这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一堆一堆的赞美之词，让顾客陷入微妙的虚荣心中，不好意思不买，正中她设下的陷阱。这位爱面子的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走了。
漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻，导致顾客不能做出最好的选择，而臣服于她的销售手段之下。这种方法是值得导购借鉴的。但有一点要注意的是，导购先要保证自己的产品是没有质量问题的，否则可能卖出去一次，就没有下一次了。
人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。在销售过程中，适当地给顾客一些赞誉，让顾客陶醉在你的赞美中，就很容易做出购买决定了。
84.掌握赞美技巧让你轻松拿下大客户
在所有的销售口才技能中，最重要的当属在销售中对人的赞扬，它不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对顾客关系的改善也有明显的作用。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他也因此积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摩着一块镶板，那神情就如同抚摩一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了小时候家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想创业的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活干得怎么样吗？请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。
这个案例中的亚当森，当他得到伊斯曼有两幢大楼的坐椅订货生意时，就直接约见伊斯曼先生，在未见到他本人时就被告知：“如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。”通过这个信息，亚当森知道如果自己见面就谈生意，结果肯定是失败，于是他决定改变策略。
在见到伊斯曼之后，他第一句话就是“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”，这是一个典型的右脑策略，通过赞扬潜在顾客获得对方的好感。果然，伊斯曼先生的态度比想象的要好很多。
接下来，在亚当森参观伊斯曼办公室的过程中，他不断地表现自己的专业素质，使伊斯曼相信自己是个绝对的内行，逐步树立起专家的形象，获得了潜在顾客进一步的好感和信任。
最后他们还去了伊斯曼的家里共进午餐，亚当森对伊斯曼引以为傲的东西都大加赞赏一番，让双方的关系进一步加深。最终，亚当森取得那两幢楼的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。
可见，导购要想拿下类似难对付的大顾客，就一定要掌握赞扬的技巧，先让顾客建立起信任感，这样才能顺利成交。
85.赞美如果太过分不如不要说
好话人人爱听，但过分矫饰的赞美却让人浑身不自在。
一个导购看准女人都希望自己年轻这一点，凡见到女性即称呼“小姐”。
一次遇到一位年逾六旬、雍容华贵的老太太，直觉告诉他这是一个好顾客，于是十分热心地招待，并在寒暄中知道这位太太姓李，频频称呼她为“李小姐”。
孰料，老太太觉得不妥，希望他改一下称呼。然而，导购仍然坚持要以“李小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。”
后来老太太虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。
我们经常说礼多人不怪。所以导购对顾客总是礼遇有加，并且经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个顾客，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。
销售的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是顾客可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为导购，反应能力一定要快，当顾客出现反感时要立即打住，避免墨守成规而形成僵化的推销局面。否则经常如此，销售能力不但不会提高，而且还会给人一种令人作呕的虚伪形象。应该是以更实际的做法来取得顾客的认同，并且随时顺应社会的变迁，掌握最新的资料，调整新的推销策略，这样，才能跟得上时代。
赞美顾客有助于导购和顾客形成良好的关系，进而达成交易并保持良好的关系。赞美对于导购来说是相当重要的，它是一件好事，但绝不是一件易事。赞美顾客如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使导购出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美顾客时，以下技巧是可以运用的：
一是因人而异。顾客的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的顾客总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，导购可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得顾客的好感。对于年轻的顾客不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神，并拿伟人的青年时代和他比较，证明其确实能够平步青云。对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利，知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸。
