书城励志让业绩倍增的销售口才
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第2章 良好的心态是把话说好的前提

我用全心的爱迎接今天

在《世界上最伟大的销售员》一书中,作者讲述了一位名叫海菲的少年,一心想要推销一件上好的袍子,好有机会成为伟大的商人,和自己心爱的女孩在一起,可是最终他却把这样一件对自己意义重大、十分珍贵的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴孩。

正是少年这种善良的本性,感动了上苍,他最终得到了十张珍贵的羊皮卷,上面写着有关于推销艺术的所有秘诀,使这位少年最终成为世界上最伟大的销售员,并建立起了显赫一世的商业王国。

这就是爱的力量,惟有爱才是幸福的根源,惟有爱才是令你成功的最深层的动力。为此,神说,你若想追求幸福,就请慷慨地向人间遍洒你的普世之爱吧。

在“羊皮卷”中这样写道:“我要用全身心的爱迎接今天。

因为,这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌,甚至毁掉生命,唯有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前,我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器,没有人能抗拒它的威力。

我的观点,你们也许反对;我的话语,你们也许怀疑;我的穿着,你们也许不赞成;我的长相,你们也许不喜欢;甚至我廉价出售的商品都可能使你们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖你们,就像太阳的光热能溶化冰冷的大地。

我将怎样面对遇到的每一个人呢?只有一种办法,我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心脑里,流露在我的眼神里,令我嘴角挂上微笑,在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里,你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。”

这便是爱的力量,它是你拥有成功的最珍贵的东西。

推销是和人打交道的工作,销售员必须具有爱心,才能得到顾客的认可,实现成功推销。如果成为客户信任的销售员,你就会受到客户的喜爱、信赖,而且能够和客户形成亲密的人际关系。一旦形成这种人际关系,有时客户会只因照顾你的情面,自然而然地购买商品。而要形成这种关系,就要求销售员具有爱心,注意一些寻常小事。

有位销售员去拜访客户时,正逢天空乌云密布,眼瞅着暴风雨就要来临了,这时他突然看见做访者的邻居有床棉被晒在外面,女主人却忘了出来收。那位销售员便大声喊道:“要下雨啦,快把棉被收起来呀!”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的服务,这位女主人非常感激他,他要拜访的客户也因此十分热情地接待了他。

翰森搬家后不久,还不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找,找遍了大街小巷,依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是,他们给警察局打了电话,几分钟后,警察也配合他们一起寻找。

翰森开着车子到商店街去寻找,所到之处,他不断地打开车窗呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为,也纷纷加入寻找行列。

为了看波利是否已经回家,翰森不得不多次赶回家去。有一次回家看时,他突然遇到了地区警备公司的人。翰森恳求说:“我儿子失踪了,能否请您和我一起去找找看?”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务推销表演!尽管翰森气得目瞪口呆,但那人还是照旧表演。几分钟后,翰森总算打断了那人的话,他怒不可遏地对那人说:“你如果给我找到儿子,我就会和你谈巡回服务问题”。

波利终于被找着了,但那位销售员的推销却未成功。倘若那个人当时能主动帮助翰森寻找孩子,20分钟后,他就能够得到推销史上最容易得到的交易。

因此,朋友们,请从现在起用全身心的爱来迎接今天,感谢生活吧。用爱心打开人们的心扉,用爱化作你商场上的护身符,爱会使你孤独时变得平静;绝望时变得振作。有了爱,你将成为伟大的销售员,有了爱,你将迈出成为一个优秀人士的第一步。

【口才锤炼箴言】

有的销售员认为爱心对推销无关紧要,这是错误的观点,正是因为你的爱心,客户才可能信任你,进而买你的产品,使你的推销成功。 我要坚持不懈直到成功

销售员经常会遇到“不”,面对顾客的拒绝,如果你扭头就走,你一定不是一个优秀的销售员。优秀的销售员都是从顾客的拒绝中找到机会,最后达成交易的。

齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次,靠一个老朋友的介绍,他去拜见另一家公司的总务科长,谈到生命保险问题时,对方说:“在我们公司里有许多干部反对加入保险,所以我们决定,无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲?”

“这倒没关系。”于是,对方就其中原因做了详细的说明。

“您说的的确有道理,不过,我想针对这些问题写篇论文,并请您过目。请您给我2周的时间。”临走时,齐藤竹之助问道:“如果您看了我的文章感到满意的话,能否予以采纳呢?”

