书城管理做生意不可不知的营销心理学
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第1章 前 言

有人认为做生意很难,有人认为生意这潭水很深。其实,难的不是生意,深的也不是生意这潭水。深的是人的内心,难的是如何把握客户的心理。如果了解了客户的心理,做成生意就不难了。

有个乡下小伙子到城里的百货公司应聘售货员。老板问他:“你做过类似工作吗?”小伙子回答说:“我以前是村里的小贩。”老板见他有股机灵劲,便说:“那你明天来试一下。”

第二天,快到下班时,老板来看这个小伙子的情况,问他:“感觉怎样,今天做了几单买卖?”

“一单。”

“才一单?”老板听后有些失望,接着说,“其他的售货员一天能完成20多单生意,你的成交单子太少了。”

小伙子听后有些不自然,老板觉得过意不去,便问:“那单生意多少钱?”

“30万美元。”小伙子回答道。

“什么?你再说一遍,多少?”

老板有些不敢相信自己的耳朵。

“是这样的,”小伙子开始讲述买卖的经过:“有位先生进来买东西,我卖给他一个小号的鱼钩,接着又卖给他中号的鱼钩,最后把大号的鱼钩也卖给了他。然后,我卖给他鱼线,小号的,中号的,大号的。我问他要去什么地方钓鱼,他说要去海边。所以,我就建议他买条船,并介绍了一条长20英尺有两个发动机的帆船给他。考虑到汽车难以拖动大船,我又给他介绍了一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”

老板不由地目瞪口呆,难以置信地问道:“他买个鱼钩,你就卖给他那么多东西?”

“不是的,”小伙子继续说:“他是给妻子买卫生棉,而我就告诉他‘周末为什么不去钓鱼呢?’他对这个建议很满意,因此,我就卖给他鱼钩。”

这就是生意的第一个奥秘——了解客户的心理。

唯有了解客户的心理,才能根据客户的情况采取相应的对策,满足客户的心理需求。因此生意的第二个奥秘就是,满足客户的心理需求。

懂得客户心理,满足客户的心理需求,才能让生意得到更大的发展。懂得心理学不是生意人追求的目标,却是做成买卖、赚取最大利润的要点。对生意人来说,适当地运用一点心理学的技巧来揣摩对方的心理,并采取适当的方式来满足对方的心理需求,则能够使生意做得圆满顺当。

在这本书中,你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经,各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明,使用这些方法越多,从中获益就越多,效果就会越好,因为这是洞察客户心理的一套方法。因此,要想成为出类拔萃的生意人,就要懂做生意的心理学。