书城管理谈判力:非常说服与赢取的智慧
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第18章 谈判语言:掌握语言艺术你才会赢(4)

提问的其他注意事项

想要掌握正确的提问技巧还要注意提问的其他事项,这些也是我们在谈判中应该注意的。

(1)要问而不是反问。在谈判中,我们主要用向对方提问的方式来获取有用的信息,一定要注意我们是要就我们不知道的事情向对方询问,而不是为了某个问题要与对方争辩。因此我们要注意提问的方式,不是反问而是问。比如我们谈到某个问题时,不要使用“难道你不认为是这样吗”“你难道觉得这样不对吗”,而要使用“您对这个问题是怎么看的”或者“请问您的意见是怎么样的”,这样才有助于我们获知对方的态度和看法,而不是将自己的观念强加于对方,进而影响谈判的进度。

(2)问题要简洁明确,切不可冗长到令对方找不到重点。这样的提问方式,能够提高双方交流的效率。因为对方必须在头脑中对你的问题快速进行加工,才能找出合适的材料,然后组织成有用的信息反馈给你,简单来说,你想知道一个问题,那么你就问一个问题;你想知道两个问题,那么你就将两个问题分开来问,这样才是能够让对方快速明白你的问题的方法。

(3)不要做假定式的提问。因为谈判的场合是一个极为庄重的场合,我们在这样的场合中,要努力使用一些严谨的措辞来表达自己的观点和态度,而假定式的提问往往具有不太正式的意味,这样的提问会使你的问题显得不那么庄重,也使你的问题看起来不具有权威性,从而起不到应有的作用。

(4)明智地提问。在提问的过程中,你除了要掌握提问的节奏,还要掌握提问的措辞,因为一个问题对被问者来说,回答一次是可以忍受的,但是如果同样的问题你问两遍,那么就很可能激起对方的反感,如果是这样的话,那么这种提问方式就是不明智的,对方很有可能会对你的问题产生抵触情绪,因此会对你的整体实力产生怀疑,这对你来说是非常不利的。

作为一个优秀的谈判者,你要在每一次的提问得到解答之后,花一点时间考虑你的下一个问题,因为这个思索的过程会将那些多余的、无关紧要的问题剔除出去,让每一个问题都有它的作用,进而让你的提问变得更加有效。

谈判中陈述的学问

谈判中对立场和态度的表达很重要,如何表达以及用什么方式表达都是我们要掌握的语言技巧。如果我们懂得如何利用这些技巧,那么就会在谈判中无往而不利。但是如果我们在谈判中,表达不清,则损失是非常大的。那么怎样才能有效表达自己呢?首先我们要理清自己的思路,用“P.R.E.P.”法组织发言,其次我们要列出要点,有重点地表达。这样我们就可以提高双方谈判的效率了。

表达不清的昂贵代价

谈判是交流的过程,因此在谈判中,有效地表达是非常重要的,这一方面能让我们清楚地陈述自己的观点,另一方面能让对方快速地了解我们的立场和观点。

清楚的表达是谈判能够顺利进行的第一步,因此我们要掌握表达的技巧和方法,这样我们才能在谈判中与对方顺畅地交流。

有很多人认为模棱两可的谈判方式最有效,因为这样可以很好地迷惑对方。这种观点是大错特错的,因为如果自始至终你的态度都不够明朗,那么对方也就无法知道你的立场是什么,这样对方和你的谈判也就无法进行下去。

如果你在谈判中,出现表达不清的状况,对方很难找出你陈述的重点,不知道你的态度和立场究竟是什么,双方就很难达成一致的协议,同时也会浪费很多宝贵的时间。这样的谈判是非常失败的。当对某些关键的问题你表达得不够明确时,对方就无法对你产生信任感,就不会把自己明确的需求告诉你,这样对方也会迟迟不做决定,而当你做出决定时,对方已经与别人通过谈判而进行有效的合作了。那么,你会因此而失去一个很好的合作伙伴。

同时也有这样的一种情况,当双方都不知道自己想要什么时,并且都对对方的立场不够清楚时,草签了协议,在合作的过程中出现很多问题,双方都认为自己是受害者,都感觉自己受了欺骗,甚至因此成仇。

