书城励志做最棒的面对面销售:见面即成交的300个情境销售法
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第46章 学好口才之道,吃透攻心话术(3)

销售人员:“这样啊,那您看看我们店的销售人员有没有跟您妈妈身材差不多的,让她帮您试穿一下,您就知道合不合适了。”

顾客:“恩。”

169.令人无法抗拒的联想口令“什么时候”

“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力,即使未说出的时间也是有用的。 如果你的潜在顾客想要你的产品,当她的感受性达到顶点时,几乎也就是最佳时间。把她引到时间问题上来,以便达成交易。

假如你正在向一位顾客销售服装。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说:“让我想想,你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五,我们保证在下周六把货送到。”

你不必问她是否想买,你只是假设她想买,除非有明显的障碍(如没有能力支付),否则你将当场完成销售。

若改变销售方法,问她:“你想什么时间拿到这件衣服?”

那么她一定会犹豫不决,由于你有些犹豫,那么你的顾客也会犹豫;假如你有胆怯的心理,那么她也会有同感。因此,你必须充满自信,显得积极有力。

一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。销售人员知道他的经济情况,向他推荐了一套又一套的房间,从未想过她的潜在顾客会不租房子,只是在想:哪一套房间最适合我的顾客?

在介绍不同的办公室之后,她断定该是成交的时候了。

她把顾客带进了一套房间。在那里,他们俯看东江,她问道:“你喜欢这江景吗?”

潜在顾客说:“是的,我很喜欢。”

然后,这位泰然自若的推销人员又把顾客带到另一套房间,问他是否喜欢那天空的美景。

“非常好,”那顾客回答。

“那么,您比较喜欢哪一个呢?”

顾客想了想,然后说:“还是江景。”

“那太好了,这当然就是您想要的房间了,”推销人员说。

真的,那位潜在顾客没有想到拒绝,他租用了。

自始至终,销售人员只须善意地假设顾客会买,然后平静地达成交易。

170.用感性语言扭转销售僵局

销售人员应该将产品信息经过“消化吸收”变成自己的东西,然后运用感性的语言描述出来,让顾客很快了解你所要表达的信息,而且你也能迅速而且真正掌握顾客的需求。

销售人员:“您好,这是××牌的等离子电视,您看,这是最新的款式,色彩真实,清晰度高……”

顾客:“哦,我们已经有了液晶电视,凑合着还能用,等离子的目前还不需要。”

销售人员:“哦,是这样,那您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗?”

顾客:“嗯,我喜欢看NBA。”

销售人员:“我想您这么喜欢看篮球的话,这款等离子电视肯定适合您,因为等离子关键在于无拖尾,而液晶电视从侧面看时画面会失真。你看,我们现在放的《功夫之王》,画质多好。另外,像这段,刀剑碰击发出的声音仿佛就在身边。”

顾客:“嗯,是不错,液晶的应该差不多吧?”

销售人员:“不是的,等离子在画质方面的技术比液晶的高。请问您家有老人和孩子吗?”

顾客:“有。”

销售人员:“那就更好了,等离子比较柔和,很舒服,对老人小孩的眼睛好。”

……

最终,顾客购买了一台等离子电视。

刚开始,销售人员向顾客介绍等离子电视,而顾客表示暂时不需要,因为顾客没有购买等离子电视的需求。这时候,如果销售人员继续向顾客介绍产品,得到的回答必然是拒绝与反感。

这时,销售人员马上问顾客:“您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗?”这是一种感性的提问。接下来,他又通过与顾客谈影片联系到等离子的技术,从而激发顾客对等离子产品的兴趣,进而向顾客介绍自己的产品。

171.包含爱意的话语最有力量

在《世界上最伟大的推销员》一书中,作者讲述了一位名叫海菲的少年,一心想要销售一件上好的袍子,好有机会成为伟大的商人。可最终他把那件十分珍贵、对自己意义重大的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴儿。正是少年这种善良的本性,他最终得到了十张珍贵的羊皮卷,上面写有关于推销艺术的所有秘诀,并建立起了显赫一世的商业王国。

这是爱的力量,唯有爱才是幸福的源泉,唯有爱才是成功的最深层动力。

在“羊皮卷”中这样写道:

我要用全身心的爱迎接今天。因为,这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌,甚至毁掉生命,唯有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前,我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器,没有人能抗拒它的威力。

我将怎样面对遇到的每一个人呢?只有一种办法,我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心灵里,流露在我的眼神里,令我嘴角挂上微笑,在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里,你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。