“当然喽,我一定向公司领导建议。”

齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间,查阅了过去3年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物,终于写了一篇蛮有把握的论文,并附有调查图表。

2周以后,他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意,把它推荐给总务部长和经营管理部长,进而使推销获得了成功。齐藤竹之助深有感触地说:“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,顾客将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会,销售员在做着殊死的努力。销售员的意志与信念就显现于此。

即使你遭到顾客的拒绝,还是要坚持继续拜访。如果不再去的话,顾客将无法改变原来的决定而采纳你的意见,你也就失去了销售的机会。”

在每个人的生命的每一天都要接受很多的考验。如果能够坚韧不拔,勇往直前,迎接挑战,那么你一定会成功。

从现在开始,你要承认自己每天的奋斗就像一滴水,或许明天还看不到它的用处,但是总有一天,滴水穿石。你每一天奋斗不止,就好似蚂蚁吞噬猛虎,星辰照亮大地,只要持之以恒,什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力,没有它们,就没有你最后的辉煌。 每个人都必然会面临失败,但是在勇者的字典里不允许有放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。你可以失败,也可以失望,但是如果真的还想成为优秀的销售员的话,请记住你已经不再有绝望的权利!为什么要绝望,想想自己是多么的独一无二!你需要辛勤耕耘,或许必须忍受苦楚,但是请你放眼未来,勇往直前,不用太在意脚下的障碍,在哪里跌倒,在哪里爬起来。要相信,阳光总在风雨后。

【口才锤炼箴言】

俗话说,坚持就是胜利,贵在持之以恒。每个人都有梦想,追求梦想需要不懈地努力。只有坚持不懈,成功才不再遥远。

我是自然界伟大的奇迹

销售员的自信心,就是在推销过程中,相信自己一定能够取得成功,如果你没有这份信心,就不用做销售员了。

乔·坝多尔弗说:“信心是销售员胜利的法宝”。乔·坝多尔弗说:“在推销过程的每一个环节,自信心都是必要的成分。”

说明白一点儿,推销就是与形形色色的人打交道的工作。既然是形形色色的人,就肯定会有财大气粗、权位显赫的人物,也会有博学多才、经验丰富的客户、销售员在与这些人物打交道的时候,难免会把自己与他们进行比较,可那又何苦呢?他们还是需要我们,需要我们向他推销产品;你只有树立强烈的自信心,才能最大潜力地发挥自己的才能,赢得他们的信任和欣赏,说服他们,最后使他们心甘情愿地掏腰包。

推销是最容易受到客户拒绝的工作,如果你不敢面对它,没有战胜它的自信,那你肯定得不到成绩,你也将永远被你的客户拒绝。面对客户的拒绝,你只有抱着“说不定什么时候,我一定会成功”的坚定自信——即使客户横眉冷对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访他,肯定会有所收获。

同时,推销工作是需要你四处奔波的工作。并且,如果你整天忙忙碌碌,说破了嘴皮还是没有取得成效,而其他的销售员成绩斐然,自己除了一身臭汗什么都没有,就往往会对自己失去信心,殊不知,你离成功只有那么一丁点儿的距离了。

坚持,就是有信心,对自己说:“我一定能成功,我就是一名出色的销售员。”

现实中,许多人说:我相信我自己,我是最棒的!当我们在喊这些口号时,我们是否真的相信自己?我们会不会一出门或遇到一点困难,就忘掉刚才所喊的这句话呢?

自信是一种可贵的心理品质,它一方面需要培养,一方面也要依赖知识、体能、技能的储备。

在培养自信时,要注意以下两点:

一是注重暗示的作用。“暗示”是一个心理学名词,主要指人的主观感受、主观意识对人的行为的一种引导、控制作用。在做一件事情之前,心中默念“我能干好”或“我能行”之类的话,这样可使自己从心理上放松,久而久之也逐渐地培养了自信的品质。

二是从行为方式上给人以自信的印象。行为方式是人的思想品质的外在体现,如果行动上畏畏缩缩,或者不知所措,很难令人把你同自信联系起来。与人谈话时,要看着对方的眼睛(当然不能死死地盯着),不躲避对方的目光;说话时要尽量清晰而有条理地表达,不让声音憋在嗓子里。如果对要表述的内容心中没底,就预演一番,这样心里就有把握了。

知识、技能的储备是自信的基础,具备了足够的知识和实际能力,自信就会发自内心,不必强装。否则,越是显得自信,就越是不自信。

只有自己真的相信自己,才能让别人相信你。

【口才锤炼箴言】

一个人的潜能就像水蒸气一样,其形其势无拘无束,谁都无法用有固定形状的瓶子来装它。而要把这种潜能充分地发挥出来,就一定要有坚定的自信力。

如果把自己看成是伟人的化身,然后像伟人一样行动,那你的生命自会精彩得无与伦比。要想得到别人的重视,首先要自己重视自己,自信让你战无不胜。

我永远沐浴在热情之中

“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋说过:“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说:“对任何事都没有热忱的人,做任何事都不会成功。”

当然,这是不能一概而论的,譬如一个对音乐毫无才气的人,不论如何热忱和努力,都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气,有着可能实现的目标,并且具有极大热忱的人,做任何事都会有所收获,不论物质上或精神上都是一样。

关于这点,我们可以引用著名的人寿保险销售员法兰克·派特的一些话加以说明。

以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈:

“当时是1907年,我刚转入职业棒球界不久,遭到有生以来最大的打击,因为我被开除了。我的动作无力,因此球队的经理有意要我走人。他对我说:‘你这样慢吞吞的,哪像是在球场混了20年。法兰克,离开这里之后,无论你到哪里做任何事,若不提起精神来,你将永远不会有出路。’