由此看来,在谈判中,能够清楚地表达自己是一件非常重要的事。

条理清楚,据实而谈

为了让对方了解你的态度和立场,你需要有效地表达你自己。学会如何陈述你的观点,才能让对方清楚地了解。因此为了达到有效的沟通,我们要学会一些表达的技巧。

首先,确定议题。在谈判中,最重要的就是要知道表达什么和怎么样表达,懂得了这些我们就可以在谈判中有效表达自己的观点。那么在这个过程中,我们要掌握的最重要的问题就是要清楚我们要表达的是什么,清楚了这件事情是我们进行有效表达的前提。

其次,确定目标。在你要进行表达时,要想象一下你要达到的目标,只有在你的头脑中形成了具体的蓝图时,你才能够更加清楚自己想要什么样的结果,进而顺利地进行自己的计划。

再次,确定步骤。表达是一个连续的过程,为了能够让对方更加了解自己的观点,那么我们就要让自己的表达充满逻辑感,而非杂乱无章,这就需要我们对要表达的东西进行梳理,将要表达的内容整合成为一个系统,这样我们在陈述问题时就能更有条理,观点也更加清晰。

最后,进行总结。在表达的过程中,我们的观点往往是零散的,因此我们有必要在陈述结尾时,将我们的观点进行总结,这不仅能够使我们的陈述更加具有条理性,而且还能让我们的观点能更容易地被理解。

为了达成最后的共识,我们需要完成有效的沟通,在这个过程里,我们要尽量使用一些较短的句子和词语,力图使自己的表达更加简洁,这样可以减轻对方的理解负担。同时,也要尽力避免专业性较强和晦涩的词语,因为这些词语都是不经常使用的,使用这些词语会影响彼此的交流效果,进而影响双方的合作。

理清思路,用“P.R.E.P.”法组织发言

我们在谈判中,想让表达更加清楚和明确,我们可以使用“P.R.E.P”法组织发言。所谓“P.R.E.P”法也就是按照观点(Point)、原因(Reason)、例证(Example)、观点(Point)的模式来整理自己的发言的方法。这种方法很有效,因为经过这种方法组织过的语言非常具有逻辑性,这样的发言能增进对方的理解。

首先是观点:运动能够使人们的身体强壮。

其次是原因:运动能够使全身的肌肉得到锻炼。

再次是例证:当你在精力不济时,可以去操场跑步,当你进行了大概几十分钟的运动之后你会发现你的精力更加充沛了。

最后强调观点:运动能够使人身体强壮。

当你要陈述你的观点时,你发现自己的材料比较多,不妨按照这种方式来组织自己的发言。将观点摆在开场时,接着列出你的原因,然后把你占有的材料分类整理好,并且展示给大家,让大家充分赞同你的意见。最后再强调你的结论,这样大家就会认同你的意见。

列出要点,有重点地表达自己

在谈判中,为了让谈判的重点更清晰,要点更明确,我们需要列出谈判的要点,并且要有重点地表达自己。谈判中,我们不能将自己掌握的材料都表达出来,因为有些信息和材料是与谈判无关的,这就需要我们在准备发言的过程中,将所占有的材料进行分门别类地归类和总结,找出哪些对我们的表达是非常重要的,哪些是不重要的或不具有说服力的,那么我们应该尽量把这些材料从提纲中剔除出去。

在准备发言提纲时,可以先列出我们要表达的重点意思,让所有的材料和资源都围绕这个重点来进行,这样我们就不会在陈述的过程中远离中心,让所有的陈述都围绕这个重点而展开,这样我们在谈判中就能有效地表达自己了。

在谈判具体的实践中,我们可以列出在谈判中要磋商的重点,并对这些议题进行整理和分类,最好是能够按照实现目标的优先级将这些要点组织排列起来,这样谈判的思路就比较清晰了,那么即使在谈判中出现了什么小的意外,也能够使你立刻找到议题的重点,而不会离题越来越远。

如果你清楚了自己要与对方谈话的重点是什么,你就可以更明确地与对方沟通,这样双方的协议也会比较容易达成了。如果你在陈述的过程中,天马行空地谈论,而对方却找不到你想表达的重点,对方就无法理解你的意思,双方的谈判也会因此而受到影响。