不久，在城门口挂着一本书，名为《吕氏春秋》，旁边有一张告示：如果有人能从本书中挑选出不足之处，将悬赏万两黄金。显然，就凭“吕氏”二字，即使真的有错误，谁也不敢冒着生命危险指出来。于是，很快便有人说：“吕相国出的书实在是精妙得无可挑剔，万两黄金的悬赏都没有人能找出错误来！”
吕不韦听后非常高兴，于是重重奖励了这位门客。
随着炫富心理在各个经济阶层的普及，贪慕虚荣型的客户比重越来越大。对于这一类型客户最好的方式就是用赞美和肯定的语言让对方有一种优越感，从而能够心情愉悦地购买产品。但如果没能意识到满足顾客虚荣心的重要性，就会留下遗憾。
某航海公司宣传企业文化，他们要求员工一切工作必须以服务顾客为前提。
一天，一对生活拮据的夫妻外出旅行，虽然他们很贫穷，但是他们始终不愿意让别人看穿，因此，他们在这家公司买了两张豪华轮船票。
整个旅程长达3天3夜，一路上，他们以冷漠来伪装自己，因为他们怕与别人交谈会暴露自己的身份。每到用餐时间，船上的乘客纷纷去餐厅吃饭，他们的每一顿饭都很丰盛，这对夫妻虽然很想吃，可是苦于囊中羞涩，因此一直吃自己带的面包。
“女士、先生，请二位到餐厅用餐。”船上的服务生说。
“那些食物我们都吃腻了，还是吃最简单的吧。”这对夫妻不屑一顾地说。
“那么，需要喝点什么吗？”
“就来杯矿泉水吧。”
就这样，在这3天3夜，他们一直都靠面包和矿泉水充饥。船很快就到岸了，夫妇叫住服务生说：“买单。”
“买什么单？”服务生很诧异。
“这几天我们所喝的水啊，我们现在要付水钱。”丈夫装作很不在乎的样子掏出钱包。
“可是，这些水都是免费的啊！”服务生说。
“免费的？怎么可能？”
“先生，我们船上所有的食物都是免费的。”服务生解释说。
“所有的食物？你一定是说错了吧？”夫妻二人非常震惊。
“是的，没人告诉你们吗？”服务生也很震惊，但是转念，他立刻明白了，于是禁不住说：“我就好奇二位怎么靠面包和矿泉水来果腹，原来是怕花费饭钱啊！”
船上所有的乘客都发出笑声，这对夫妻羞赧得无地自容。
当天，这位服务生就被解雇了，原因是，有顾客投诉他服务不周、目中无人。
现实生活中这种人很多，他们爱慕虚荣，常常为了逞一时之快不惜承受惨痛的代价，是典型的“死要面子活受罪”型的客户。因此，面对这类型客户的时候千万不能直接揭他们的伤疤，应委婉地提出建议，在不伤及他们自尊的前提下适当地奉承两句，这样会更容易赢得他们的欢心。
观望型客户：稳扎稳打，步步为营
这类顾客通常会带给人愉快的心情，因为他们言谈很友善，不会刁难推销员，能够使推销员以更轻松的心态去工作。因此，对这部分消费者可以使用“步步为营”的销售模式，即层层深入，逐步提高推销力度。当然，凡事过犹不及，“步步为营”也要控制在一定的范围之内，否则就没有“顾客满意度”可言了。
对于新产品或不曾尝试过的产品，很多顾客会采取一种观望的态度，先看看这类产品是否畅销，顾客使用后的反应怎么样。因此，想要提高产品销量，除了降价促销以外还必须提高主动性，积极走进顾客。
小蒋是某品牌新上市洗发水的超市促销员，她的工作内容就是向顾客推销这款洗发水。这天，正赶上周末，超市客流量比往常要大得多。一位推着购物车的中年妇女在一排排货架间闲逛，小蒋走上前热情地问：“女士您好，请问您对洗发水有需要吗？”
“哦，家里的还够用，暂时就不买了吧。”女士很客气地回复了她。
“可是，在价格合理的情况下，这种日用品买回去放着也不错啊。毕竟早晚都要买，目前我们公司新品上市，低价促销，也许等您想买的时候就没这个价位了呢。”
“你们卖的是什么牌子的啊？”女士问道。
“这是我们公司新推出的A牌洗发水，这款洗发水用起来感觉特别好，味道也不错，最主要的是针对不同的发质推出了不同系列。”小蒋把手中的洗发水递给女士。
