书城励志脱稿讲话 即兴发言
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第36章 天下是“谈”出来的——谈判桌上的即兴发言策略(2)

1缓冲语。缓冲语也是转折语。在谈判过程中,如果我们的观点和对方发生冲突,这时候可以使用转折语,让对方的思想和情绪有一定的缓冲。比如,你可以这样告诉对方:“确实,你的观点听起来不错,有一定的道理,不过,我有这样的一些想法,不知道对不对……”这里的转折语是“不过”,在实际运用中,“可是”、“但是”、“然而”等也都是常用的转折语。如此运用转折语,既没有直接指出对方是错误的,也没有拔高自己,而是以商量的口吻陈述了自己的看法,从而使得对方能心平气和地坐下讨论争议。

2解围语。谈判陷入僵局,马上就要破裂,这是谈判双方都不愿意看到的。该如何化解这一矛盾呢?这个时候,我们就可以运用解围语言。比如,你可以这样说:“我认为这很不妙,假如我们继续争执下去,结果对谁都不利。”直接指出事情正朝着危险的境地发展,同时再一次强调自己合作的诚意,这样一来,相信对方也一定会有所让步,从而剑拔弩张的气氛就会有所缓和。你还可以说:“既然现在到了这个地步,懊恼也没什么用。不妨,让我们双方再做一次努力吧!”如果对方真心想达成合作,就会随着我们的建议而重新谈判。为了打破僵局,你还可以说:“真是行百里,半九十,越到最后越难啊!”要知道,胶着的谈判,不只我们在煎熬,对方也是如此。你这样一说,能够引发双方的心理共鸣,气氛就会轻松不少,达成意向的可能性也就提高了。

3弹性语。针对不同的人,我们要选择不同的陈述语言。如果对方举止优雅、谈吐不凡,那么我们也要尽可能多说文雅修养之词;如果对方朴实直接,我们就没必要过于委婉,也应该干脆直接,避免啰嗦。总之,你的陈述语言是富有弹性的,这样会拉近谈判双方的心理距离,从而使得谈判更容易达成合作了。

4肯定语。如果对方言语间出现漏洞,千万不要抓着小辫子不放。因为谈判不是辩论,谈判是来求合作的,不是比输赢的。这时你不妨肯定对方,给对方一个台阶下,那么对方对我们的好感必将大大增加,谈判自然也就更容易进行下去。

谈判中的提问发言技巧

在谈判中,学会巧妙提问很重要。下面让我们看一则小故事:

有一位教徒问神父:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父:“我可以在吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。

同样的问题,不同的问法,结果大大不同,这就是提问的力量。的确如此,提问是我们了解对方、获取信息的一个重要方式。善于提问的人,能在整个谈判中占据主导地位,而且还能打开对方的话匣子,走进对方心里,从而促使谈判圆满成功。

在谈判中,我们应该如何提问才是最恰当的呢?

首先,提问的时候要看准时机。当对方正在阐述问题的时候不要提问,打断对方的讲话是很不礼貌的。你不妨在对方停顿的时候提问,比如,喝水、点烟、记录等时候。

其次,提问的时候要有诚意。在现实生活中,很多领导喜欢这样提问:“对于这个问题,我们的看法是……原则上我们的立场是这样的……你们的看法如何?”“这个提议基本上就是这样,不需要再做什么改动了。请问大家还有什么想说的建议?”“我们几个领导讨论过了,意见基本上已经统一了,请问各位还有什么需要说明的?”很显然,这种提问不太诚恳,听众不禁会想:“你们都已经做好决定了,还问我们干什么?我们即使表态,也没有任何实质意义啊。”由此可见,在提问的时候,一定是真正需要了解情况或需要对方做出回应。

当遇到谈判比较激烈的情况,可以采用试探性的提问。你可以这样提问:“我不是很确定您的意思,您说……是这个意思吗?”如果对方给出肯定或否定的答案,你可以接着问:“如果是这样的原因,那么您为什么不同意呢?”通过一连串的提问,你就能摸透对方的真实意图。

第三,提问的时候要尽量委婉。在谈判中,如果提问的方式不对,会造成谈判陷入僵局。比如,如果这样说:“你们的报出的价格这么高,我们可能接受吗?”这句提问的背后隐藏的意思,你们的价格太高,我们不可能成交。这时,你可以换一种方式提问:“你们开出的价格高出我们的预算太多。请问,还有商量的空间吗?”显然,后面这种提问方式效果会更好。如果对方问:“你觉得这个方案如何,同意吗?”如果你觉得方案不太完善,还有完善的余地,你不妨这样委婉地说:“我正在考虑呢。不过关于付款方式,我想能不能加上……”这样一来,你既避开了对方的问题,同时又把对方的思路带到你的话题上来。如果对方问你:“你们报价多少?”这时如果时机不成熟,不要马上回答,可以找借口或者装糊涂,谈论一些别的问题。等时机成熟之后再委婉回答,这样效果会更加理想。

最后,提问前要做足准备工作。在提问之前,你要思考:我打算问什么?对方会有什么样的反应?这次提问能否达到我的目标?你还要明确谈判是公开的还是秘密的?内容是关于个人的还是关于单位的?这些情况都会影响到你的提问方式。此外,你要考虑提问对象的性格特点。如果对方比较坦率,你的提问力求真切;如果对方是个喜欢挑剔的人,你的提问就要严谨,等等。

总之,学会提问能够让你在谈判中掌控主动权,不至于处处陷入被动的境地。不但在谈判中如此,提问在我们的日常生活中也很重要。如果你善用提问,就能了解对方更多的信息,就更容易与对方沟通交流,从而你就能获得更多的朋友,人生也将更加顺利。

谈判中的攻防发言技巧

在谈判过程中,如果遇到对方攻势凌厉,我们应该如何防守?

有人说,最好的应对策略就是一个字:熬。正如《明朝那些事儿》作者当年明月说:“比我有才华的人,没有我努力;比我努力的人,没有我有才华;既比我有才华,又比我努力的人,没有我能熬!”确实不错,熬是一个好办法,伟大是熬出来的,谈判成功也是熬出来的。

在1951年的朝鲜谈判中,中美两国就交换战俘问题出现了争议。美方代表言辞凌厉,中方代表柴成文悄悄溜出会场,向李克农请教对策。李克农对柴成文说:“就这么僵持下去,一直坐着不要动!”

柴成文回到会议现场,把李克农的意思传达给中方的谈判人员,于是中方始终坚持自己的意见。这样僵持了大概两个小时左右,美方实在坚持不住,只好宣布散会。

在第二轮谈判时,由我方主持会议。然而,会议只开始了20秒钟,就开始休会。美国人实在熬不过中国人,只好在谈判协议上签字、盖章!

由上述案例可见,熬能够以不变应万变,是以守为攻的有效策略。但在实际的谈判过程中,并不能只用熬一种办法。我们知道,谈判各种各样,面对的人也是形形色色,不一定有适合的机会方便我们采取“熬”的策略。如果中方面对的不是美国人,而是比中国人更会熬的日本人,恐怕“熬”的策略就不一定奏效了。

那么,除了熬,我们还有其他什么攻防策略吗?具体请看如下办法: