这种姿势代表着自信和无所不知，那些自我感觉高人一等，或是对某件事情的态度特别强势、自信的人，就会经常作出这一姿势，仿佛在对旁人表示“我知道所有的答案”或是“一切都在我的掌控之中”。
当你碰到经常作出这种姿势的人时，应对措施会因你的性别而略有差异。假如你是一名男性，而跟你同级别的男性同事经常作出这种姿势，那么代表他的心里有些高你一等的想法。如果他的这一姿势造成了你心理上的不舒适，你只需要跟他一起作出相同的姿势，就能有效地应对他的挑衅。
如果你是一名女性，而对方作出了这种姿势，而这种姿势又让你感觉受到了胁迫的话，你不妨递给他一些资料，这样他就会自然地伸出手去接住这份资料。你也可以站起来和他说话，这种站立的姿势会强迫这个男人不得不改变自己的坐姿，以便能继续跟你交流。当他停止这种姿势后，你可以重新坐下。如果他再度双手抱头，你可再次站起来。
(第四章 模仿动作表达认同感
模仿是人类与生俱来的一种倾向。理解模仿行为的含义是肢体语言学习中最为重要的课程之一，我们可以通过模仿其他人的肢体语言，直接而便捷地让他们感受到我们的善意。
认同他，就模仿他
情境再现
小胡跟家人一起看电视，电视剧很乏味，小胡觉得困意连连，不由得打起了哈欠。他刚打完一个哈欠，转头发现妻子和女儿也跟着打起了哈欠。这个情形把他逗笑了，看来哈欠会传染的说法的确没有错。
我们经常说打哈欠会传染，通常一群人中有一个人有了这个动作，其他人也会有。关于原因，科学家们还不是很清楚，但身体语言专家亚伦·皮斯认为，打哈欠是一种模仿行为。
模仿并没有固定的行为，最初的动作者可能是随意的一个动作，但后来者使用了跟他一样的动作，比如撩起耳边的头发、抚摸另一只手的手背等。我们不讨论这些动作本身的含义，而是探究后来者进行模仿的原因。
模仿让人安心
对肢体语言同步现象的研究显示，如果人们彼此之间有着相似的情绪，或是具有相同的思路，他们就很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言以及面部表情。也就是说，模仿的产生不仅仅是外在的。正是因为内在的某些相似性，人们才会彼此模仿，而从模仿者里，我们也就能找到我们的“同类”，也可以说是寻找到跟我们志同道合的人。
跟他人保持“同步”是人与人之间的一个联系纽带。有一个有趣的说法是，当我们还是子宫中的胎儿时，就已经开始学习“同步”了，因为我们的身体功能和心跳节奏都会尽量与母亲保持一致。所以，模仿可以说是人类与生俱来的一种倾向。
模仿动作本身是不能单独存在的，模仿与被模仿的动作必须一并存在。所以，模仿活动带来的心理感受也就是彼此的，它会让被模仿者和模仿者都感到安心。
我们和陌生人打交道时，通常会仔细观察他们是否会“模仿”自己的行为与姿势。因为，对彼此的肢体语言进行模仿，代表着互相接受了彼此并建立了友善的关系。所以当人们看到对方模仿自己时，就好像看到了自己的朋友，心里会产生一种亲切感。
比如你到一个刚认识的朋友的家里做客，你可能会感觉到很拘谨，尤其是在餐桌上。你会很担心自己的习惯或者其他动作跟主人家不合拍，于是你会小心谨慎地先看看主人怎么做，然后模仿他们的做法。再比如，刚转到另一个学校的学生，课间休息时会感觉很不安，于是他就可能观察其他的同学都在干什么，如果发现大家都出去进行体育活动，为了迅速融入这个集体，他也会克服自己的紧张情绪走出教室，作出活动姿势，并在心里期待其他学生能够邀请他加入。
理解模仿行为的含义是肢体语言学习中最为重要的课程之一，因为这是其他人向我们传达首肯或好感的最显而易见的方式。同样，我们也可以通过模仿其他人的肢体语言，直接而便捷地让他们感受到我们的善意。
通过模仿获得认同
一个高明的推销员曾经这样建议同行们：当你向某人推销产品时，不妨假装不经意地模仿他的动作，这样，对方对你的认同感就会增加，从而接受你向他推销的产品。模仿为什么会获得认同感？一个很可能的原因就是，人都有自恋的情结。模仿在这里被视为一种恭维的暗示，被恭维的人就很容易解除防线，接受外人。
模仿也可以影响其他人对你形成的印象。如果一位老板期望与一个拘谨的员工建立亲善关系，并且营造出轻松的谈话氛围，那么他可以通过模仿这个员工的肢体语言来达到这个目的。
不过需要说明的是，能在双方间产生亲和感的模仿动作，都应该是没有攻击性的，也不应该是炫耀意味过浓的姿势。如果你冒失地模仿了这些动作，而你的地位又比对方低的话，就很容易引起对方的反感。
被模仿者才是主导者
情境再现
小王想找老李借钱，于是他来到了老李家。他没有首先表明来意，而是跟他们聊天。然后小王发现，老李很爱模仿妻子的动作。当妻子叹气时，老李也紧接着叹气；当妻子喝茶时，老李也端起了杯子。于是小王把主要对象确定在了老李的爱人身上，向她表明了借钱的愿望，并且阐述了一系列理由以及按时还钱的保证。
小王很注意观察夫妻之中是谁在模仿谁，因为这可以揭示出能够作出最终决定的人到底是丈夫还是妻子。如果妻子首先作出某些动作，不管这些动作有多么细微，如交叉双腿、手指交缠或是作出思考的姿势，只要这个男人跟着模仿，那么你就可以确定让这个男人作出决定是毫无意义的，因为他根本就没有作决定的权力。
模仿行为，必须存在着被模仿的原始行为。虽然两者都有着相似的表象，但内部体现出来的权力差别却是很大的。模仿也可以看作是一种学习行为，你在学习对方的一举一动，而促使你这样做的原因是你对对方的尊敬或者喜爱，你认为对方身上有比你优秀的地方。所以，优势地位在被模仿者这一边。
学者们曾作过研究，发现当一个团体中的领导作出特定的手势和姿态时，他的下属就会进行模仿。有趣的是，这些模仿行为一般还会按照地位的高低顺序逐步发生。比如进入某个房间，领导往往也是团体中第一个迈入大门的人。当公司管理层人员走进会议室时，通常也是地位最高的那个人最先迈步。如果与会人员之间产生互相偏袒的现象时，就很容易看到模仿行为的发生，因为他们是以模仿的方式表达自己的偏袒态度的。所以，这样的细节让我们能够提前预测在会议当中哪些人会投赞成票，哪些人则会投反对票。
而一个谈判团队如果彼此之间互相模仿动作，就会产生强大的内聚力。这样的能量会让谈判对手感到极大的震慑力，他会觉得对方简直是团结一致、坚不可摧的。
模仿声音——并非只是鹦鹉学舌
情境再现
老秦和老蔡是二十几年的老邻居和老朋友了，新搬来这个小区的年轻人小王怎么也分不清他们两个人。大家都觉得奇怪，两人样貌上并不一样，为什么会让小王糊涂呢？小王想了想，觉得可能是他们两个人在说话方式上很相似，自己又跟他们不熟，自然会混淆了。
通常情况下，历经岁月考验的朋友，彼此之间对身体姿势的模仿会越来越少。因为他们已不需要用这个来表达友好，甚至在对方都没有明确表示的时候，他们就已经知道对方所想了。这个时候，对声音节奏的模仿就成为他们保持友善关系的主要方式。比如情境再现中的老秦和老蔡就是这样，他们采取了较为相似的说话节奏，这就让对他们还不是很熟悉的新邻居感到难以区分了。
声音相似度的体现
我们每一个人说话都有自己的习惯，有些人喜欢强调动词，另一些人则喜欢在关键地方稍作停顿。只要我们知道了对方的说话习惯，就很容易模仿他说话。
我们经常在电视上看到的模仿秀节目，也并非模仿者和被模仿者在音色上有多接近，而是模仿者细心体会到了对方的说话习惯，并且一一复制，所以产生两人声音一样的感觉。
模仿声音可以更进一步建立互相尊重的态度以及友善和睦的关系，这是在已经比较熟识的人之间经常进行的模仿方式。不过有时候，模仿声音也被当作对对方的一种讪笑，比如员工们会在私下里模仿老板训话时的语音、语调，通常这种模仿是带有恶意的。
控制语速
一个人说话的语速，显示出他的大脑有意识地处理信息的进度。我们在同他人交谈时，语速不要比其他人快。研究显示，过快的语速会让人感觉到压力，如果遇到语速比自己快的人，人们就会不由自主地产生一种压迫感，从而对说话者的好感大打折扣。
解决的办法是我们尽量控制自己的语速，至少和其他人保持一样的语速。或者有时候，你可以使自己的语速比其他人稍慢一些，同时模仿他们的声调和语气。这样会让对方察觉到你的善意。尤其当双方的交流工具是电话的时候，你的“说话”就变得极其重要，除了要重视说话内容外，这些关于声音的细节也一定要留意。
(第五章 职场上的身体语言
职场如战场，在职场中，只有准确地理解上司、同事、下属、客户的各种身体语言，才能恰当地审时度势，从而作出有利于自己的选择。
面试双方如何用身体语言互相抗衡
情境再现
某公司召开面试会，因为听说该公司录取率很低，所以前来面试的人员都异常紧张。他们在等候室里交头接耳，有些人不停地整理自己的领带，还有些人喃喃自语。面试官则在另一个房间里通过视频观察这些人的动作，以确定最终人选。
