158.自揭家丑——自嘲自贬妙自夸
很多店家也许都有这样的经历，你越向顾客推销某个商品的优点时，越会引起他对该商品质量的怀疑，甚至认为你这是在向他推销卖不出去的次品。但是如果你反其道而行，情况也许会大大改观。
亨利是一位美国商人，专门经营卷烟生意，由于烟草行业已接近饱和，而且这位商人的运气也不好，他的卷烟商店在一年内连续出了不少意外事故，不但耗去了许多成本，还影响了小店的销售状况，这一年来商品一直乏人问津，小店一直在靠着以前所赚取的利润存活着，但若这样继续下去，以前的那些积蓄不久便会被消耗光，小店很快就会濒临破产。望着每况愈下的销售业绩，如何采取一些有效的促销手段来扭转不利局面，这个问题一直困扰着亨利。
万般无奈之下，亨利最后做出了一个大胆的决定。亨利在商店门口画了一幅大广告：“请不要购买本店生产的卷烟，据估计，这种香烟的尼古丁、焦油含量比其他店的产品高1％。”另用红色大字标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这样的广告一打出来，大家是百思不得其解，别人做广告都是宣传自己产品的好，而亨利却只一味的宣传其产品的劣势，这种做法不是飞蛾扑火——自取灭亡吗？显然亨利并不是疯子，相反，他是一个极有创造力与魄力的商人。事实并没有像大家预想的那样，而是峰回路转，给了亨利一次起死回生的机会。
这一别具一格的广告打出后，立即引起了当地电视台的注意，它们通过新闻节目对亨利那独一无二的卷烟店做宣传，使得这家商店立即声名鹊起，远近驰名。随后，一些好奇的消费者特地从外地来此买这种卷烟，宣称“自己是来买包试试，看死不死人！”。还有些人慕名而来，他们认为，抽这种烟，更能显示出自己的男子汉气概。亨利的卷烟店也因此生意日渐兴隆，最终发展成为拥有5个分厂、14个分店的连锁商店，并由于其独特的宣传风格，吸引了一大批忠实的顾客。亨利正是巧妙地利用了消费者的逆反心理，从表面上来看，这是自揭家丑，实际上则是通过激发客户的好奇心理，加上客户存有逆反心理，进而顺利的销售产品。
故事中的美国商人亨利，正是把握住了大众的这种逆反心理，故意大肆宣传自己产品的坏处，利用大家的好奇心来吸引眼球，无形中也是给自己做了一次低成本的大宣传；再加上大众的逆反心理，必定会发生逆反行为，也就产生了“我是来试试，看看死不死人。”，“敢抽这种烟的才算真男人！”等等这样一系列反映顾客逆反心理的言论，自然也就会让亨利赚满了腰包。但是店家在利用顾客的逆反心理进行促销时，一定要注意以下两个问题：
1.提升自己的信誉可以消除顾客逆反心理。良好的信誉能使你与顾客建立融洽的信任关系，店户在其顾客心中的信誉越好，顾客的态度就会越积极。
2.激发顾客的好奇心。店主可以通过能够激发顾客好奇心的话题，使交谈的氛围变得活跃起来，这样会促使顾客更加投入，注意力更集中，从而会主动自愿地了解你的商品和服务。
159.货比三家——让顾客放心购物
人们常说货比三家不吃亏，这是经常对购买者说的一句话。但是却有一家这样的店铺，当你走进这家商店，老板不是热情地接待，而是主动劝你去“货比三家”。有人也许会问，这个老板是不是脑子有问题呀？放着有钱不赚，还要建议顾客进行货比三家？然而这正是这些店铺老板的高明之处：建议顾客进行价格比对，也就从根本上消除了顾客的疑虑，这样一来，顾客们反而能够放心地购物了。
温州的王先生在湖北开了一家小鞋店，短短两年的时间，小店的规模早已扩大了两倍，走进王先生的鞋店，你会发现一个奇怪的现象：王先生的店铺几乎没有存货。也就是说只要进货了，就一定能卖掉，这是为什么呢？
经过询问，我们得知：王先生所持的经营理念就是“诚信”、“平价”。只不过他的这种诚信以一种非常特别的方式表达出来：当顾客走进自己的鞋店，王先生都会非常善意地劝说顾客要进行货比三家。后来王先生干脆在店铺门口立了一个告示牌：在您进入本店铺购物之前，请您货比三家，以免吃亏上当。
好多顾客听从了王先生的劝告，到周围的鞋店进行了对比，但是到最后这些顾客却又都回到了王先生的店铺。因为他们发现，同样的商品，周围店铺的价格要比王先生这里的高出很多。
渐渐地，这些顾客都认准了王先生的店铺，以后凡是能在王先生的店铺里买到的鞋子，大家绝对不去其他地方购买，因为他们觉得这里物美价廉。
久而久之，经过人们的口碑相传，越来越多的人涌向了王先生的店铺。
王先生的销售方法很值得我们每一个店铺经营者去学习，然而在实施这个促销方案的过程中，有们也在注意以下几个方面的问题：
1．对待顾客要以诚相待
只有以诚相待才能换来顾客的信任。王先生干脆在店门口树立一块牌子：在您进入本店铺购物之前，请您货比三家，以免吃亏上当。这在无形之中就获得了顾客的信赖和认可，顾客在需要鞋子时，首先想到的就是王先生的店铺。 ‘
2．及时消除顾客的疑问
如果顾客在其他店铺发现某种款式的鞋子比自己店铺还要便宜的时候，自己该如何回应，是立即降价还是将商品进行比对。这些虽然是小细节的问题，但是对于树立店铺形象来说非常重要。
160.比较优势——上菜超时，奖励顾客100元
初始资金没人家富裕，店铺规模没人家大，室内装潢没人家精致，店铺位置没人家好……虽然有这些不可避免的劣势，这时候，你的竞争力就来源于如何寻找到你的比较优势。
王明是个20岁出头的小伙子，两年前进入某技校学习厨师，如今毕业后单身一人来到北京打拼事业。由于做菜是他的强项，因此打算开一家餐馆。但自己资金很有限，不过唯一让他自信的是，他做菜的手艺很好，人也很勤快，他相信自己努力打拼几年一定会有些成就。
于是经过一些研究和调查，王明选择在某一个繁华的小区附近开设了一家快餐厅。由于资金有限，王明的店铺不仅店面不大，布置的也不精致美观，至于菜品上，和其他餐馆相差也不是很大，可想而知，刚开始的经营差强人意，王明为此颇为苦恼。
不过王明很快发现，经常有一些顾客匆匆忙忙走进店里，然后说吃什么无所谓，只要快就行。经过王明细心地调查，小区周围有很多写字楼，年轻人也很多，生活节奏普遍很快，由于附近饭店都不大，因此每到中午12点，白领们吃饭就成了大问题，经常出现吃一次饭要等1个小时的情况。
后来，王明根据自己的条件，制作出了一个招牌挂在小店门口“上菜超时，奖励顾客100元”，他把这句标语订在墙壁上，并严格规定“第一道菜必须在10分钟内提供，其余的菜在35分钟内上齐。超时将补偿客人100元！”果然，前往饭店用餐的客人大幅增加，几个月后生意特别好。
王明深知，自己的店铺生意完全是因为这个“上菜超时，奖励顾客100元”的牌子顶起来的，因此不管将来怎么发展，这个信念坚决不能改变，这是餐厅发展的灵魂核心。后来王明有点忙不过来了，就联系到几位曾经一起学厨师的同学，每个月开给他们高工资。过了半年，王明资金比较充足的时候，海好好装潢了一下门面和内部环境，并雇佣了更多的优秀厨师和配菜师，也扩大了店面，王明的小店成为该小区附近盈利最高的饭店。
刚开始时候，王明的饭店可以说没有任何优势，毕竟，比他的店铺大的有很多，比他的店铺高档的有很多，比他的店铺干净卫生的有很多，比他的店铺有特色的有很多，但是并没有因此绝望，王明深知：饭馆要想生存，必须有自己的比较优势，有优势当然要上，没有优势制造比较优势也要上，这才是精明的店主应该做的事情。
其实，只要有竞争，每个店铺都有自己的比较优势，每个人都可以通过自己的比较优势从中获益。这些利益的产生是因为每个人集中于他总体成本低的活动。
因此，我们在经营自己的店铺过程中一定要找到自己的优势，自己产品的优势，自己的服务优势等，拿自己的优势跟对手对对比，而不是盯着对手的优势而忽视自己。将自己的优势最大化，重点出击，就会赢得业绩。
161.白兰地长征——让名人给店铺做广告
20世纪50年代，法国白兰地酒打入美国市场是一则被广为传颂的MBA经典案例。“白兰地长征”这一策划活动，把一种产品和一个国家元首结合起来，确实是极其大胆而又富于想象力的。
负责这次活动的有关专家经过详细策划，决定在法美人民的情谊上做文章，他们选定的宣传时机则是当时美国总统艾森豪威尔的67岁寿辰。在总统寿辰一个月前，白兰地生产厂家在美国的新闻媒体上发表了如下消息：
法国人民为了表示他们对美国总统的友好感情，将选赠两桶极名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒作为总统寿辰贺礼。
贺礼酒将由专列从法国送到美国，白兰地公司已为此付出巨额保险费。
在总统寿辰之际，将举行隆重的赠送仪式，由两名身着法国宫廷侍卫服装的法国士兵抬
着这两桶白兰地步行走入白宫。
盛装白兰地酒的酒桶亦是艺术家的精心之作。
……
连续的报道吸引了千万读者的心。
在总统寿辰前夕，关于这两桶白兰地酒的传说，已成了华盛顿市民的热门话题。
总统寿辰当天，为了观看这个送酒仪式，华盛顿市竟出现了万人空巷的罕见景象。关于名酒行踪的报道、专题特写、新闻照片挤满了当天各报版面。
而后，法国人又通过新闻媒介发出了这样一则消息：“为使美国人民能够领略白兰地酒的
浓郁醇香，专列还将带来一批白兰地酒，奉献给美国人民。”
借白兰地唱法美友谊，缩短了白兰地与美国公众的感情距离，这是法国白兰地制造商们举行的极为成功的公关活动。它直接地为白兰地进入美国市场扫清了道路。赠酒仪式不久，一向不为美国人重视的白兰地酒，迅速成为市场上的抢手货，在人人以喝上法国白兰地为荣的背景下，法国白兰地成为供不应求的俏销产品。
在商品经济时代，任何厂家都会害怕自己的产品“藏在深闺无人识”，都在不遗余力地宣传自己的产品。然而“王婆卖瓜”未必有人肯买账，如何才能做到既能吆喝自己的商品，又不让顾客忽视甚至抵触、厌恶呢？或者，如何做才能让顾客心甘情愿地打开自己的钱包，买完后依然笑逐颜开呢？白兰地进军美国市场有许多值得称赞的地方：
一、选择巧妙的公关切入点
白兰地巧妙地选择了法美友谊这根特殊的情感纽带。美国曾在诺曼底登陆中帮助法国扭转了战局，直接解放了法国。法国将总统作为表示感激的对象，直接切中和满足了美国人的救世主心理，使美国人在感情上顺利接受了白兰地。
二、以法美友谊为由头，借新闻媒介大家渲染，为新闻“创造”的素材，使宣传活动可信度高、且花费很少。
三、精心设计礼品的形象
贺酒龄与艾森豪威尔同龄，请法国艺术家精心设计酒具的造型和侍者的形象；用专机运送白兰地酒；精心设计赠酒仪式的全过程。
所有的这一切，都无一例外地切中了美国潜在消费者的心理，也通过艾森豪威尔总统这么一个浑身充满光环的大名人的将产品形象的光环放大到了最巅峰的状态。
162.规模效应——与对手做邻居
如果一间生意本来很兴隆的零售店，因为店主嫌弃铺面太小而搬到非闹市中心去，即使你的店铺面积扩大了三倍，营业额也不一定比原来的小地方高。其原因其实大家都很清楚：地点偏僻，顾客稀少。这就是“规模效应”和“商圈效应”在作怪。
在北京南二环附近的一条街上，有一家建国时期建立的很老的一个国营企业，由于刚建立时附近不是什么居民区厂房比较大，当时就沿着马路建了很多门面房。随着北京市的飞速发展，在这个街巷的附近，迅速建立了很多居民区。九几年时由于这个公司业务不景气，财政状况也不好，就清空了这些门面店，开始对外招租。
有一对夫妇看到附近居民区庞大的潜在消费市场后，就率先在这里租了一个门面，办起了一个风味小吃店，不到一个月，这个小店生意竟出奇的好。还不到一年时间，这个国企的门面店就被租完了，许多风味小吃全聚到了这条街上来，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街，就连海淀区的很多大学生，都会为了过一把特色瘾而专门坐车来这条街品尝。
但是好景不长，看到租房的这些小吃店老板生意这么好，对外租房的这个国有企业再也坐不住了。不多久大部分租房合同到期后，公司收回了对外招租的全部门面房，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，竟然自己经营起小吃生意来。但比较悲哀的是，仅仅一个月，这条街巷又冷清起来，许多常来常往于这条街上的食客，竟然不再来了。
此后这个公司的小吃业务部门的效益也出奇地差，财务部门的计算结果更是尴尬：公司自己独家做生意的收入，竟然还没有原来租房一项的收入高。
公司经理甚是郁闷，百思不得其解，于是去询问了一个经验颇深的市场研究专家。专家听了经理的陈述后，微笑着问他说：“假设一下，如果你要吃饭，是到一个只有一家餐馆的街上去，还是要到一个有几十家餐馆的街上去？”
经理似有所悟地说：“当然哪里餐馆多，哪里热闹，选择余地就大，我就会到哪里去。” 专家听了，微微一笑说：“对的。你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，同一条街上只有一家餐馆，没有了热闹的气氛，没有了良好竞争的局面，特色小吃也不如原来哪些人热闹，关键是各个小吃店的员工积极性也不高，你不应该把那些全国各地来的特色小吃店老板赶走。”
经理幡然醒悟，感谢了专家，飞奔回公司的经理室。过了没几天，企业迅速缩减了自己经营的生意门店，尽力联系到原来租房子的那些特色小吃店老板并将门面房重新对外招租。过了不到一个月，这条街巷的生意又恢复了昔日的红火。
不只是你，很多人都会纳闷，怎么会出现小吃一条街、服装一条街甚至花鸟一条街；每当傍晚来临，在小区门口、繁忙的步行街等地方就会聚集起各式各样的地摊小贩，他们是很明显的竞争关系，却总是喜欢聚在一起，这又是什么原因呢？
就像这种小吃街式的功能单一的组合越来越多，在新的城市规划理念中，越来越重视城市功能区，也就是把功能相近的服务和生产等规划到一整块区域，这样便于实现专业化和规模效应，让需求基本一致的顾客集中来一个功能区域能提高个人和整个社会的运行效率。
也正是因为“规模效应”和“商圈效应”，即使你的生意做得非常优秀，也应该给你的竞争对手留下一点发展的空间，这有利于你能赢得更加繁荣的市场。
163.错位竞争——有效绕开价格战
