书城管理不懂心理学就做不好销售
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第47章 外向型顾客心理:喜欢就买,求你不要啰唆

在企业中,性格外向的人更多的是承担着一种企业与企业、部门与部门之间的桥梁角色。其实沟通者的角色,在企业组织中是非常重要的,我们从管理的角度来说,一个企业的沟通成本其实是非常高的,如果一个企业沟通顺畅的话,在同等市场竞争条件下,就能够获得更多的竞争优势。外向型性格的人天生就擅长沟通,一个人的才华只有通过系统的工作才能显现出来,那么外向型性格也许就是最好的推销自己的人,我们看到销售经理和销售老总很多都是外向性格为主的人。

外向型性格的人如果做到了企业的领导者,那么企业一定会给人很有活力的感觉,因为这样的领导者很可能还是一个时尚先生,他们创办的企业一定也很有意思。外向型客户很享受那种被热烈的场面簇拥的感觉,人生豪华的大幕开启,王子和公主走在人群中,众人为他们的魅力所折服。也许这种成为中心的感觉正是外向人格所追求的人生。

一个典型的外向的人的最大特征是喜欢表达,总是喜欢在各种场合展示自己,他们是舞台的灵魂和晚会的中心,不管是真是假,只要有掌声,他们就很快乐。只要有鲜花,他们就能超常发挥。无论他们成为多大的企业主,本质上他还是一个人来疯。

外向者做事的方式就是要保持自己的热情,若是一个事情太静态了,他们就找不到让自己投入激情的依据了。不过,不仅仅对于性格外向的人是这样的,其实任何人都不可能长期做他自己内心不认同的事情。外向的人离开他们擅长的人际关系领域,在系统按程序做事方面往往就会显得很“低能”,其实也不是真正的低能,而是外向性格的人在内心里抗拒这个事情。

性格外向者就要按照自己擅长的方式去做事,比如做一个演说者,大型会议活动的组织者,他们语言丰富,尤其是善于讲故事,他们有一种奇特的本领,总能将一些枯燥无味的东西讲得生动活泼,多姿多彩,引人入胜。在一个群体中,外向的人总是出色的鼓动家和宣传部长。

对于销售人来说,性格外向者的内心其实不是很世故的,他们认为自己内心的感受,也就是别人对自己的感受,他们特别在乎自己的人格魅力和影响力。他们注重友谊,喜欢交友。他总能在最短的时间内和陌生人建立关系,并把这视为自己的荣耀和快乐。

他们喜欢结交三教九流,有着孟尝君一样的心境。他们喜欢被人们称为朋友,他们喜欢把任何人当做好朋友,而不在意对方的真实意思。活泼型人可以和任何人交朋友,从环卫工人到明星,从公交车售票员到公司总裁。

一般而言,销售人通过观察,会发现,性格外向的客户很多都是直肠子,他们的情绪善变,他们会因为小事和朋友翻脸,但是很快又和好如初。他们是视朋友为财富的人,事实上,他们的职业机会和发展之路也都是朋友提供的。一个性格外向的人在工作岗位上,除了给他们一个程序性的框架之外,最好能够给予他们一个自由发挥的空间。

销售人在面对这些外向型的客户时,其实就是要给他们最大表现空间,自己不要在边上多啰嗦什么,他们就是喜欢随兴而发,最反感按部就班,因此不管什么紊乱,也从不做什么计划。他们相信车到山前必有路,他们相信自己的聪明,也相信自己的好运气。当然,他们最擅长的领域一直是人际关系领域,人本身就是灵动的,所以这种性格的人天生就是与人打交道的料。

而这种喜欢就买的客户,恰恰是我们销售人最喜欢的客户类型。他们能够说出自己的需求,不像一些内敛性格的人要你去猜。有些人天生话就很多,就算是一些鸡毛蒜皮的小事,他们都会放大来说,不说出来他们就会不高兴,甚至有些事物他并不了解也会凭空设想,信口开河地大说一通,也不管别人是否愿意听,嘴上痛快就行。

销售人在遇到这种客户的时候,做一个好的随从就可以了,他高兴了,就买了。

让他们去说,不妨充当一个忠实的观众,等到他说累说到高兴为止,但是在听的过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍。想成功地销售产品,对他们这类人群需要学会顺从和迁就,千万不要试图抢走他们的话题,除非你根本不想销产品给对方。