爱,是走向成功最珍贵也最俯拾即是的力量。

销售是和人打交道的工作,销售人员撒播爱,能更快地赢得客户的信任和认可,从而达成订单。

一旦赢得顾客信任,你就会受到顾客的喜爱、信赖,进而与顾客形成更亲密的关系。这种人际关系一旦形成,就容易受到顾客的关照,自然而然就提高了购买力。

有位销售人员去拜访顾客时,恰逢天空乌云密布、电闪雷鸣,眼瞅着暴风雨就要来临了,这时他突然看见被访者有床棉凉在外面,女主人却忘了出来收。那位销售人员便大声喊道:“要下雨啦,快把棉被收起来呀!”友好的一句提醒话透露着销售人员细心周到的诚挚服务态度,对于这家女主人来说,这无疑是一种至上的服务。感激之余女主人自然就十分热情地接待了他。

还有一个故事则从反面证明了上面这个道理。

汉森搬家后不久,他的不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。他给警察局打了电话,拜托警方调查,同时全家人也焦急地在大街小巷寻找。

汉森开着车子经过商店街,在所到之处不断地打开车窗呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为,也纷纷加入寻找行列。

为了看波利是否已经回家,汉森不得不多次赶回家去。其中一次,他突然遇到了地区警备公司的人。汉森恳求说:“我儿子失踪了,能否请您和我一起去找找看?”此时却发生了令人完全难以置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务销售表演!汉森气得目瞪口呆,但那人还是照旧表演。几分钟后,汉森总算打断了那人的话,他怒不可遏地对那人说:“你如果帮我找到我儿子,我就会和你谈巡回服务问题。”

波利终于被找着了。倘若警备公司的销售人员当时能主动帮助汉森寻找孩子,20分钟后也许能赢得汉森的认可。

英国有句谚语:“心灵不在它生活的地方,但在它所爱的地方。”我们不妨套用这句谚语:“销售不在它活动的地方,而在它触动爱心的地方。”从此刻起请用全身心的爱投入工作和生活,富有爱心,感恩生活!用爱心打开顾客的心扉,把爱化作你商场上的护身符。有爱懂爱,你将迈出成为一个优秀销售人员的第一步。

172.成交后要适当收场,友好道别

适时恰当地收场,向顾客友好道别。本次交易的收场是否适当,也许决定着是否有会下一次成交的机会。

夏宁是一家房产公司的优秀销售人员,由于其工作经验丰富,经理总是让他对公司新人进行培训指导。而他每一次在给新员工培训都会讲述自己初入行业的一个件事:

那是我进入公司的不久,由于工作主动热情,很快就拥有了自己的客户,可是业绩并不理想。眼看着月底就到了,而自己还没有做成一笔交易,我很是着急。也就在这个时候,我一直在联系的一个客户决定转换房产,于是我耐心地带他看了几处后,终于他确定了自己认为合适的房子。

接下来就顺利地行签订了买卖协议,可是当双方放下笔后,我却不知道此时应该怎么办?呆呆地坐,不敢先离开也不知道应该说什么?就这样,过了一会,还是那位客户对我说“小伙子,你现在可以离开了。”我才站起身与客户握手道别。

销售人员可能都会遇到夏宁这种情况,尴尬局面的形成是因为他当初不懂如何与客户道别,怎么做才是合适而友好的方式,再加上当时签订了那么大一笔交易后激动的心情,可能就不知道如何是好了。

每个销售人员都应该明白,成交后要和顾客友好道别。这是很重要的一个环节。

完美的道别能为下一次接近奠定基础,创造条件。买卖双方的分手,只是做好善后工作的开始。销售结束时,销售人员要有恰当的收场。既不能感激涕零令顾客倒尽胃口,让顾客生厌;也不能让顾客觉得你太冷淡。在与顾客道别时,要求销售人员面对顾客,在态度上有诚恳的表示,在言辞上有得体的话语,在行为上有礼貌的举止。

因此,成交以后销售人员匆忙离开现场或表露出得意的神情,甚至一反常态,变得冷漠、高傲,都是不可取的。达成交易后,销售人员应用恰当的方式对顾客表示感谢,祝贺顾客做了一笔好生意,让顾客产生一种满足感,对此点到即可。随即就应把话题转向其他,如具体地指导顾客如何正确地维护、保养和使用所购的商品,重复交货条件的细节等。