“可是，我一直都用B牌洗发水，不想轻易换品牌。”女士笑着说道。
“习惯都是慢慢培养的，您不试试怎么能知道我们的品牌比B牌洗发水更适合您呢？”
“嗯，我考虑一下吧。”
“只怕在您犹豫的时候，价格就会悄悄地上涨，毕竟降价促销是为了打开销路，等销路打开了，就再也买不到这个价位的产品了。”小蒋步步逼近。
“那……你们有容量小点的包装吗，我先买回去试试看。”女士客气地问道。
“有倒是有，只是小包装不如这种大包装的实在，相信您肯定明白，居家过日子最注意节俭，以克为单价来计算，小瓶的远远不及大瓶的实惠，再说两瓶差的不是特别多，洗发水每天都要用，就算大瓶也挺不了太长时间，所以我建议您拿瓶大的回去用。”
最终，中年妇女买了一大瓶A牌洗发水。
小蒋料定以对方友善的性格是一定不会直接拒绝自己的销售的，因此先说服对方购买自己的洗发水，然后再尝试着让对方买一大瓶洗发水。
目前，这种销售方式被广泛地应用于各种日用品的销售中。
一只年迈的鱼鹰站在渔夫的船头，由于体力不支，它已经很久没有进食了。于是，它左思右想，想出一条妙计。
它看见一只小鱼在水底嬉戏，于是友善地说：“小鱼，你为什么在这么深的水里嬉戏啊？”
“因为深水更好玩啊。”小鱼回答。
“可是深水里有很多危险的动物，它们时刻都会冲出来将你吃掉。”鱼鹰诡异地说。
“不会吧？我还没有遇到过。”小鱼很害怕。
“当然会，我就目睹了很多只小鱼在深水里被吃掉。”鱼鹰说着，飞向了较浅的地方，停在一根树枝上。
于是，在鱼鹰的引诱下，小鱼游到了稍微浅的水域。
“那里水流湍急，你不怕自己被冲到深水中去吗？”鱼鹰又问。于是，小鱼游到了更浅一些的地方。
“你长得这么美丽，可惜我老眼昏花，无法将你看清楚。”鱼鹰感慨地说。
“那我游到岸边去吧，这样你就能将我看清了。”善良的小鱼说着，游到了岸边。
“很好，我等的就是这个时候。”鱼鹰露出阴险的目光，迅速俯身冲下去吃掉了小鱼。
如果顾客甘愿做一条如上面故事中的小鱼，那么你会不会是一只不折不扣的鱼鹰呢？
[BT3]心理测试：你是天才销售专家吗？
销售创造力体现了一个销售人员与客户的谈判能力。下面就测试一下你的销售创造力如何吧。
1．当你遇到解决不了的难题时，你会抛弃原有的思路，而重新从一个全新的角度去考虑解决的办法吗？
A. 是
B. 否
2．你平时因为有自己对问题的解决办法，因此不喜欢领导对工作做过细的要求吗？
A.是
B.否
3．你会经常被他人的一种全新的解决问题方法所激励吗？
A.是
B.否
4．你很少因循别人的工作方法，总想对工作方法加以改进吗？
A.是
B.否
5．你解决问题的方法通常与大多数人都不一样吗？
A.是
B.否
6．你考虑问题的角度总会跟其他人不一样吗？
A.是
B.否
7．要想销售成功，你认为必须要有一些创造性的销售方法吗？
A.是
B.否
8．你是否认为优秀的销售人员必须具有非凡的创造力？
A.是
B.否
9．你会觉得一次成功的销售必然伴随着许多创造性的活动吗？
A.是
B.否
10．你认为不同的产品和服务，必然会有不同的销售方法吗？
A.是
B.否
评分标准
选“A”得1分，选“B”得0分。
测试分析
8～10分：你的销售创造力很强。你喜欢创新，不喜欢按常规做事，因此经常会提出一些有创造性的销售策略。
5～7分：你的销售创造力较强。创新能力有些欠缺，还不够大胆和主动，虽然有时会产生一些好的想法，但却不敢大胆地说出来，或大胆地在销售中应用。
0～4分：你的销售创造力较差。你认为创新存在很大的风险，因此总是喜欢因循守旧，“旱涝保收”，所以在销售业绩方面很少有突破。