二是详细具体。在和顾客的交往中，发现顾客有显著成绩的时候并不多见，因此导购要善于发现顾客哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。让顾客感觉到导购真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。
三是情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果导购的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让顾客相信导购，甚至顾客会认为导购在讽刺他。
四是合乎时宜。赞美顾客要相机行事。开局赞美能拉近和顾客的距离，到交易达成后再赞美顾客就有些为过。如果顾客刚刚受到挫折，导购的赞美往往能够起到激励其斗志的作用。但是如果顾客取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。
五是雪中送炭。在我们的生活中，受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。
导购适时地对顾客进行赞美，往往能够让顾客把导购当做知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成交易。当然对于导购来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和顾客拉关系来推销产品，只要导购的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。
86.牢记顾客称呼让顾客有故友重逢感
认真地记住顾客的姓名，不仅能产生“顾客至上”的效果，而且对招徕顾客起了直接作用。
许先生是A店的回头客，经常带很多的朋友来这里购物。A店也因此为许先生打了许多折扣。
这天，许先生又带了自己远从美国来的朋友来店里。导购小李一看见许先生来了，就一下认出来了。笑着迎了上去，说：“郑先生，欢迎您再次光临本店。这次我们将再为您打更大的折扣。”
这时，许先生和朋友都站在一旁看着小李，许先生感觉一下非常丢面子。作为这家店的常客，导购人员不仅没有记住他的姓氏，还当着自己朋友的面叫错了自己的名字。许先生想着想着，心里就非常不悦。
这时旁边的朋友笑着对导购说：“呵呵，你可真会开玩笑，这明明是许先生嘛！”
一下子，全场无论是导购还是许先生都感觉非常尴尬。
这个案例中，因为导购当着许先生朋友的面将其叫成了“郑先生”，一下子使许先生感觉到自己丢了面子。无论之前的服务多么优秀，都可能因为导购的这一句不小心活而化为虚有了。
或许对于导购来说，他认识许先生，只因为客人太多，一时没有分清，出现了口误。但是这种错误看起来小，却使许先生个人感觉到自己没有得到店铺重视。
与人交往的过程中，如果一个并不熟悉的人能叫出自己的姓名，往往会使人产生一种亲切感和知己感；相反，如果见了几次面，对方还是叫不出你的名字，便会产生一种疏远感、陌生感，增加双方的心理隔阂。一位心理学家曾说：“在人们的心目中，唯有自己的姓名是最美好、最动听的东西。”许多事实也已经证实，在销售活动中，广记人名，有助于销售进程的顺利推进。
记住对方的名字，最好时而高呼出声，这不仅是起码的一种礼貌，更是商场上值得推行的一个妙招。想一想，对于轻易记住自己名字的人，我们怎不顿觉亲切，仿佛是老友相逢？一位著名作家说：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。因为我很早就发现，人们把自己的姓名看得惊人的重要。”
在与顾客交往时，选择正确、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，给对方留下好的印象，也反映着对对方的尊敬程度、自身的教养和店铺的形象。因此，所有的服务，尤其销售，都要从记住对方的名字开始。“您是前天来过的刘小姐吧！”听到这一句话的顾客通常都会感到惊讶，甚至会很感激地认为“原来他们这么注意我”。没有人会因为别人记住自己的名字而感到生气，一般总是会感到高兴的。
名字只是一种文字符号，但谁都希望别人能记住自己的名字。在与顾客交往时，要把顾客放在心上，准确记住顾客的名字，切勿张冠李戴。为了让导购记住顾客的名字，在店内接待期间可要求导购按照顾客的特征多叫几次，只要能记住顾客的特征，其称呼自然而然深植于脑海中。
记住对方的名字，只是服务的手段，并不是服务的最终目的。导购要训练自己的记忆力，比如，在接待过程中尽可能地多称呼对方，将顾客的名字与其行为举止、面貌、语言特征联系起来记忆等。
87.怎样准确记住顾客的名字
其实，每个导购都能做到牢记顾客的名字，只是大多数人没有集中精力，没有利用正确的方法罢了。要牢记顾客的名字，准确称呼顾客，可参考下面几个方法：
1.用心听记
你应该把记住顾客的姓名和职务当成一件非常重要的事，每见到新顾客，不仅要礼貌地询问对方的姓名，而且要牢牢记住。如没有听清，可以再问一次：“您能再重复一遍吗？”或者说：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？”切记！每一个人对自己名字的重视程度绝对超出你的想象，顾客更是如此！
2.重复记忆
一般情况下，当顾客告诉你他的名字后，不超过10分钟就被忘掉了。这个时候，如果能多重复几遍，才会记得更牢。因此，一旦知道顾客的名字，就应反复利用各种机会，用名字来称呼客人，这样有助于记住客人的名字，例：李总，你的菜马上就来；李总，您今天消费了2886元。
3.辅助记忆
俗话说得好，好记性不如烂笔头，自己用一个本子把顾客的各种特征和姓名联系起来，把他们的爱好都记下来，时间长了就是一本顾客材料数据库，为自己生意积攒一笔无形的财富。