店址选择是它能否吸引顾客的一个关键性竞争要素。店家可在中心商业区、地区商业街、小区商业密集地点选择开设商店的地点。比如上海的第一百货商店便在南京路、淮海路等中心商业地区开设了多家分店，同时也开设了沪西店，沪太店等分店，在地区性的商业中心也占有一席之地。
上海徐家汇地区于90年代才开始兴起，却在四五年内发展为上海市五大著名的商业中心之一。徐家汇区为什么能发展那么快呢？其主要得益于零售商业的错位竞争。
一是服务的错位：东方商厦以礼仪服务为号召；第六百货商店推行自然式服务；汇联商厦则实行技能服务，为顾客实际演示商品的各种功能。
二是商品的错位：东方商厦以进口的高档商品为主要销售商品；第六百货以销售国产名牌商品为主；太平洋百货则主要销售时尚的商品和流行货品；汇联商厦则以大众物品为主要特色。
三是档次的错位：由于商品构成的不同，服务水平的差异使得各商店在消费者心目中的地位也各不相同。东方商厦、太平洋百货代表着“领导精品新潮流”，而汇联商厦成为“平民百姓”的购物场所。
由于存在着商家错位的情况，徐家汇才尽可能多地吸引了各种各样的顾客在此消费。应该说，徐家汇地区的商家错位在零售商业打破商品同质化、服务同样化和商厦同类化方面提供了一条宝贵的经验。
好的店址是成功的开始。然而，现实生活中，我们许多店铺在开业时，虽然意识到了店址选择的重要性，但却没有进行周密的调研和科学的分析，往往只是凭过往行人多不多的直观印象或者想当然，确定店铺位置的好坏，这是不可取的。一般说来，最佳店址一般从以下六大方面考虑：
1．人口密度高的地区。居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需求，此种地段的店铺收入通常也比较稳定。
2．同类商店聚集的街区。对于那些经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。许多城市已形成了各种专业街，如在广州，买服装要去北京路，买电器要去海印等，许多精明的顾客为了货比三家，往往不惜跑远路到专业街购物。
3．商业活动度频繁的地区。在闹市区，商业活动极为频繁，把店铺设在这样的地区营业额必然高，这样的店址就是“寸土寸金”之地。相反，如果在客流量较小的地方设店，营业额就很难提高。
4．面向客流量多的街道。店铺处在客流量较多的街道上，可使多数人购物都较为方便。
5．接近人们聚集的场所。如电影院、公园、游乐场、舞厅等娱乐场所，或者大工厂、机关的附近。
6．交通便利的地区。比如旅客上、下车较多的车站，几个主要车站的附近，或者顾客步行距离很近的街道。
164.数据分析——找到真正的顾客
2009年10月1日翠微大厦四天活动过后，券后收入还能有1.2亿元收入。据相关负责人介绍这是后台的信息技术发挥了重要作用。相较于其他商场的促销活动，在2006年11月16日至19日，翠微大厦9周年店庆促销活动的最大特点是，除了优惠券获得的收益外，现金部分也有不小的盈利。而有些商场尽管可能推出“买一百，送三百”这样的优惠，也可能就是一阵子优惠券销售推动销售额，实际收入减掉优惠券部分就没有太多收益了，而通过优惠券获得的销售额，并没有什么实际盈利。
翠微在设置促销活动时，哪些人参加，哪些人不参加，这都是有非常扎实的数据分析和技能的。这里的技巧就是指新近研究的CRM(客户关系管理)系统。
