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第30章 看准市场,厚利适销

争相廉价出卖自己的商品就是把绳索往自己的脖子上套,是大家在比赛自杀,这是死亡的大竞争,这是愚蠢至极的行为。

——犹太人商谚

“薄利多销”是很多国家商界牢不可破的商业法则。但是犹太人却相反,他们的口号是“厚利也能赚钱”,结果,他们比其他民族和国家的人赚取了更多的财富。

在犹太人的公司里,老板经常递给自己的员工厚厚的一摞资料,对他说:“请用我们的资料去说服消费者吧,我们的商品是最好的,你一定会成功的。”假如你看看他们资料下方的价格,你会大吃一惊:“这么贵,谁买?”但是,犹太老板会很有信心地对你说出很多道理,说高价出售是何等的正确,并且给你举出无数的例子让你相信。于是,各种各样的印刷精美的统计资料、小手册、卡片就飞到各地的经营者的办公室里,他们在办公室里几乎每天都可以收到犹太人寄来的各种资料。

他们认为:压低价格,说明你对自己的商品没有信心。“决不要廉价出售我们的商品”是犹太人的信条。

为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候,犹太人却要反其道而行之呢?他们说,同行之间开展薄利战争,总是把自己的价格定得比别的同行低一些,这样大家互相压低价格,那么商品的利润在哪里呢?薄利虽然多销了一些,但是市场的容量就是那么一点,大量廉价商品进入市场,最后市场也饱和了,无法容纳更多的商品,那以后生产出来的商品怎么办呢?而且微薄的利润,厂商怎么能够维持长久的经营呢?薄利竞争的结果就是,厂家可能大批地倒闭,并且,大家的生存会越来越艰难。

这样的营销策略,犹太人认为是下等的。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润,这样不是事倍功半吗?上策是经营出售1件商品,应得1件商品的利润,甚至是3件的利润,这样可以节省出各种经营费用,还可以保持市场的稳定性,并很快可以按高价卖出另外两件商品。

因此,犹太人坚决不做薄利多销的买卖,他们做的是厚利适销的生意。在行业的选择上,他们也颇为精明:选择那些昂贵的消费品来经营。因此,世界上经营珠宝、钻石等行业中,犹太人居多。看看犹太人发展的领域吧:金融证券、信贷投资、媒体报纸……无一不是厚利乃至暴利的行业。

犹太人有3家最出色的银行,莱曼公司是其中之一,许多人相信它是利润最高的银行,他们的利润高达40%甚至一倍。莱曼家族的先人所信奉的基本原则是:“一便士买进,从中赚上一分利”,这也是犹太商人的箴言。

而且现在随着人们生活质量的改善,大家消费层次的提升,人们的消费观念也已经改变,昔日一味强调价格低廉不过是人们生活水平低下的反映,“好货不便宜,便宜没好货”已经成为主流的意识。一味地低价,你的商品就是“地摊”货,难上档次,与名品、精品无缘,大家对你的商品的印象一经定型,以后再想改变就是极为困难的了。犹太人对该赚的钱赚得理直气壮,一般人认为不赚钱的地方却是犹太人挣大钱之处。

犹太商人的高价厚利策略,表面上是从富有者着眼,事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理比比皆是,在富有阶层流行的东西,很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计分析,在富有阶层流行的商品,一般两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单,介于富有阶层与下层社会之间的中等收入人士,他们总想进入富有阶层,由于心理的驱使,为了满足心理的需求或出于面子的原因,总要向富有者看齐,因此,他们也购买时髦的高贵新品。

而下层社会的人士,往往力不从心,价格昂贵的产品消费不起,但崇尚富有的心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动,他们会不惜代价而购买。这样的连锁反应,会使昂贵的商品也成为社会流行品,如金银珠宝首饰现在不是已成为各阶层妇女的宠物吗?彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品,现在也进入了平民百姓家庭;小轿车也成为了大众的必需品。

可见,犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”,它是盯着全社会大市场的。

薄利多销有它的优势,厚利适销也很有道理。到底是薄利多销,还是厚利适销呢?这要看你的产品而定,根据你的销售战略定。比如,当一个畅销产品刚上市的时候,就应该选择厚利适销,当自己赚足了钱,别的产品也逐渐跟上来,市场趋于分散时,则可以选择薄利多销,扩大市场占有率。再比如,一个新公司,想短时间内扩大市场,可以选择薄利多销;一个成熟的公司推出一款高技术含量的产品,则宜选择厚利适销,以赚取最大的利润。