书城管理做生意不可不知的营销心理学
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第9章 讲诚信,有信誉才有出路(2)

对此,吴昊昱说:“信誉就是资源,尽管这次赔了80万,但是我们却赚回了无价的信誉。”与此同时,吴昊昱指示技术专家加紧科研攻关,最终培育出了更适应北方生长的、耐旱抗寒的速生黄金葛品种。当黄金葛新品种研发出来后,农民种植黄金葛的热情依旧高昂,不久,种植合同已达1万多亩,推广种植范围扩大到了整个山东。

既然说了,就要做到。只有说一不二、信守承诺,才能让客户安心,事实上,诚信的魅力是无穷的。

以前,地处喜马拉雅山南麓的尼泊尔很少有外国人涉足。但是后来奇迹出现了,一个关于诚信的故事让许多日本人常到这里观光旅游。令人不可思议的是,这个奇迹的创造者竟然是一个少年。

有一次,几位日本摄影师为了拍摄原生态风光来到尼泊尔。当时几个人忙于工作,没有闲暇出去买东西,便请当地一位少年代买啤酒。那名少年答应后,竟然为之跑了3个多小时。第二天,那个少年又自告奋勇地再替他们买啤酒。摄影师们感到很高兴,他们给了少年很多钱,要买6瓶啤酒。但是那个少年走后,一直都没有回来,摄影师们议论纷纷,都认为那个少年把钱骗走了。到了第三天夜里,摄影师们听到敲门的声音,打开门后只见一个人拎着3瓶啤酒。众人细看之下,正是那个少年!

原来,那个少年为了买到6瓶啤酒,翻越了一座山,趟过了一条河。但是在返回时摔坏了3瓶。少年拿着碎玻璃片,向摄影师交回零钱,哭着希望他们原谅,摄影师们无不动容。这个诚信的故事感动了无数的外国人,此后,尼泊尔的游客越来越多。

不让一个客户失望

大卫是美国著名的作家,在成名之前他曾把写好的小说寄给一家小型出版社。由于当时的大卫没有什么名气,因此他不抱太大希望。没想到的是,那家出版社很快就给了答复,表示愿意出版大卫的小说,并约定下周一签订出版合同。

到了那天,大卫正准备出门时,那家出版社打来电话:“社里出了点事情,合同要等到下个礼拜才能签。”又过了一个礼拜,大卫赶到出版社签合约。这时,出版社说:“由于你的知名度有限,我们把原定的8%的版税降低到6%。”大卫听后,觉得出版社不守承诺,心中不满。尽管如此,大卫最终还是无奈地签了出版合同。按照合同的约定,一个月后大卫就可以去出版社领取预付的版税了。

然而令大卫伤心的是,出版社的失信行为再次出现。他们提出推迟预付版税的给付时间,理由是他们发现这部小说中的缺点太多,销量必定难以预料。对于这样的借口,大卫忍无可忍,愤怒的大卫当即与出版社中止了合同。

很快,大卫找到另外一家出版社签订合同。一切都很顺利,这一家出版社很快就出版了小说。一个月之后,大卫的小说登上了当月畅销书排行榜的首位。因此,大卫一夜成名。以前那家百般推托的出版社得知这个消息后懊恼不已,然而,商机已经无可挽回地失去了。

在任何时候,没有诚信,就会失去机会。

生意人要记住,一次失信,不是失去一次机会,而是失去千千万万的机会。在当今这个激烈竞争的时代,机会的重要性毋庸置疑,对于生意人来说,每一次面对客户都是一次机会,但是每个客户给你带来的机会却不仅一次。如果你能够诚信待人,这个客户就会给你带来更多机会。假使你没有诚信,那么你失去的不只是一个客户,而是千千万万的机会。

事实上,你的诚信在客户心中是一种感觉。生意人如果忽视了客户的感觉,让客户内心不好受,那样不仅连生意做不成,还会造成一种恶性循环。你的诚信客户会宣传;你的失信客户也同样会宣之于众。

诚信带给客户的是一种感觉,带给你的却是更多的机会。由于科学技术的发展,通讯设备的发达,做生意的手段也越来越多。如今,网络营销以其方便快捷、低成本运营等优点成为流行的生意手段。但是,由于这样的生意不能面对面地交易,因此,无形之中提高了信用成本。如果缺乏足够的信用,那就根本不可能成交。而这个时候,诚信就至关重要。从某种意义上说,网络上做生意更多靠的是一种诚信的感觉。

李劲松在淘宝网开有店铺,其年交易额达到了500万元,并获得了“全国十大网商”称号。李劲松选择网店做茶叶生意,就是看上了开店的低成本,更重要的是,自己有一套独特的经营思路:“天道酬勤,商道酬信”。李劲松曾经做过这样一单生意,买家采购了10万多元的货物之后,又主观认定该商品为假冒伪劣商品,向李劲松提出退货要求。李劲松二话没说立刻退货。

但是,李劲松并没有放弃这个客户。退货之后,李劲松还常和那名客户交流茶叶方面的知识,对方对李劲松的专业深感心服,后来成了李劲松的“回头客”。对此,李劲松有自己的一套看法,他认为在退货前,生意人做任何解释都是苍白的,因为客户内心只会认定自己没错。当客户想要退货时,客户是排斥解释的,唯有先解决退货问题,客户才能听得进解释。李劲松得出结论,有舍才有得,任何生意都应该为客户考虑,只有以诚信经营打破猜疑与隔阂,才能为自己赢得更多的机会。

客户选择的不仅是你的商品或服务,还有你的诚实可靠。尤其是与一些希望稳定的客户交易时,他们常常会在最初采取一些手段试探商户,看看商户是否值得信赖。假设你让客户失望一次,那么你就将失去与之长期交易的机会。

吃亏也是福

岛村芳雄是日本赫赫有名的富商,他的致富经历是从麻绳批发生意开始的。岛村芳雄做生意很奇怪:以每根5毛钱购进麻绳,然后分文不赚地以每根5毛钱卖出麻绳。很显然,这是赔钱的买卖,因为在生意运营中,他还要搭上搬运费和库存费。原价进,原价出,不但没赚,反倒赔上一大笔。有的人就说岛村芳雄是一个蠢蛋,根本不会做生意,有的人则说岛村芳雄神经病、头脑犯昏。确实,之前岛村芳雄在商界并没有什么名气。不过,很多人听说岛村芳雄干的“蠢事”之后便纷纷开始关注他。

有些麻绳经销商对这样的消息充满怀疑,便去找岛村,并向他表示希望从他那里进麻绳。果然,岛村芳雄没有违约,还是原价进、原价出,这让各经销商大为赞叹,因为这样他们可以省下运输费、库存费等费用。于是,各大经销商都开始订购岛村芳雄的麻绳,订单如同雪片一样飞到岛村芳雄的办公桌上。

就这样,岛村芳雄把赔本买卖足足做了一年多,眼看自己就要支持不下去了。这时,岛村芳雄找到了麻绳生产厂家,说:“你看看吧,我一直向你们厂购买麻绳,可都是按进价售出。因为我想这样才能把你们的麻绳卖得更好,但是现在我赔了不少钱。如果继续这么做,没几天我就破产了。”生产厂家看了岛村的售货单,发现果然是原价出售,不由地大吃一惊。此时,岛村芳雄又拿出一大批零售商的订单说:“这些都是订单,实在太多了,我看如果我再那么做,我会提前破产的。”生产厂家看到后又吃了一惊。

生产厂家最后决定每根麻绳让利5分钱。这时,岛村又跑到那些零售商那里,很诚实地说:“我以前为了扩大影响,原价出售麻绳。现在我就要支持不下去了,你们是不是商量一下,给我加一点。”零售商们都知道他说的是实话,于是决定每根麻绳加5分钱。

这样,岛村芳雄每根麻绳能够赚上1毛钱,而他的订单越来越多,很快岛村的公司就扩大了规模。岛村成功致富的诀窍就是“1毛钱的诚信”。讲诚信,表面上看是吃亏,但是由于赢得了客户的信任与支持,实则占了大便宜。

做生意有的时候“愚蠢”一些,吃点亏并不是坏事,反而会让人们记住你。

曾有一家名企的老总说:“我们没有警察,没有监狱,我们必须依靠我们员工的诚信,这是我们的第一道防线。”如今,越来越多的生意人意识到“诚信”二字对赚钱的重要性,有些生意人甚至把“诚信”当作生存和发展的生命线。但是有些生意人认为说实话就是讲诚信,这样的眼光就未免太狭隘了。诚信经营,看似简单,其实也蕴藏着常人看不到的玄机。

在遭受了洪涝灾害的小镇上,出现了一辆满载着面包的汽车。这个时候,一群在饥饿线上挣扎的人围了上来,纷纷要买车上的面包。然而,面对这样的好生意,押解员却死活不肯卖。饥饿的人们问他:“为什么不卖给我们,难道你忍心看着我们活活饿死吗?”