通常情况下，一个凭借自身实力踏上职业道路的人都会经历一系列大大小小的面试。只有通过了这些面试，你才能拿到职场的通行证。即便你已经进入职场，你还是要面临各种面试，比如升职面试等。面试通常都是短暂而正式的，面试官会从你的一举一动中阅读你的品质和能力，所以在面试中你必须要注意自己的身体语言。
给面试者的建议
我们这里所给出的建议自然都是关于身体语言的，所以你应聘一份工作所需的个人能力以及知识储备就不在我们的讨论之列了。
1.准备
第一印象是极其重要的，而这个第一印象很大程度上来自你的着装打扮。你可以考察一下你所应聘的公司，看看里面的员工平时是怎样穿着的，然后可以依葫芦画瓢。类似的着装风格可以让你们找到共同感。如果你没有这份闲情，准备一套简洁大方的套装应该是不错的选择，可以显示出你对面试的重视。
2.面试中
一般情况下，面试人员会为你提供座位。因为面试本身就是一个关于领土和高低地位的周旋游戏，你的座位是对方确定好了的，你不要想着改变劣势地位而去调整自己的座位，遵循对方为你设定好的规则有时候是很有必要的。
在面试中，你要学会避免目光游离。因为游离、善变的目光会让面试官认为你不可信，或者感觉到你的不自信。当他提出一个问题时，你应该留意倾听，并将坚定的、自信的目光停留在问话人脸上5～7秒钟。目光的交流并不是让你直勾勾地盯着对方，有一个小秘诀是将目光集中在对方眼睛与鼻子之间的三角形位置上，这样会令人觉得你对他的话十分重视。
当你同面试官交谈时，你可以根据情况改变自己的面部表情。比如当面试官谈及某个观点时，你可以微微点头，表示附和。但不要表现得太过火，猛烈点头和干涩大笑都会让你看起来有些虚伪。
当你的双手要摆姿势时，要将所有的手部动作都控制在下巴和腰之间的范围内。移动双手时，确定手离开身体的距离不超过肘部的长度。拍掌、摆弄手指等不经意的小动作可能会使人觉得你很轻浮、不够稳重，所以你的手部动作不要太多。当然，也不要将双手握得太紧，否则会给人握拳头的感觉。
面对面试官，交叉双腿等姿势是绝不适宜的，并且在任何情况下都不要跷二郎腿，因为这看上去像在你与主考官之间竖起了一道屏障。
我们通常都会要求面试者在面试时不要过于紧张，但实际上适度的紧张感会让对方感到你的诚意，所以如果这个职位并不是非你莫属，你就不要摆出一副轻松自如的样子。
3.面试结束
面试结束的标志一般为面试官询问你是否有不清楚的地方，此时如果你没有一些的确很有意思的问题，就应该识趣地结束。你可以稍作停顿，这代表你在快速思考，然后微笑着告诉对方——你觉得之前的问题已经覆盖了你想知道的事情。
当面试官正式宣告面试结束时，你不要着急离开，而要向他微笑几秒钟，让他感受到你的善意和诚意，然后向他表示感谢。做完了这些，你才可以离开。
买卖双方的身体语言拉锯战
情境再现
著名的人际关系大师亚伦·皮斯在幼年时已经学会了一套察言观色的本领。他曾经上门推销橡胶海绵。他知道当对方的手心展开时，他就可以继续他的推销活动。而如果对方虽然表面上和气，手却攥紧了拳头，他就要马上离开，免得浪费时间。这样的经验让他成为同龄销售人员中的佼佼者，并且为他的未来职业道路打下了坚实的基础。
这里所谈到的买卖双方的身体语言，可以作为推销员、保险经纪人，以及一切从事销售行业的人员的参考。
首先可以分析一下买卖双方的情绪。精明的买卖双方在心理上会有一种“我一定要胜过你”的潜意识。这种潜意识的外在表现，就是买卖双方的讨价还价。这种双方情绪上的攻防反应，也会表现在肢体语言上。
买卖双方的拉锯战
我们在这里所叙述的情况并非普通市场上的讨价还价，而是一些属于私人场合里的销售，比如上门的推销员或者保险经纪人。
1.进攻性卖家和防守型买家
当买方和卖方坐在一起商谈交易时，你可以发现买方会选择一个离卖方很远的位置坐下，一般都交叉着双手，脸上的表情是充满怀疑的。而卖方很可能从椅子上站起来，身体向前倾，一副全权负责的态度，甚至开始用手指表明自己的意思。这样的指指点点可能更会引起买方的反感。
2.以退为进的买方和耐心的卖方
有些买方喜欢用冷漠来对待卖方，显示自己的不感兴趣，从而希望为自己在拉锯战中赢得优势地位。你可以看到他向后倚着，一副高不可攀的样子。他的视线故意四处瞄，表示“我对你的推荐并不感兴趣”。这种情况下就需要卖方能更耐心一点，你可以先提几个问题，努力让买方参与到谈话中来；让身体展现出开放式的姿态，头向前倾，手心朝上，这些姿势能使买方感到舒服；然后卖方在价格上作些许让步，生意往往也许就成交了。
成功推销要靠体语