二、根据客人特性推销的策略
1.预见动机、掌握需要
在对客服务中已善于体察顾客的情绪及获得服务后的反映，根据客人特性采取针对性服务。例如：为闹肚子的客人提供PPA或一份醋炒鸡蛋。为上火的客人提供一杯苦瓜汁。为醉酒的客人提供一份冰糖水。发现老客户来就餐时，根据客史档案记载，做好菜品的调整工作，客人若一天两次来就餐，及时通知厨房做好菜品的调整。
2.换位思考、体谅客人
在对客服务过程中，应多以顾客的角度来考虑问题。服务员要做好换位思考的工作，要善于察言观色、要多角度、全方位的体谅客人。
3.对客服务要言行一致
餐厅服务要重视对顾客的承诺，不光说的好，而且要做得好。言出即行。对待客人不要说套话，不要打官腔，要将心比心、言行一致。
4.采取有针对性的服务
服务员应对餐厅所经营的食物和服务内容了如指掌，能熟练地向客人介绍食物用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴历史典故、餐厅所能提供的服务项目等。服务员在推销自己的食物和服务之前，也要了解市场和客人的心理需求，对客人的风俗习惯、生活忌讳、口味喜好有所了解，这样推荐起来才有针对性，也能让客人对你的服务更满意。
5.平等待客，一视同仁
餐厅优质服务的基础是尊重客人，任何一位客人都有被尊重的需要。在提供服务时，要屏弃“看人下菜碟”（如果是老客消费成习惯你们很熟可以、要与客沟通了解客人当餐的宴请性质，来揣摩客人的消费心理）的旧习气，绝对禁止以貌取人和以职取人，而应平等、友好的对待每一位客人。
6.态度真诚、热情服务
真诚、热情、周到的服务使客人感受到你对他的关心、理解和体谅并满足了他的正当要求。
针对儿童的推销活动
儿童是一个特殊的群体，他们任性叛逆，往往是家里的小皇帝和小公主，是许多家庭外出就餐的决策者。因此在做儿童推销活动的时候，既要考虑这一群体的自身特点又要考虑推销策略的适宜性。儿童常去的餐厅是咖啡厅和快餐店，因此针对他们的推销要结合他们自身的特点，考虑小孩自身的心理需求。
1.特别关照、细心呵护
提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照，因为儿童的生理和心理的特殊性，尚不能明确地知道自己的需求，因此需要服务员细心周到的服务。
2.特设设施、服务儿童
餐厅要为儿童准备适合儿童自身的娱乐和用餐设施，进来那个满足儿童的生理和心理需求。提供为儿童服务的设施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁接待小客人。
3.赠送礼物、投其所好
赠送儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐厅宣传密切联系的礼品。因为儿童虽小，但是他们的模仿能力强，形成认知很容易形成一种偏好。因此可以抓住这种儿童自身的特点进行策略推销。
4.娱乐活动、吸引好奇
儿童具有好动、好奇心强的特点，因此餐厅可以抓住这一特点，进行娱乐宣传。在餐厅一角开设儿童游戏场，放置一些木马、积木、翘板之类的玩具，还有的专门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末、周日，儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。
通过这样的活动可以吸引儿童的好奇心和注意力，形成良好的市场推销。
5.生日宴会，策略推销
餐厅可以印制生日菜单。进行宣传，给予一定的优惠。例如日本麦当劳汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作人员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还推销生日宴有“宝宝满月”、“周岁宴会”等等，从长远看，这些小朋友是餐厅的潜在顾客。
通过这样的促销，既能够满足儿童的心理，也能够为餐厅扩大市场和受众。
6.抽奖赠品，寓“销”于乐。
常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不少乐趣。
通过这样的小活动以及一些小赠品，投小孩的所好。抓住了小孩容易满足的心理和好玩点的心理。
7.赞助儿童事业，树立餐厅形象。
餐厅可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖励学金，赞助儿童体育比赛，绘画、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立餐厅在公众中的形象。
