒店预订这块市场的发现也是靠具体的市场调研挖掘的。不同的是：王胜利是通过员工的建议加上6000份市场调查问卷得到的；吴海是通过调查机票预订平台这个市场时意外发现的；季琦是通过参加“旅游产业与网络经济研讨会”间接发觉的。
总之，不管何种方法，对于创业者来说，市场调研是启动市场之前是不可缺少的一个环节。
三、市场定位的好处在现代市场营销学中，目标市场营销分4个步骤，依次是：市场细分、市场选择、市场定位、市场竞争。也就是说，在进入某个市场之前，先将这个市场分成几小块，选出有利于自己操作的某一小块，以便自己有底气去跟别人竞争。
那如何细分呢？根据市场范围的大小划分，常规模式一共有5种（见图3-2），现以旅游产品为例，逐一讲解：
1.市场集中化。例如：只做经济型酒店预订，不做其他旅游产品。
2.产品专业化。例如：专做酒店预订， 包括“无星”级和五星级等。
3.市场专业化。例如：专做高端旅游系列，包括五星级酒店和头等舱机票等。
4.选择专业化。例如：也做五星级酒店预订，也做经济舱机票预订等。
5.市场全面化。这个是啥都做，“十项全能”来的。
为什么要整出这么复杂的理论来呢？如果在上述的旅游产品市场中，我们来个全面覆盖，啥都做，难道就做不起来吗？
为了说明这一点，现在先看一个《领头羊》的故事。
曾经有一位摄影师到内蒙古大草原去旅游，某天，他看到了一群非常可爱的绵羊。于是，他拿起手中的摄像机将这一画面拍了下来。当摄影师将这张相片洗出来的时候，他发现这张相片太有意思了。
整张相片上挤满了密密麻麻的绵羊，这上百只绵羊非常的相似，唯有一只绵羊与众不同。在其他绵羊都低头吃草的时候，它却抬头回眸，瞪着大眼睛好奇地望着摄像机的镜头，样子非常可爱。每一个看过这张相片的人无不一下子被这头绵羊吸引住了，并对其留下难以磨灭的印象，而对其他绵羊则没有什么记忆。
摄影师将这张相片命名为“领头羊”，并将它送去参加摄影比赛。结果，这张相片竟然获得了一等奖。获奖评语是这样写的：有差别的、与众不同的事物才能脱颖而出，才能吸引到别人的眼光。
从上面的故事联想到本案例。我们不难发现，早期携程旅游网跟其他旅游网站的定位都是一样，全面覆盖，无所不包。结果变成“万金油”，啥都想做，啥都做不好。后来，他们重新定位，把所有的精力先集中在酒店预订这项业务上，先将这块市场做好了，再去开拓其他市场。于是，正确的定位让携程平稳地挺过了互联网的“寒冬”。
图3-2市场市场市场市场市场产品产品产品产品产品市场集中化选择专业化产品专业化市场全面化市场专业化目标市场的5种常规模式98 这才是最牛团队四、并购可让企业快速成长企业的重组一共有四大类15种，并购是第一大类（扩张）中的一种。按照出资方式的不同，可将并购分为3种形式：现金支付、股票支付和混合支付（股票加现金）。
在这3种形式中，如果用现金去收购别人，就必须要拿出很多现金来；如果用股票去收购别人，就容易减弱了自己对公司的控股权。那选择哪种方式比较好呢？
携程已经告诉我们答案了！
无论是收购商之行，还是收购现代运通，携程使用的方式都是股票加现金。原因是，当时携程的现金也不是很多，另外，对方拥有了携程的部分股票后，就可以将双方的利益绑在一起了。所以，季琦从另外一个角度去说服对方，他告诉吴海和王胜利，商之行和现代运通的瓶颈不是在于市场和产品，而是在于技术和服务能力。携程特别擅长这两项，携程是一家很有前景的公司，它的股票非常值钱。
当吴海和王胜利被季琦说服后，他们就坐下来开始讨论携程的股票到底值多少钱的问题了。季琦说，携程的股票值4千万美金。其实这个价格是非常的离谱，当时携程还没有盈利，现金只有几百万美金。但是，吴海和王胜利最终还是被季琦说服了。收购方式是：期权加股票加现金。就这样，携程只是花了几百万美金加上部分携程的股票，就将这两家公司收购了。
从携程的收购案例中，我们不难发现，在公司的并购中，到底选择那种方式呢？还要考虑如下因素：
1.收购方的现金多不多？
2.收购方想不想控股？