本来我的月薪是175美元,离开之后,我参加了亚特兰斯克球队,月薪减为25美元。薪水这么少,我做事当然没有热情,但我决心努力试一试。待了大约10天之后,一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天,我的一生有了一个重要的转变。因为在那个地方没有人知道我过去的情形,我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点,当然必须采取行动才行。

我一上场,就好像全身带电。我强力地投出高速球,使接球的人双手都麻木了。记得有一次,我以强烈的气势冲入三垒,那位三垒手吓呆了,球漏接,我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100度,我在球场奔来跑去,极可能中暑而倒下去。

这种热忱所带来的结果,真令人吃惊——

我心中所有的恐惧都消失了,发挥出意想不到的技能;

由于我的热忱,其他的队员跟着热忱起来;

我不但没有中暑,在比赛中和比赛后,还感到从没有如此健康过。

第二天早晨,我读报的时候,兴奋得无以复加。报上说:‘那位新加进来的派特,无异是一个霹雳球,全队的人受到他的影响,都充满了活力。他们不但赢了,而且是本季最精彩的一场比赛。’

由于热忱的态度,我的月薪由25美元提高为185美元,多了7倍。

在往后的2年里,我一直担任三垒手,薪水加到30倍之多。为什么呢?就是因为一股热忱,没有别的原因。”

后来派特的手臂受了伤,不得不放弃打棒球。接着,他到菲特列人寿保险公司当保险员,整整一年多都没有什么成绩,因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来,就像当年打棒球那样。

再后来,他成了人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿,还有人请他演讲自己的经验。他说:“我从事推销已经30年了。我见到许多人,由于对工作抱着热忱的态度,使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人,由于缺乏热忱而走投无路。我深信唯有热忱的态度,才是成功推销的最重要因素。”

如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果,对你我也应该有同样的功效。

所以,我们可以得到如下的结论:热忱的态度,是做任何事必需的条件。销售员若具备了这个条件,他的事业必会飞黄腾达。我们都应该深信此点。

【口才锤炼箴言】

真正的热情意味着你相信你所干的一切是有目的的。你坚信不疑地去实现你的目的,你有火一样燃烧的愿望,它驱使你去达到你的目标,直到你如愿以偿。

我要控制情绪笑遍世界

人生是一种选择,人生是选择的结果,不一样的选择会有不一样的结果。

你选择心情愉快,你得到的也是愉快。你选择心情不愉快,你得到的也是不愉快。我们都愿意快乐,不愿意不快乐。既然这样,我们为什么不选择愉快的心情呢?毕竟,我们无法控制每一件事情,但我们可以选择我们的心情。

每个人的观念及价值观不同,所以看待同一件事情所得到的反应也不同。你觉得是件快乐的事情,在别人看来却有点伤感。每个人都有每个人不同的快乐标准,每个人也都有每个人不一样的忧愁。

吃葡萄时,悲观者从大粒的开始吃,心里充满了失望,因为他所吃的每一粒都比上一粒小。而乐观者则从小粒的开始吃,心里充满了快乐,因为他所吃的每一粒都比上一粒大。悲观者决定学着乐观者的吃法吃葡萄,但还是快乐不起来,因为在他看来他吃到的都是最小的一粒。乐观者也想换种吃法,他从大粒的开始吃,依旧感觉良好,在他看来他吃到的都是最大的。

悲观者的眼光与乐观者的眼光截然不同,悲观者看到的都令他失望,而乐观者看到的都令他快乐。如果你是那个悲观者的话你不需要换种吃法,你只需要换一种看待事情的眼光。有一天,养老院新来了一个体面的老绅士。当天中午,她就幸运地与他同桌共餐。但是她在餐桌另一头柔情蜜意地看着老绅士,令老先生浑身不自在,问她为什么一直盯着他看?老妇人回答:因为他太像她的第三任丈夫了,不论是身材、相貌、微笑和讲话的手势。老先生很讶异:“第三任丈夫,你曾经结过几次婚?”老妇人回答:“两次。”原来,她已把他当作第三任丈夫了。她算得上是世界上最乐观的人了。

常言道:“小不忍则乱大谋。”这个“忍”就是忍耐、无制的意思。做人必须首先自制,也就是懂得管理自己。一个人的言行受着多方面的制约,如果自己管理不好自己,就必然会受制于人,失去自主的权利。

作为一个成功的销售员,该怎样才能控制情绪,以使每天卓有成效呢?除非你心平气和面对一切,否则迎来的又将是失败的一天。花草树木,随着气候的变化而生长,但是你只能为自己创造天气。你要学会用自己的心态弥补气候的不足。如果你为顾客带来风雨、冰霜、黑暗和不快,那么他们也会报之风雨、冰霜、黑暗和不快,最终他们什么也不会买。相反的,如果你为顾客献上阳光、温暖、光明和欢乐,他们也会报之以阳光、温暖、光明和欢乐,你就能获得销售上的成功,赚取无数的金币。

【口才锤炼箴言】

对于任何一位想成大事的销售来说,要学会控制自己,成为自己的主人,才能够做到不再难与人相处,而且笑对整个世界,笑对人生。另外,你还需要学会控制情绪。