书城励志三十六计与智谋经商
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第43章 上屋抽梯(2)

3.抓住战机令其出丑讨债法

借债还钱是天经地义的事,可是如今有不少企业只借钱,不还钱。讨债人以正当手段无法要回欠款,只得出一些狠毒的招数,置对方于绝境以达到目的。

东方面粉厂一直是省级名牌厂家。该厂生产的各种等级面粉深受消费者的欢迎。然而面粉加工业并不复杂,特别当粮价放开后,中小型面粉厂如雨后春笋般地涌出,市场的竞争将越来越激烈。李厂长发现如今生活水平高了,人们对细米白面的需求量呈下降趋势,对粗粮杂粮的需求反而越来越多。为此,他想出了一条新路,决定开辟一条粗粮精加工的生产线,生产出既有营养价值,又符合现代人口味的粗粮食品。

李厂长的提议得到领导班子的一致同意,但是经过初步预算,如果拿出厂里的全部资金投资的话,那么周转资金就成了问题。这时大家不约而同地想到了讨债。

原来3年前东方厂为响应省里的“一帮一”脱贫计划,借给市郊一家花生加工厂60万元。谁知偿还期已超过了半年,还不见对方还钱。因为这件事是省里牵头的,东方厂越发觉得为难。

为此,厂领导在礼堂前贴了一张招贤布告。布告上说谁能讨回这笔欠款,本厂将取出欠债的1%作酬金奖给他。重赏之下,必有勇夫,小赵、小李两名职工当众揭下了这张布告。

他俩带着借条来到市郊,找到那家乡镇企业的财务科长说明来意,并一再说东方厂面临的困境。然而财务科长等他俩说完,就哭爹喊娘一个劲叫穷……

第二天,他俩决定吸取教训,直接找厂长。谁知厂长早已听到财务科长的汇报,就是躲着不露面。小赵和小李仍不甘心,就住在该厂的招待所,每天坐在厂长办公室等人。一直等到第六天,也没见着人影。眼看带的钱快花完了,从没干过讨债工作的小赵和小李一时不知所措。

夜幕降临了,他俩无精打采地走出厂门。回到住处,两人买了几瓶啤酒,一瓶一瓶喝了起来。这时电视机里正播放着本市新闻:

“外商决定与市郊的花生加工厂经营,加工生产多种特产食品,3天后,市政府领导将陪同外商前往市郊花生加工厂签约……”

听到这个消息,小赵和小李精神为之一振。他俩合计了一番,立刻采办东西,行动起来。

第三天清晨,小赵和小李一左一右地站在花生厂大门前,他俩奇异的装扮,迅速吸引了前来上班的职工。

只见他俩手持一白布横幅,上写着“东方面粉厂讨债队”几个鲜红的大字。再看小赵身披绶带,上写着“欠账不还信誉何在?”小李身上写着“谁还需要跟你再做买卖!”

花生加工厂厂长一大早也赶到厂里,他看到这种情景,气不打一处来,如果让市委领导和外商看到,合资一事不就黄了。他立刻想到通知保卫科去轰走这两个家伙了事,但又一想,真把事情闹大了,那可不是几十万元能挽回来的,到时候市里领导怪罪下来可承担不起,而且还要永远背上不守信誉的包袱。

花生厂厂长无可奈何,看来惟一的办法就是归还欠款。于是他忍痛割爱,派财务科长把1张他亲笔签字的145000元的支票交到了小赵、小李的手中。

小赵、小节巧施上屋抽梯之妙策顺利追回。

4.投其所好赚钱术

第二次世界大战后的日本陷入穷困的深渊。人们索求的不再是神圣的天亨御旨,而是实实在在的温饱。刚刚从西伯利亚战俘营回国的骨瘦如柴的坪内寿夫,虽胸怀大志,却只能协助父母经营一家小电影院,少得可怜的观众使一家人的生计相当困难。观众就是施主,观众就是上帝。坪内寿夫制定了一个吃小亏、占大便宜的“5加5等于25”的战术,改变了传统的一场电影只放一部片子的习惯,改为一场电影放两部片子。观众在占便宜的心理趋使下,纷纷到影院看电影,这就使票房收入大为提高。不久,坪内寿夫便积下了一笔可观的收入。

