书城管理不懂心理学就做不好销售
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第15章 销售,其实就是推销你自己

销售人在销售过程中,实际上销售的就是自己。当我们这样去认识销售的时候,我们就知道,自我的修为高低决定了我们视野的高低,这也间接决定了我们职业成就的大小。

每个人都是自己的CEO,每个心理能量强大的人都是自己的管理者。

经济发展的核心是人而不是其他的资源,认识不到这一点的国家不能成为发达国家,不能持有这样价值观的企业不能成为一个有竞争力的企业。一般人会认为发展企业的根本动力是资本,实际上推动资本增值的永远是人,而不是资本本身。企业发展的根本动力是来自于团队心中服务于顾客,实现自我激励的正能量。

销售人的职业生涯,其实多数情况下都是一个自我管理的过程,让自己变得优秀起来,让自己以更好的状态面对工作。所有成功的销售员,都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前,你必须把自己先推销给别人;而要能成功地把自己推销给别人,则必须先百分之百地把自己推销给自己。

美国心理学家罗希诺夫曾经说过:“在你推销产品前,你要推销的第一对象,是你自己。推销尤其是这样,把你成功地推销出去要远远超过你所要推销的任何产品或观念。”这也充分说明了销售人在推销产品前先让客户接纳自己的道理。吉拉德49岁时便急流勇退——退休了。如今他满世界跑,向众多企业精英传授他最重要的推销经验:推销员并非在推销产品,而是在推销自己。

墨西哥前总统毕森特·福克斯,原本只是一名可口可乐公司的推销员。毕业后,福克斯便进入可口可乐公司,开始他的推销工作,而他的销售能力也在一段时间后,不断地发挥出来,而且表现得越来越杰出。

聪明的福克斯在推销可口可乐的同时,其实也学会了推销自己。无论在任何场合,福克斯都会充分地展现自己的经商才能与团结人的天分,人们在他的身上能够感受激情和力量,他对大多数人都表现出很好的亲和力。一个跟福克斯合作的客户后来回忆说:“福克斯很有感召力,他能够认真地解决问题,他总是衣着整齐,很绅士,也很容易让人接近。他是很好的倾听者,喜欢听别人给他讲自己的故事。我们是很好的朋友。”

在他决定从政之后,更为自己塑造出一个平民总统的形象。当竞选活动开始时,福克斯便一反惯例,把对助选人员的挑选工作,全权交由一位主管去执行,即使当选之后,他也不愿遵循惯例招揽同党人士参与国政,而是尽可能选择各种不同理念的人才。他也能够超越党派,和不同阶层的人交朋友。

福克斯的成功,其在工作中所表现出来的认真态度,当然不只是纯粹的推销而已。不论是商战市场,还是政治环境,对福克斯来说,经营的技巧其实都一样,而不管是消费者还是人民,对他来说,始终只有一种必然的态度——一切只为你。让客户能够深刻地感受到一份备受尊崇的感觉,并让他们看见你的心意,便能自然而然获得他们的肯定与支持。

销售人需要成为一个传递正能量的人,没有人喜欢一个只知道抱怨的人,人们会远离一个阴郁、让自己情绪不畅快的人。所以销售人推销自己,一定要让自己的生活充满阳光,这句话表达起来很容易,但是想做到还是很难的。

对于个体的工作能力而言,都是专业带给人的自信。越专业,越能将自己领域的事情做好,也就越自信,心理正能量也就越多。专家之所以变成专家,首先他们认为自己就是一个专家,在具体事情上有自己的见解和发言权,能够做出符合实际的决定和决策。

著名商人作家罗伯说过:“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象,你就必须先建立一个胜利者的形态。”

销售人需要给客户一个信心满满的印象。一个自信的人能够获得客户的心理依赖感,因为你是真正的行家,在需要的时候,客户会知道向你求助。

不管我们在哪个行业做销售工作,学会倾听很重要。要倾听客户的思想、心情、所需。你要先站在买者的位置,想一想别人在向你推销的样子,倾听对方的真诚,判断其可信与否,最后达到成功的目的。

作为推销人你要记住,接近客户的首要目的是推销你自己,而不是急于把你的产品卖给客户。推销之前的自我推销是极其重要的。

如果不是一次短暂的交易,那么销售人从一开始就需要说真话,对于生活中的问题,我们可以说一些善意的谎言,但是对于我们推销的产品和服务,我们需要如实奉告。说真话是获得别人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊敬。但是,只要你讲的一个谎话被拆穿,你所有的其他优点马上会被一扫而光。因为只有说真话才能获得客户的信任,而客户的信任是销售人生存的基本条件。

一个人的长相是先天的,很多时候并不是我们能够左右的,在职业生涯中,好的外貌能够给自己加分,但人主要还是看后天的修为。良好的外表无疑是一个销售人非常重要的方面,而且永远都不能忽视。销售人需要注意自己的言行,你的一言一行随时都会给人留下好的或坏的印象。你信口开河,对方尽管嘴上不说什么,但心里早已对你打了分,下了结论。一旦机会来了,或者想要购买产品的时候,他如果对你有好印象就会很自然地首先想起你。

销售过程中,正所谓“不能以貌取人,但是穿戴也能说明问题”。当你穿着打扮得体时,你也会增强自信心,更为重要的是,这能增加客户对你的信任。所以,如有可能,换一套好的行头,比如一部还算过得去的车子,行头就是向客户做无声的证明,你很行,工作做得不错。