押解员哭丧着脸说:“不是我不肯卖,而是老板不准卖。”

有人就说:“难道你们的老板这么不人道吗?这里有多少人没有面包就将死去。”

押解员无奈地说:“不是这样的,这是我们老板吩咐我处理的面包,因为车上装的都是超过了食用日期的面包,如果把它卖给你们,老板就会开除我。”

众人恍然大悟,但是由于很多天没有吃东西,尽管是过期的面包,饥饿的人们也带着渴望的目光。押解员看着饥饿的人群沉思一会儿说:“朋友们,卖过期面包是我的责任,可是,强买就不是我的责任了。”众人听后大悟,纷纷狂抢面包。

这个故事并不稀奇,然而,故事中那位没露面的老板却给人们留下了深刻的印象。当这个故事被记者公之于众后,一夜之间,人们知道了女面包大师凯瑟琳的名字,她不卖过期的面包,即便有人愿意买,她也不愿意卖。尽管她如此“愚蠢”,但自此以后,凯瑟琳的面包畅销美国各地,获得了良好的信誉。

有时讲诚信就要“吃亏”,就要做一些“蠢事”,但是这些看似愚蠢的行为却会让你的生意更红火。对精明生意人来说,吃亏是福。

做生意要诚实不欺

如今提倡可持续发展,其实做生意也要讲究可持续发展,而坚守诚实的生意之道就能做到可持续发展。

王老板在5年前还是个普通的木匠,整天上门拉活给人搞装潢,尽管生活工作很艰苦,他依然诚实不欺地完成自己的任务。一天,有位客户要装修两间房子,出价1.5万。王老板看过房子之后,提出了2万元的价钱。客户听后,认为太贵了,王老板只是说:“等我把活干完了,你看着办。”等装修结束后,那位客户吃了一惊。尤其看到原本结构不理想的厨房经过巧妙处理之后的样子,他非常满意。这时,客户主动提出要给王老板2.5万元,但是王老板拒绝了。他对那个客户说:“我做生意就讲诚实不欺、说一不二。”正好这个客户也是一个生意人,听了这句话之后,对王老板的为人极为欣赏,此后与王老板成了朋友,还给他介绍了几个生意。

后来,王老板筹措资金开了一家厨具店。搞装潢的时候结识的大量朋友给他的新生意帮了大忙。

几年的磨砺过程王老板的生意都没有出现什么大问题。仅出现的一次质量问题也得到了妥善处理。有位客户慕名而来,请王老板设计厨具,结果工程完成之后,台面出现了裂纹。那位客户看到后十分生气,王老板听说这个情况后,立刻从厂家调换新的台面,亲自送到客户的家里重新安装。然而,没想到的是,换来的那块台面又出现了裂缝。王老板也十分气恼,连忙再次联系厂家,但是这次厂家却不同意调换了。此时,王老板知道,客户的心大概也被伤透了。但是为了一份承诺,王老板坚持还要给客户重新更换。最后他自己掏出4000元钱,为客户重新安装了新台面。客户知道后,心中非常感动。后来,那名客户为王老板介绍了很多新客户。

做生意不是占便宜,而是互相得利,唯有诚实不欺,为自己的客户着想,进而让客户感动,才能得到客户的支持。

在南方的某菜地里,现场一片忙碌,村民们都在收割蔬菜,有的捆扎,有的装车,每个人脸上都洋溢着喜悦之情。一个年轻汉子边擦汗边用力将菜捆扎好,只见他把每把菜都扎得鼓鼓的,分量十足。这时,路旁一个城里的游客看捆扎蔬菜有趣,就蹲下来和年轻汉子说话。游客看到那些粗重的蔬菜把,便问:“你们这蔬菜怎么收购?”

年轻汉子乐呵呵地说:“农业公司都是按‘把’收购,今天我要上交100把呢。”游客看了看他,有些疑惑地说:“既然按‘把’收购,你为什么扎那么多,这样不划算吧?”

年轻汉子笑着说:“这你就不懂了,如果没有十足的分量,农业公司就不会收购我们的蔬菜,这样最终受损的是我们自己。”

“公司会称重量吗?”游客颇为好奇。

“到现在,农业公司总共只称过几把菜而已。”边上的菜农搭过话来,“按照公司要求,每把菜不得少于0.5公斤。我们只需要一掂就知道,还用费时去称?农业公司都信得过咱村的蔬菜分量。”

说着,菜农又讲起过去的事情:曾经有人提醒公司收菜的人,认为这些菜都是大家随手扎的,怕分量不够,结果农业公司便随意抽检了几把,发现每把都要多上一二两。当即农业公司的负责人就向菜农们表态:“今后的菜都不用称了!”

游客听了由衷地赞许道:“了不起!”

有位菜农笑着说:“那可不,现在农业公司给咱们村不少优惠条件呢,采种费用都是收割后结算。”

年轻汉子说:“其实,我们能够有现在这种好状况,都是用惨痛的代价换来的。”游客很感兴趣,就央求他讲讲。

年轻汉子很热情,便一边劳作一边把故事讲开了。