促销竞争时要注意保本
面对市场竞争的需要，餐厅往往要进行策略调整，或规划餐厅如何转型。要做到管理策略调整后的方向是正确的，或餐厅转型成功，则管理者必须注意餐厅的保本。管理者也用重视保本前的赢利分析。
一、餐厅保本分析要注意两个原则
1.利用保本点确定餐厅赢利转型期的原则
餐厅转型期是指保本点后的累计亏损与即保本点前年度的累计赢利相等的一段时期，也可界定为餐厅破产前的一段时期。
餐厅应该重新选择赢利转型的时间点，即重新回归正常赢利模型（也就是超过保本点越多，餐厅越安全），否则餐厅将随着市场份额的增加而越容易发生财务危机
2.谨慎调整转型策略的原则
如果餐厅要想完成安全转型，稳健步入餐厅经营良性发展阶段，除了准确判断出餐厅的转型期之外，作为管理者和决策者还应积极推进转型期的各种有效管理策略，否则也只能眼睁睁地看着餐厅步入财务高风险与财务危机之中。
3.餐厅转型期策略
（1）压缩开支、提倡节约
压缩不合理开支大力控制成本，提倡节约。
（2）强调效益、重视效益
加强职业经理人的效益观念，从强调业绩导向转为效益观念。
（3）文化理财、全员理财
建立良好的餐厅理财文化，实现全员理财。
（4）优化资源配置、提高利用效率
有效提高餐厅资源配置，积极提高资源使用效率。
（5）积极淘汰、消灭亏损
积极淘汰并消灭亏损或基本无效益的产品线或产品或市场。
（6）改变融资、拓展资金链
积极改变与融资机构的关系，妥善安排餐厅资金链。
二、竞争促销，注意保本
促销人员在面对面的产品促销过程，经常会碰到同类产品的有力竞争，客户也常常主动拿对手的产品来比较，很多时候很有希望的客户，稍微一疏忽就会被对手抢走，而事实上对手的产品及价格并不见得有多大优势。
在产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个促销人员必须面对的问题，但同时在促销之余要做好保本工作。留得青山在不愁没柴烧。餐厅的经营发展离不开资金的支持。因此餐厅在进行竞争的时候也不要忽视自身保存实力的工作。
盲目附加条件的推销误区
目前餐饮市场各种“优惠套餐”让消费者眼花缭乱，可背后却往往隐藏着不少陷阱。虚假优惠、隐瞒附加条件等等，在餐饮垄断行业非常普遍。
餐饮商家这种隐瞒附加条件的短视行为，只会给餐厅带来一时的经济效益，却不利于餐厅的长期发展。而且这种隐瞒附加条件，模糊附加条件的行为很明显是伤害了顾客的信任感，是餐厅砸牌子的行为。
一、餐厅促销常见的隐瞒附加条件行为
1.虚假让利型
某些餐厅通过低价方式吸引消费者，这是不少经营者惯用伎俩。然而，在低价促销背后往往暗藏陷阱。
餐厅也要以此为戒，不能虚假让利，要以诚相待，这样才有利于餐厅的长足发展。
2.暗藏玄机型
满百送50元代金券，满两百省100元，满百返30元现金，目前很多餐饮娱乐业等众多经营者都打出“满百送（）”的促销招牌。而所有商家无一例外地解释称必须满百才能送，不满百则不能享受优惠，消费者即使“额外加付现金补满百元也不行”。
餐厅也要以此为戒，不能为了一时的经济效益而做了一锤子买卖，伤害了顾客的情感，最终受伤的只能是自己。
3.虚标原价型
餐厅在降价标签中标出原价、现价等字样，而原价与现价之间差距还比较大。采取虚标原价方式，扩大原价与实际售价的差距来吸引消费者，对消费者实施价格欺诈。
4.不履行价格承诺型
部分商家往往采用少量的低价商品来吸引消费者，来达到销售其他价格相对较高商品的目的。面对这些促销行为。
餐厅要引以为戒，不能盲目添加附加条件进而达到诱骗消费者，促进销售量的意图。这样发展下去，促销的路会越走越窄。
二、附加推销是不同于推销附加条件的有效的推销方式
1.附加推销
有两个含义：
一是：当客户不一定购买时，尝试推荐其他产品，令客户感兴趣，并留下良好的专业服务印象；
二是：客户完成购买后，尝试推荐相关的产品，引导客户消费。
2.附加推销的注意事项
（1）关注客户的实际需要，尝试推荐其他相关产品。
（2）若客户对目标产品不满意，可尝试推荐其他产品。
（3）站在客户的立场为其建议、并引导。
（4）若客户无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢客户的关注，并请客户随时再来选购。
（5）切忌过分热情，让客户有硬性推销之感。
（6）切忌有不悦的态度或对客户冷言冷语。
餐厅要三省吾身，闻者足戒，争取用诚信的方式，将心比心，以诚待人。