日本经济恢复,文化事业百废待兴。坪内寿夫看准了这一势头,倾其所有,别出心裁地办起了一座电影大厦。大厦分为放射状的四个座椅舒适的影厅。这样一来只要用一间放映室、同一个人口,既节省了雇员,又能使不同情趣的观众各自欣赏自己所喜爱的影片。为了使醉心电影而流连忘返的观众尽情享受,大厦设了冷饮店、咖啡店、快餐厅以及美观清洁的卫生设施。在日本,像这样的电影大厦当时还是绝无仅有的,如云如潮的观众怀着各种各样的心理走进了这座大厦。仅仅5年,这座大厦使坪内寿夫成为当地赫赫有名的电影皇帝。口袋里有了足够的金钱,取得了社会的承认,坪内寿夫再也按捺不住在企业界一试身手的梦想。

后来,坪内寿夫又用“投其所好”的战略在造船业、汽车出口贸易中创造了辉煌的业绩。

“投其所好”的“置饵”之术,关键是要善于把握“好”。“好”就是人们的需要、兴趣和爱好。经商者要清楚地了解消费者的“好”,把握住消费者需要什么、喜欢什么、对什么感兴趣,这是经商者成功与否的前提条件。有了这个前提条件,接下来就要采取措施加以迎合,迎合就是“投”。“投”的唯一原则就是让消费者的“好”得到满足。

在商战中,“投其所好”的应用是十分广泛的,不仅在产品的生产上,而且在商品的广告、标价、营销上也被广泛应用。

5.曼谷酒吧的妙计

在繁华的泰国首都曼谷,有一间豪华的“酒吧”。酒吧的老板为了吸引顾客,在门口放了一个巨型酒桶,外面写着四个醒目的大字:不许偷看。

这四个字,使来来往往的过路行人十分好奇,偏偏都想看个究竟。哪知道,走进一看桶里,却发现桶里别无他物,只是隐隐显现的一排字:本店美酒与众不同,请享用。但那清醇芳香的酒味,此际却已挑起了顾客的酒瘾。不少人大叫“上当”之后,粲然一笑,便进店去试饮几杯。其结果,这个“酒吧”的生意之兴隆可想而知。

这位酒吧的老板正是抓住了人们的好奇心理,巧妙地设置圈套,诱发起路人的酒瘾,从而使路人乖乖地成为酒吧的顾客,收到了意想不到的好效果。

6.比较销售效果奇妙

人们常说,有比较才有鉴别。不比不知道,一比吓一跳。如若把这种方法成功地引用到经营领域,往往可以收到事半功倍的销售效果。

美国一家专门经营玩具的商店,同时购进两种小鹿,造型相差无几,价钱也一样,可是摆在柜台上却很少有顾客问津。后来,该店经理在标价上出了个主意,他把其中一只小鹿的标价3角8分提到5角6分,另一只小鹿的标价不变,仍是3角8分。两种小鹿放在一个柜台里,结果标价3角8分的小鹿很快销售一空。这位经理说:“这个结果是早料到的。对商品进行比较,是顾客的普遍心理。既然小鹿的质量相差无几,而价格却相差这么多,当然人们都买便宜的那种小鹿了。”没改变价格前,两种小鹿都卖不出去,有意提高了一种小鹿的价格,使两种小鹿的价格对比,引起顾客的注意,从而刺激了顾客的购买心理,收到了奇妙的销售效果。

对实物进行比较,用直观的手法给消费者增加感性认识,激发购买欲,是一种实在的促销办法,产生的效果也十分明显。在同类产品竞争十分激烈的今天,这种推销办法尤其广泛得到应用。