CRM是一种知识发现，主要是为了发现消费规律在什么方面，特别是重点客户。而且，还可以挖掘促销活动对各种顾客的敏感性。针对不同顾客，开展差异性营销，行政干部、公司白领、学生都应有所不同对待。有了这套系统，进一步增加了数据分析的便利。首先，加强了顾客分析系统的建设，比如说例如，企业一年要分析上亿条消费记录，CRM系统可从中挖掘顾客消费的特征，发现顾客品牌消费的特征。其次，对顾客的沟通体系建立起来。过去，顾客只在商店里和商场发生联系。现在，即便在家中，也可以通过电话、互联网、手机短信可以和商场联系。由此，商场的管理从内部向外部整合，从企业内部拓展到企业外部。由管理商品、库存，转向管理顾客。翠微正是收集了上百万顾客的信息，才能确保顺利开展差异性营销。
案例中的翠微百货将信息化引入客户关系管理，由原来管商品、管财务、管人、管内在主观能动性控制的东西，现在要管到外在上主动性不能控制的东西，比如说客户关系的筛选、开发、研究、判断，达到使用，这个过程的信息系统建设应该是一个没有止境的。
通过这套正在开发的客户关系管理系统，使得企业调整快、对人财物管理约束力强，成本效率高，能够让主要经营者拿出更多的时间不断地否定自己、完善自己。客人只要进入商店，通过信息系统分析，就能够用计算机分析出这个人为什么能买某些商品东西、为什么不能买某些商品。我们可以预见，在未来的零售店竞争里，信息系统将发生越来越重要的作用。
165.乱中取胜——给人一种降价的感觉
按照常规来说，店铺营销者应该将商品摆放整齐以供顾客选择。而“混乱摆放”却反其道而行之，不仅不将商品摆放整齐，却故意将商品打乱，这样摆放有一个好处，那就是，给人一种降价的感觉。
其实，这种摆放方式也是店家的一种促销手段，一般情况下，走进那些摆得整整齐齐的小店，顾客会让你误认为，这里的商品很昂贵，有的甚至问价的勇气也没有，这就会让人产生可望而不即的心理，而混乱摆放就会这样了。
马先生在湖北经营一家鞋店已经五年了，前几年生意还不错，后来，由于附近陆续出现几家鞋店后，生意就一日不如一日了，马先生也试着用过几种手段来促销，但是效果并不是很明显。
一个周末，马先生陪妻子去逛街经过一个卖衣服的地摊的时候，细心的马先生却发现这里的服装生意却非常好。虽然衣服乱七八糟地摆在地上，没有一点整体感，但是顾客却围了一大圈。不到10分钟的时间，就先后有5笔生意成交了。
马先生非常惊讶，如果按这种交易速度来计算，那么，就不愁自家店里的鞋卖不出去了。回到家后，马先生也决定在自己的店铺试试这种销售方法。于是，马先生从整齐的货架上选出了一批鞋，混乱在摆放在店内一个显眼的地方，然后让店员高喊“降价”、“便宜货”、“处理”等口号。
效果相当不错，不一会，店里就围了一群顾客，一天的功夫，马先生就卖出了五十双鞋。
干净、整齐的商店在顾客眼中是一种高档、价格高的标志。相反，混乱是一种低档、贱卖的标志。贱卖就代表着能捡得便宜，而哪一个顾客不喜欢便宜呢？案例中的马先生正是抓住了顾客的这种爱占便宜的心理，把店铺内原本摆放整齐的鞋子打乱，结果大获其胜。由此可见，在商品的经营过程中，有时要敢于创新，换个思维也许你的销路就能打开。案例中马先生的做法就很值得我们学习。
166.越位促销——给顾客更多的服务
五年前，朱女士在自己家乡的小镇上开了一家专营毛线的小店，虽然当时小镇上也有两家这样的小店，但是和朱女士的小店相比，它们的规模小多了，再加上朱女士善于经营，所以，收入还相当不错。
但是自从去年这个小镇上双开了一家比朱女士的小店更大的毛线店后，朱女士的生意就一日不如一日了，朱女士曾经也用过一些手段来促销，但是效果并不是很明显。
