书城管理成功人生必知的68个管理技巧(教你成功丛书15本)
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第58章 掌握明亏暗赚的技巧

什么是明亏暗赚的技巧?美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,它的生意曾长期不振,使工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销人手,扭转危机。

商战变幻莫测,要善于迅速调整,这种调整根本在于赢利,但有时为了赢利,吃些小亏是完全应该的。

采用什么样的推销方法最好呢?总裁认真反思了该厂的情况,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析,最后博采众长,大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车,未能及时脱手,资金不能回笼,仓租利息却不断增加。

所以广告中便特别声明——谁买一辆托罗纳多牌轿车,就可以免费得一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法,由来已久,使用面也已很广。

但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也慢慢不感兴趣了。

给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到引起消费者震动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点。

大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人买走,该厂亦一一兑现广告中的承诺,免费赠送一辆崭新的“南方牌”轿车。

奥兹莫比尔汽车厂如此销售,等于每辆轿车少卖了5000美元,是不是亏了血本?

不但没有亏本,而且汽车厂还由此得到了多种好处。

因为这些车如果积压一年卖不出去,每辆车上损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在,车全卖光了,资金迅速回笼,可以扩大再生产了;“托罗纳多”牌轿车使用的人增多,名声变大,市场占有率提高了;一个新的牌子“南方”牌被带出来了,这一低档轿车以“赠品”闻世,最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,生意兴隆。

怎样不让钱死板地躺在那里,让它“活”起来呢?

有的新管理人,初涉商场比较顺利地赚到一笔钱,就想打退堂鼓;或把这一收益赶紧投资到家庭建设之中;或把钱存到银行吃利息;或一味地等靠稳妥生意,避免竞争带来的风险,而不想把已赢得的利润又返回投资做生意再去赚钱,更不想投资到带有很大风险性的房地产、股票生意之中。从而造成把本来可以活起来的资金封死了,不能发挥更大的作用。

其实,经营者最初不管赚到多少钱,都应该明白俗话中所讲的“家有资财万贯,不如经商开店”、“死水怕用勺子舀”这个道理。生活中人们都有这样的感觉。钱再多也不够花。为什么?因为“坐吃”必然带来“山空”。

试想,一个雪球,放在雪地上不动,只能是越来越小;相反,如果把它滚起来,就会越来越大。钱财亦是如此,只有流通起来才能赚取更多的利润,正所谓“钱财滚进门”。

一位成功的公司家曾对资金做过生动的比喻:“资金于企业如同血液于人体,血液循环欠佳导致人体肌肤失调,资金运用不灵造成公司经营不善。如何保持充分的资金并灵活运用,是经营者不能不注意的事。”

资金只有在不断反复运动中才能发挥其增值的作用。经营者把钱拿到手中,或死存起来,或纳入流通领域,情况则大不相同。经营者完全可以把钱用以办工厂、开商店、买债券、买股票等等投资之中,把“死钱”变成“活钱”,让它在流通中为你增利。其实,学过一点资金论的人都知道,流通增利的奥妙在于钱财能够创造剩余价值。一个简单的道理,用货币去购买商品,然后再把商品销售出去,这时所得到的货币已经含有了剩余价值,也就是说,原来的货币已经增值了。假若经营者能够出色地管理着自己的工厂,办好自己的公司,看准炒股的时机,让它健康地运作,时间越长久,钱财的雪球便越来越大,经营者手中的钱财也会变作一棵摇钱树。

也许有许多经营者会反对上述的阐述,也许有许多经营者还是认为储蓄能够使自己的钱财四平八稳地增值。是的,储蓄不是不好,但世上有哪个百万富翁是靠储蓄起家的?经营者在创造财富的过程中,储蓄也扮演了重要角色,并不是经营者储蓄的钱重要,而是那份决心、自制才重要。经营者千万不要指望你的储蓄会使你致富。即使地下市场的高利息也不足使你致富。一块钱在一年内赚不到15%,便是错误的投资。也许你说储蓄很安全,赚利息也很容易。试问一下,当你知道死储蓄只会使你一天比一天穷困,你还会觉得安全吗?

犹太人经商,很重要的秘方是:有钱不存入银行生利息,在18世纪中期以前,犹太人热衷于放贷业务,就是把自己的钱放贷出去,从中赚取高利。19世纪后直至现在,犹太人宁愿把自己的钱用于高回报率的投资或买卖,也不肯把钱存入银行。

犹太人这种“不作存款”的秘诀,是一门资金管理科学。俗语讲:“有钱不置半年闲”,这是一句很有哲理的生意经。它讲明做生意要合理地使用资金,千方百计地加快资金周转速度,减少利息的支出,使商品单位利润和总额利润都得到增加。

怎么才能使钱活起来呢?作为经营者要注意以下3个方面:

(1)善于分析市场走势,把钱投向回报率高的项目犹太人善于精打细算,把钱存入银行,年息最多也不过10%左右。而把钱投入做生意或生产项目,如果利润回报率为10%,一年滚动周转4次,就可获得40%的增值。如果对市场走势观察分析准确的话,每次周转会盈利30%或更多些,那么一年滚动周转4次,所得的利润则超过100%了。所以,犹太商人乃至普通百姓,一般不会把钱存入银行的,即使一时未寻到有利的投资目标,他们宁可拿着现金,等待投资时机。

(2)善于营销,保证商品不停留

在市场经济体制下的社会,经营者的生存与发展关键在于其商品不积压,经常保持勤产勤进,快销快出,这样就不会积压资金。商品一旦积压,既妨碍了扩大生产经营,又产生利息、仓租等费用。要达到商品不积压,除在于产品的质量和款式外,很重要的一环是营销。根据营销学的道理,经营者要千方百计地满足消费者的需求,才能达到盈利的目的,在整个营销过程中,促销是一项至关重要的工作,正如“皇帝女儿要出嫁,还得相亲一句话”的道理一样,质优款新的产品也要有得力的促销手段才能卖出去和卖得好的价格。

(3)善于确保资金安全,防止因小失大

从事经营,风险是时刻存在的。古人讲:“福兮祸所伏,祸兮福所倚。”盈利是与风险并存并成正比的。

如何化险为夷呢?犹太人做买卖很有规矩。如规定交易必须订立合约,一切按合约条款办事;又如买卖不放账,如要求放账者必须提供银行担保或相应物业抵押等。他们绝不做那些以言代约,随随便便的“君子协定”买卖。

正因如此,他们不会有受骗上当现象。犹太人有一句谚语说:“老子对儿子也不能相信,只相信自己。”其道理出自以契约办事的习惯。