最伟大的营销员
要做推广，而不是仅仅做推销。
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬，但是年轻人还是熬到了五点，差不多该下班了，老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”？“一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢，你卖了多少钱？”“300000美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
直销人感悟
最伟大的营销员就是最有说服力的人。消费者是盲目的，只要引导的好的话，作为营销员的你，业绩就是这样产生了，当然，这样的机会是需要自己来创造的！
熬鹰
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
熬鹰，是一次从肉体到心灵对鹰的彻底戕害。一个高傲、自由的灵魂，经一番徒劳的挣扎后，最终会因悲愤、饥渴、疲劳、恐惧而无奈屈服，成为猎人逐兔叼雀的驯服工具。凡亲眼看过熬鹰惨烈场景的，都终生难忘。
这是一只刚刚成年的苍鹰，嘴尖锐而弯曲，披一袭铁灰色毛羽，带有利钩的趾爪苍劲有力，但它的腿却被一条铁链拴住。
第一天，猎人在鹰的周围布上绳网，绳网的外面摆放着鲜嫩的羊肉和清水，苍鹰对此不屑一顾。自从不慎撞入猎人布下的机关被缚那一刻起，苍鹰就表现出暴烈悍野的气质，两只遒劲的鹰爪不停地抓挠，将铁链哗哗抖动，口中发出一阵阵悲愤苍凉的唳啸。猎手在网绳外冷笑着。鹰愤怒地一次次向他扑击，但一次一次都被铁链拽回，重重地摔倒在地。徒劳地扑击中，鹰的体力一点点耗去。
夜幕降临，深秋的风带着砭骨的寒意。猎人在场地边生起一堆火，火光下，雄鹰的两只眼血红，怒视着不怀好意的猎手。猎手的眼睛也是血红的，和鹰对峙着。
第二天，当第一缕晨光染上雄鹰的羽毛时，它更加愤怒急躁了。它隐隐觉出腹中的饥饿，猎手殷勤地将羊羔肉捧到它眼前。雄鹰凶猛地撑开门扇般的翅膀向猎手扑去。猎手急忙躲闪，但还是被鹰鼓起的劲风扫了个趔趄。鹰对鲜嫩的羊肉置之不理，只用喙去喙击铁链，啪——啪——啪发出爆响，鹰喙已鲜血淋漓，鹰仿佛不知疼痛，一如既往地啄击着。鲜血，一点点滴下来。又是一夜对峙。
两天两夜过去了，猎人在与鹰的对峙的过程中一点点磨灭着它的野性，消磨它的意志，使它产生对人的敬畏心理。猎手看到，夜深后，在无边黑夜的包围下，苍鹰的戾气一点点消散，但猎手不敢松懈，他怕稍不慎即会前功尽弃。
当第三天阳光普照时，鹰嘴已经结满黑硬的血痂，淤血甚至堵塞了鼻孔，眼中集结的怒气消散殆尽，疲弱的身躯仿佛再也拖不动沉重的铁链，蕴满黄金般光泽的眼睛不时半眯，似随时都会睡去。猎人手拿棍子，不停地撩拨它（这已使它几日几夜不能安睡了）。无可忍耐之下，苍鹰的怒气又一下子凝聚，但已没有了锐气。它喑哑的叫声缺乏底气，少了威慑，多了悲伤与无奈。秋风袭来，鹰的毛羽显得苍老凌乱毫无光泽，再也找不出昔日天之骄子的神情——它的体力与意志都濒临崩溃。
又一个白日过尽寒夜降临。在猎手精心安排的场地下，响起阵阵野兽的嗥叫。雄鹰拢紧身上的毛羽，将身体畏畏缩缩移向火堆，它感到自己的孤独无助。野兽的嗥叫逼近了，鹰身上开始有了明显的颤栗。猎人清楚地看到，鹰眼里闪过一丝乞怜。猎人走进网围将鹰抱入怀中，抚摸鹰的头部，它不再挣扎啄击，任猎人的手指从头顶滑下，顺着修长的脖颈，抚摸到宽阔的背脊。鹰驯服地舒展开身体，眼睛里透出温和与顺从的光。这时猎人再将鲜嫩的羊肉托上掌心，鹰迅速地一块块叼入口中——一只鹰熬成了！
猎手的体能也快熬尽了，他得睡上三天三夜才能恢复元气。
当这只鹰再次出现时，不是蹲踞在猎手的肘上肩上，就是在猎手的头上低飞盘旋，待到远方猎物闪现，它便会迅猛出击……猎手得到猎物时，会大度地将肠子、肝肺等扔给它。一个桀傲自由的灵魂从此消失。
直销人感悟
熬鹰是把一个高傲自由的灵魂从此磨炼成一只凶猛的助手。熬鹰的过程虽然惨烈，但熬成的助手却骁勇善战。这种百炼成钢的方法也适于直销业的新人培训，虽然开始时条件艰苦，挫折不断，但坚忍不拔的直销新人，一经熬成便锐不可挡，威风八面。往往在业绩方面能以一敌十，古语说：“宝剑锋从磨砺出”，熬不过磨砺阶段的新人，往往都不会有太大的建树。
防毒面具
没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人。
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。
他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。
但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具你才算是一个优秀的推销员。”
于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。
“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说：“现在这里的每个人都不需要防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了。”
说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。
“你真是发疯了！”他的朋友说。“不是，我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”他回答道。
当工厂建成后，许多有毒的气体从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这正是我想。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”
“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。
直销人感悟
需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。
把斧头卖给布什总统
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“伟大的推销员”的一只金靴子颁发给了他。这是自1975年该学会一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获得的特殊荣誉。
布鲁金斯学会创建于1972年，是以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，必须设计一道最能检验推销员能力的实习题，让学生去独立地完成。在克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会又把题目换成；请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今总统什么都不缺少，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却十分巧妙地做到了，并且没有花多少工夫。有一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一个农场，那里种着许多树。于是，我就给他写了一封信，信中说有一次，我有幸参观您的农场，发现那里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此，您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在，我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树；假若您有兴趣的话，请按这封信所留的地址给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”
乔治·赫伯特在成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，“金靴子”奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些人纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上有这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
直销人感悟
请大家再读一遍布鲁金斯学会网页的格言：“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”
把木梳卖给和尚
找卖点从关心他人入手。
有一家效益相当好的公司，决定进一步扩大经营规模，于是高薪招聘营销主管。
广告一打出，报名者云集，面对众多应聘者，招聘工作负责人说：“‘相马不如赛马。’为了选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：‘想办法把木梳卖给和尚’。”问题一出，应聘者深感困难，都相继退缩，最后只剩下三个人：甲、乙、丙。负责人对三个人说：“以十天为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”
十天期限到。负责人问甲：“卖出多少？”答：“一把。”怎么卖的？甲讲述历尽的艰辛，以及受到众和尚的责骂和追打的原委。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲搔头皮，甲灵机一动，赶忙递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。