看到同伴们都在绣十字绣，闲来无事，朱女士也打算去买个来绣着玩，以此来打发时间。但也就是这个买十字绣的偶然经历，给了朱女士一个很大的启发。当她走进十字绣店，店家热情地给她介绍，当得知朱女士害怕买回去不会绣时，店家打消了她的顾虑：“没问题，好多来的顾客都不会，我们这里管教的，只要哪里不会了，只管拿来。”
朱女士灵机一动，她想起，好多来她店里的顾客，都是本来想给自己织一件漂亮的毛衣，但是由于不会或者嫌织出来的图案太单调而放弃了打算。那么，我能不能像这家十字绣店一样，只要在自己的小店里买毛线，就免费教他们呢？
回家后，朱女士就买了好几本有关针织的书，慢慢学习起来。等学得差不多的时候就在店门前贴出了这样的海报：凡是在本店买毛线的顾客，本店免费教你织各种图案。并且，朱女士还把自己已经织好的样品挂在店铺显眼的地方。
没想到，海报一贴出，立即就引来了不少顾客，原来那些因担心买后不会织的顾客都纷纷跑来，而那些老顾客，看到朱女士织出来的漂亮的图案，也不禁跃跃欲试。于是，朱女士的小店又重新热闹起来了。
一般说来，店铺的主要职责就是做好商品销售的工作，如果在这过程中还牵扯了另外的工作，那么就是一种“越位”了。但是，这种“越位”到底好不好呢？朱女士的试验证明，适当的越位无论对于店铺经营者本身还是对于顾客，都是有好处的，它不仅可以让店铺获得更多的利润，也能给顾客带去更多的服务。
由此可见，越位也是一种很好的促销手段，那么，如果想运用好这种促销手段，哪些方面需要我们要注意呢？
首先，信守承诺，不欺骗顾客。有些店铺在促销的时候，承诺免费给予顾客一些额外的服务，但是他们仅仅是将此当做噱头而已，在顾客购买产品之后，就对他们不管不问了。这种做法，从小处说，这是一种不负责任的行为，往大处说，这是损害店铺形象的行为。如果以这种方式来促销，结果也就可想而知了。
其次，在越位之前要先弄清，顾客确实有这种需要才“越位”。如果顾客购买你的产品之后，在不需要你帮忙的情况下就能很好地使用，那么你也就没有必要“越位”了。但是，当你确定顾客确实需要帮助的时候，你就可以主动越位，这样有利于吸引更多的顾客。
167.延长营业时间——给顾客提供方便
打折促销是众商家吸引顾客最常见的手段，企图用价格战来吸引更多的消费者消费。其实，这种行为的普遍性已经无不足以吸引更多的消费者。一些敏感的商家又捕捉到消费者购买行为的季节性，于是就在时间上顺应消费者的购买习惯，延长营业时间，以增强顾客购物的便利性。事实证明，这也是一种有效的促销手段。
杜威在市区小酒吧一条街开了个藏饰店，小店刚开业，杜威像上班族一样，履行朝九晚五的营业制。一个月过去了，小店的生意虽然不是太惨淡，却也只是不温不火地经营着。一个偶然的机会，他和隔壁开服装店的小刘聊天，得知小刘的每天十一点才关门。小刘还告诉他人流量最多的时候是晚上六点到十点，这段时间的营业额占到一天总营业额的70%～80%。
杜威这才明白，这条街由于是酒吧一条街，晚上才真正苏醒，很多年轻人在夜幕降临时来泡吧，顺便享受购物淘宝的乐趣。于是，这些街上的不少特色小店都跟着酒吧调整了营业时间，把营业时间调整为中午十点到晚上十二点。有的店铺甚至是中午十二点才开张，有些甚至营业到凌晨两点。
后来，杜威还了解到不同的店铺根据自己的情况都有自己的营销策略。如一家游戏店则根据各时段客流量的不同，打出白天玩游戏每人5元/小时、晚上8元/小时的价格。刚开了一个星期的美发店，根据这条街的作息时间，晚上一点半才关门。而一家鸭脖店更是将营业时间延长到凌晨两点，其老板表示：“酒吧什么时候关门我们就什么时候关门。”一家服装店则是直接把营业时间调整为下午三点到晚上十二点…….
