书城管理打动人心的98个营销技巧
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第95章 地理定价策略

所谓地理定价策略,就是在商品交易过程中,灵活处理运输、装卸、仓储、保险等多种费用的价格策略。这种定价策略的形式有:

1.FOB原产地定价

FOB原产地定价,就是顾客(买方)按照出厂价购买某种产品,企业(卖方)只负责将这种产品运到产地某种运输工具(如卡车、火车、船舶、飞机等)上交货。

交货后,从产地到目的地的一切风险和费用,全由顾客承担。但是,这种定价方式对企业也有不利之处,即远方的顾客可能不愿购买这家企业的产品,转而购买其附近企业的产品。

2.分区定价

分区定价,就是企业把全国(或某些地区)分为若干价格区,对于销往不同价格区的同一种产品,分别制定不同的价格。

距离企业远的价格区价格定得较高;距离企业近的价格区,价格定得较低。在各个价格区范围内,则实行统一价。当然,企业采用分区定价也存在一些问题:①在同一价格区内,有些顾客距离企业较近,有些较远,前者就不合算;②处在两个相邻价格区界两边的顾客,他们相距不远,但是要按高低不同的价格购买同一种产品。

3.基点定价

即企业选定某些城市作为基点,然后按一定的出厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价(不管产品实际上从哪个城市起运)。

有些公司为了提高灵活性,选定多个基点城市,按照离顾客最近的基点计算运费。

4.统一交货定价

所谓统一交货定价,就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品,都按照相同的出厂价加相同的运费(按平均运费计算)定价。

也就是说,对不同地区的顾客,不论远近,都实行一个价格。

5.运费免收定价

有些企业因为急于和某些地区做生意,负担全部或部分实际运费。这些卖主认为,如果生意扩大,其平均成本就会降低,足以抵偿这些费用开支。

采取运费免收定价,可以使企业加深市场渗透,并且能在竞争日益激烈的市场上站稳脚跟。