总之，各类小店与酒吧同一作息时间，可以满足来此放松的顾客的不同需求，店铺经营者一起把这条街做出特色，以吸引更多的人。而杜威的藏饰店经过调整，把营业时间延长到十二点，生意也慢慢火起来了。
不少商场在进入夏季后，不但没有适当延长夏季晚间营业时间，为广大消费者提供夏季休闲消费的好场所，却将早上开门的时间提前了半个小时。这样做看起来是这遵循夏天天长、冬天天短自然规律，而实事上并不符合市场变化，没有顺应顾客的消费需求。
商场完全可以在可承受的范围之内，摸索着去迎合顾客的消费口味和习惯，夏季时，每天延长一小时营业，这样可以保证一定的客流量。同样，店铺经营者面对店铺林立的竞争下，要想让你的店铺顾客盈门，适当地延长营业时间也许是一个有效的方法。
168.把木梳卖给和尚——挖掘和创造消费者的新需求
甲乙丙三人想要将木梳卖给和尚。
甲费尽口舌极力推荐自己卖的梳子有多好，游说和尚来买梳子，但根本就没什么效果，还惨 遭和尚的责骂！
乙去了一座名山考察，他发现由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的住持 说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应该在寺内每座庙的香案前放几把木梳，供善男信女梳理鬓 发，以体现贵寺院的周全。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙，于是他卖掉了10把梳子 。
丙到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、进香施主络绎不绝。他对住持说：“凡来贵寺进香、参观者，多有一颗虔诚之心，贵寺应有所回馈，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上“积善梳”三个字并题上您的大名，便可做赠品。这样一来不仅表示了贵寺的善意还可将贵寺及方丈您的盛名远扬，广泛传播呢！”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺，对木梳的需求量更大了！
我们都明白，销售员在进行商品买卖的过程中，必须密切关注市场需求，随着市场需求的变化合理的调整商品的供给，才能保证销路。但是，需要特别提出的是，我们在寻求消费者需求时，不一定都是被动地去满足市场中的已有需求，而可以通过销售人员对市场的敏锐洞察，挖掘和创造消费者的新需求。
上述案例中，看似对于梳子而言完全没有需求的和尚和寺庙，却被丙开拓出来崭新的市场。通过这个故事来看，经济学的“需求决定供给”的论断似乎并不绝对。事实上，创造需求依然没有突破“需求决定供给”的论断。创造需求的过程只不过是一个对与潜在需求的深入挖掘和捕捉的过程。销售员在销售过程中每天都面对形形色色的“顾客”，这些顾客基本上可以分为两类：显著型顾客和潜在型顾客。
我们通常意义上的顾客就是显著型顾客。显著型顾客具有以下4个特征：
1、具有足够的消费能力。
2、对某种商品具有明确的购买需求。
3、了解商品的信息和购买的渠道。
4、可以为从业者带来直接的收入。
无论是化妆品、药品还是服饰、图书、日用百货，都存在直接的显著的消费群体。只要顾客已经将商品买下来，他就成为我们的显著型顾客。显著型顾客的需求是明显的、可预测的，这一类顾客，我们可以较容易的凭经验掌握与需求相应的供给。
另一类是潜在型顾客。除了显著型顾客外，几乎所有的人都是我们的潜在型顾客。潜在顾客具备以下4个特征：
1、目前预算不足或不具备消费行为能力。
2、可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求。
3、可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求，但缺乏商品信息和购买渠道。
4、会随着环境、个人条件或需要的变化而成为显著型顾客。
潜在型顾客是一个巨大的消费群体，包括社会中各类人群。卓越的销售者应当懂得如何去发现商品的潜在消费群体，创造他们的消费需求，将潜在的消费群体诱导成为显著的消费群体。